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2019 IHRSA European Congress

Let’s Get Wild: Compete with Creative Sales Tactics Presented by Leila Timergaleeva

VAMOS A ANIMARNOS: COMPITECON TÁCTICAS CREATIVAS DE

VENTAS!

Leila Timergaleeva

IHRSA, 2019

14-17 Octubre 2019 | Dublín, Irlanda19avo CONGRESO EUROPEO IHRSA

QUIÉN SOY

1998-2002 Abogada, Rusia

2002-2009 Gold’s Gym, Park Hyatt, FitnessMania, Russia

2008-p.t. IHRSA

2009-2015 Complete Body, NYC

2015-2018 TMPL Gym, NYC

2008-p.t. Oradora en MIOFF (Russia), Rimini Wellness Festival (Italia), IHRSA (Estados Unidos y Europa)

SOLO HAZTE UNA PREGUNTA …

RESIDENTIAL WORLD, NYC

CIFRAS DE TMPL

• Preventa: noviembre de 2015 - marzo de 2016 -1.500 miembros

• 3,200 miembros antes del 1 de enero de 2018

• Ventas de Entrenamiento Personal (PT) por mes –

• $ 250k

• 2,000 sesiones / mes

• $ 20,000 en el Bar de Jugos

DISEÑO SEXY

Lo que los diseñadores no te dicen :

1. Diseña el gimnasio para tu vecindario

2. Ofrece todo lo que los estudios locales tienen, pero bajo un mismo techo

3. Conoce lo que recordarán cuando salgan del gimnasio y haz que esas áreas sean notables

4. Todo comienza en la recepción

5. Todo en el diseño tiene una razón

6. No intentes repetir lo que solo a TI te gusta



TU EQUIPO

4 SEMANAS DE LAVADO DE CEREBRO

Semana 1: la marca, producto y competidores.

• Correo electrónico de bienvenida al personal

• David Barton y su historia

• TMPL Gym: su historia, propósito y ventajas competitivas

• Ubicaciones de West Village y Hell’s Kitchen

• Perfil de miembros de TMPL

• Las mejores clases (1/día)

• Recepción en hora pico - cobertura/sombra

• Entrenamiento de software

Semana 2: Entrenamiento Personal y miembros

• Sesión de entrenamiento personal con cada entrenador.

• Reuniones del departamento de entrenamiento personal

• Productos de entrenamiento personal, tarifas, paquetes

• Biografías de entrenadores

• Programación de entrenamiento

• Llamadas de servicio para miembros felices

4 SEMANAS DE LAVADO DE CEREBRO

Semana 3: técnicas• Tour - general (mapa)• Tour: análisis de necesidades, resumen y presentación de precios• Tour - superando objeciones• Consulta telefónica• CRM• Comunicación con clientes potenciales (leads)• Comunicación con nuevos miembros.• Evaluación de aptitud de reserva y venta de PT• Competidores (3 factores a tener en cuenta: no se sienten cómodos, no

escucharon, se aburrieron)Semana 4: Sombreado, pruebas, juegos de roles, primeros clientes potenciales

LEAD TYPE 1 INCOMING CALL (PHONE IN)Status - Enquiry, Source - Phone In

1.1 Appointment Booked. Status - Enquiry.1) add appointment to the calendar - immediately2) Send an email confirmation (use template “appointment confirmation”) - immediately3) set up “Add A Call” for the day of appointment - to confirm it

SCENARIO A Showed up and joined1) Change status to Sales2) welcome email sent out automatically3) 7th and 30th day calls set yp

SCENARIO BShowed up but didnt join1) Change status to “Tour”2) Next day follow up call - in GS3) Follow up on the 3rd and 30th days - in GS4) set up ToDo based on

SCENARIO CNo show1) Status - Enquiry2) Call next day to reschedule - in GS3) set up action plan based on conversation

LEAD TYPE 2Walk In. Status - Tour.

JoinedFollow Scenario A

Didn’t join. Follow Scenarion B

1.2 Appointment Not Booked. Status - Enquiry.1) Follow up call next day ( in GS)2) Follow up calls on 3rd and 30th days (in GS)3) Set up action plan based on comversation

Appointment BookedFollow up 1.1

Appointment Not Booked1) Tag lead as “cold”, “not interested” unless different agreement

LEAD TYPE 3Web Lead. Status - Enquiry.

Appointment BookedFollow up 1.1

Appointment Not Booked1) Tag lead as “cold”, “not interested” unless different agreement

RULES:1. Lead ownership - 45 days, but you must have consisten communication. 2. This map is just a frame of communication. Based on your conversation add actions and to do to keep the communication (emails and calls)3. No gap more than 5 days in communication with the lead. The GM and Sales manager can re-assign the lead if communication is not consistant. 4. Pay attention and change Lead’s Status. All autonated actions set up based on the status change.

LEAD MAP (GYM SALES) Карта лида (основано на CRM Gym Sales)

1.1 Встреча назначена. Статус - Запрос1) добавить встречу в календарь2) отправить подтверждающий email - незамедлительно3) поставить “звонок-напоминание” на день визита

1.2 Встреча не назначена. Статус - запрос1) позвонить на следующий день2) позвонить на 3 и 30 дни 3) построить план действий в зависимости от разговоров

Сценарий АПришел и купил1) поменять статуст на “продажа”2) welcome email отпарвить сразу же3) назначить звонки на 7 и 30 дни

Сценарий БПришел но не купил1) поменять статус на “тур”2) назначить звонок на следюущий день3) назначить щвонки на 3 и 30 дни4) назначить план действия в зависимости от разговоров

Сценарий ВНе пришел1) стаус - запрос2) звонок на след день перенести встречу3) определить план действий

ТИП №1Входящий звонокСтатус в CRM - Запрос, Источник - Входящий звонок

Встреча назначенаСледуйте п 1.1

Встреча не назначена1) Поставить на лид “холодный” или “не интересно” если нет иного результата

Тип №3Web лид. Статус - запрос.

Встреча назначнаСледуйте п 1.1

Встреча не назначена1) Поставить на лид “холодный” или не интересно” если нет иного результатаЛид №2

Пришедший гость. Статус - тур

КупилСледуйте сценарию А

Не купилСледуйте сценарию Б

Правила1. Лид закреплен за продавцом 45 дней при условии постоянной коммуникации2. Эта карта является сценарием поведения. План действия должен зависеть от разговора и договоренностей с лидом.3. Перерыв в коммуникации не должен превышать более 5 дней. Управляющий клубом и руководитель отдела продаж могут передать лид другому продавцу если правила коммуникации не соблюдаются.4. Обратите особое внимание на важность СТАТУСА лида. Все автоматические emails зависят от статуса лида.

MAPA DE CLIENTES POTENCIALES

COMUNIDAD



EN 2019

CÓMO SALIMOS

CÓMO NOS DIVERTIMOS

CÓMO AMAMOS

MUNDO CORPORATIVO

WIKIPEDIA

Una comunidad es una unidad social pequeña o grande (un grupo de seres vivos) que tiene algo en común, como normas, religión, valores o identidad. Las comunidades a menudo comparten un sentido de lugar que se encuentra en un área geográfica determinada (por ejemplo, un país, pueblo, ciudad o vecindario) o en un espacio virtual a través de plataformas de comunicación. Las personas tienden a definir esos lazos sociales como importantes para su identidad, práctica y roles en las instituciones sociales (como la familia, el hogar, el trabajo, el gobierno, la sociedad, o la humanidad en general).

ESTUDIOS VS LOS GRANDES GIMNASIOS

Estudio - Ventajas :

El éxito del estudio es el fallo del gimnasio en la construcción de una comunidad y en la transformación de los cuerpos de los miembros. • Comunidad fuerte/seguidores• Presencia fuerte y agresiva en las redes sociales

(instructores y clientes)• Fácil procedimiento de pago y fuerte proceso

de venta

• Mejor soporte tecnológico.• Línea minorista de moda (la ropa de marca crea

una declaración de moda que coincide con la declaración del ejercicio. Es identidad de marca.)

Estudios - Desventajas : • Precio alto.• Requiere compromiso con un programa.• No es flexible con el tiempo de las clases.• Mayor competencia.• Desafíos para mantener miembros.



COMUNICACIÓN

TMPL: ESTÁNDARES DE COMUNICACIÓN

TMPL: ESTÁNDARES DE COMUNICACIÓN

REGLAS

• Los correos electrónicos deben ser reconocibles

• La consistencia es clave: diseño, idioma, lenguaje, fondos, tamaño

• Fácil de leer (viñetas, reflejos, etc.)

• El estilo del lenguaje debe ser consistente

• Reglas para enviar correos electrónicos y seguimientos

• Reglas de quién puede enviar explosiones de correo electrónico

• Siempre: logotipo de TMPL en la parte superior, información del remitente, contactos y dirección con los enlaces de las redes sociales en la parte inferior.

USAS ?

5 estrellas, Walter MHe sido miembro de TMPL durante aproximadamente un año. He estado trabajando con un excelente entrenador, James Stephan, y un servicio nutricionista que me ofrecen. Estos son los mejores resultados que he logrado en más de 30 años de usar clubes de salud en toda la ciudad de Nueva York. El personal y las instalaciones son extraordinarios.

5 estrellas, Michael DTMPL es mi gimnasio favorito en Nueva York. Además, me gustaría felicitar al personal. Todos son muy amables y profesionales. Sé que otros gimnasios (*ejem*) le pagan a su personal unas tarifas por hora de basura. ¡Espero que TMPL abra otra ubicación pronto!

5 estrellas Rich LEl gimnasio está muy limpio y el personal es increíble. La gerencia ha hecho un trabajo excepcional en la curaduría de la experiencia de entrenamiento personal. Entreno con Alex H., y él es fácilmente el mejor entrenador con el que he trabajado. Él es divertido y sabe cómo mantener el ánimo ligero durante los entrenamientos, pero también tiene una extraña habilidad para presionarme increíblemente durante las sesiones. Frankie, la nutricionista, también es excepcional. Ella ha formado un excelente plan de nutrición para mí, y aunque no ha sido fácil, he hecho un gran progreso. Bajo la dirección de Alex y Frankie, he perdido 15 libras y he reducido más de 10 puntos de grasa corporal. Estoy en mi punto máximo de fuerza física y aspecto, y no puedo estar más feliz.

MIEMBROS DE LA COMUNIDAD

5 estrellas, L.L.¡El mejor gimnasio de Nueva York! Música increíble, instructores, excelentes clases, equipo, piscina. ¡Me encanta la piscina! Antes de unirme, tuve la oportunidad de conocer a David, y él fue simplemente maravilloso. Jane (personal) también es excelente y respondió a todas mis preguntas e inquietudes. Lo único que lamento es que desearía haber encontrado este lugar hace unos años. Actualmente, no solo paso más tiempo haciendo ejercicio, sino que no puedo esperar para comenzar de nuevo al día siguiente! TMPL no es solo un gimnasio, es una EXPERIENCIA!

5 estrellas, Bobby MHay algo que debo decir sobre tener al dueño del gimnasio en las instalaciones todo el tiempo. Y es algo que ayuda mucho cuando ese dueño es David Barton, el tipo que hizo el ejercicio fuese algo genial hace dos décadas y media.

5 estrellas, Logan D¡Gran gimnasio! Muy limpio con muchos bastidores para sentadillas. Aquí hay más sentido de comunidad que cualquier otro gimnasio en el que haya estado.

5 estrellas ChrisAbsolutamente me encanta este gimnasio. Sí, es costoso, sí, puedes hacer ejercicio en cualquier lugar, ya seas en casa o en un gimnasio de presupuesto local, PERO ¿por qué no hacer que tu gimnasio se sienta más como una experiencia y menos como una casilla marcada en tu lista de tareas pendientes?

HISTORIA



CÓMO OTROS VENDEN

APPLE



COMUNIDAD DE CAMPAMENTO DE BARRY: PARTICIPAR Y RECONOCER

EDUCA

CASO DE ESTUDIO DE TMPL

RESUMEN

• Cuenta TU propia historia

• Lávale el cerebro a tu personal

• Entrenamiento de ventas personalizado basado en debilidades y fortalezas

• Mira a tu competidor y ... hazlo de manera diferente

• ¿Eres el gimnasio para todos? toma esta decisión AHORA!

• Establece un sistema de comunicación fuerte. ¡CONSISTENCIA!

• Conoce a tus miembros y construye comunidad

GRACIAS!

•Leila Timergaleeva• [email protected]•+1 917 239 5552

14-17 Octubre 2019 | Dublín, Irlanda19avo CONGRESO EUROPEO IHRSA

mailto:[email protected]

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