2008.11.28 développer le business saa s

2ème Forum du Club Alliances : Mutualiser

pour Gagner

Loic Simon – IBM

www.cluballiances.com

http://www.cluballiances.com/

http://www.crn.co.za/MediaLib/Home/ChannelHouses/Logo-IBM.JPG


The best way to predict the future is to invent it - Alan Kay 2

2ème Forum du Club Alliances : Du matin au soir !

• 14h00 à 17h30 : Session plénière : « Mutualiser pour gagner » – Financement d’une activité SaaS [E.Harlé, iSource Gestion]– Témoignage :

• Editeur établi : STS Group• Startup : Talentsoft

– Expertise & Services du Club Alliances pour • Développer une application SaaS, Packager une solution-as-a-service, Développer le

Business, Intégrer une solution chez un client, Délivrer la solution-as-a-service– Retour d’expérience des « Clubs du Club » métier

• DRH, Ventes & Marketing & Communication, Plasturgie, Cliniques Privées, Gestion des Flux Documentaires.

– Perspectives 2009.

Les Editeurs et le SaaS

Thierry Bayon : Marketor


Intérêt stratégique du SaaS

4%

8%

40%

48%

0% 30% 60%

Autres

C’est un produit d’appel permettant d’orienter le prospect vers des applications traditionnelles

C’est un mode de delivery qui va supplanter à terme les applications traditionnelles

C’est un mode de delivery permettant de vous ouvrir des marchés jusque-là économiquement

inaccessibles

D’un point de vue stratégique, quel intérêt voyez-vous dans le lancement d’une application en ligne ?

2007 -12pts 2008

2007 +17pts 2008

=> Des répondants mieux informés et plus lucides


Implications des répondants pour le SaaS

3%

6%

8%

17%

66%

0% 40% 80%

Vous n'êtes pas directement concernés

Vous êtes en phase de recherche et de développement

Vous êtes en phase d’observation et de réflexion

Vous êtes sur le point de lancer ou de participer au lancement d’une application en ligne sur le marché

en 2008

Vous avez déjà lancé ou participé au lancement d’une application en ligne sur le marché

Dans quelle mesure votre société est-elle concernée par les applications en ligne ?

=> Presque tous les répondants sont concernés par le SaaS


Difficultés stratégiques et organisationnelles

21%

32%

41%

47%

64%

0% 40% 80%

Révision de la répartition de vos investissements

Réalisation d'une nouvelle segmentation et couverture de votre marché

Intégration de nouvelles alliances stratégiques ou commerciales

Mise en place d'une nouvelle organisation interne

Adaptation de votre business model

Pouvez-vous préciser la nature des difficultés stratégiques et organisationnelles ?

=> Un business model à adapter et par voie de conséquence une réorganisation interne à mener

2007 -15pts 2008

2007 +16pts 2008


Difficultés marketing

2%

3%

21%

27%

44%

47%

71%

0% 40% 80%

Je ne sais pas

Autres

Planification du lancement du service

Elaboration des autres éléments de votre marketing mix

Mise en place d’une infrastructure marketing web ad hoc

Appropriation du marketing web

Elaboration de votre stratégie de prix

Pouvez-vous préciser la nature des difficultés relatives au marketing de votre application en ligne ?

=> la stratégie de prix : nœud gordien


Techniques marketing « classiques » pour le SaaS

=> Mailing + phoning toujours mais RP + MSP en hausse

=

+ 4

+ 7

21%

16%

10%

54%

49%

34%

10%

17%

55%

40%

40%

30%

34%

42%

33%

25%

4%

12%

10%

3%

3%

5%

6%

7%

20%

32%

38%

12%

14%

18%

48%

25%

2%

1%

1%

3%

26%

0% 50% 100%

Salon

Petit-déjeuner

Evénement thématique prestigieux

Phoning

Mailing

Relations Publiques

Publicité off line

Marketing de solution proactif

De manière générale, quelles techniques marketing traditionnellesutilisez-vous pour générer des leads ou projets informatiques ?

Beaucoup

Un peu

En cours de réflexion pour 2008/2009

Pas du tout

Je ne connais pas

+ 9

- 6

- 4

- 2

- 5


Techniques marketing « Internet » pour le SaaS

53%

19%

17%

26%

7%

59%

27%

17%

7%

36%

36%

23%

30%

20%

30%

30%

41%

22%

2%

6%

7%

8%

9%

3%

8%

7%

14%

9%

37%

46%

31%

50%

5%

32%

33%

54%

2%

7%

4%

15%

3%

3%

3%

3%

0% 50% 100%

Emailing

Publicité on line

Marketing viral / Buzz marketing

Micro site web dédié

Etude en ligne de génération de leads (PIM)

Référencement naturel

Référencement payant / Search marketing

Programme d’affiliation (annuaires, portails…)

Vidéos / streaming

De manière générale, quelles techniques marketing interactivesutilisez-vous pour générer des leads ou projets informatiques ?

Beaucoup

Un peu

En cours de reflexion pour 2008/2009

Pas du tout

Je ne connais pas

=> Produire et Référencer son

contenudans une infrastructure

marketing dédiée

NQ

=

- 8

+ 24

+ 2

+ 11

+ 3

+ 2

=

Développer le Business

Loic Simon – IBMThierry Bayon - Marketorwww.cluballiances.com


Innover [en réseau] pour se différencier


« Marketing Mutualisé », : collaborez avec [certains de] vos concurrents

• Reprenez le modèle qui fait le succès… – Des zones commerciales, des

marchés…

– Des quartiers où se regroupent des vendeurs du même type de produits

• Place Vendôme, Rue Montgallet…

– Des villes (et pays) à forte image• Las Vegas, Bangalore, Paris, Venise…

• … et appliquez le à votre activité « Business to Business »


• un CHOIX pertinent et suffisant de solutions répondant à leurs besoins

• des solutions pour répondre à tous leurs besoins dans un périmètre donné

• des solutions globales et intégrées ou de simples briques ou éléments de solution

• un environnement accueillant, sécurisé, "'labellisé", où il est facile de progresser dans son cycle d'achat, avec une proposition de valeur et une démarche d’achat claires et rassurantes.

Attirez les clients vers votre CLUB, en leur proposant de trouver sous un même toit :

Voyez comment le Club Alliances exploite le Marketing Mutualisé : http://www.cluballiances.com




Les membres du Club Alliances s’associent pour formaliser et exécuter des Plans Marketing Mutualisés pour des secteurs de

marché verticaux…

Sous-Traitance

Industrielle

Distribution spécialisée

Agro-alimentaire

Transport/Logistique

Santé

Autres TBD…IBM GBS [SAP]

Autres TBD…

Secteur Vertical adressé

Autres TBD… Autres TBD…


:

DRH

Gestion des Flux Documentaires

Sales & Marketing

:R&D / Bureaux d’étude

DAF

… et des « fonctions » [LOB]

IBM GBS [HCM]

IBM Software

Autres TBD…

IBM GBS [CRM]

Membres du Club Alliances

Membres du Club Alliances

Membres potentielsMembres potentiels

The best way to predict the future is to invent it - Alan Kay 16v1 – diffusion ouverte 16

Roadmap des clubs engagés

Avancement

Plasturgie

RH

Cliniques privées

Gestion des flux documentaires

Marketing Ventes Communication

Agro-alimentaire Fin de la période 1

Rapport remis


Filières 2009

Secteur :Cliniques privéesPlasturgie / Sous-traitance industrielleAgroalimentaire Distribution spécialisée ?Transport & logistique ?Collectivités territoriales ?Négoce ?

Fonction :Ressources humaines (RH)Vente, Marketing & CommunicationGestion des flux documentairesFinance (DAF)Système d‘Information (DSI)Recherche et développement (R&D)Direction générale (DG)

http://www.solution-as-a-service.com/sites_dynamiques/test/content/view/106/148/lang,fr/













Les différentes voies/voix complémentaires du marketing

v1 – diffusion ouverte 1818

Capacitéà produire

des résultats RAPIDEMENT

Capacité à produire des résultats SUR DU LONG TERME- +

+

Lobbying (Syndicats,

Fédérations, Politique)

Réseaux sociaux pros

Réseaux Écoles

Marketing de solutions Push + Pull

Autre marketing à inventer?

Clients/prospects de l’écosystème


Portail solution-as-a-service.com : Super Las Vegas !

SECTEURS

TRY ZONE

FONCTIONS


PHASE 1 – Réflexion et mise en place de l’infrastructure marketing

20

Rédactiondes messages

Marketingad hoc

www.microsite-filiere.com

+

Conseil - Positionnement et Proposition de valeur SaaS

Mise en place des outils et de l’infrastructure Marketing

+Fiche solution

filière

Fourniture + qualification

BDD

Réflexion stratégique


PHASE 2 – Lancement et sensibilisation

21

Enquête en ligne « PIM »

Base dedonnéesqualifiée

PUSH DE LANCEMENT/SENSIBILISATION

Campagne presse

axée sur lerapport « PIM »

Rapport Routage+ e-mailing

BUZZ + COMMUNICATION + LOBBYING

+

Référencement

+

Réalisation videocast

Promotion video sur Internet

+Réseaux sociaux

+Lobbying


PHASE 3 – Engagement et capitalisation

22

REFERENCEMENT et RESEAUX SOCIAUX

Référencement

Réseauxsociaux+ Lobbying

Plateforme étude

Baromètre trimestriel

Post-PIM

Base dedonnéesqualifiée

ENTRETIEN POST PIM

Optimisation du référencement

naturel

Campagne phoning

détection de projets

Copywriting +

Emailing récurrent

GENERATION DE PROJETS par PHONING / EMAILING


Modèle Marketing Mutualisé

v1 – diffusion ouverte 23n° document - version - type de diffusion

Plan Marketing Mutualisé

Opérations marketing mutualisées selon l’approche« Vos enjeux, Notre approche, Agissez !»

Marketing PULL mutualisé

Marchés & audiences ciblesCoeur de cible [BDD mutualisée]

Etude PIM*Site Web

FilièreE-mailing

Visibilité Google/Internet

Contenus pertinents

Marketing PUSH mutualisé

Infrastructure

Marketing

Mutualisée

Campagnes

Marketing

Mutualisées

* "Project Identification Marketing = "Research Based Marketing"


Périmètre typique d’une Solution-as-a-Service pour l’industrie [sous-traitance]…

Plusieurs briques de solution, avec un interlocuteur unique


http://plasturgie.solution-as-a-service.com

http://plasturgie.solution-as-a-service.com/

http://plasturgie.solution-as-a-service.com/

Intégrer une Solution-as-a-Service

Loic Simon - IBM


Traditional ISVs will need to re-examine their existing model to:

• Capture partners that have change management consulting capabilities– Business process management skills are needed to develop a SaaS sales and delivery team.

• Provide guidance during their partners’ business transformation phase– Closely monitor the progress of the initial SaaS partners in order to determine the best practices

needed for successful business transformation. • Regulate the number of partners that sell and implement SaaS

– ISV’s must be careful not to over-saturate the channel with SaaS partners that will compete for business in the same territory

• Provide lead generation during initial SaaS growth phases– In the early stages of SaaS, ISV’s will need to provide their partners with lead generation

support….cutting back once the market is more established.


SaaS Will Affect Some Systems Integrators More Than Others

• SaaS will have the greatest impact on SI’s and VARs that service the SMB business markets– Integrators that focus on the SMB market face the challenge of maintaining their on-premise offering while

developing new SaaS practices.• SaaS will not materially affect SI’s that serve the Global 1000

– SaaS projects in large enterprise will require relatively smaller build teams as well as reduced project management and business analyst requirements.

– Data conversion/integration and business process change management consulting will remain largely unchanged.


Midmarket SI’s Will Develop New Business Models

• Develop activities to increase sales – SI’s will need to increase sales volume to maintain revenues. – These firms will bring different sales people on board who focus more on lead generation than on extended

consultative selling.• Hire different skill sets

– Consultants with data integration skills as well as business process management skills are needed.– Sharing project management and implementation resources between traditional and SaaS projects will be

tricky because projects are so different. • Adjust to different cash flows

– Cash flows from SaaS projects will be smaller and more frequent


En mode “as a service”, le client repasse la « Patate Chaude » au Fournisseur… de Services

LE FOURNISSEUR est responsable de

1. Infrastructure de la Solution

2. Niveau de Service [SLA]

3. Evolutions de la Solution

La responsabilité passe du client au fournisseur Le CLIENT est responsable de :

1. Définition de l’Architecture

2. Opérations informatiques

3. Mises à jour du Logiciel ou du Matériel

Vendeur de Logiciel/Matériel--> Fournisseur de Service


Les Outils [SaaS] du Club Alliances

• www.cluballiances.com• www.solution-as-a-service.com• Google Docs• Slideshare• Bluehouse• Skype• Sametime Unyte [ www.webdialogs.com ]• Creative Commons• Template de Présentation [Google Docs, Powerpoint, Symphony…]

• Vidéo ?• Social Network ?• Calendrier ?• Autre ?


http://www.solution-as-a-service.com/

http://www.webdialogs.com/


Coup de Chapeau ! 7 catégories et leurs nominés

• Editeur/Intégrateur « traditionnel » en route vers le SaaS

– Infor [C.Jais], STS Group [A.Blaise], Konica-Minolta [D.Mathieu]

• Startup pure player SaaS– Talentsoft [JM.Bogazc], RunMyProcess

[M.Hug], Novapost [J.Einaudi]• Hébergeur SaaS

– ACTI [D.Chritin], Aspaway [P.Lagorsse], ESDI [T.Vonfelt]

• Consultant/Ecosystème– Marketor [P.Khattou], IBM [JP.Descamps],

IBM MM [D.Guibert] • Contribution aux Clubs du Club

– DRH [H.Beguinot-CA2I], Plasturgie [F.Renard-Zephyris],

• Esprit Club– Zephyris [F.Renard], Infoprint [E.Duhard],

IPnergie [T.Vonfelt]• Contribution globale au Club Alliances

– T.Vonfelt, D.Chritin, T.Bayon

2008.11.28 développer le business saa s

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