151 de idei eficiente

8/19/2019 151 de Idei Eficiente

http://slidepdf.com/reader/full/151-de-idei-eficiente 1/379



Jerry R. Wilson

ШDE IDEIEFICIENTE PENTRU

MOTIVAREA ANGAJAŢILOR

Gum s!i "orme#i si s!i$s%re#i $e &ei m'i (uni



Seria Carieră. Succes. Performanţe. Practic este coordonată delon-Ovidiu Pânişoară.

Jerry R. Wilson, CSP, 151 Quick Ideas to Inspire Your Staff

151 Q!C" !#$%S &O !'SP!R$ (OR S&%)) * +5 Jerry R. Wilson.Oriinal $nlis lanuae edition /u0lised 0y Career Press, &ice Rd.,)ran2lin 3a2es, 'J 414 S%. %ll rits reserved.

* +4 0y $ditura PO3!RO6, /entru /re7enta traducere

www.polirom.ro

$ditura PO3!RO6

laşi, 8-dul Carol ! nr. , P.O. 8O9 +::, 45: 8ucureşti, 8-dul !.C.8rătianu nr. :, et. 4, a/. , O.P. 4; P.O. 8O9 1-4+<, 14

http://www.polirom.ro/




Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României:

WILSON !"RR# R.

$%$ &e i&ei e'iciente pentr( moti)area an*a+aţilor: c(m s,-i 'ormei /is,-i p,strei pe cei mai b(ni = Jerry R. Wilson; trad, de "i2i >asilescu. laşi?Poliro@, +4

!S8' A4<-A4-:-4:-

!. >asilescu, "i2i Btrad.

00$



Printed in RO6%'!%I

Jerry R. Wilson

i E ) D E IDEI )* IEFICIENTE PENTRUMOTIVAREA

ANGAJAŢILORCum s+!i "orme#i si s!i $s%re#i

$e &ei m'i (uniTraducere de Kiki Vasilescu

POLIROM200

4 Jerry R. Wilson este o@ de aDaceri şi consultant de@ar2etin. Conduce Jerry Wilson E %ssociates, /artener al/restiioasei co@/anii de trainin #ale Carneie, şi a consiliat /este.5 de orani7aFii, /recu@ )irestone, 6ercants &ire, Ri/leyGs8elieve !t or 'ot. % Dost /reşedintele Dilialei din !ndiana a 'ationalS/ea2ers %ssociation. % @ai /u0licat? Word-of-MouthMarketing B1AA1, 138 Quick Ideas to Get More



Clients BH@/reună cu Ioard 3. Senson, 1AA şi 151 Quick Ideas to Get New Customers B+5.

Cuprins

< uvânt înainte 13

!ni s" folosi#i aceast" carte $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$15I Acţionaţi asu%ra afacerii.....................................17

Un mod mai bun de a gândi, simţi şi acţiona . 19

ţ MVPM ................................................................!1

i "ou# ne pas#, iar $u con$e%i ..............................!&

s Afacerea dumnea'oas$r# sun$ (I...................... .!)

*+ oa$# -umea ui$# de ce/ .................................!7

7 Creaţi0'# o po'es$e a$rac$i'# ..........................!9

8 Misiunea dumnea'oas$r# s# 'indeţi mereu...&1

9. 2uraţi succesu-, nu 3- in'en$aţi ........................&&10. "imeni nu poa$e s-u4i -a doi s$#pâni ................&)

11. 5ucru- 3n ec6ip#................................................&7

12. 2iţi eigen$ 3n s$abi-irea s$andarde-or ..............&9

13. ransformaţi 8ecare anga4a$ 3n$r0un MC ........:1

14. Ce aş$ep$#m de -a dumnea'oas$r# .................:&

15. "u concuraţi cu dumnea'oas$r#......................:)

16. ;#$rân prea repede şi d"&te%t prea $âr%iu.......:7

17. <fa$u- Maicii ere%a ..............................:9

18. 2işa pos$u-ui dumnea'oas$r# es$e 10!0&

..............................................................)1

http://var/www/apps/conversion/tmp/scratch_5/HYPERLINK%23bookmark3






































190 #spundeţi -a 3n$reb#ri-e =( C(/ -ega$e decompania dumnea'oas$r# ..............................)&

20. #spundeţi -a 3n$reb#ri-e =( C(/

-ega$ede anga4aţii dumnea'oas$r# .......................... ))

21. Cum s# '# -#saţi ego0u- deopar$e....)7

22. <$#pâniţi0-e min$ea şi su>e$u-............

..........................................................

)9

23. Cine primeş$e -aude-e?....................@1

24. C-asi8caţi şi fo-osiţi po'eş$i-e $riba-e/

........................................................@&

25. =ac# a'eţi $imp s# '# odi6niţi.........@)

26. bs$aco-e şi resurse .......................@7

27. Mesa4u- promisiunea m#rcii

dumnea'oas$r#...............................@928. A$enţie B 2aceţi afaceri cu oameni ..71

29. "u 'eţi 3nţe-ege "ICI=A oamenii

........................................................7&

30. "imeni nu remarc# norma-u-...........7)

31. Prime-e impresii decisi'e ................77

32. Anga4aţi oameni pu$ernici şi

concediaţi0i

pe cei s-abi 0 dar faceţi0o cum $rebuie ............79

33. 5is$a necesi$#ţi-or/.........................D1

34. In'es$iţi 3n oameni ..........................D&





































35. Eansa de a pro8$a de o şans# ........D)

36. <is$emu- de agend# pe car$onaşe

1F1) .............................................D7

37. Caii şi oamenii G rasa şi

performanţe-e $recu$e ....................D9

38. =iscriminarea es$e 3nc# r#spândi$#. 91

39. 2iţi un magne$ şi a$rageţi0i pe cei mai

buni.................................................9&40. Anga4area in$e-igen$# 3nseamn# s# nu

'inde#i s-u4ba . . 9) H1 In'rsiiţi 3ndumnea'oas$r# 97

H .......................In'es$iţi 3n ec6ipa dumnea'oas$r#

99

i In'es$iţi 3n c-ienţii dumnea'oas$r# .................1F1

i i *Jniţi0-e o bun# repu$aţie................................1F&

i K.................................................-u$em 8 prie$eni?

1F)

6H..-io$e4aţi0'# de anga4aţii cu memorie se-ec$i'#/

1F7

i I Lc ce 3n conducerea şi mo$i'area oameni-or

$ui eis$# corec$/..........................................1F9

i Irei $ipuri de mo$i'aţii ......................................111

r+ <-u4ba mea es$e s# '# con'ing c# =A, PU(IB

............................................................................11&

H*L 3nţe-egerea ro-u-ui accep$#rii 3n mo$i'area

ce-or-a-ţi . . .11)

I *ie-e $rei -ucruri care 'or crea o sinergie







































imedia$# a ec6ipei ........................................117=e ce marii conduc#$ori nu0şi 4udec#

şi nu0şi 3nfrun$# nicioda$# anga4aţii ..............119

K N ( 'orba despre re%u-$a$e B ...........................1!1'i Cea mai mare greşea-# pe care o fac managerii

când cri$ic# ...................................................1!&

)). P;1G "(1.....................................................1!)

<*+. <#rb#$oriţi $ransformaţi e'enimen$e-e mici

3n une-e de amp-oare ....................................1!7

57. Un cu'ân$ de s$#pâni$ conducere................1!9

58. Cura4 'e'sus conformi$a$e ............................1&1

59. Pen$ru a 8 e8cien$, faceţi mai mu-$ decâ$s# p-imbaţi 'orba/ .......................................1&&

60. Veniţi 3n 3n$âmpinarea dorinţe-or -or faceţi

o ofer$# >eibi-# ...........................................1&)

61. Mode-e po%i$i'e cu mine sau de-oc..............1&7

62. Vi$e%a dumnea'oas$r# G 'i$e%a -or 1&9 @&0 Cuminspiraţi oamenii 3n$r0o -ume

a mesa4e-or nega$i'e? ..................................1:1

64. "u 8ţi un E$ie0$o$ ...............1:&

65. Munca de 4os şi pa$ru 3n$reb#ri

esenţia-e ............................1:)

66. Cu-$ura dumnea'oas$r# "U

es$e o democraţie ..............1:7

67. egu-i 'ersus repere

descoperiţi diferenţa .........1:9





































68. "u poţi 8 concedia$ decâ$ dac#

...........................................1)1

69. Ucideţi şarpe-e B.................1)&

70. Promisiunea Americii drep$uri

ega-e ..................................1))

71. 3n$rebaţi 0 es$e mai simp-u s#

'# feriţi de neca%uri . . .1)7

72. <un$eţi un conformis$?.......1)9

73. Vindeţi0'# a'an$a4e-e unice 0

siguranţa

-ocu-ui de munc#...........................................1@1

74. 3n'#ţarea prin obser'aţie . .1@&

75. Ci$iţi0'# 8şa pos$u-ui ..........1@)

76. In$enţii-e sun$ -a fe- de

impor$an$e precum acţiuni-e . .

.1@7

77. Primu- -ucru pe care $rebuie

s#01 faceţi pen$ru

ca anga4aţii s# '# respec$e ...........................1@9

78. mu- din og-ind#................171

79. Principiu- (5M...................17&

80. P#s$rarea unui secre$ ........17)

81. Mama, şcoa-a de duminic# şi

mare-e 4uriu........................177

82. Credinţ#, eşec şi ier$are ....179































83. Mecanisme-e de ascu-$are 3n

in$erior şi 3n e$erior . . . .1D1

84. Acţionaţi asu%ra afacerii ....1D&

85. Eefu-e, f#0$e bine, pen$ru c# $u

eş$i prob-ema .....................1D)

86. "u se 'a 3mbun#$#ţi cu 'ârs$a

...........................................1D7M peraţie es$e$ic#, mac6ia4 s$riden$ 0 bine-e f#cu$

s# 8e mai bun ..............................................1D9

MM Cum 3n'aţ# oamenii deş$epţi ........................191

J+ Vânarea simp$ome-or ..................................19&

KmL rebuie s# ş$iţi c# nu ş$iţi..............................19)

OH1 5is$e-e de 'eri8care sun$ o necesi$a$e.........197

ero p-ec#ri şi pos$0mor$em0uri ...................199

KM. Consec'enţa.................................................!F1

L i Panou- de onoare............................................!F&9<. Panou- eşecuri-or...........................................!F)

Q. Principiu- $urmei ............................................!F7

K+R. <a$isfacţie s#ru$u- morţiiB ..........................!F9

K+J. Corec$area modu-ui de a gândi G reca-i8care

............................................................................!11

99. (e)oka ........................................................!1&

100. A;C0u- dumnea'oas$r# şi 1.FFF de -ucruri

m#run$e . . .!1)

101.Verde pen$ru creş$ere, roşu pen$ru mucegai !17














































102. Profesor, predica$or, an$renor sau psi6o-og?

!19

103. abordare diferi$# a comunic#rii

Mc3n$â-niri-e/ . . .!!1

104. ;ene8cii-e ascunse a-e sesiuni-or de ins$ruire

!!&

105. egu-a DF0!F ...............................................!!)

106. A'eţi mo$i'e sau scu%e?...............................!!7

107. Ce 3nseamn# s$imu-area ade'#ra$#? ...........!!9

108. 2M<I..............................................................!&1

109. car$e de 'i%i$# pen$ru $oa$# -umea ..........!&&

110. <imţiţi frica..................................................!&)

111. (i nu ş$iu câ$ de mu-$ '# pas# .....................!&7

112. 5#saţi 'orbe-e ar#$aţi0-e c# 3i iubiţi ............!&9

113. Prie$enos şi ferm, dar es$e corec$? ...........!:1

114. % mic, Smare.............................................!:&

115. (i $rebuie s# 8e de acord un spiri$ bine'oi$or

..................................................................!:)

116. 3n$rebarea magic# Ce credeţi?/ .............!:7

117. Cum s# urmaţi Principiu- 4udec#$oru-ui

3nţe-ep$/

3n re-aţii-e cu cei-a-ţi.....................................!:9

118. Uşa dumnea'oas$r# es$e desc6is#.......... .!)1

119. Cu'in$e şire$e ...........................................!)&

120. afacere de fami-ie..................................!))

121. Cea mai mare pro'ocare orgo-iu- ...........!)7





































122. <inguru- -ucru care merge a$unci când oameniisun$ debuso-aţi.............................................!)9

123. 3nţe-epciunea -ui Tins$on ce a'eţi mai

bun nu es$e su8cien$ ...................................!@1124. ;ene8cii sup-imen$are .......................... ...!@&

125. eţinerea e'a-uarea anua-# nu

funcţionea%# ...... .!@)

126. Ar $rebui s# 8ţi ares$a$B ............................!@7

127. =ac# au ne'oie de o creş$ere sa-aria-#,

concediaţi şefu- ...........................................!@9

128. Corec$aţi şi $receţi mai depar$e................!71

129. Apreciaţi i a$unci ef$$u- sun$ buni . . . .!7&130. Concentraţi )'l tiN(pr( comportament(l(i n( as(pra oameni-or

...!7)

131. (ner'aţi '> !77

132. radiţii-e !79

133. 8ni pas>, şi 'ii- *ţin$ iţi *H ii$mi min$ , .!D1

134. A0ţi p-iu ş- u 3mp>iţ- , .!D&

135. Vc c lira 1nţelept I(n2 i 3m4 --5 6 5 i 285

1.)@. "u ascundeţi nimic ...................................!D7

137. 3n$rebare0$es$ sun$ p-#$i$ corec$?.................!D9

138. 2eriţi0'# de capcana 'ec6imii.......................!91

1.)9. Po%iţia 3şi are pri'i-egii-e sa-e.....................!9&

140. =oriţi -oia-i$a$e? 5uaţi0'# un câineB ..............!9)

141. ineţi sub con$ro- cos$uri-e...........................!97

142. Ara$#0mi banii...............................................!99

























143. Compor$amen$ G re%u-$a$e ..........................&F1

144. 3nc# o da$# sc6imbaţi01 pe eu/ 3n noi/.. ..&F&

145. Propria dumnea'oas$r# de8niţie a succesu-ui

&F)

146. Inspiraţia dumnea'oas$r# G efor$u- şi obosea-a

-or . .&F7

147. e6no-ogia necesi$# in'es$iţii ......................&F9

148. rdonaţi0'# idei-e as$#%i,mâine şi 'ii$oru- 3ndep#r$a$ .........................&11

149. Cum s# concediaţi pe cine'a şi s#01 faceţi

s# '# mu-ţumeasc#......................................&1&

150. Ap-au%e -is$a dumnea'oas$r# cu -ucruri de

f#cu$ . . .&1)

151. Cump#raţi0mi c#rţi-e şi fo-osiţi0-e B ..............&17

















Index &19






Cu'ân$ 3nain$e

A face mai mu-$, mai repede şi cu re%u-$a$e maibune iW0pre%in$# obiec$i'u- $u$uror corporaţii-or deas$#%i din 3n$reaga -ume. Ce face ca o companie s#ece-e%e, 3n $imp ce a-$a abia supra'ieţuieş$e? (s$ea'an$a4u- compe$i$i'i$#ţii 0 un a'an$a4 descoperi$ de

XerrY Ti-son 3n 151 de idei e*ciente %entru moti'area

anga+a#ilor$ Idei-e şi eemp-e-e sa-e prac$ice pro0'oca$oare sun$ deopo$ri'# re-e'an$e şi necesare 3nafaceri-e de as$#%i. Aceas$# -ucrare '# 'a oferia'an$a4u- de care a'eţi ne'oie. (s$e car$ea pe care n0aţi dori s0o ci$easc# concurenţa dumnea'oas$r#B

Car$ea -ui XerrY ofer# un $e%aur de idei care sun$imedia$ u$i-i%abi-e, rea-i%abi-e şi pro8$abi-e, idei

in'en$a$e şi $es$a$e pe câmpu- de -up$# a- compe$iţieiafaceri-or. Pe parcursu- s#u, XerrY 3şi sub-inia%#mesa4u- cen$ra- de nenum#ra$e ori şi 3n$r0o 'arie$a$ede moduri Persona-u- dumnea'oas$r# nu 'a 8 maibun decâ$ oamenii pe care i0aţi anga4a$ şi mo$i'aţiape care -e0aţi oferi$0o/.

Un a-$ principiu a- -ui XerrY Ti-son care s0a a>a$ -aba%a aces$ei -ucr#ri se refer# -a mo$i'e-e pen$ru careoamenii fac ceea ce facU- > K



Cuvânt înainte

A0i s$imu-a pe cei-a-ţi 3nseamn# s#0i de$ermini s#fac# ceea ce 3ţi doreş$i $u %entru c" a&a 'or ef ,A 8

-ider 3nseamn# s# cree%i c-ima$u- sau cu-$ura 3n careoamenii se sim$ mo$i'aţi -#un$ric. Anga4aţii s$imu-aţi'or ca organi%aţia -or s# aib# succes, 3n$rucâ$ aces$-ucru -e garan$ea%# propria -or reuşi$#. Aceas$a eformu-a câş$ig#$oare s# mo$i'aţi oameni obişnuiţi s#obţin# re%u-$a$e e$raordinare. 151 de idei ra%ide

%entru moti'area anga+a#ilor ne ofer# s$ra$egii-epen$ru a insu>a persona-u-ui aces$ ni'e- deabnegaţie.

Pe m#sur# ce 'eţi ci$i aceas$# -ucrare, 'eţidescoperi idei-e s$r#-uci$e a-e unui om care 'orbeş$edin eperienţ#, nu din c#rţi. XerrY a do'edi$8abi-i$a$ea aces$or sfa$uri 3n proprii-e afaceri desucces. Mai mu-$, e-e au fos$ $es$a$e şi 'eri8ca$e demii de oameni de afaceri şi de profesioniş$i care au

urm#ri$ pre%en$#ri-e -ui XerrY de0a -ungu- <$a$e-orUni$e şi Canadei, precum şi 3n numeroase a-$e ţ#ri.

151 de idei ra%ide %entru moti'area anga+a#ilor '#'a re3nc#rca ba$erii-e şi '# 'a en$u%iasma, 3n$rucâ$

XerrY '# spune nu numai ce s# faceţi, ci şi cum s# ofaceţi. Veţi 8 preg#$i$ şi capabi- s# '# mo$i'aţioamenii pen$ru a da ce au mai bun. Veţi a'ea s$areade spiri$ necesar#, ins$rumen$e-e po$ri'i$e şi 'eţipu$ea eersa $e6nici-e e8cien$e oferi$e de aceas$#ade'#ra$# comoar# de idei genia-e. XerrY a $ransmis-a mii de oameni sfa$uri-e sa-e en$u%ias$e, au$en$iceşi inspira$e despre cum s#0i mo$i'e%i pe cei-a-ţi 0 iar



Cuvânt înainte

acum es$e rându- dumnea'oas$r#B Ci$iţi car$ea şipri'iţi cum 'ise-e dumnea'oas$r# de'in rea-i$a$e.

Mu-ţumim, XerrYB



Steve Hanes The Dae !a"ne#ie !$u"seNN0Cum s# fo-osiţi aceas$# car$e

2iecare idee din aceas$# -ucrare a fos$ se-ec$a$#pen$ru a '# .i4u$a direc$ sau indirec$ s# '# câş$igaţisau s# '# p#s$raţi $ -ienţii, s# s$abi-i re-aţii şi s#creaţi afaceri de succes."u 3ncercaţi s# imp-emen$aţi $oa$e ce-e 1)1 de ideidin$r0o da$#, deoarece une-e s0ar pu$ea s# nu 'i sepo$ri'easc# deocamda$#. Ci$iţi0-e pe $oa$e şise-ec$aţi0-e doar pe ace-ea care con$ea%# cuade'#ra$. ($ic6e$aţi idei-e 3n fe-u- urm#$or0 de imp-emen$a$ acumZ0 de re'#%u$ pes$e &F de %i-eZ0 de $rimis ideea -ui.

Imp-icaţi0'# anga4aţii 3n se-ec$area şi imp-emen$areaaces$or idei şi nu ui$aţi s# -e recunoaş$eţi meri$e-eBCump#raţi mai mu-$e eemp-are a-e aces$ei c#rţi şidis$ribuiţi0-e persona-u-ui. =e$erminaţi pe $oa$#-umea s# a-eag# şi s# recomande diferi$e idei.#sfoiţi aceas$# car$e -a 8ecare 9F de %i-e. Pem#sur# ce afaceri-e dumnea'oas$r# e'o-uea%#, 'eţidescoperi noi idei care s0ar pu$ea s# 'i sepo$ri'easc# mai bine 3n condiţii-e unei concurenţe$o$ mai acerbe.



%ine&i 'inte( t$ate s)atu"ie din a*east+ *a"te au )$st a,i*ate în a)a*e"ie din Statee -nite i din înt"ea#a u'e. /u )un*&i$nat ,ent"u a&ii i v$" )un*&i$na i ,ent"u du'neav$ast"+



&F [ 151 d e i d ei ef i ci en

t e pent r u mot i v ar ea an

ga j aţ i l or

1. Acionai asupra a!acerii

(is$# un -ucru c-ar ca -umina %i-ei dac# 'reţi cuade'#ra$ s# 'Z- 3mbun#$#ţiţi afacerea dac# aş$ep$aţis# a'eţi $imp, nu 'eţi .i4unge nic#ieri. Mereu 'aeis$a ce'a de f#cu$. <$i-u- kaien şi perfecţionareapermanen$# presupun c# $rebuie s# '# faceţi $imp

pen$ru a -ucra asu%ra, nu doar .n cadrul afaceriidumnea'oas$r#. "u 'eţi a'ea nicioda$# $imp dac# nu

'" face#i $imp Xac\ era mereu preocupa$ de regândirea

s$ra$egii-or de mar\e$ing şi de a$ragerea po$enţia-i-orc-ienţi. "ici un argumen$ 'eni$ din par$eapersona-u-ui s#u de 'ân%#ri nu0- pu$ea con'inge s#renunţe -a aces$e gri4i. Credea c# 8rma 'a a'eapermanen$ un >u cons$an$ de -ucru. Când ce- maimare c-ien$ a a-es s# -ucre%e cu o companieconcuren$#, Xac\ a a'u$ de a-es 3n$re a se da pes$ecap s# g#seasc# a-$ce'a de f#cu$ sau a0i concedia pe



mu-ţi din$re anga4aţii s#i foar$e buni pe care,probabi-, nu i0ar 8 pu$u$ aducenicioda$# 3napoi.

(s$e uşor s# $receţi cu 'ederea 3mbun#$#ţiri-e care sun$ necesare acum

şi, cu siguranţ# '# 'eţi ui$a 3n urm# şi 'eţispune Mi0aş 8 dori$ s#.../, Ar 8 $rebui$ s#.../sau =e cş n0am...?/. 3n $imp, aces$e regre$e 'orde'eni un c-işeu a- discuţii-or dumnea'oas$r# 0 par$ea ru$inei -ui ar 8/.





ga j aţ i l or

CONCL78I"

pi ,A"#narea ne !ur$ cea "ai de %re a&ere'(i"%ul. )*iar as($+i (re,uie s$ -nce%ei s$

-",un$($ii i s$ a%licai (e*nicile kaien$

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, p-asa$ unde'adeasupra birou-ui pen$ru a01 'edea de 8ecare da$#când '# aşe%aţi, scrieţi 3mi 'oi face $imp pen$ru

afacere 0 şi pen$ru ec6ip# 0 c6iar as$#%i/.



2. /n "od "ai ,un de a0#ndi si"i i aciona

J 3

(aien es$e cu'ân$u- 4apone% care denumeş$e8-oso8a perfecţion#rii $rep$a$e %i-nice 0 obişnuinţa dea g#si 3n I iecare %i mici -ucruri ce po$ 8 3mbun#$#ţi$eşi care s# duc# pe $ermen -ung -a creş$erispec$acu-oase a-e ca-i$#ţii, produc$i'i$#ţii, procese-orşi aşa mai depar$e. Aces$ eerciţiu are ca scopobţinerea unei sc6imb#ri spec$acu-oase a modu-ui 3ncare gândiţi, simţiţi şi acţionaţi.

Când 3i ascu-$aţi pe oamenii de afaceri 'orbind

despre ce se mai 3n$âmp-# cu s-u4be-e -or, cucompanii-e -or, cu modu- -or de a conduce, de ce-emai mu-$e ori 3i 'eţi au%i pomenind despre acti'it"#ile

-or. =e ce insis$#m mereu asupra acţiuni-or noas$re?(perţii susţin c# ne simţim bine s# ş$im c# am fos$ocupaţi şi, prin urmare, ne credem şi ne simţimproduc$i'i.

Pu$eţi s# 3mi daţi ce- puţin un eemp-u de c-ien$po$enţia- sau ac$ua- c#ruia s# 3i pese de ac$i'i$#ţi-e,efor$u- sau procese-e in$erne a-e 8rmei sauorgani%aţiei dumnea'oas$r#? Ce anume con$ea%#pen$ru c-ienţi? e%u-$a$e-e şi ce au ei de câş$iga$. Cua-$e cu'in$e, nu 3i in$eresea%# defe- greu$#ţi-e

L





ga j aţ i l or

dumnea'oas$r#Z ei 'or pur şi simp-u s# -e ar#$aţibene8cii-e.



9"; <<<<<<<<<<<<<<<< <<<<<<<<<<

Pe un car$onaş de 1F 1) cm scrieţi cu -i$eremari şi groase e%u-$a$eB/. Apoi, sub aces$cu'ân$, ad#ugaţi urm#$oarea propo%iţieC-ienţii 'or s# ş$ie ce au de câş$iga$B/.

CONCL78I"

#ndii3&$ la re+ul(a(e i &ei desco%eri

cur#nd c$ or0ani+aia du"nea&oas(r$ aado%(a( %rac(ica %er !ecion$rii (re%(a(e+ilnice.





ga j aţ i l or

4 . MVPM6

<e spune c# 'iaţa es$e o serie de pro'oc#ripermanen$e, 3n$rerup$# de cri%e periodice. Câ$ deade'#ra$ s0a do'edi$ a 111 ( drep$ c# $oa$# -umea seconfrun$# 3n afaceri cu di80 W u-$#ţi, b-oca4e şi

momen$e de descura4are. A 8 un bun -ider 3nseamn#s# 3n'eţi s# minima-i%e%i aces$e pro'oc#ri şi cri%e,dar şi s#0ţi de%'o-ţi o ambiţie in$erioar# pen$ru a -edep#şi.

Când MarY ]aY As6 a pus ba%e-e MarY ]aYCosme$ics, .i'ând -a dispo%iţie puţini bani şir#mânând 3n mod neaş$ep$a$ 'i-du'#, a'ea ne'oie deo arm# secre$# pen$ru a0şi 3ndep-ini 'isu- de a0i a4u$ape cei-a-ţi s# aib# succes a-#$uri de ea 3n afacereaabia porni$#. #spunsu- a fos$ s# de'in# a$â$ de'ându$# prin produse-e şi prin s$i-u- s#u unic deafaceri, 3ncâ$ s# poa$# 'edea 0 şi ea, şi cei-a-ţi 0 c# pe



frun$e 3i scrie cu -i$ere mari şi groase MVPM/ *M#Vând Pe Mine 3ns#mi/L.

ransformând MarY ]aY Cosme$ics din$r0o 'i%iune

3n po'es$ea unui succes in$ernaţiona-, ea nu arenunţa$ nicioda$# -a credinţa c#, pen$ru a dep#şipro'oc#ri-e şi cri%e-e pe care $oa$# -umea -e

3n$âmpin#, $rebuie s# $e 'in%i cu $o$u- prin ser'icii-eşi produse-e $a-e. A $e 'inde $o$a- şi po%i$i' duce -apersis$enţa şi $enaci$a$ea de care es$e ne'oie pen$rua perse'era.

9";

Pe un car$onaş de 1 M 15 cm, scrieţi prime-e$rei -ucruri prin care sun$eţi 'ându$, -ega$e deproduse-e şi ser'icii-e dumnea'oas$r#, şi cum

bene8cia%# c-ienţii de e-e. 2o-osiţi aces$ecu'in$e0c6eie pen$ru a '# reamin$ipermanen$ dumnea'oas$r# şi anga4aţi-ordumnea'oas$r# de ce a'eţi iniţia-e-e MVPMpe -is$a priori$#ţi-or.

CONCL78I"

Modul -n care reacionai la ce &i se -n(#"%l$ &$ &a "enine %e linia de %lu(irea(unci c#nd ceilali renun$.





ga j aţ i l or

4 7. ou$ ne %as$ iar (ucon(e+i

]s$e greu, dac# nu c6iar imposibi-, s# g#seş$i ocompanie ^ mc s# nu pre$ind# c# 3i pas# de anga4aţii

s#i şi s# nu au%i *.11 de mu-$ con$ea%# aceş$ia pen$rusuccesu- organi%aţiei, -oţi susţin ace-aşi -ucru, punaces$e cu'in$e pe semne şi .i-işe şi se -aud# oricui s$#s# ascu-$e despre cum -e pas# şi c a$ de mu-$con$ea%# oamenii pen$ru ei. Prob-ema es$e c#,pen$ru a '# inspira cu ade'#ra$ persona-u-, nu es$ede .i4uns s# o spuneţi, $rebuie s# şi acţionaţi 3nconsecinţ#.

Când o companie din Minneapo-is a>a$# 3nfa-imen$ a fos$ forţa$# s# se reorgani%e%e, conform-egii fa-imen$u-ui, o s$ra$egie fo-osi$# pen$ru a mo$i'apersona-u- a fos$ s# ofere recompense 3n bani pen$ruidei-e şi suges$ii-e inspira$e. Unu- din$re primii care s0



a bucura$ de a'an$a4u- aces$ei ofer$e s0a ui$a$ -acecu- de )F_ primi$ şi a pus o 3n$rebare foar$esuges$i'#. /e ce, a 'ru$ e- s# ş$ie, c0nd era#i .n

%ragul deastrului nu %"rea#i s" '" %ese de mine &ide ideile mele iar acum c" a#i intrat .n faliment nu

numai c" am a+uns s" conte %entru 'oi dar sunte#i

dis%u&i s" m" &i %l"ti#i %entru asta 2 AuB=oriţi o ca-e simp-# şi in$e-igen$# de a -e

demons$ra anga4aţi-or c# '# pas# şi c# ei con$ea%# 3noc6ii dumnea'oas$r#? (ecu$aţi $ema din case$# şi'eţi 8 r#sp-#$i$ nu

4

doar cu o ec6ip# mai inspira$#, dar 'eţi câş$iga şi omu-ţime de idei e$raordinare şi reacţii care '# 'ora4u$a s# '# de%'o-$aţi şi s# '# perfecţionaţi.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi cu'ân$u-3n$reab#/ de mai mu-$e ori. Iar dedesub$ ad#ugaţiameni-or nu -e pas# câ$e ş$ii pân# când nu -ear#ţi câ$ con$ea%#/. Apoi, cereţi frec'en$ suges$iianga4aţi-or dumnea'oas$r# 0 şi puneţi0-e 3n prac$ic#a$unci când -e obţineţi.

CONCL78I"

Pu(ei s$ s(ri0ai -n 0ura "are c$ &$ %as$ i%u(ei s$ %unei a9e i anunuri des%re c#(





ga j aţ i l or

de "ul( con (ea+$ an0a:aii du"nea&oas(r$ -ns$ nu"ai c#nd o &ei de"ons(ra -i &ei"o(i&a cu ade&$ra(.

5. A!acereadu"nea&oas(r$ sun(

;l

Când'a 3n 'iaţ# aţi au%i$ despre marea di-em#-ega$# de i' a fos$ 3n$âi ou- sau g#ina? a-$#

3n$rebare a fos$ cine i on$ea%# mai mu-$ c-ienţii saupersona-u- dumnea'oas$r#? I Lup# mu-$e discuţii,de%ba$eri şi cerce$#ri, p#rerea mea es$e ca persona-u-$rebuie s# prime%e dac# urm#riţi s# '# dep#şiţi si s#0imode-aţi pe cei-a-ţi dup# c6ipu- dumnea'oas$r#.

egre$a$u- T. C-emen$ <$one a de'eni$ unu- din$reprimii mi-iardari ai Americii mo$i'ând su$e şi apoi mii

L



de oameni din 'ân%#ri şi din managemen$ pen$ru a01urma 3n $ransformarea Combined InsuranceCompanY 3n$r0un gigan$ a- indus$riei. Una din$re

me$ode-e0c6eie a-e succesu-ui s#u a fos$ s# $r#iasc#dup# principiu- c# obţii ceea ce 3ţi doreş$i a$unci cânda4uţi des$ui oameni s# obţin# ceea ce 3şi doresc.

(- a ser'i$ ca mode- şi inspiraţie pen$ru mu-ţiafaceriş$i şi -e0a reamin$i$ c# singura moda-i$a$e de a0i readuce pe oameni pe drumu- ce- bun a$unci cândşi0au pierdu$ direcţia es$e s# -e reamin$eş$i scopuri-e,'ise-e şi aspiraţii-e -or.

9";

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi urm#$oarea 3n$rebare in$rospec$i'# pe care s# '0o puneţi 3n mod

repe$a$ cu pri'ire -a persona-u- dumnea'oas$r#Chiar &tiu ce 3şi doreş$e 8ecare anga4a$ ca r#sp-a$#pen$ru a4u$oru- pe care mi01 ofer# pen$ru a cons$ruişi creş$e aceas$# afacere?/. Puneţi aces$ car$onaş -a

3ncepu$u- unui dosar care 'a inc-ude car$onaşedespre 8ecare din$re anga4aţii dumnea'oas$r#.

CONCL78I"

i"ic nu es(e "ai %ro9(a,il dec#( s$ (ii ce -idoresc an0a:aii de la du"nea&oas(r$ i de la"unca lor iar a%oi s$ -i a:u(ai s$ o,in$ acelelucruri.@. oa$# -umea ui$# de ce/





ga j aţ i l or

Copiii sun$ maeş$rii 3n$reb#rii de ce/. =e fap$,mu-ţi p.-rinţi au fos$ aduşi 3n pragu- nebuniei de copiicare 3n$reab# de ce/, 3n efor$u- de a 3nţe-ege şi de ase adap$a -umii -or. =oar pen$ru c# dumnea'oas$r#

3ncercaţi s# mo$i'aţi doar oamenii mari/, de -aado-escenţi pân# -a persoane 3n 'ârs$#, nu 3nseamn#c# minţi-e curioase şi0au pierdu$ ne'oia de a ş$i dece.

5uaţi ca eemp-u prob-ema -ui <ue, care şi0acon'oca$ persona-u- insu8cien$ şi epui%a$ 3n sa-a deconferinţe a bib-io$ecii pen$ru o şedinţ# neaş$ep$a$#,dar ob-iga$orie. <ue a $rebui$ s# -e comuniceanga4aţi-or c# au de 3ndura$ un an de coşmar,

3n$rucâ$ consi-iu- or#şenesc a 'o$a$ nu numai s#dub-e%e suprafaţa bib-io$ecii, ci şi s# reno'e%e şi s#res$ruc$ure%e c-#direa 'ec6e.

da$# cu ace- anunţ de'enea e'iden$ c# anu-urm#$or 'a 8 p-in de %gomo$, mi%erie, mu$#ri, s$res şisc6imb#ri permanen$e, prea numeroase 8e şi pen$rua $e gândi -a e-e.Din )e"i*i"e Sue a )$st su)i*ient de intei#ent+ ,ent"u ai



)$*aia anun&u 'ai de#"a+ asu,"a de *euui situa&ieide*ât asu,"a ,"$v$*+"i$" *a"e u"'au s+ vin+. !ând e*hi,aei a în&ees *+ ii$te*ie t"euie s+ se s*hi'e ,ent"u a s

eadap$a cerinţe-or pub-icu-ui 0 ser'icii ba%a$e pe

In$erne$ şi mai mu-$ spaţiu pen$ru preg#$ire şi s$udiu 0au 3mbr#ţişa$ idei-e -ui <ue şi au fos$ mo$i'aţi s#

aş$ep$e cu r#bdare un spaţiu mai mare şi maibine do$a$.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţice- puţin $rei r#spunsuri -a 3n$rebarea de ce/sun$eţi en$u%iasma$ cu pri'ire -a 'ii$oru-companiei şi -a opor$uni$#ţi-e anga4aţi-or dea e'o-ua şi prospera a-#$uri de dum0nea'oas$r#. Apoi 3ncepeţi s# inc-udeţi as$fe-de de ce/0uri 3n cereri-e pe care -e adresaţipersona-u-ui.

CONCL78I"

Deveni&i ,"$a*tiv ex,"i'ând de *eu atun*i *ând estei',$"tant i $se"va&i *u' $a'enii du'neav$ast"+"ea*&i$nea+ *u ene"#ie i '$tiva&ie n$i.





ga j aţ i l or

)rea(i3&$ o %o&es(ea(rac(i&$ 3

Cu siguranţ# aţi a'u$ pân# acum şansa s#obser'aţi sau K BW H-osiţi un magne$ şi s# 'edeţicum, 3n$r0un fe- aproape ni.igic, es$e a$ras de me$a-.Poa$e 8 un magne$ -a fe- de .imp-u precum ce- care

'# susţine bi-eţe-e-e pe frigider sau - i Ici de mare şicomp-e precum ce- a- macara-e-or e-ec$rice, Zi repo$ ridica s$â-pi uriaşi de me$a- şi 8er 'ec6i. Acum,i'eţi ne'oie de un as$fe- de magne$ pen$ru a a$rageşi mo$i'a oamenii s# 'i se a-#$ure dumnea'oas$r# şi8rmei pe i are o conduceţi.

`ândiţi0'# -a organi%aţii-e de 'o-un$ari şi -a fe-u- 3ncare oamenii doresc nu doar s# a4u$e, ci fac aces$-ucru pe gra$is sau c6iar 3şi p-#$esc singuric6e-$uie-i-e. Mo$i'u- pen$ru care se ofer# oamenii'o-un$ari şi modu- 3n care a$â$ de mu-$e organi%aţii



precum Uni$ed TaY sau Crucea oşie American#a$rag oamenii repre%in$# esenţa aces$ei idei.

3n$oarceţi0'# -a %iua 3n care aţi fonda$ compania

sau -a cea 3n care aţi pre-ua$0o de -a a-$cine'a. Care afos$ po'es$ea din spa$e-e ace-ei deci%ii care '0aa$ras? Care au fos$ fac$oru- decisi' şi forţamo$i'aţiona-# mai impor$an$e decâ$ banii care s0auinspira$ s# -uaţi acea 6o$#râre? Care a fos$ forţa ce '0a de$ermina$ s# '# asumaţi ace- risc ?

Pe un car$onaş de 1 M 15 cm, scrieţir#spunsuri-e -a aces$e 3n$reb#ri0c6eie0 Cum bene8cia%# a-ţii direc$/ de produse-eşi ser'icii-e companiei dumnea'oas$r#?0 Care es$e po'es$ea pe care o pu$eţi spune

şi care ara$# de ce '# simţiţi mândru de ceeace face compania dumnea'oas$r# pen$ru a$ransforma -umea 3n$r0un -oc mai bun ?0Care es$e po'es$ea dumnea'oas$r#magne$/ despre ceea ce faceţi pen$ru cei-a-ţire%o-'ând prob-eme-e, 3mbun#$#ţind -ucruri-eşi a4u$ându0i pe oameni s#0şi rea-i%e%e 'ise-e ?

CONCL78I"

<e9nii3&$ %o&es(ea -n aa !el -nc#( s$3ia(ra0$ %e oa"eni cu !ora unui "a0ne(.





ga j aţ i l or

8. Misiuneadu"nea&oas(r$' s$

&inde(i "ereu

9

! "ei ce -ucrea%# 3n pub-ici$a$e m#soar# num#ru-repe$i0 *n-or/ prin de câ$e ori $rebuie s# a4ung# -adumnea'oas$r# K u ace-aşi mesa4, pen$ru a '#con'inge s# cump#raţi produse-e şi ser'icii-ec-ienţi-or -or. Agenţii-e de pub-ici$a$e . $ni c# eac$a$unci când aţi obosi$ şi '0aţi p-ic$isi$ s# 'edeţi 5inesfârşi$ aceeaşi rec-am# a4ung -a dumnea'oas$r# şi'# 3n$ip#resc 3n min$e produsu- şi ser'icii-e pe care

3ncearc# sZ- 'i -e 'ând#.Ace-aşi -ucru se 3n$âmp-# şi cu 'ân%area/ c#$re

anga4aţi a a'an$a4e-or de a -ucra pen$rudumnea'oas$r#. rebuie s# faceţi mereu impresie

a



bun# pen$ru a -e 'inde meri$e-e companiei. (s$efoar$e puţin probabi- ca un singur spo$ V sau radios# '# fac# s# a-ergaţi s# cump#raţi ce- mai nou şi

minuna$ produs. 5a fe-, pen$ru a '# 'inde/ companiac#$re anga4aţi $rebuie s# '# spuneţi de nenum#ra$eori po'es$ea.

3ncepeţi s# scrieţi pe o pagin# $oa$eopor$uni$#ţi-e pe care -e a'eţi şi care '# sun$necesare pen$ru a '# promo'a din noumesa4u-. =e -a comunica$e scrise -acon'ersaţii %i-nice şi şedinţe, $rebuie s#

3nţe-egeţi c# o mare par$e din 8şa pos$u-uidumnea'oas$r# es$e s# '# 'indeţi proprii-oroameni. ea-i%area unei -is$e -ungi '# 'a faces# '0o reamin$iţi mereu. Apoi, no$aţi prime-e

%ece opor$uni$#ţi pe un car$onaş de 1F 1)Cm şi aşe%aţi01 unde'a unde s# 3- 'edeţi 3n8ecare %i pen$ru a '# aduce amin$e s#'inde$i.

CONCL78I"

A(unci c#nd sun(ei o,osi( i %lic(isi( de"esa:ul du"nea&oas(r$ an0a:aii a,ia

-nce% s$ -l -nelea0$.=. >urai succesul





ga j aţ i l or

NNNNNNNNNNNNN i NNNNNNNNNNNNNNNNNNi

nu -l in&en(a(i

9

rice -ider de succes are ne'oie de o ba%# deda$e/ men$a-# cu principii de afaceri, idei bune şis$ra$egii compe0 nn'e, care s# 3- a4u$e s# ia deci%iipo$ri'i$e pen$ru mu-$i$u0 0 -inca de prob-eme cu care



se confrun$# 3n 8ecare %i. .i-rgere pe care $rebuies# o faceţi 3nc# de -a 3ncepu$ es$e Iac# 'reţi s# 8ţiun ino'a$or, un pionier sau un 6oţ.

Aşa cum a f#cu$ şi 6omas (dison, '# pu$eţipe$rece $impu- f#când eperimen$e ce necesi$# efor$,$imp şi bani. Pu$eţi s# 3n'#ţaţi din greşe-i şi s# '#irosiţi cariera c#u$ând -#spunsuri sau pu$eţi s#0miurmaţi eemp-u-, furând idei * are funcţionea%#.

As$#%i, epresia bune prac$ici/ a de'eni$ o mod# 3n companii-e care cau$# ce-e mai bune me$ode de aacţiona şi de a -ua deci%ii. V# sugere% s# furaţi ce-emai bune $ac$ici de -a oamenii,de succes. =easemenea, c#u$aţi0i pe cei mai buni profesioniş$i dinafara domeniu-ui dumnea'oas$r#.

=e pi-d#, dac# doriţi un mode- pen$ru ges$ionarea-ocaţii-or mu-$ip-e, inspiraţi0'# de -a Mc=ona-ds.Pen$ru cur#ţenie, UP< es$e eemp-u- perfec$. Pen$ruserio%i$a$e, ui$aţi0'# cum 3şi ţine 2ed( promisiuni-e

cu pri'ire -a -i'r#ri-e pes$e noap$e. Ei -iN$a poa$econ$inua.

CIUI

9"=—______- : ______-' ■_______________i__"■■■-• ■- ... ■ ■- ______,- ■ -..V-".._______^̂ ^_______ ■■■■...l.. :'..'...

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi aces$ ci$a$ pe cares# 3- re'edeţi de câ$e ori es$e ne'oie A># ce facoamenii de succes, f# ceea ce fac ei şi 'ei a'easucces/.





ga j aţ i l or

CONCL78I"

;?is($ nu"eroase %ersoane care -i doresc s$ai,$ sau %re(ind c$ au succes. Li"i(ai3&$ la ceicare au reui( cu ade&$ra( aces( lucru.1F, "imeninu poa$e s-u4i -a doi s$#pâni

;ib-ia preci%ea%# de mai mu-$e ori c# nimeni nu

poa$e -u4i -a doi s$#pâni/. E$iţi care es$e sensu- bib-ic

a- epresiei, i-.ir cum pu$eţi ap-ica aceas$# -ecţie 3n

afaceri? Confucius .i eprima$ 3n a-$fe- Cine a-earg#

dup# doi iepuri nu prinde nici unu-/.<$udiaţi companii-e 4apone%e de succes, din$re

care mu-$e eis$# pe piaţ# de su$e de ani şi 'eţi

obser'a c# s0au *-edica$ unui singur s$#pân ser'irea

c-ien$u-ui. Companii precum oYo$a, <u%u\i şi

ama6a ş$iu c# $rebuie s# pun# *-ien$u- pe primu- -oc

pen$ru a obţine pro8$. =e fap$, mu-ţi oameni de

afaceri 4apone%i prac$ic# 8-oso8a po$ri'i$ c#reia

pro8$u- es$e epresia mu-ţumirii c-ienţi-or sa$isf#cuţi.

Ana-i%aţi modu- 3n care companii-e 4apone%e de

succes au p#$runs 3n domenii despre care se credea

c# aparţin 8rme-or americane şi, 3n $imp, au de'eni$



-ideri de piaţ#. Probabi- c# ce- mai bun eemp-u 3-

repre%in$# modu- 3n care au cuceri$ piaţa au$o prin

-i'rarea unor produse de ca-i$a$e, sigure şi

economice. Au pus pe primu- -oc c-ien$u- şi auobţinu$ as$fe- şi pro8$.

=e ce $rebuie s# 8e pe primu- -oc rapor$areadumnea'oas$r# -a c-ien$? =ac# '# concen$raţi asuprapro8$uri-or, deci%ii-e pe care -e -uaţi 'or re>ec$a aces$-ucru. Veţi -ua 8ecare 6o$#râre gândindu0'# -a con$u-din banc#, iar aceas$a s0ar pu$ea s# nu 8e cea maibun# me$od# de a câş$iga şi p#s$ra c-ienţi.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţiurm#$oru- -ucru "imeni nu poa$e s-u4i -a doi

s$#pâni. (u şi anga4aţii mei 'om s-u4i 3nain$ede $oa$e, mai a-es şi 3n$o$deauna c-ien$u-/.

CONCL78I"

@un(ei 9del unui sin0ur s($%#n 3 clieniidu"nea &oas(r$





ga j aţ i l or

Lucrul -n ec*i%$

"u $rebuie decâ$ s# '# ui$aţi -a arma$a american#pen$ru i .i--a ce- mai nou şi de succes mode- deimp-emen$are a -ucru-ui 3n ec6ip#. =up# !FF de ani,arma$a ş$ie ce funcţio0 ii iR# şi nu 'a -ua 3nconsiderare decâ$ munca 3n ec6ip#. [W > i 3n ec6ip#

sau s$ai pe margine. 2#r# discuţii, f#r# de%ba$eri şif#r# a$acuri 'erba-e.

Ui$aţi0'# -a $rupe-e americane de e-i$#, cum sun$Puşcaşii M.irini, şi 'eţi g#si mode-u- idea- de -ucru 3nec6ip#. Aces$e $rupe specia-e $r#iesc dup# 8-oso8a$oţi pen$ru unu- şi unu- pen$ru $oţi/ şi o ap-ic# 3n $o$ceea ce fac. E$iu c# orice a-$ce'a .ir 8 o pierdere de$imp şi de energie 3n rea-i%area -ucruri-or.

=ennis, un a'oca$ din 2-orida, deţinea $rei micimaga%ine c#rora -e mergea bine/. Apoi a au%i$ o%ica-# despre munca 3n ec6ip# care i0a sc6imba$ 3n



$o$a-i$a$e abordarea 3n$âi cons$ruieş$i o ec6ip#, apoiec6ipa cons$ruieş$e afacerea/.

=in acea %i, =ennis şi0a concen$ra$ efor$uri-e pe

se-ec$area, preg#$irea, mo$i'area şi conducereaec6ipei sa-e. Apoi, s0a re$ras şi şi0a -#sa$ ec6ipa s#de%'o-$e 8rma. A$unci când fami-ia a 'ându$ afacereaunei companii mai mari, efor$uri-e ec6ipei oe$inseser# de -a $rei maga%ine care mergeau bine -apes$e )FF de -ocaţii şi un succes 8nanciar ne'isa$.

?. 9";

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi ce-e &principii a-e muncii 3n ec6ip#.

1. <uccesu- es$e un spor$ de ec6ip#B2. Munca 3n ec6ip# 3nseamn# c# 3mpreun#, $oţi

au mai mu-$ succes/.3. 3n$âi cons$ruieş$i ec6ipa, apoi ec6ipa

cons$ruieş$e afacerea.

CONCL78I"

Pen(ru a &$ ins%ira -n or0ani+area lucrului -n 0ru%i %en(ru a (rans!or"a a!acerea -n(r3un s%or( deec*i%$ nu e?is($ o resurs$ "ai ,un$ dec#( s(u 3dierea ar"a(ei @/A



CONCL78I"



&F [ 151 d ei d ei ef i ci ent

e pent r u mot i v ar eaanga j

aţ i l or

)oncen(rai3&$ B%rie(enos dar !er"C asu%ra aceea ce es(e i"%or(an( %en(ru clieni i (o(ul se&a aran:a.1&. ransformaţi 8ecare

9

an0a:a( -n(r3un MR)

2işe-e de pos$ sun$ impor$an$e, dar ma4ori$a$ea auunW Iefec$ ma4or, dac# nu c6iar fa$a-. Prinrea-i%area unei 8şeW -e pos$ comune oferiţi o por$iţ# de sc#pareanga4aţi-or care nu 3şi asum# responsabi-i$a$eapen$ru s$abi-irea unei re-aţii eu c-ienţii şi de%'o-$areaafacerii. =ac# sun$eţi decis s# '# s-u4iţi c-ienţii şi s#creaţi -eg#$uri durabi-e cu aceş$ia, a$unci I iecarepersoan# din organi%aţia dumnea'oas$r# $rebuie s#'# 3mp#r$#şeasc# 6o$#rârea.



A$unci când un 'i%i$a$or -a =isneY Tor-d a '#%u$ unmembru a- persona-u-ui, unu- din$re ac$ori,

ap-ecându0se .şi ridicând niş$e res$uri pe care -e0apus 3n coş, -0a 3n$reba$ pe g6id câţi oameni deser'iciu eis$#. #spunsu- :).FFF. Ei câţi anga4aţisun$ -a =isneY Tor-d ? Ace-aşi r#spuns :).FFF.2iecare persoan# de -a =isneY are ace-aşi scop, şianume p#s$rarea imaginii parcu-ui. =in sa-amo$oare-or şi pân# 3n sa-a de şedinţe, eis$# o uni$a$ecare face magia =isneY s# funcţione%e.

<e '#d $oţi anga4aţii dumnea'oas$r# ca f#cândpar$e din ce- mai impor$an$ -ucru pe care 3- rea-i%aţi 0ace-a de a crea re-aţii cu c-ienţii? =ac# da, minuna$B=ac# nu, -uaţi 3n considerare aceas$# misiuneimpor$an$# de a0i s$imu-a s# 'i se a-#$ure, -a fe- cumanga4aţii de -a =isneY s0au uni$ pen$ru a menţine

parcu- s$r#-ucind de cur#ţenie. Ambe-e 8şe de pos$duc -a de%'o-$area afacerii.-.9";

Pe un car$onaş 1 M 15 cm, scrieţi o nou# 8ş# de pos$cu denumirea MC 0 Manager e-aţii cu C-ienţii.<ub aceas$a, no$aţi şi a-$e funcţii impor$an$esubordona$e aces$eia.





aţ i l or

CONCL78I"

O %ro%o+iie e?(re" de %ericuloas$ dardes -n(#lni($ -n co"%anii i or0ani+aii

es(e' Bu e (rea,a "eaC.

17. )e a(e%($"de la du"nea&oas(r$

V# po$ spune un -ucru cer$ despre $oţi co-egii,anga4aţii .iu asociaţii dumnea'oas$r# 8ecare arenumeroase ca-i$#ţi, c-ar cu siguranţ# nu '# po$ ci$igânduri-eB 5or $rebuie s# -e .puneţi ce aş$ep$aţi de -aei, as$fe- 3ncâ$ s# 'in# 3n 3n$âmpinarea dorinţe-ordumnea'oas$r# sau s# '# dep#şeasc# aş$ep$#ri-e.

Aţi -ucra$ 'reoda$# pen$ru o persoan# care nu '#spunea ge s# faceţi, apoi '# cri$ica şi '# reproşa c#nu aţi f#cu$ ce 'roia ? =ar pen$ru un şef care d#ordine precum un sergen$ de ins$rucţie 3n arma$#,



dar care nu reuşeş$e s# '# spun# care es$e re%u-$a$u-pe care 3- doreş$e sau 3- aş$eap$# de -a

dumnea'oas$r#? Cum '0aţi simţi dac# aţi 3ncerca s#'# faceţi $reaba 3n $imp ce '# s$r#duiţi s# g6iciţi ce e

3n min$ea şefu-ui dumnea'oas$r#?<# 8ţi inspira$ -a ser'iciu 3nseamn# s# a'eţi un

sen$imen$ de sa$isfacţie şi 3mp-inire. =ar cum pu$eţiobţine aces$ sen$imen$ de bine dac# managemen$u-'# $ra$ea%# precum o ciuperc# ce creş$e 3n 3n$uneric?Ce presupune funcţia dumnea'oas$r# de conducerecu pri'ire -a a$i$udine, cins$e, e$ica muncii,produc$i'i$a$e, in$egri$a$e, -ucru 3n ec6ip# şi aşa maidepar$e?

Pe un car$onaş de 1F O 1) cm, scrieţi cemu-$1F -ucruri pe care '# aş$ep$aţi s# -e fac#anga4aţii dumnea'oas$r#. Apoi fo-osiţi -is$ain$i$u-a$# Ce doresc de -a 'oi/ când faceţianga4#ri, când '# e'a-uaţi persona-u-,anunţaţi pos$uri noi, s$abi-iţi 3n$â-niri,organi%aţi ceremonii de premiere e$c.





aţ i l or

CONCL78I"

;nu"er#nd -n scris a(e%($rile an0a:ailor&ei 9 r$s%l$(i( cu o ec*i%$ "ai !erici($"ai %roduc(i&$ i "ul( "ai loial$.

15. u concurai

i cu du"nea&oas(r$

* ine es$e compe$i$oru- dumnea'oas$r# principa-?"uK.ic ce- pe care '# preg#$iţi s# 3- numiţi. <uges$iamea es$e0 i pen$ru a recunoaş$e şi a '# pu$ea 3nfrun$a ce- mai-in por$an$ compe$i$or, s# '# ui$aţi 3n og-ind#.Probabi- c#



K -umnea'oas$r# sun$eţi ace-aBImaginaţi0'# ca%u- unei companii de asigur#ri care

a0i3mp#ra$ o 8rm# asem#n#$oare, una din$reconcuren$e-e i-c. Persona-u- companiei cump#ra$e 3şi

3nc6ipuia c# es$emai bun -a aproape $o$ ceea ce f#cea şi, a$unci cândnoii pa$roni au sugera$ sc6imb#ri, 3mbun#$#ţiri şi$en$a$i'e de $andardi%are a modu-ui de co-aborare

3n$re ce-e dou# 8rme, oamenii s0au re'o-$a$. <0a duso b#$#-ie %i-nic# a 'oinţe-or, po-i$ici-or, pu$erii şipersona-i$#ţi-or.

=ac# dumnea'oas$r# şi $oţi cei din companie aţiface $o$ ceea ce ş$iţi, p-#nuiţi şi doriţi, concurenţa ar8 ineis$en$#. =ac# aţi -i'ra de 8ecare da$# produse-eşi ser'icii-e 3n aşa fe- 3ncâ$ s# dep#şiţi aş$ep$#ri-e

c-ienţi-or care -ucrea%# cu dumnea'oas$r#,concurenţa nu ar a'ea nici o şans#. =ac# 8ecarepersoan# din ec6ipa pe care o conduceţi ar 8mo$i'a$# s# dea ce are mai bun 3n 8ecare %i, cum arpu$ea compe$i$orii

ri'a-i%a cu dumnea'oas$r# ? ( ade'#ra$ c# aţi pu$ea 8 -afe- de bine ce- mai aprig compe$i$or a- dumnea'oas$r#.

Dc 4;ME





aţ i l or

Pe un car$onaş de 1 M 15 cm, scrieţi $oa$easpec$e-e şi -ucruri-e considera$e as$#%iprob-eme care '# 3mpiedic# pe dumnea'oas$r#şi pe anga4aţii dumnea'oas$r# s# '# dedicaţi1 c-ienţi-or. Unde '# a>aţi pe aceas$# -is$# ?Unde şi cum '# creaţi singur prob-eme, '#dis$rageţi a$enţia şi munciţi ine8cien$? Acum,s$rângeţi $oţi anga4aţii şi puneţi0i s# enumerepe cine consider# ei a 8 concurenţii companiei.Apoi fo-osiţi -is$a dumnea'oas$r# şi aces$

subiec$ pen$ru a comunica fap$u- c# sun$eţiprimu- dumnea'oas$r# compe$i$or şi c# aces$-ucru se 'a sc6imba 3ncepând din ace-momen$. Veţi renunţa -a $oa$e aces$e defec$e,prob-eme şi nec-ari$#ţi.

CONCL78I"

Jurai s$3i l$sai %e co"%e(i(orii du"nea&oas(r$s$ &$ concure+e i !acei (o( ceea ce %u(ei s$ nu9i %ro%riul ad&ersar.



1F G$(r#n %rea re%edei dăştept %rea (#r+iu

;unicu- meu era un emigran$ din (uropa şipro'erbu- IHII prefera$ din ţara de origine suna as$fe-'ei 8 b#$rân prea repede şi d"&te%t prea $âr%iu/.5i$era #/ re>ec$a pronunţia -ui s$rica$#, dar mesa4u-era c-ar şi concis.

eferi$or -a s$imu-area oameni-or, e- credea cu$#rie c# I Hin'ocarea es$e a$â$ de mare şi c#

mu-$ip-e-e si$uaţii 3n care es$e pus cine'a sun$ a$â$de in$imidan$e, 3ncâ$ oricine are ne'oie de cei-a-ţipen$ru susţinere şi g6idare. Amin$ea permanen$ ce-orce 3- ascu-$au c# dou# cape$e sun$ mai bune ca unu-şi c# a$unci când 'orbim nu facem decâ$ s# 3n'#ţ#mceea ce ş$im de4a. Când punem 3n$reb#ri şi ascu-$#m,a$unci 3n'#ţ#m şi ne de%'o-$#m.!ât de 'ute ,e"s$ane *u *a"e u*"a&i ua&i 'asa 'e"#e&ia ise"i*+ i v+ întâni&i în via&a ,"$)esi$na+ au idei une*u ,"ivi"e a '$tiva"ea $a'eni$" i st"ate#ii de *$ndu*e"e,e *a"e sunt #ata s+ vi e î',+"t+eas*+ T$t *eea *et"euie s+ )a*e&i este s+ v+ $inui&i s+ ,une&i înt"e+"i i s+





aţ i l or

as*uta&i

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, no$aţipro'erbu- prefera$ a- bunicu-ui meu Vei 8b#$rân prea repede şi d"&te%t prea $âr%iu/.Apoi urmaţi0mi pro'ocarea de a ţine aces$car$onaş -a 'edere pen$ru a '# aduce amin$e

s# 3n$rebaţi, s# 3n$rebaţi şi s# 3n$rebaţi 3nc# oda$#. =e fap$, decideţi c6iar acum 3nc# s#memoraţi aces$ pu$ernic ins$rumen$ demar\e$ing Ce cre%i c# ar $rebui s# fac?/. Arpu$ea 8 ce- mai pro8$abi- ins$rumen$ pe care-0ar fo-osi un managerB



CONCL78I"

Lu"ea a%arine celor care -n(rea,$ care

&$ %o( !ace s$ %$rei ,un i care &$i"%ulsionea+$ oa"eniiH

3 1. @!a(ul Maicii Tere+a

*L 'iaţ# de s-u4ire a-$ruis$# şi spri4in acorda$ce-or-a-ţi nu K ir uşoar#, dar cu eerciţiu şi dedicarese poa$e face. . u$imen$e-e pe care ţi -e d#a4u$orarea ce-or-a-ţi repre%in$# i i .p-a$a sup-imen$ar#.

o$uşi, o persoan# a descris aces$ -uW iu ca 8ind mu-$

mai greu decâ$ s# cari ap# cu si$a.Pen$ru a '# a4u$a s# 8ţi mu-$ mai a-$ruis$ am a-es0odrep$ remp-u pe Maica ere%a. =e fap$, ea ar pu$ea8 deopo$ri'# inspiraţia noas$r# num#ru- 1, num#ru- !şi num#ru- &. Ei0a Icdica$ 'iaţa modes$# cons$ruiriimisiuni-or şi sa-'#rii ce-or bo-na'i şi muribun%i de pes$r#%i-e oraşu-ui Ca-cu$$a *IndiaL. [V-u- ei era s# -epermi$# ce-or ce erau pe moar$e s# se K-ing# cudemni$a$e 3n$r0un mediu a- dragos$ei şi afecţiunii,

3ngri4iţi cu a-$ruism de c#-ug#riţe-e ei, pe care -enumea 3ngeri.





aţ i l or

Cea mai po$ri'i$# a8rmaţie a ei pen$ru a ne inspiraes$e aceas$a e 'ei reg#si a$unci când $e 'ei pierde

3n ser'iciu- umani$#ţii/. Ce no$# aţi dade'o$amen$u-ui Maicii ere%a de a a4u$a? Ce no$# aţida dedic#rii dumnea'oas$r# de a0i s-u4i şi a4u$a pecei-a-ţi? Primiţi acea r#sp-a$# de sen$imen$e care '#mo$i'ea%# pe dumnea'oas$r# şi pe cei-a-ţi 3n 8ecare%i?

9"=

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, $receţi u-$ima oca%ie 3ncare cine'a 0 un c-ien$, poa$e 0 '0a mu-ţumi$ persona-,sincer, pen$ru fap$u- c# -0aţi a4u$a$. =a$aţi

3nsemnarea. `ândiţi0'# cum aţi pu$ea face mai mu-$eobser'aţii de aces$ gen. <$abi-iţi s# no$aţi câ$e o

3nsemnare pe %i, apoi dou#, apoi $rei. Puneţi0i şi peanga4aţi s# fac# aces$ -ucru. <puneţi0-e s#0şi fac#proprii-e car$onaşe. ineţi min$e cu'ân$u-mu-ţumesc/ es$e moneda de sc6imb 3n a4u$areaoameni-or. <$abi-iţi0'# un po$enţia- obiec$i' din a



fo-osi ce- puţin un car$onaş pe %i pen$ru no$areaaces$or 3n$âmp-#ri.

CONCL78I"

inei -n(o(deauna "in(e c$ cei %e care -i a:u(aias($+i &or &eni i "#ine s$ &$ cear$ a:u(orulHL

18. >ia %os(uluidu"nea&oas(r$ es(e 1323

amenii care 3şi $r#iesc 'iaţa 3n acord cu credinţa,'a-ori-e şi principii-e -or doresc s# -ucre%e cu persoane careIc 3mp#r$#şesc con'ingeri-e. `enera-u- "orman<c6ar%\opf punea amenii 'or s# 8e conduşi de -idericare au mai mu-$# in$egri$a$e decâ$ ei/. MarY ]aY As6,fonda$oarea imperiu-ui MarY ]aY Cosme$ics, ne0a 3n'#ţa$sis$emu- ei -0!0&/ de a $r#i o 'iaţ# p-in# de semni8caţii. Mai 3n$âi, s0a descris drep$ o femeie p-in# de credinţ#. Apoi a$r#i$ dup# .ices$ principiu, 3n'#ţându0i şi recomandându0-eşi ce-or-a-ţi 3i urme%e eemp-u-, iar mii-or de anga4aţi şiasociaţi ai ei -e0a reamin$i$ mereu de'i%a sa =umne%eu peprimu- -oc, fami-ia pe a- doi-ea şi s-u4ba pe a- $rei-ea.-n exe',u )$a"te un de *$',anii de su**es *a"e aude'$nst"at a$"da"ea 123 sunt an&u de 'a#aine H$$ i "estau"antee !hi*:;i/ *a"e se extind "a,id





aţ i l or

a'ee )iind în*hise du'ini*a ,ent"u *a )a'iiie s+ se,$at+ du*e a ise"i*+. îi de'$nst"ea+ *$nvin#e"ie+sând de$,a"te vân+"ie anii i ,"$)itu ,ent"u a t"+idu,+ ,"$,"iie ,"in*i,ii



.

=umnea'oas$r# a'eţi un sis$em 1-+- =ac# nu,

de%'o-$aţi unu-. Pe un car$onaş 1 M 15 cm, scrieţiprime-e $rei priori$#ţi pe care -e a'eţi 3n 'iaţ#. Vi separ po$ri'i$e? =ac# da, puneţi0-e unde'a pen$ru a '#aduce amin$e care sun$. Apoi, comunicaţi aces$epriori$#ţi anga4aţi-or dumnea'oas$r#. Aceş$ia 'or s#ş$ie c# sun$eţi un om cu principii şi c# a'eţi priori$#ţi.

CONCL78I"

A%licai sis(e"ul 1323 al lui Mary Kay -n &iaadu" nea&oas(r$ i &ei 9 "ai ins%ira( ceea ce &$&a a:u(a s$ -i ins%irai %e ceilali.1=. R$s%undeila -n(re,$rile 3 B<; );C le0a(e de co"%ania

du"nea&oas(r$

>ş 9";



. C{

A$unci când eraţi copi-, pe -a !, & sau : ani, a'eaţio 3n$rebare prefera$# =( C(? <e pare c# 8ecare copi-

3n$reab# K Ic ce şi de mu-$e ori aproape c# 3şi 3nnebuneş$e p#rinţii. Minţi-e cerce$#$oare doresc s#ş$ie de ce$

A$unci când =on, responsabi- cu o fabric# din`eorgia, sa '#%u$ ne'oi$ s# suspende $emporar DFQdin$re munci$ori, prima -ui deci%ie a fos$ s# mearg# 3nfabric# şi s# -e spun# mo$i'e-e. A c6ema$ pe $oa$#-umea 3n sa-a de mese şi -e0a ep-ica$ c#, pen$ru areu$i-a $oa$# fabrica şi a o face su8cien$ W Icproduc$i'# 3ncâ$ s# de'in# un compe$i$or serios, 'or8 ne'oiţi s# o 3nc6id# pe o perioad# de nou# -uni,aproima$i' DFQ din persona- urmând s# 8e $recu$ 3nşoma4. Mai depar$e, -e0a spus c# aces$a era un p-anpe $ermen -ung a- companiei pen$ru a oferi s-u4bemai bune şi produc$i'i$a$e spori$#, 8ind as$fe- 3ns$are s# dea sa-arii mai mari. Ei0a c eru$ ier$are c#$rebuie s# $rimi$# oamenii 3n şoma4, iar -a sfârşi$u-şedinţei cei care urmau s# p-ece -0au ap-auda$.

Ei adu-ţii 'or s# ş$ie de ce, dar 8e au de'eni$ preaepui%aţi sau in6ibaţi, 8e -e es$e fric# s# 3n$rebe.Pierdem ace-e porniri a-e copi-#riei de a 3n$reba dece.



CONCL78I"

Pe un car$onaş de 1F 1) Cm, scrieţi fra%a <pu0 ne0-e de ce/. e'edeţi aces$ car$onaş când $rebuie s#-uaţi deci%ii impor$an$e, care 'or afec$a anga4aţii.



Oa"enii &or s$ (ie Bde ceC re!eri(or la %oli(icaco" %aniei i la sco%ul "uncii lor. Iar a(unci c#ndle o!erii in!or"aiile dori(e &ei 9 r$s%l$(i( cu

ni(e an0a:ai "ai en(u+ia(i "o(i&ai i ins%irai.

2. R$s%undei la -n(re,$rile

3 3 3B<; );C le0a(e de an0a:aii

du"nea&oas(r$

A$unci când anga4aţii '# 3n$reab# de ce ar $rebui s#8e mai imp-icaţi 3n succesu- companiei, r#spunsu-dumnea'oas$r# $rebuie s# 8e 3n$o$deauna unu-simp-u. =ac# 8rma .ire mai mu-$ succes, pu$eţi 8 maicompe$i$i'i şi mai abi-i 3n raş$igarea şi p#s$rareac-ienţi-or, ceea ce '# ofer# 3n sc6imb resurse-e şiopor$uni$#ţi-e pen$ru a '# inspira, recunoaş$e şii.isp-#$i mai bine forţa de -ucru.



A$unci când o mare companie de asigur#ri şi0apropus s# se de%'o-$e, ş$ia c# era imperios necesar

s# aib# anga4aţi compe$enţi. A a>a$ c#, r#spun%ândde ce, compe$enţa d# naş$ere 3ncrederii.(is$# $rei componen$e ma4ore pen$ru ade%'o-$a 3ncrederea

1. 67%erien#a$ amenii au de0a face cu -up$e, greşe-işi prob-eme 3n 8ecare %i.2. Cuno&tin#ele$ 3i inspir# pe anga4aţi s# fac# par$edin$r0o eperienţ# con$inu# de 3n'#ţare.

uccesul$ i'i* nu *+dete *$',eten&a 'ai ine de*ât $)a* vi*t$"iie i "eutatee ,$itive.

3.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţiurm#$oru- -ucru 3ncrederea G eperienţ#,cunoaş$ere, succes/. Vorbiţi cu ec6ipadumnea'oas$r# despre aces$e $rei e-emen$ea-e 3ncrederii şi asiguraţi0'# 3n$o$deauna c#-e oferiţi anga4aţi-or opor$uni$#ţi de aacumu-a eperienţ# şi de a obţine noicunoş$inţe prin preg#$ire şi c# -e r#sp-#$iţiaşa cum se cu'ine succesu-.



CONCL78I"

Per!ecionarea an0a:ailor nu es(e un

lucru ra%id uor sau li%si( de e!or(. Ar(re,ui s$ -nce%ei cu re+ul(a(ul 9nal

-n(i%$ri( -n "in(e' co"%e(enelecons(ruiesc -ncrederea.

21. )u" s$ &$ l$saie0o3ul deo%ar(e

Am e'idenţia$ de mai mu-$e ori 3n aceas$# car$enecesi$a$eaK Ic a '# da -a o par$e şi de a prac$ica ceea cemu-ţi numesc ser'iciu a-$ruis$/. E$iţi de4a c# nu es$euşor s# daţi -a o p.ir$e mo$i'e-e persona-e, egois$e.

`arY era un an$reprenor des#'ârşi$. (ra ambiţios,insis$en$ , i neobosi$ 3n 3ncercarea de a face dinmaga%ine-e sa-e un mare succes 8nanciar. Când m0am dus s# m# consu-$ cu e-,K inguru- -ucru pe care reuşise s# 3- fac# fuseses# 3şi supere .mga4aţii şi s# se aduc# pe sine 3npragu- nebuniei.

Pe m#sur# ce -ucram cu `arY, prob-ema s$i-u-uis#u de ronducere reieşea din 8ecare propo%iţie,8ecare in$eracţiune si 8ecare con'ersaţie cu



munci$orii s#i. (ra fa$a-u- mesa4 eu/ 6u 'reau s#faci as$a. 6u 'reau s# repari as$a. 6u 'reau s#... eu,

eu, eu. P#rea a 8 un copi- de doi0$rei ani pe care neaş$ep$#m s# 3- 'edem cuprins de sindromu- (u'reau/.

`arY a $rebui$ s#0şi regândeasc# s$i-u- deconducere şi s# rea-i%e%e c#, pân# -a urm#, oameniifac ce'a pen$ru mo$i'e-e -or, nu pen$ru a-e a-$cui'a.Pe m#sur# ce 3ncepea s# ana-i%e%e şi s# 3n'eţe aces$ade'#r impor$an$, a concepu$ un car$onaş de 1F 1)cm pe care '# recomand s# 3- copiaţi şidumnea'oas$r# pen$ru a01 re'edea %i-nic.

9";

Pe un car$onaş de 1 M 15 cm, scrieţi cu'ân$u- ego/,

apoi desenaţi un cerc 3n 4uru- -ui. rageţi o s#gea$#de -a s$ânga -a dreap$a pes$e aces$ cu'ân$, -a o

3nc-inaţie de 5 de grade, ca şi când aţi 'rea s#ar#$aţi c# nu se fumea%#. =e 8ecare da$# cândre'edeţi aces$ car$on, gândiţi0'# -a anga4aţii dum0nea'oas$r# şi -a ceea ce doresc sau au ne'oie de -adumnea'oas$r# pen$ru a0şi face $reaba bine.#spunsu- 'a 8 a-$u- pen$ru 8ecare persoan#, iar-is$a se 'a sc6imba pe m#sur# ce oamenii, si$uaţii-eşi ne'oi-e se sc6imb#.



Apoi, scrieţi şi memoraţi urm#$oru- ci$a$ <ecre$u-conducerii es$e s#0i faci pe oameni s# fac# ce 'rei

%entru c" a&a 'or ei,

CONCL78I"

@ecre(ul es(e s$ &$ l$sai e0o3ul deo%ar(e i s$!acei a%el la al lor.22. @($%#nii3le "in(ea isuNe(ul

Cu siguranţ# aţi au%i$ sin$agma a 3ng6iţimomea-a/, - presia 'ine probabi- din pescui$, de -a a$rage peş$e-e ce- mare pe usca$. e-u-dumnea'oas$r# ar $rebui s# 8e s# '# prindeţi 3n

mre4e/ asociaţii, anga4aţii şi ec6ipa de conducere, c

ucerindu0-e min$ea şi su>e$u-. <# creaţi o coneiunea$â$ de adânc# şi de profund# 3ncâ$ c6iar şi a segândi -a sc6imbarea ser'iciu-ui cu un a-$u- s#pre%in$e un risc e$rem şi o 'in# imens#,cop-eşi$oare.-n studiu unive"sita" a a"+tat *+ atun*i *ând )$$si&i $#i*ai )a,tee *u ,"ivi"e a saa"iu i ene)i*iie du'neav$ast"+ )a*e&i a,e a intei#en&a $a'eni$". Sade'$nst"at *+ e'$&iie i senti'entee )a* e#+tu"a *uini'ie $" da" ,ent"u a e ,+t"unde în su)ete t"euie s+)i&i 'ai ,"$)und. T"euie s+ v+ *$ne*ta&i *u ei a un nive



'ai ,e"s$na. !ea 'ai un+ '$daitate de a "eui a*estu*"u este s+ e ,$vesti&i des,"e ex,e"ien&e ,$itive în

"ea&iie du'neav$ast"+ *u *ien&ii *a"e s+ e ,a*+. ;a*e&it$tu în*e"*ând s+ e *u*e"i&i su)etu. =*hi,adu'neav$ast"+ t"euie s+ si't+ ,e"'anent a*est u*"u

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi câ$e'acâr-ige/ emoţiona-e, pe care s# -e fo-osiţi cuanga4aţii şi cu c-ienţii dumnea'oas$r#. Une-edin$re aces$ea sun$ simp-e succese

3nduioş#$oare sau eşecuri. A;C <por$s aimpus sin$agma emoţia 'ic$oriei şi agonia

3nfrângerii/. 3ncepeţi de aici.

CONCL78I"

Ridicai (ac*e(a i c$u(ai "odali($i dea3i B%rinde -n "re:eC sau de a le cuceri"in(ea ini"a i suNe(ul.

.



2. )ine %ri"e(e laudele

Un principiu impor$an$ pen$ru a0i mo$i'a peoameni K s$c ace-a de a recunoaş$e meri$e-e aco-ounde se impune/. I +r.şi pare uşor de spus, 3nprac$ic# mu-$or oameni -i se I m i c c# pierd o par$edin su>e$e-e -or a$unci când 3i pun pe Iţii 3n -uminare>ec$oare-or.

Când JarrY a ceru$ s# i se dea posibi-i$a$ea de areorgani%a o secţie a depar$amen$u-ui nos$ruu-$raperforman$, am Kiinţi$ ca şi cum aş 8 renunţa$ -aun membru a- fami-iei. Aceea era responsabi-i$a$eamea suprem#, şi simp-u- gând 0 i cine'a ar pu$ea s#

3mi in'ade%e $eri$oriu- era sfâşie$or. I +ZHrner#bdarea -ui de a 3ncerca şi fap$u- c# a $rebui$ s#

iccunosc c# secţia respec$i'# a'ea ne'oie de 3mbun#$#ţiri şi a$enţie -0au f#cu$ s# primeasc# und#'erde.

JarrY a f#cu$ o $reab# minuna$#. Ace-depar$amen$ nu a ar#$a$ nicioda$# mai bine, iaracum a'em un re%iden$ eper$ in pre%en$#ri pen$ru

3n$regu- maga%in. <0a do'edi$ a 8 un câş$ig $rip-u. 3nprimu- rând, cu JarrY ner#bd#$or şi ga$a s# 3şifo-oseasc# proasp#$ demons$ra$e-e abi-i$#ţi, m0ampu$u$ concen$ra asupra a-$or -ucruri. 3n a- doi-earând, JarrY a do'edi$ c#, dac# ni se d# oca%ia, pu$em



face mai mu-$ decâ$ credem, iar aceas$a a fos$ o-ecţie pen$ru co-egii s#i.

In a- $rei-ea rând, 3ncrederea 3n sine a -ui JarrY acrescu$, iar e- a fos$ inspira$ -#un$ric.

,-@rt

Pe un car$onaş de 1 M 15 cm, scrieţi aces$ principiufundamen$a- pen$ru a0i mo$i'a pe oameni "ueis$# -imi$e 3n ceea ce po$ face oamenii 3n mo0men$u- 3n care nu -e pas# cine primeş$e -aude-e/.Apoi, no$aţi câţi'a oameni şi rea-i%#ri pe care$rebuie s# -e admi$eţi. e'eniţi asupra aces$ui car0$onaş de câ$e ori es$e ne'oie. 3ncepeţi c6iar acums# 3n'#ţaţi s# recunoaş$eţi meri$e-e aco-o undees$e necesar.

CONCL78I"

-n&$area %rinci%iului de a Bl$uda -n %u,lici "us(ra -n %ar(icularC s3ar %u(ea s$ nu &$9e (oc"ai 9reasc$ sau la -nde"#n$. <arr$s%la(a unei ec*i%e care suie "unii i(rece %rin !oc %en(ru du"nea&oas(r$ %oa(e&eni doar dac$ -i l$udai %e alii.



27. )lasi9cai i !olosii

NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN i NNNNNNNNNNNNNNNN i#

B%o&e(ile (ri,aleC

I Le0a -ungu- is$oriei, am fo-osi$ diferi$e me$ode dea IH.L s$ ra şi menţine -ecţii impor$an$e şi eemp-ecare 3i po$ r$-uca şi inspira pe cei-a-ţi. me$od#fo-osi$# de c#$re " iW Iicnii americani era po'es$irea,iar unii c6iar au ciop-i$ 3n -emn m#r$urii a-e ce-or maiimpor$an$e -ecţii, pen$ru a 8 n.insmise mai depar$ea-$or membri ai $ribu-ui.

=up# $erminarea unui seminar -a C-e'e-and, care aa'u$ K i $em# cen$ra-# principiu- de a eperimen$a şia 3n$reba I +en$ru a de$ermina po$enţia-e-e ne'oi a-e



c-ienţi-or şi opor$uni$#ţi-e de 'ân%#ri, prin obţinereaunei imagini cerebra-e/ i ceea ce fac aceş$ia, unu-

din$re cursanţi şi0a 3nsuşi$ imedia$ i c-inica şi a fo-osi$0o. 3n $imp ce0şi ser'ea primu- c-ien$ 3n R.iua urm#$oareseminaru-ui, un a-$ cursan$ a $ransforma$ o 'ân%arede D do-ari 3n$r0una de pes$e :FF, când a a>a$ c# ace-c-ien$ a'ea ne'oi adiţiona-e pe care nu ş$ia c# 8rmarespec$i'# i -e pu$ea sa$isface.

Manageru- is$eţ a $ransforma$ rapid aceas$#eperienţ# 3n 'ân%#ri 3n$r0o po'es$e $riba-#/. Pen$ru

3ncepu$, a $rimis un e0mai- persona-u-ui, po'es$ind 3n$âmp-area şi -#udându01 pe ace- indi'id. Apoi a$ip#ri$ niş$e pos$ere pe care -e0a a8şa$ 3n -ocuri-e dere-aare pen$ru a -e reamin$i anga4aţi-or aces$ efor$eroic. Mai mu-$, a ad#uga$ un modu- -a programu- lor

de preg#$ire, as$fe- 3ncâ$ s# poa$# spune aceas$#

po'es$e d succes. (ra 6o$#râ$ s# fo-oseasc# aceas$#-egend# $riba-#/ mereu, drep$ un ins$rumen$ depredare foar$e e8cien$.

I (M

rrr}

3ncepeţi un pac6e$ de car$onaşe de 1F 1)cm, cu po'eş$i $riba-e/ despre fap$e eroice şisi$uaţii 3n care ec6ipa dumnea'oas$r# a merspân# 3n pân%e-e a-be/ pen$ru a 'inde, a ser'işi a a4u$a c-ienţii. oa$# -umea iubeş$epo'eş$i-e şi se poa$e reg#si 3n e-e, iar aces$ea



po$ funcţiona ca un ade'#ra$ ins$rumen$ deinspiraţie şi mo$i'are a acţiuni-or ce-or-a-ţi.

CONCL78I"



Toa($ lu"ea are ne&oie de eroi i de %o&e(i &i(e 3 :e(i i %e "$sur$ ce &$ cule0ei %o&e(ile desucces din r#ndul B(ri,uluiC du"nea&oas(r$ %u(ei

-nce%e s$ le in(roducei -n cursuri "e"en(ouri ie?e"%le care s$3i 0*ide+e i s$3i ins%ire %eceilali.!). =aca a'eţi $imp

s$ &$ odi*nii...

I In -ucru c#ruia orice manager $rebuie s#0i fac# faţ#es$e K ^.Iu- de a se asigura c# $oţi anga4aţii sun$ câ$se poa$e de IHinduc$i'i şi c# 8ecare con$ribuie -amaimum -a succesu- i ninpaniei. =ac# eis$# oameni

3n 4ur care nu fac nimic, ms$uri-e de sa-ari%are '# 'orruina. Pen$ru ma4ori$a$ea W Hmpanii-or, e-e repre%in$#c6e-$uia-a cea mai impor$an$# i una din$re puţine-e'ariabi-e care po$ d#râma sau cons$rui companie.

aY ]roc, fonda$oru- Mc=ona-ds, a in'en$a$ fra%a =ac# .11 $imp de odi6n#, a$unci ai $imp decur#ţenie/. Pe scur$, ş$ia W ,1 a0i ţine pe $oţi anga4aţiiocupaţi şi a -e fo-osi $impu- -iber pen$ru a menţine ocur#ţenie impecabi-#, 3n res$auran$e-e Mc=ona-ds era

o necesi$a$e pen$ru succesu- companiei.V# pu$eţi permi$e s# a'eţi oameni care se ui$# pe

fereas$r# aş$ep$ând urm#$oru- $e-efon sau c-ien$?Pen$ru a '# maimi%a KKuccesu-, $rebuie ca $oa$#-umea s# con$ribuie 3n 8ecare dip# -a aces$ -ucru.Con$ro-area cos$uri-or de sa-ari%are şi maimi%areaproducţiei $u$uror anga4aţi-or es$e da$oria primar# amanagemen$u-ui. Ap-icaţi suges$ia -ui aY ]roc.Asiguraţi0'# c# oamenii sun$ preocupaţi s# bene8cie%edin p-in de $impu- -or şi s#0şi meri$e sa-arii-e.



151 de idei eciente pentru motivareaangajaţilor

3n 8ecare %i, no$aţi pe un car$onaş de 1F 1)cm, o -is$# scur$# cu -ucruri-e care $rebuief#cu$e 3n ca%u- 3n care anga4aţii dumnea'oas$r#sun$ prea absorbiţi de munc#. A$unci cândeis$# o asemenea -is$#, nimeni nu 'a pu$easpune c# nu a ş$iu$ ce $rebuie f#cu$. ('i$aţiscu%e-e cu o nou# -is$# gene ra-# de sarcini pecare s# o a8şaţi 3n 8ecare %i.

CONCL78I"

A%o0eul -nc$rc$(urii du"nea&oas(r$ laser&iciu ar (re,ui s$ 9e a(unci c#nd nu sun(clieni care a(ea%($ i c#nd (ele!oanele nusun$. Acu" es(e "o"en(ul s$ &$ %re0$(ii%en(ru ur"$(orul &al de a!aceri.

9"=

@@



2F. O,s(acole i resurseProbabi- '0aţi imagina$ c# 3n aceas$# car$e 'a 8

'orba numai despre cum s# '# inspiraţi şi mo$i'aţianga4aţii. 3n i K i-i$a$e, '# 3n'aţ# cum s# '# sc6imbaţis$i-u- de a conduce. i a4u$# s# iden$i8caţi greşe-i-e pecare -e faceţi, as$fe- 3ncâ$ i $receţi -a un nou mod de

operare. V# ara$# cum s# '# 3ndrep$aţi spre un a-$ modde a gândi şi acţiona, pen$ru a u-Lţine re%u-$a$u- dori$.Un manager is$eţ spunea c# se compar# cu omu-

Uo$o0oo$er1 . 3şi 'ede anga4aţii muncind 3n$r0un cana-de K curgere -ung, iar s-u4ba sa es$e s# e-imine oriceb-oc6ea%# *Ircui$u-. =ac# nu o faceţi, nu ad#ugaţi'a-oare ade'#ra$#, i s$e da$oria ec6ipei s# fac# $reabadumnea'oas$r# minuna$. I s$e ob-igaţiadumnea'oas$r# s# creaţi un mediu ce -e permi$eoameni-or s# se a8rme. rebuie s# faceţi abso-u$ W+rice pen$ru a -e permi$e s#0şi fac# $reaba 0 s#0imo$i'aţi cu ade'#ra$.

A$â$ $imp câ$ 'or eis$a piedici şi obs$aco-e 3n ca-easuccesu-ui anga4aţi-or, aceş$ia 'or 8 frus$raţi şi

ne3mp-iniţi. Menirea dumnea'oas$r# es$e s# e-iminaţiobs$aco-e-e şi s# -e ne$e%iţi ca-ea. Mai mu-$, iden$i8caţi 3n$o$deauna resurse-e de care are ne'oie ec6ipadumnea'oas$r#, dar pe care acum nu -e deţine. `#siţimoda-i$#ţi de a obţine aces$e resurse. Apoi, urm#riţicâ$ de repede obţin succesu- anga4aţii dum nea'oas$r#a$unci când rea-i%ea%# c# 3i a4u$aţi s# o fac#B

5 0 j e m #

1 "ume-e unei companii americane care se ocup# dedesfundarea ţe'i-or *n. $r.L.



ZL

,L151deidei ecient e pentrumot ivar eaangajaţ ilor

& r>

Pe dou# car$onaşe de 1F 1) cm, scrieţi urm#$oare-e$i$-uri bs$aco-e/ şi esurse/. =iscu$aţi cu ec6ipadespre proceduri-e in$erne, pen$ru a descoperi cepiedici 3n$â-nesc 3n mod obişnui$ şi de ce ca-i$#ţisau resurse au ne'oie pen$ru a 8 mai e8cienţi

şiRsau mai produc$i'i. "o$aţi0-e pe ce-e dou#car$onaşe. Apoi, fo-osind aces$e car$onaşe drep$p-an de a$ac, s$r#duiţi0'# s# 3ndep#r$aţi obs$aco-e-eşi s# câş$igaţi resurse-e. Propuneţi0'# s# -e

3ndep-iniţi pe $oa$e 3n$r0o perioad# re%onabi-# *depi-d#, o -un#L. <#rb# $oriţi cu ec6ipa dumnea'oas$r#8ecare rea-i%are.

CONCL78I"

Trea,a du"nea&oas(r$ es(e s$ -nde%$r(aio,s(aco lele s$ le dai oa"enilor resurselede care au ne&oie i s$ -i "o(i&ai s$ !ac$(rea,$. A%oi nu le s(ai -n caleH

2 Mesa:ul'%ro"isiunea "$rcii

du"nea&oas(r$

In anii $recuţi, 8rme-e fo-oseau $ermeni precumdiferen0 ţ-nr/, propunere unic# de 'ân%are/ şi niş#/pen$ru a /i r mi%a şi p-#nui cum 'or câş$iga şi menţineco$a de piaţ#. [+WJ, pe m#sur# ce compe$iţia ade'eni$ mai so8s$ica$# şi 9:ttoare-u- i0a a4u$a$ peoamenii de afaceri de $op s#0şi iIJineasc# mai bines$ra$egii-e, ne'oia de a de%'o-$a o -i -W n$i$a$e de



marc# a de'eni$ 'ocea s$abi-irii forţe-or com0 I 6 n$i'ede piaţ#.

* and pa$ru $ineri au 3n$âr%ia$ -a şcoa-# câ$e'aminu$e, i .iu spus profesoru-ui c# au a'u$ o pan# decauciuc. In +fesoru-, cunoscând asemenea po'eş$i, i0apus pe 8ecare 'i scrie pe o foaie de 6âr$ie ce cauciucse sp#rsese. `6iciţi i A$e r#spunsuri diferi$e a primi$ ?

Pro'ocarea oric#rei afaceri K sie de a e-abora un mesa4memorabi- şi de a '# asigura c# Iu rare persoan#spune aceeaşi po'es$e de 8ecare da$#.

"u $rebuie doar s# de8niţi ceea ce '# deosebeş$e decompe$i$ori, ci s# menţineţi mesa4u-/ pen$ru a01spune şi .i 1 'inde 3n mod repe$a$. 3n$rebarea es$e Cepromi$e marca dumnea'oas$r# şi ce 3nseamn# mesa4u-

3n min$ea *-ienţi-or?/. Aces$ -ucru a4u$#, de asemenea,anga4aţii s# se iden$i8ce mai bine cu organi%aţia.



28. A(en(ieH >acei a!aceri

_________________________________ g_______________ ___________________ |________________________________

cu oa"eni

V0ar p-#cea s# in$raţi 3n$r0un grup a-oameni-or de afaceri dc $op, cu ade'#ra$ec-usi', pri'a$ şi puţin cunoscu$?

/iNani%aţie -a care probabi- c# doar )Q din$re oameniide i-.iceri din -ume par$icip#? =ac# da, aceas$a es$eşansa K -umnea'oas$r# de a '# a-#$ura c-ubu-ui meude afaceri cu oameni/.

Ce afaceri a'eţi, de fap$, dumnea'oas$r#? Când -uiMa$$ I s0a pus pen$ru prima da$# aceas$# 3n$rebare,r#spunsu- .Ui a fos$ unu- $ipic a descris du%ina de-ocaţii a-e com paniei şi is$oria aces$eia 3n$r0un mediude 'ân%#ri cu am# nun$u- e$rem de compe$i$i'. =ar,

pe m#sur# ce con$inua descrierea pro8$u-ui margina- şiprob-eme-e ridica$e de p-ecarea persona-u-ui, s0a f#cu$-umin# pen$ru Ma$$ era cu ade'#ra$ imp-ica$ 3nafaceri-e cu oameni şi doar se 3n$âmp-a/ .$ oferebunuri-e şi ser'icii-e pe care -e descrisese.

(MA Care es$e, de fap$, afacerea dumnea'oas$r#? =ac#

spuneţi orice a-$ce'a decâ$ afacere cu oameni/,

CM

Pe un car$onaş de 1 M 15 cm, scrieţi urm#$oru-

-ucru <un$ 3n afaceri cu oameni. Afacereamea es$e despre oameni care 3i a4u$# peoameni/. eci$iţi aces$ car$onaş o da$# pe %işi 3nain$e de a decide s# anga4aţi pe cine'a.

CONCL78I"

<ac$ &$ &ei %e(rece &iaa -n a!acerile cuoa"eni 3 i o &ei !aceH 3 *o($r#i3&$ c*iaras($+i s$ de&enii @AA D@(uden( alA!acerii.



ZL


ascu-$aţi cu'in$e-e -ui 5ee Iacocca, manageru- care asa-'a$ corporaţia C6rYs-er de -a de%as$ru <un$em

3n$r0o afacere cu oameni. Cons$ruim maşini-e şicamioane-e pen$ru oameni. 5ucr#m cu oameni,comunic#m cu oameni şi 'indem oameni-or. =ac#cine'a care -ucrea%# cu mine nu se pricepe -a oameni,probabi- c# nu 'a re%is$a -a C6rYs-erB/.



2= u &ei -nele0eI)IO<ATE oa"enii

=e 8ecare da$# când o 'eţi -ua pe drumu- greşi$,'eţi .-unge 3n -ocu- greşi$. Una din$re ce-e maipericu-oase c#i -He care o iau -iderii es$e s# 3ncerce s#

3nţe-eag# ce 3i mo$i'ea%# şi 3i inspir# pe oameni 3nadâncu- su>e$u-ui -or. rebuie s# rea-i%aţi c# 8ecarees$e diferi$. <un$em indi'i%i unici, de -a A=" pân# -au-$imu- 8r de p#r.

Un profesor 3nţe-ep$ a spus când'a c# nu 'om 3nţe-ege nicioda$# oamenii decâ$ -a un ni'e-super8cia-. 3n afara si$uaţiei 3n care sun$eţi psi6o-og şi

3i ai 3n faţ# 3n$inşi pe canapea, -e poţi urm#ri doaracţiuni-e, compor$amen$u- şi re%u-$a$e-e pe care -eobţin, dar nu 'eţi 8 nicioda$# 3n s$are s# -e ci$iţigânduri-e. Ci$a$u- s#u prefera$ era rebuie s# accepţioamenii aşa cum sun$, nu aşa cum ai 'rea $u s# 8e/.

Aţi '#%u$ 'reoda$# pe cine'a care pare s# 8e ferici$ şicare, brusc, 3şi sc6imb# s-u4ba, 3şi p#r#seş$e soţia sau

3şi sc6imb# 3n $o$a-i$a$e 'iaţa, f#r# s# pu$eţi 3nţe-egede ce ? "u 3i 'om 3nţe-ege nicioda$# pe oameni maimu-$ decâ$ -a ni'e- super8cia-.

Aşadar, ce 3nseamn# aces$ -ucru pen$ru mo$i'areaoameni -or ? 3nseamn# c# $rebuie s# 3i e'a-uaţi şi s# 3i

4udecaţi dup# ceea ce 'edeţi, 3nţe-egând c# 8ecareanga4a$ es$e diferi$, mo$i'a$ de impu-suri, idei şi emoţiidiferi$e.

9";

Pe un se$ de car$onaşe de 1F 1) cm *câ$eunu- pen$ru 8ecare anga4a$L, scrieţi ce credeţi



ZL


c# -0ar mo$i'a ce- mai bine pe ace- sa-aria$.Modi8caţi 8ecare car$onaş pe m#sur# ce a>aţimai mu-$e. Apoi, fo-osiţi0'# de aces$e car$onaşea$unci când -ucraţi cu 8ecare anga4a$ pen$ru aobţine câ$ mai mu-$ de -a 8ecare.

CONCL78I"



-n loc s$ de&enii !rus(ra( i con!u+ din cau+a di!e 3renelor %e care le re"arcai la oa"enii du"nea 3&oas(r$ !acei un %as -na%oi o,ser&ai i a%reciaila ace(ia unici(a(ea di!erenele i ceea ce -i

ins%ir$. . i"eni nu re"arc$nor"alul

3n -umea de as$#%i, cop-eşi$# de comunicare şi

g#-#gie, i -i norma-/ 3nseamn# s# '# imp-icaţi 3n$r0o-up$# dur# pen$ru a face c-ienţii s# '# remarce şi s# '#ţin# min$e. <un$ prea mu-ţi compe$i$ori norma-i/ 3npeisa4. A $rece pes$e bariere-e norma-e 3nseamn# s# 8ţisensibi- diferi$/ şi, 3n ace-aşi $imp, confor$abi- defami-iar/.

3n Xaponia, u-$imu- -ucru pe -is$a de meniu -aMc=ona-ds, dup# sand'işuri-e, car$o8i pr#4iţi şib#u$uri-e obişnui$e, se .i># %âmbe$e 0 )en2. Ei, aşacum spune semnu-, a$unci i and osp#$arii de -aMc=ona-ds $e 3n$âmpin#, fac $radi ţiona-a p-ec#ciune

4apone%#, apoi %âmbesc -arg şi '# cer comanda.Comparaţi aces$ -ucru cu mu-$i$udinea de si$uaţii din%iua de as$#%i 3n care a'eţi noroc dac# funcţionaru- '#

pri'eş$e când 3i 'orbiţi sau obţineţi de -a e- şi a-$ce'adecâ$ un morm#i$.

C#u$aţi su$e-e de me$ode mari şi mici de a0i face peoameni s# '# remarce şi s# '# ţin# min$e, prinpunerea 3n prac$ic# a $radiţiei de a 8 sensibi- diferi$/.@A I 151 de idei eciente pentru motivareaangajaţilo

0000000000000000%G%%%%%________j

iPe un car$onaş de 1F 1) Cm, $receţidec-araţia misiunii nimeni nu remarc#

norma-u-/ sensibi- diferi$/ şi, 3n ace-aşi $imp,confor$abi- de fami-iar/, 3ncepeţi prin a '#



pro'oca co-egii s# iden$i8ce şi s#imp-emen$e%e -ucruri pe care oamenii -e 'orremarca şi pe care şi -e 'or aduce amin$e.Pri'iţi 8ecare in$eracţiune cu c-ienţii ca pe ooca%ie de a '# deosebi de concurenţ#. `#siţişi imp-emen$aţi ce- puţin o idee pes#p$#mân#. ecompensaţi anga4a$u- care a'eni$ cu ideea respec$i'#. "o$aţi0o.

CONCL78I"



ZL


R>Adunaţi0'# co-egii şi gândiţi0'# ce ar pu$ea 8 3n $rusa

de prim# impresie/ a unui anga4a$ nou. "u $rebuies# 8ţi o companie in$ernaţiona-# sau un anga4a$orde $a-ie mare pen$ru a face ace-e prime impresiidecisi'e. Apoi, creaţi aceas$# $rus#/ şi fo-osiţi0o

pen$ru 8ecare anga4a$.

CONCL78I"

As%ec(ul decisi& al %ri"elor i"%resii es(ede a -n($ri ideea c$ &$ %as$ i c$ oa"eniicon(ea+$.

2. An0a:ai oa"eni%u(ernici

3333 i concediai3i %e ceisla,i 3

dar !ace(i3o cu" (re,uie

9

I 3i$aţi0'# pes$e c#rţi, seminarii şi cerce$#ri despre

anga4are ii concediere şi 'eţi descoperi c# ma4ori$a$ea,probabi- c# iproape DFQ, se concen$rea%# pe procesu-



de recru$are. i.u-e a procesu-ui de a inspira şi aconduce oamenii 3nseamn# c# uneori $rebuie s# '#-uaţi -a re'edere/ de -a u eş$ia. Aici se a># o imaginepreţioas# din in$erioru- ,iW cs$ui proces ce d# b#$#i decap.

=ic\, manager in$e-igen$ şi consu-$an$ cu 'i%iune, a-.-i u$ o obser'aţie decisi'# cu pri'ire -a procesu-

concedierii. I I a spus c#, dac# a'eţi câ$ de puţin#compasiune, a$unci .1 concediaţi pe cine'a es$e ce-mai di8ci- -ucru pe care 3- 3n$â-neş$e un om deafaceri... şi c# sun$eţi un $ic#-os dac# '# p-ace.Indiferen$ ce simţiţi, a'eţi aici câ$e'a no$e pre'en$i'edespre concedierea cui'a.

A$unci când concediaţi pe cine'a, $rimi$eţi un mesa4e$rem de pu$ernic 8ec#ruia din$re anga4aţi. =ac# 3nmin$ea .ices$ora persoana meri$a s# 8e concedia$#, ebine. =ac# $oa$# -umea crede a-$ce'a, s0ar pu$ea s#a'eţi prob-eme.

=ac# aţi r#spuns -a aces$e $rei 3n$reb#ri cu da/,mergeţi mai depar$e. =ac# nu, 3nseamn# c# nu '0aţis$r#dui$ su8cien$.

<crieţi aces$ $es$ pe un car$onaş de 1F 1) cm,.nainte de a concedia un anga4a$1. Aţi preci%a$ abso-u$, e'iden$ şiire'ocabi- de c-ar c# aceas$# persoan# 'a 8concedia$# dac# nu0şi 'a 3ţnbun#$#ţiperformanţe-e ?2. Aţi ceru$ a4u$oru- persoanei pen$ru corec$areaperformanţe-or si$ua$e sub aş$ep$#ri ? rebuie s#obţineţi un da/, iar persoana $rebuie s# 8edispus# s# fac# aces$ -ucru.&.I0aţi oferi$ spri4inu- dumnea'oas$r#, 3ncercânds# o a4u$aţi?

9"=



ZL


CONCL78I"

/neori %u(ei 9 cri(ica( %en(ru c$ -ncercai%rea insis(en( s$ sal&ai o %ersoan$ i c$ oconcediai %rea (#r+iu. T$iai le"nul %u(red.)ei ce (re,uie concediai &$ ,loc*ea+$ %edu"nea&oas(r$ i ec*i%a %e care o conducei.

4 . Lis(a Bnecesi($ilorC

Accep$area unei noi s-u4be 'a genera 3n$o$deaunaHinie$a$e, o epresie e$erioar# a fricii. Cu câ$ pu$eţiface III .ii mu-$e din prima %i pen$ru a reduce aceas$#anie$a$e şi pen$ru a de$ermina persoana nou0'eni$#s# se sim$# 3n iG,un@Fă, cu a$â$ mai repede se 'a acomodaaceas$a şi 'a -i mo$i'a$# s# fac# o $reab# bun#.

companie din Ca-ifornia a a-c#$ui$ o aşa0%is# -is$#cu necesi$#ţi/. 3n rea-i$a$e, ea conţinea -ucruri pe care

un anga4a$ nou $rebuia s# -e ş$ie pen$ru a pu$ea -ucracum $rebuie, pen$ru a se 3nţe-ege cu oamenii şi a ş$i ces# fac# -in prima %i 3n care se a-#$ura companiei. 5is$acuprindea -o$u-, de -a -ocu- 3n care s#0ţi parc6e%imaşina pân# -a cum se po$ g#si $oa-e$e-e. recea 3nre'is$# ore-e de -ucru, pau%e-e, aran4amen$e-e pen$rumasa de prân% şi preci%a W and era %iua de sa-ariu.2iecare nou anga4a$ primea o orga nigram# şi i se'orbea despre ierar6ie.

5is$a mai ar#$a pe cine $rebuia s# 3n$rebi dac# a'eaio nedumerire sau o prob-em# şi conţinea oriceinformaţie -a c are se pu$user# gândi. A$unci cândsosea un nou anga4a$, aces$uia 3i era su8cien$ s# seui$e pe -is$# şi, pân# -a sfârşi$u- ace-ei %i-e, se pu$eaorien$a 0 ş$iind probabi- mai mu-$ despre



companie decâ$ 3n'aţ# cine'a 3n a-$# par$e 3n prime-e @F df %i-e de -a anga4are.

Pe câ$e'a car$onaşe de 1F 1) cm, faceţi o -is$#

cu -ucruri-e pe care consideraţi c# $rebuie s# -eş$ie un anga4a$ pen$ru a a'ea succes 3ncompania dumnea'oas$r#. 2o-osiţi aceas$# -is$#de 8ecare da$# când cine'a 'ine -a -ucru, iarr#sp-a$a 'a cons$a 3n$r0un anga4a$ mo$i'a$, carese sim$e 3n siguranţ# şi mo$i'a$ pen$ru c# facepar$e din ec6ipa dumnea'oas$r#.

CONCL78I"

Prin(r3o a,ordare %roac(i&$ a noilor an0a:ai&ei -n&in0e !rica de a -n(re,a.

! 7. In&es(ii -n oa"eni

=ou# 'erbe impor$an$e po$ de$ermina dac# a'eţi deu imI s# '# a4u$aţi oamenii s# e'o-ue%e şi s# -e daţişansa de i - maimi%a abi-i$#ţi-e indi'idua-e sau, dac# o'eţi -ua pe i i6 .i $radiţiona-#, de a $rece cu 'ederea şia $o-era perfor ai niţe-e mai puţin spec$acu-oase a

costa şi a in'esti$

A-unei când <6aron a fos$ ruga$# de c#$re şefu- ei s#i$m irg# -a o conferinţ# de $rei %i-e despre 3ngri4ireabo-na0 i-or 3n$r0un oraş 3ndep#r$a$, a fos$ >a$a$# şi

3ncân$a$#. =eşi H Mu-u- c# p-eca de -a ser'iciu, c#mergea cu a'ionu-, c# mina s# s$ea -a mo$e- şi se 'abucura de mâncarea gra$ui$# (ir aco-o era a$r#g#$or,



ZL


ade'#ra$a surpri%# a fos$ c# şefu- ei i iprecia$0osu8cien$ de mu-$ pen$ru a in'es$i 3n ea şi 3n K e-ucaţiaei.

=ac# percepeţi preg#$irea, educarea şi resurse-ea-oca$e pen$ru a0i a4u$a pe anga4aţi ca pe o c6e-$uia-#,probabi- sun$eţi prea %gârci$ pen$ru a a4u$a oamenii s#se de%'o-$e. =ac# 'edeţi $oa$e aces$e -ucruri ca pe oin'es$iţie care poa$e aduce re%u-$a$e 3n mu-$e fe-uri,probabi- c# 'eţi face .ices$e in'es$iţii cu %âmbe$u- pebu%e şi 3i 'eţi de$ermina pe oameni s# -ucre%e mu-$mai bine.



3ncepând de as$#%i, a'eţi gri4# cum carac$eri%aţi ceea

ce c6e-$uiţi pe de%'o-$area profesiona-# a anga4aţi-or.

A$unci când discu$aţi ce'a despre edu caţie, preg#$ireşi resurse pen$ru anga4aţi, informaţi0i concis c# faceţi oin'es$iţie 3n ei. e'edeţi car$ona şe-e de 1F 1) cm cu8ecare anga4a$ *şi cu ceea ce 3i mo$i'ea%#L. <crieţicum 'eţi in'es$i 3n 8ecare 3n urm#$oru- an.

CONCL78I"

<i-H



/n e! a s%us c$ nu dore(e s$ in&es(easc$ -noa"eni %en(ru c$ Bse de(ea%($ i %leac$C.)o"%e (i(orul s$u a ad$u0a( al(erna(i&a' BQi dac$

r$"#n cu (ine dar sun( ne%re0$(iiC. 5.Qansa de a %ro9(a de o ans$

A$unci când un ap-ican$ accep$# s-u4ba şi seanga4ea%# ui compania dumnea'oas$r#, eis$# unsingur -ucru pe care pu$eţi şi ar $rebui s# i01 oferiţi oopor$uni$a$e. Cu a-$e u' in$e, -e daţi o şans# de apro8$a de şansa de a reuşi. I +Wşi dumnea'oas$r#a'eţi responsabi-i$a$ea de a oferi resur0 WQ Ic,

3ndrumarea şi opor$uni$a$ea, soar$a şi 'ii$oru- sun$ 3nm i-i$a$e 3n mâini-e -or. esponsabi-i$a$ea 3nseamn#a-egerea i-W a a-ege r#spunsu-. A-egeri.

Când ;rian 10a c6ema$ pe ren$ 3n sa-#, a'useser#de4a loc dou# discuţii despre eşecu- -ui ren$ de a seţine de promisiuni ca proasp#$ anga4a$. ;rian 10a

3n$reba$ dac# ş$ie de8niţia responsabi-i$#ţii. Aces$a am#r$urisi$ c# i0ar p-#cea .1 aud# de8niţia -ui ;rian,deşi crede c# o ş$ie. ;rian i0a preci%a$ c#responsabi-i$a$ea repre%in$# abi-i$a$ea de a a-ege ii iir#spuns şi i0a a$ras a$enţia -ui ren$ c# greşise 3nrepe$a$e i.3nduri şi, de aceea, urma s# p#r#seasc#8rma, dar $rebuia sZ- ş$ie c# 3şi ra$ase singur şansa.Cu a-$e cu'in$e, 3şi pro'o0 *ase singur p-ecarea dincompanie. Comisese suicid, nu fusese omorâ$.

9";

9"=



Asiguraţi0'# c# pe car$onaşe-e de 1F 1) cma-e anga4aţi-or dumnea'oas$r# sun$ $recu$es$andarde-e şi aş$ep$#ri-e pe care -e a'eţi de -a

8ecare persoan# din ec6ipa dumnea'oas$r#.<peci8caţi da$a -a care aţi 'orbi$ cu 8ecare.Aces$ -ucru '# 'a a4u$a 3n momen$u- 3n care 'eţiconcedia pe cine'a sau când 'eţi recompensaun anga4a$.

CONCL78I"

u %u(ei o,li0a oa"enii s$ ai,$ succesH To(ceea ce %u(ei !ace es(e s$ creai a("os!eras$ le o!erii resursele s$ -i conducei i s$&$ dai la o %ar(e din calea lor o!erindu3leansa de a %ro9(a de ans$.

F @is(e"ul dea0end$ %ecar(onae1 ? 1 5

"imic din ceea ce poa$e a'ea şansa de a '# a4u$as# '# 6 i piraţi mai bine oamenii nu es$e mai puţincos$isi$or decâ$ aces$ ins$rumen$0c6eie de



managemen$ car$o$eca 1F O 1). .1 -abi-# aproapepes$e $o$ şi -a un preţ cu mu-$ sub un K 8$,car$o$eca poa$e şi ar $rebui s# 8e par$e din 'iaţa

0-umnea'oas$r#, -a fe- precum s$i-ou-, c6ei-e maşiniişi por$ofe-u-.`ândiţi0'# -a frus$rarea -ui Mi\e când, 3n doar o

or#, a '.i%u$ c# anga4aţii nu se ofer# s# a4u$e c-ienţiis#0şi duc# W ump#r#$uri-e -a maşin#, a obser'a$ omic# bârf# 3n$re *o-egi, deşi aceş$ia $rebuiau s# 8ea$enţi -a un c-ien$, şi pe un a-$ anga4a$ care nu areuşi$ s# spun# s-oganu- ce- mai impor$an$ a-companiei =orim s# '# 3n$oarceţi -a noi/. oa$eaces$ea au fos$ no$a$e pe un car$onaş de 1F 1) cmde c#$re Mi\e pen$ru o ana-i%# u-$erioar#.

=e câ$e ori '# 3n$â-niţi 3n$r0o singur# %i cu osi$uaţie 0 sau obser'aţi pe cine'a 0 care aţi 'rea s#8e re%o-'a$# a-$fe-, dar '# -ipseş$e $impu- s# '#

spuneţi p#rerea sau es$e nepo$ri'i$ s# o faceţi 3n ace-momen$?

9";

3n -oc s# ui$aţi aces$e prob-eme, fo-osiţi un car$onaşde 1F 1) cm pen$ru a -e no$a şi a face referire -ae-e mai $âr%iu, poa$e c# -a o 3n$â-nire de preg#$iresau faţ# 3n faţ# cu oamenii imp-icaţi. Unde ţineţiaceas$# car$o$ec# nu es$e foar$e impor$an$, a$â$$imp câ$ se a># -a 3ndemân# pen$ru a face o

3nsemnare rapid#, a no$a un memo sau o idee deacţiune pen$ru mai $âr%iu. =ar ţineţi min$e un



car$onaş de 1F 1) cm f#r# nici o acţiune 3n$re 0prins# es$e un car$onaş de 1F 1) Cm irosi$.

CONCL78I"

Mana0e"en(ul de succes se re!er$ la 0es(ionareae9cien($ a c#(or&a lucruri "ari i a 1. sau "ai"ul(e lucruri "ici dar adesea e?(re" de

i"%or(an(e. . )aii i oa"enii rasa i %er!or"anele (recu(e

A$unci când se-ec$aţi oameni, eis$# dou#ingredien$e0 0 6rie pe care dr. P6i- şi ma4ori$a$easpecia-iş$i-or '# 'or m m +manda s# -e 'eri8caţi cua$enţie. Unu- es$e performanţa in$erioar# apersoanei pe care '# gândiţi s# o anga4aţi şi a- i-oi-eaes$e mediu- 3n care aceas$a a -ucra$ de0a -ungu-$impu-ui 3n cadru- mai mu-$or companii, e-emen$

care 3i 'a de$ermina a$i$udinea, e$ica muncii, 'a-ori-eşi principii-e.(is$# o simi-i$udine 3n$re a a-ege oameni de

ca-i$a$e şi 0 .ii de curse. ime-Y `if$ 'enea de pepis$e-e din C6icago i a'ea un is$oric de meda-ii deneega-a$. Pro'enea din$r0o 6erg6e-ie foar$e bun# şi,pe când m0am apropia$ de geam, era e'iden$ c#aces$ ca- rasa$ nu pu$ea 8 3n$recu$ de nici unu- din$reponeii din curs#. =ar ţineţi seama de fap$u- c#performanţe-e $recu$e şi rasa nu repre%in$# ogaranţie. Ca-u- meu a ieşi$ a- pa$ru-ea şi a fos$ u-$imacurs# -a care am paria$. Mai degrab# mi0aş 3ncercaşanse-e şi aş paria pe oameni.

3n $imp ce e'a-uaţi şi in$er'ie'aţi po$enţia-i anga4aţi,



8 <iscri"inarea SSSSes(e -nc$ r$s%#ndi($

oa$# -umea o faceB =umnea'oas$r# o faceţi, eu ofac şi pirsedin$e-e <UA o face. =iscrimin#m oamenii.=eşi eis$# MHmieroase -egi federa-e, naţiona-e şi-oca-e, nenum#ra$e irţţu-amen$e şi ordine, $oa$#-umea fo-oseş$e discriminarea Junei când 'ine 'orbade a01 anga4a pe ce- mai bun şi a0i i 'i$a pe cei-a-ţi.

ober$ a$es, unu- din$re cei mai mari eperţi 3nanga0 i nea oameni-or po$ri'iţi, ne sugerea%# $rei

3n$reb#ri pen$ru i ne g6ida a$unci când discrimin#m 3n fa'oarea ce-ui pe care 3- 'om anga4aI Candida$u- es$e 3n s$are s# fac# $reaba ?

Candida$u- doreş$e s# fac# $reaba?Y Candida$u- se acomodea%# cu

s-u4ba? o$ ceea ce faceţi 3n procesu- de se-ecţie, de -a

in$er'iuri pân# -a 'eri8c#ri, ar $rebui s# seconcen$re%e pe aces$e $rei 3n$reb#ri. Ei doar dac#obţineţi un r#spuns a8rma$i' c-ar 3n $oa$e arii-e ar$rebui s# mergeţi mai depar$e şi s# oferiţi un pos$po$enţia-u-ui candida$.



CONCL78I"

)*iar i cel "ai ,un an0a:a( ar %u(ea 9ne%o(ri&i( %en(ru co"%aniadu"nea&oas(r$. ;l ar %u(ea s$ nu se%o(ri&easc$ cul(urii or0ani+aionaleec*i%ei sau "odului de a !acea!aceri. = >ii un "a0ne( ia(ra0ei3i %e cei "ai ,uni

(s$e un fap$ do'edi$ c# ce-e mai bune organi%aţiişi0au K .i s$iga$ repu$aţia prin oferirea ce-or mai buneproduse şi i 'icii ce-or mai buni c-ienţi. 2ormu-afuncţionea%# precum un magne$, permiţându0-e s#a$rag# şi cei mai buni anga4aţi. A * es$ $ruism a fos$demons$ra$ de0a -ungu- ani-or 3n $oa$# r.una deafaceri şi organi%aţii.

=oug, un $ân#r munci$or 3n cons$rucţii, era ca os$ea u i -uci$oare 3n$r0o meserie '#%u$# adesea ca

3mbr#ţişa$# de munci$ori ursu%i, neci%e-aţi şi duri, cup#ru- -ung, cu barb# i care mes$ec# $abac.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi ce-e $rei

3n$reb#ri din aces$ fragmen$. 2o-osiţi car$onaşu- 3n$impu- procesu-ui de anga4are, pen$ru a -ua ce-e mai

bune deci%ii.



"er#bdarea sa de a face $âmp-#rie de W i-i$a$e era 3nsoţi$# de un compor$amen$ ones$, sobru, prie$enosşi de 3ncredere. Va-oarea -ui =oug era e'iden$#

8ec#rui anga4a$or 3n par$e, c6iar şi a$unci când nuc#u$a de -ucru. A fos$ a'ansa$ pe scara ierar6ic# de-a o companie -a ,i-$a şi, 3n 8na-, a a4uns 3n s-u4ba dincons$rucţii pen$ru care ma4ori$a$ea ar ucide. <pumase ridic# 3n$o$deauna deasupra.<c6imbaţi aces$ -ucru. <$abi-iţi0'# ţe-u- de a 8anga4a$oru-/ pen$ru care cei mai buni anga4aţi 'ors# -ucre%e, care ofer# ce-e mai bune preg#$iri, ceamai bun# si$uaţie -a -ocu- de munc#, ce- mai bunsa-ariu şi ce-e mai mari bene8cii

posibi-e. =in nefericire, ma4ori$a$ea anga4a$ori-or 3ncearc.-s# ofere câ$ mai puţin posibi- şi, de obicei, se a-eg cumunci$ori mai puţin 'a-oroşi.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, $receţi a$ribu0$e-e0c6eie pen$ru a de'eni anga4a$oru- ce-mai bun/. (aminaţi ce pu$eţi face 0 probabi-c# 3n $imp 0 pen$ru a de'eni cea mai bun#organi%aţie. Creaţi un p-an ba%a$ pe aces$eidei. da$# ce aţi 3ncepu$ s# a$ingeţi aces$s$a$u$, anga4aţi0i numai pe cei mai buni.



CONCL78I"

;s(e ne&oie de cel "ai ,un ca s$ -i a(ra0$ %e cei"ai ,uni iar cel "ai ,un "od de a -nce%e es(e%rin a 9 cel "ai ,un an0a:a(or i

s(i"ul#ndu3i %e cei "ai ,unioa"eni din or0ani+aiadu"nea&oas(r$.

7. An0a:area in(eli0en($

3333 -nsea"n$ s$ nu vindeţi----

slu:,a

rice anga4a$or care a in$er'ie'a$ un condida$ -aun mumi$ pos$ es$e, probabi-, 'ino'a$ de 'ân%areas-u4bei ,11 re candida$, 3n -oc s# 8 -#sa$ candida$u- s#fac# 'ân%area i s#0- con'ing#. Mu-$ prea des,pe$recem o mare par$e a In$er'iu-ui 'orbind desprepos$, despre companie şi insu80 K un$ $imp ep-orândcu ade'#ra$ ca-i8c#ri-e candida$u-ui. As$#%i, 3ncercaţis# in'ersaţi aces$e priori$#ţi.



aY era a$â$ de 3ncân$a$ de compania pe care opusese *+WK picioare, 3ncâ$ 8ecare in$er'iu erapre'i%ibi-. aY 3i -.-cea pe po$enţia-ii anga4aţi e$remde en$u%iasmaţi şi 3ncân$aţi -a ideea de a se a-#$ura

companiei şi $recea 3n $o$a-i$a$e cu 'ederea prob-emeprecum ca-i8c#ri-e, e$ica muncii, a$i$udinea şi

abi-i$a$ea rea-# de a0şi face $reaba. A -os$ ne'oie demu-ţi ani de anga4#ri greşi$e 3nain$e de a rea-i%a c#

$rebuia s# pun# persoana po$ri'i$# -a s-u4ba po$ri'i$#,iar aces$ -ucru 3nsemna s# pun# 3n$reb#ri şi s#.iscu-$e mu-$.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, $receţi aceas$#serie de 3n$reb#ri ep-ora$oare pe care s# -epuneţi oric#rui candida$ -a o s-u4b#. 2o-osiţi -is$a-a 8ecare in$er'iu. Ia$# câ$e'a eemp-e0 Po'es$iţi0mi despre unu- din$re ce-e mai sem 0

ni8ca$i'e succese de -a ser'iciu. Ce 3- facea$â$ de impor$an$? Cum -0aţi obţinu$?

0 <puneţi0mi despre o prob-em# ma4or# cucare '0aţi confrun$a$ recen$. Cum a fos$re%o-'a$#?

a



0 2o-osind eemp-e persona-e, ar#$aţi0mi c# '#pu$eţi adap$a -a o mare 'arie$a$e de oameni,si$uaţii şi medii.

0 =aţi0mi eemp-u- unui ţe- impor$an$ pe care'i -0aţi s$abi-i$ 3n $recu$ şi po'es$iţi0mi cum -0aţi a$ins.

0 =escrieţi momen$e-e când nu eraţi cuade'#ra$ mu-ţumi$ de performanţadumnea'oas$r#. Ce aţi f#cu$ 3n aceas$#pri'inţ# ?

CONCL78I"

<ac$ e?is($ &reoda($ un "o"en( -n care s$&$ %ur(ai ca un direc(or aces(a es(e -n(i"%ul in(er&iului.

)l 71. In&es(ii -ndu"nea&oas(r$

Preşedin$e-e 2undaţiei <uccess, regre$a$u- ]op]opmeYer, nu .i $rimis oda$# ce'a ce p#rea a 8 uncer$i8ca$ -a burs# i iini-ar cu ceea ce aţi primidumnea'oas$r# dac# aţi a'ea n *-uni -a bursa din"e or\L. A'ea un c6enar dr#guţ, iar $i$-u- eraCer$i8ca$u- persoanei $a-e/. e$u- spune



Prin pre%en$u- se cer$i8c# fap$u- c# deţii 3n $ine unmi-ion de acţiuni. Prin pre%en$u- se cer$i8c#

3ncrederea 3n $ine şi acordu- $#u de a 3ncepe

imedia$ s# fo-oseş$i 3n mod cons$an$ 1)1 de ideie8cien$e pen$ru a a4unge aco-o unde 3ţi doreş$i.Cea mai bun# in'es$iţie pe care o poţi face es$e 3n$ine. Poţi câş$iga mai mu-ţi bani sau poţi obţinemai mu-$ din orice 0 in'es$ind 3n $ine mai mu-$decâ$ 3n orice a-$ce'a. "imeni nu cump#r# acţiuniunde'a decâ$ dac# are 3ncredere pen$ru c#, a$uncicând ac6i%iţione%i ins$rumen$e educa ţiona-e,cumperi 3n rea-i$a$e acţiuni 3n $ine. Ai do'edi$ c# ai

3ncredere 3n $ine.

Acum, c# aţi in'es$i$ 3n dumnea'oas$r# şi aţi do'edi$c# .H'eţi 3ncredere, aţi f#cu$ primu- pas pen$ru aobţine ceea re doriţi 3n 'iaţ#.

=ac# nu a'eţi mare gri4# de dumnea'oas$r# şi nuin'es$iţii 3n s$area dumnea'oas$r# men$a-#, spiri$ua-#şi 8%ic#, a$um i sun$eţi neg-i4abi- pen$ru cei-a-ţi. <un$eţineimpor$an$ pen$ru cei pe care 3i iubiţiZ sun$eţineimpor$an$ pen$ru soţi.i4 fami-ia, prie$enii şi ec6ipadumnea'oas$r# de -ucru. Aşa c>4 a$unci când '#aduceţi 3mbun#$#ţiri, gândiţi0'# ca -a cr[ maiimpor$an$# in'es$iţie pe care o 'eţi face 'reoda$#.

9";



Creaţi0'# propriu- cer$i8ca$ de acţionar şiag#ţaţi01 pe pere$e -a birou. *Poa$e '# 3n$rebaţide ce nu am ape-a$ -a un car$onaş de 1F O 1)?L

CONCL78I"

A&ei 0ri:$ de oa"enii din :ur c$rora le %as$ dedu"nea&oas(r$ @i0ur c$ a&ei. Aa -nc#( de ces$ nu in&es(ii i s$ a&ei 0ri:$ de du"nea&oas(r$

72. In&es(ii -n ec*i%adu"nea&oas(r$

Unu- din$re profesorii mei de psi6o-ogie 'orbeamereu -i H[+re -egea $ransferu-ui afec$i' şi spunea c#singura moda -ii Hi$cO de a $ransmi$e sen$imen$ebune e s# primiţi dumnea0 is$r# sen$imen$e bune.Ia$# ce spunea e- "u pu$eţi da m '.i ce nu a'eţi, -afe- cum nu '# pu$eţi 3n$oarce din$r0un Im 3n care nuaţi fos$ nicioda$#/. rebuie s# a'eţi gri4# de meniicare au gri4# de dumnea'oas$r#. =ac# doriţi caoamenii s# aib# gri4# de c-ienţii dum0 i6 $'oas$r#,a$unci $rebuie s# a'eţi gri4# de ei. `ri4a creea%# +n[.i =e 8ecare da$# când in$eracţionaţi cu unu- din$re



inNa4aţi, cu persona-u- sau ec6ipa dumnea'oas$r#,gân0 6ţi0'# -a cum aţi 'rea ca ei s# se sim$#, cesen$imen$e ar nrbui s# $ransmi$# -a rându- -or

c-ienţi-or şi dac# 3i $ra$aţi 3n i .1 fe- 3ncâ$ ei s# aib#ace-e sen$imen$e. Aceas$a es$e -egea i$.msferu-uiafec$i'Z ea aproape creea%# o ob-igaţie şi oameniiK. sim$ 'ino'aţi dac# nu pun principiu- 3n prac$ic#.

Pe un se$ de car$onaşe de 1 M 15 cm, scrieţi demân# sau -a ca-cu-a$or, cu -i$ere groase,cu'ân$u- gri4#/. A8şaţi0-e 3n orice -oc 3n careec6ipa dumnea 'oas$r# in$eracţionea%# cuoamenii *pe dosare, $e-efon, mese e$c.L.Amin$iţi ec6ipei dumnea'oas$r# c# '# pas# şic# -or -e pas#. Apoi, sen$imen$u- 'a 8 da$ maidepar$e prin $ransfer. "u ui$aţi s# -ipiţi un as$fe-

de car$onaş şi pe birou- dumnea'oas$r#B

CONCL78I"

Gi,lia s%une -n "od re%e(a( B)u" se"eniaa &ei cule0eC. Reci(ii aceas($ idee i&edei cu" se a%lic$ ea la %rinci%iile care oalc$(uiesc.

9";



7. In&es(i(i -n clienii

_________________________ _________9______________________________9

du"nea&oas(r$

A'eţi gri4# de c-ienţii dumnea'oas$r# şi ei 'or a'eagri4# $ir dumnea'oas$r#.

* unoscu$u- conferenţiar ig ig-ar a spus aces$-ucru 3n K -i -ei A4u$aţi0i su8cien$ pe a-ţii s# obţin#ceea ce 'or şi r obţine ceea ce doriţi/. JerbTard-o, care a f#cu$ din ]mar$ maga%inu- ce- maimare din America, cu mu-$ 3nain$e IW 4 8 da$ 4os depe piedes$a- de c#$re a-ţii, a spus A>aţi H 'or

oamenii şi daţi0-e/. Ei a mai ad#uga$ un gând EiHr'a 3n p-us/. Cu a-$e cu'in$e, daţi0-e oameni-or maimu-$ $-n a$ se aş$eap$#, faceţi0o din proprie iniţia$i'#şi urm#riţi0i W um se 3n$orc pen$ru mai mu-$.Mai eis$# o regu-# pe care o pu$eţi urma 3n $o$ aces$or$ de a a'ea gri4# de c-ienţii dumnea'oas$r#. <enumeş$e icgu-a de p-a$in# 2aceţi a-$ora ceea ce'reţi s# 'i se fac# dumnea'oas$r#/. =ac# '# gândiţi-a $oa$e aces$e $rei ci$a$e, .i4ungeţi -a o premis#foar$e simp-# a>aţi ce doresc oame nii, a4u$aţi0i s#obţin#, apoi ad#ugaţi ce'a -a aceas$a şi 'eţi .i'ea unsucces dinco-o de orice aş$ep$#ri



.

N Pe un car$onaş de 1F 1) cm *mai a'eţi re%er'e?L,

scrieţi Ai gri4# de ec6ipa şi de c-ienţii $#i, şi aceş$ia'or a'ea gri4# de $ine/. 5ipiţi01 unde'a unde s#01pu$eţi 'edea 3n 8ecare %i. A'eţi gri4# de ec6ipadumnea'oas$r#, 3mpreun# a'eţi gri4# de c-ienţi şic-ienţii 'or a'ea gri4# de dumnea'oas$r#.

CONCL78I"

A&ei 0ri:$ de ec*i%a du"nea&oas(r$ i -ns%ecial de clienii du"nea&oas(r$. Res(ul se &aaran:a de la sine. 77. O!erii3le o ,un$re%u(aie

-maginaţi0'# c# sun$eţi un a$-e$ -a -impiad# care$rebuie i a-erge 3n faţa -umii 3n$regi. epu$aţiadumnea'oas$r# şi H.icp$#ri-e ce-or-a-ţi ar $rebui s# '#mo$i'e%e s# daţi ce i'eţi mai bun -a 8ecare

3ncercare. Ace-aşi principiu se poa$e ap-ica pen$ru a'# a4u$a s# '# inspiraţi anga4aţii i-unci când 3şi fac$reaba de %i cu %i.

<ue era mândr# s# 8e adminis$ra$or a- unuidepar$amen$ ni care -ucrau oameni remarcabi-i şideseori 3i pre%en$a -urni%ori-or şi concurenţi-or dina-$e %one a-e ţ#rii. (ra mandr# s# ara$e faci-i$#ţi-e



moderne a-e birou-ui şi s# p-ice de ce grupu- eia'ea o is$orie a e8cienţei şi pro duc$i'i$#ţii a$â$ deincredibi-#. 5a 8ecare oprire, pre%en$a persoana caref#cea o anume $reab# şi o -#uda, spunând ce'a

despre $recu$u- aces$eia şi ce o f#cea ecepţiona-#.Anga4aţii pur şi simp-u radiau.

eamin$irea performanţe-or remarcabi-efuncţionea%# mai a-es când e f#cu$# 3n faţa a-$ora.

Creaţi un nou se$ de car$onaşe de 1F 1) cm,câ-W unu- pen$ru 8ecare anga4a$ sau membru a-ec6ipei <crieţi pen$ru 8ecare ce- puţin dou#carac$eris$ic i po%i$i'e sau performanţedeosebi$e cu pri'ire la acea persoan#. Apoi,fo-osind car$onaşe-e, -uaţi3&$ anga4amen$u- dea impu-siona aces$e $r#s#$uri -#udând ce- puţino da$# pe s#p$#mân# 8ecare anga4a$. 2aceţi0o

3n faţa a-$or membri ai ec6ipei şiR sau ac-ienţi-or.

CONCL78I"

>acei3&$ un o,icei din a &$ l$uda cu %ri&irela oa"enii du"nea&oas(r$ cu 9ecare oca+ie

-n s%ecial -n !aa s(r$inilor. /r"$rii3i cu"lucrea+$ ca i cu" ar 9 a(lei la Oli"%iade.

9"=



4375. Pu(e" 9 %rie(eni

3n$rebarea care mi se pune ce- mai des 3n ca-i$a$e dei. Mi-erenţiar şi consu-$an$ es$e Pu$eţi 8 cu

ade'#ra$ prie$en .mga4aţii şi subordonaţiidumnea'oas$r#?/. #spunsu- mm 11 es$e a8rma$i',

dar $rebuie s# de8niţi ce 3nseamn# iHnc$enie/ 3n-imba4u- dumnea'oas$r#.

Mi0ar p-#cea s# cred c# es$e esenţia- s# 8ţi prie$encu mga4aţii dumnea'oas$r#. 5uaţi 3n considerare

aceas$# ideeK ni om de afaceri a'ea o şapc# de baseba--neagr# pe careKiau cusu$e cu 8r auriu dou# cu'in$e pe -inia dedeasupra sc i ia prie$en/ şi pe cea de0a doua şef/.A$unci când c6ema pe cine'a deopar$e pen$ru adiscu$a despre performanţa sa, pur$a aceas$# şapc#.

3ncepea -e spune c# i0ar p-#cea s# cread# c# sun$prie$eni, dar c# e- a'ea şi o s-u4b# secun dar# aceeade şef. Apoi, 3şi d#dea 4os şapca şi spunea c# aces$aes$e momen$u- 3n care $rebuie s# 3şi asume ro-u- deconduc#$or.

=a$a aceas$a nu a'eţi ne'oie de car$onaşe-e de1 M 15 cm. Comandaţi0'# o şapc# de baseba-- cudou# cu'in$e care 'i se po$ri'esc ce- mai mu-$.

(s$e impor$an$ s# fo-osiţi o as$fe- de s$ra$egie pen$ruc# es$e e$rem de 'i%ua-#. amenii po$ 'edea

diferenţa 3n$re ce-e dou# re-aţii a$unci când '# daţi

şapca 4os.



<un$eţi direc$or, adminis$ra$or, manager sau şef de depar$amen$ 0 şi prie$en?

CONCL78I")ea "ai e9cien($ relaie a du"nea&oas(r$ cuan0a :aii &a 9 %ersonal$. Tre,uie s$ 9i %rie(en cuace(ia dar (re,uie s$ 9i i e!

. 7F. Pro(e:ai3&$ dean0a:aii cu B"e"orie

selec(i&$C

"imic nu es$e mai anima$or, 3ncura4a$or şimo$i'an$ decâ$ un sef sau adminis$ra$or care are omemorie foar$e bun# şi0şi ţine promisiuni-e cu pri'ire-a da$a şi $ermenii pen$ru iJ +Zocierea sa-ariu-ui,

bene8cii-e şi ce-e-a-$e prob-eme -ega$e iWperformanţ#. Ei nimic nu es$e mai degradan$ şi mai$-rscuran4an$ decâ$ un şef care pare 3n$o$deauna c#sufer# K -W amne%ie şi nu 3şi aduce amin$e nicioda$#ce a promis 4u a accep$a$ s# fac#.

=e 8ecare da$# când MarY s$#$ea cu JarrY pen$rua ic ca-cu-a sa-ariu- aces$uia, pen$ru a0i e'a-uasa-ariu- şi performanţe-e şi pen$ru a s$abi-ibene8cii-e, era uimi$# de diferenţe-e 3n$re ce 3şiaducea amin$e 8ecare din discuţii-e in$erioare. <ep#rea c#, de 8ecare da$# când JarrY se 3n$â-nea cuMarY, amin$iri-e -ui despre promisiuni-e, $ermenii sicondiţii-e creş$erii şi bene8cii-or sa-aria-e f#cu$e de



MarY erau mu-$ mai mari decâ$ 3şi aducea ea amin$e.5a 8na-, MarY a decis c# JarrY era un ca% dememorie se-ec$i'#/ şi W # se fo-osea de discuţii-ereferi$oare -a sa-ariu şi performanţe 3n$r0o 3ncercare

de a obţine un a'an$a4 din ui$area şefei -ui si dinfap$u- c# discuţii-e nu erau consemna$e 3n scris.

MarY simţea c# JarrY şi a-ţii pro8$au de ne'oia eide se simţi p-#cu$# şi de a 8 corec$#. 5a urm#$oarea

3n$â-nii cu JarY, a f#cu$ dou# sc6imb#ri ma4ore.Mai 3n$âi, -a sfârşi$u- discuţiei ea şi JarrY au

recapi$u-.i idei-e principa-e, iar ea a -ua$ no$iţe, 3nş$iinţându01 c# I pune -a dosaru- -ui. 3n a- doi-earând, 10a ruga$ pe JarrY O 3i aduc# amin$e deurm#$oarea 3n$â-nire de ana-i%# a peri W +i manţei,iar aces$ -ucru 10a f#cu$ responsabi-.

9"=

Pe un car$onaş de 1F 1) cm *da, unu- pen$ru8ecare anga4a$L, scrieţi da$a 8ec#rei 3n$â-niride consi-iere cu anga4aţii şi ceea ce s0acon'eni$R promis de 8ecare par$e 3n $impu-discuţii-or *cu ce aţi fos$ dumnea'oas$r# deacord, cu ce au fos$ anga4aţii de acordL. 2iaţio da$# pen$ru urm# $oarea 3n$â-nire şi

3nregis$raţi0o. 2aceţi o copie a car$onaşu-ui şioferiţi0o anga4a$u-ui. P#s$raţi01 pe ce- propriupen$ru a01 fo-osi ca punc$ de referinţ# -aurm#$oarea 3n$â-nire. *3n aces$ momen$, a'eţi



su8cien$e car$onaşe pen$ru anga4aţi ca s#cump#raţi o cu$ie pen$ru e-e.L

CONCL78I"

@$ -i ins%irai cu ade&$ra( %e oa"eni -nsea"n$ nu nu"ai s$ &$ rea"in(ii dar is$ &$ inei %ro"i siunile i an0a:a"en(ele.



7. <e ce -n conducerea

i "o(i&area oa"enilor 3

nu e?is($ Bcorec(C

I In -ucru pe care anga4a$orii, p#rinţii şi po-i$icienii 3-aud -in reu es$e c# o deci%ie pe care au -ua$0o nu afos$ corec$# i ii i de o persoan# sau un grup saupen$ru o par$e a [Hm L-+-emei. =ac# aţi fos$ cri$ica$'reoda$# as$fe-, a$unci mai i'rţi o speranţ#.

bob nu rea-i%a c# anga4aţii s#i 3- manipu-au a$uncicând i p-ângeau de po-i$ici-e -ui referi$oare -aoameni, sa-arii şi performanţ# şi c# deci%ii-e sa-e nuerau corec$e. (ra 3n$r0o nr-iniş$e permanen$#,

3ncercând s# ep-ice şi s# 3şi 4us$i8ce deci%ii-e. 3n8na-, un pas$or i0a da$ r#spunsu- de care a'eane'oie. Aces$a a spus Ade'#ru- es$e 3n$o$deaunade par$ea ce-ui ce es$e mar$or şi 8ecare persoan#'a a'ea o de8niţie diferi$# a ceea ce es$e corec$/.=ac# 'eţi 3ncerca s# 8ţi corec$ cu 8ecare persoan#

3nW +rice si$uaţie, nu 'eţi -ua nicioda$# deci%iiradica-e. Va



W is$a 3n$o$deauna cine'a s# se p-âng# c# nuaţi fos$ corec$ sau c# deci%ia -ua$# nu es$e corec$# şi$rebuie s# 3n'#ţaţi s# neceţi pes$e as$a şi s# mergeţimai depar$e.

U



'oas$r#.

1. Am cân$#ri$ $oa$e fap$e-e şi circums$anţe-e -n aceas$# si$uaţieRaces$ ca%Raceas$#prob-em#.2. Am discu$a$ despre aceas$# si$uaţieRaces$ca%R aceas$# prob-em# cu mu-ţi din$re 'oi

3nain$e de a a4unge -a deci%ia mea.3. Am ţinu$ con$ de in$erese-e organi%aţiei şia-e dumnea'oas$r# când am proceda$ as$fe-.4. Am -ua$ cea mai bun# deci%ie pen$ru $oa$ep#rţi-e şi nu 'oi mai discu$a pe aces$ subiec$.

CONCL78I"

A(unci c#nd luai o *o($r#re di9cil$consul(ai3&$ cu (oi cei des%re care credeic$ au ce&a de s%us. >olosii3le %$rerea%en(ru a &$ a:u(a s$ luai o deci +ie. <aroda($ ce ai lua(3o e de9ni(i&$.

Pe un car$onaş de 1F O 1) cm, $receţi urm#$oare-epa$ru punc$e. 2o-osiţi0-e a$unci când anunţaţi "s-

ep-icaţi orice deci%ie care imp-ic# anga4aţiidumnea



78. Trei (i%uri de "o(i&aii 333333333333333333333333333333333333

Indiferen$ de ceea ce aţi ci$i$ şi aţi au%i$ despremo$i'are, i4 i un a-$ subiec$ nu es$e mai confuz

decâ$ informaţii-e Jn iic şi ne3nţe-egeri-e cu pri'ire -aaceas$a. =in p#ca$e, Jmii'area $radiţiona-# es$ee$ern# şi fo-oseş$e un impu-s [6 m i iu a de$erminaoamenii s# 3nain$e%e. Presupune c# Miicnii po$ 8mo$i'aţi de bani sau de a-$e -ucruri de 'a-oare, deconsecinţe-e eşecu-ui *ameninţ#riL sau din in6 iior,de ceea ce numim inspiraţie.

3n ca-i$a$e de consu-$an$, am primi$ mu-$e$e-efoane de 11 pa$roni şi manageri care c#u$au oso-uţie magic# pen$ru i mo$i'a oamenii. =up#numeroase discuţii, am a>a$ c# durerea -or de cap$ra$a$# cu $ab-e$e de a-goca-min se ba%a pe unu-din$re urm#$oare-e $rei -ucruri omemi -or a'eaune'oie de preg#$ire, aVeau ne'oie de un a-$ p-an des$imu-are au doar de o do%# serioNsN de mo$i'are.

3n aproape 8ecare W a%, se 3nşe-au amarnic.Prob-ema es$e c# aceş$i manageri urm#resc doarsimp$ome-e si$uaţiei şi nu a4ung 3n rea-i$a$enicioda$# -a c6es$iunea de fond, c# -e -ipseş$einspiraţia 3n ceea ce fac pen$ru organi%aţia -or.

Pe un car$onaş de 1 M 15 cm, scrieţi Mo$i'are'ersus Inspiraţie/. Pe m#sur# ce con$inuaţi s#



s$u diaţi aceas$# car$e şi idei-e sa-e, 3ncepeţi s#no$aţi une-e acţiuni speci8ce pe care -econsideraţi mo$i 'aţii e$erne. Apoi 3ncercaţi s#creaţi un se$ a-$erna$i' de mi4-oace care s#

inspire mai mu-$ decâ$ s# mo$i'e%e.

CONCL78I"



;s(e i"%erios necesar ca liderii ,uni s$ -n&ee s$

ins%ire oa"enii i s$ -i "o(i&e+e din in(erior.a 7=. @lu:,a "ea es(e s$ &$con&in0 c$ <A P/T;IH

,i -ider $rebuie s# a'eţi nenum#ra$e c6ipuri şi s#'# I$-.ipi.iţi mu-$or 8şe de pos$. <ub $i$u-a$uradumnea'oas$r# iO Iu Ier capabi- s# mo$i'e%e/ maieis$# una cea de om de Vi-iiR>ri/.

specia-iş$ii 3n psi6o-ogie mo$i'aţiona-# ne spun c#

a$unci 0 im- ne0am n#scu$ a'eam doar dou# fricifrica de a c#dea i Inca de %gomo$ pu$ernic. oa$ece-e-a-$e frici au fos$ uiidiţiona$e de eşecuri-e noas$reşi de cei care ne0au spus r nu pu$em face. Psi6o-ogiinumesc aces$e -ucruri credinţe in6iba$oare/. =ac#doriţi s# '# inspiraţi oamenii, de'eniţi un managercu men$a-i$a$e de $ipu- <( PA(/. <puneţi0-e -4isun$ capabi-i s# rea-i%e%e orice, nu ce nu sun$ 3ns$are.

<puneţi0-e oameni-or ce po$ face, apoi 3ncura4aţi0is# I$U# ace-e -ucruri şi -#udaţi0i a$unci când -e0auf#cu$. Cu câ$ ' i 3ncura4aţi oamenii s# $reac# pes$eaces$e credinţe in6i0 \i$oare care 3i 3mpiedic# s#0şifo-oseasc# abi-i$#ţi-e indi'i dua-e, cu a$â$ 'or de'enimai e8cienţi şi mai produc$i'i pen$rudumnea'oas$r#.

11@ [ 151 de idei eciente pentru motivarea a > ii>(i/rt j



9"=

O000000000000000000Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi cu -i$ru mari<( PA(/. A8şaţi01 3n$r0un -oc unde i- pu$eţi 'edea

3n 8ecare dimineaţ# pen$ru a '.i aduce amin$e c#

sun$eţi un manager şi -ider eus$i-u- <( PA( /.

CONCL78I"

)a "ana0er de (i%ul BPOT >A);C nu le o!eriioa"e nilor %re(e?(e %en(ru %osi,ilele lor 0reeli.A(unci c#nd &in cu as(!el de %re(e?(e ladu"nea&oas(r$ a"in(ii3le de credinelein*i,a(oare i -ncura:ai3i s$ "ear0$ "ai

de%ar(e. 5. -nele0erea roluluiN4 acce%($rii -n "o(i&area 333

celorlali

i unoaş$eţi oamenii cu care ne compar#m ce- maides? IN ii %e cine consider#m un profesionis$ depa$ru s$e-e? U" ţi drep$a$e. <un$ oamenii cu care neasem#n#m ce- mai ^/iii <un$em a$raşi ce- maipu$ernic de oameni care sun$ fH nW6 şi ce- mai puţina$raşi de oameni care ne sun$ opuşi. I n i 3n'#ţa s#accep$#m 8ecare persoan# 3n par$e se poa$e i-n'rdio r#sp-a$# imens# pen$ru $oţi cei care 3ncearc# s# 3iIU puc pe cei-a-ţi.

=up# ce a fos$ in$er'ie'a$, un abi- direc$or de'ân%#ri pur a câş$iga$ premiu dup# premiu pen$ru

$a-en$u- s#u de e6ţionare, a spus E$iu c# sun$ undirec$or de 'ân%#ri I M i ( e bun pen$ru c# ş$iu c# sun$



mai bun decâ$ oricine I i i ira%# pen$ru mine şi am$recu$ pes$e as$a cu mu-$ $imp I i i urm#. ecunosc c#

oameni diferiţi au abord#ri diferi$e iHi sZ3 duc# -a bunsfârşi$ o $reab#. =ar as$a nu es$e bine sau i Ui/. Ce

i-us$rare minuna$# pen$ru ce'a e'iden$BAna-i%aţi indi'idua-i$a$ea oameni-or şi -a punc$e-e

-or i ui <e poa$e s# a'eţi ne'oie eac$ de ce nu au ei.=ar a-unei când pu$eţi accep$a oamenii aşa cumsun$ şi 3i

pro'ocaţi s# concure%e doar cu ei 3nşişi, 'eţi facemai nm-[d progrese 3n inspirarea oameni-or decâ$aţi 'isa$ 'reod.ui

9";

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi oţioamenii sun$ diferiţi, iar aceas$a es$e o

ca-i$a$e, nu o s-#bi ciune. Aprecie% aces$-ucru/. 2o-osiţi aces$ car$onaş s# '# amin$iţidin când 3n când de ade'#ruri-e cu pri'ire -adiferenţe-e din$re noi.

CONCL78I"

Precu" s%unea un -nele%( %ro!esor' BAa cu"sun( oa"enii acu" &or 9 -n(o(deaunaC. usc*i",ai suNe(ul unei %ersoane

11@ [ 151 de idei eciente pentru motivarea a > ii>(i/rt j



. 51. )ele (rei lucruri care &or 3333 crea o siner0ie i"edia($

a ec*i%ei

I +ac# nu reuşiţi s# u$i-i%aţi pu$erea de ec6ip# aoameni-or HI$iiiinca'oas$r#, nu 'eţi obţine re%u-$a$e.Indiferen$ câ$ de mu-$ '# $ransformaţi s$i-u- deconducere, câ$ de mu-$e I marame imp-emen$aţi, câ$de mu-$e -ucruri noi eperimen$aţ i câ$ de mu-$e

3ncercaţi s# faceţi, ţe-uri-e dumnea'oas$r# M.iicţe nuse 'or 3mp-ini dac# nu '# pu$eţi de$ermina KH11icniis# -ucre%e 3mpreun#.

A$unci când C6ar-ie a cump#ra$ 1! depo%i$e dedis$ri0 I m i *\ 3 de ar$ico-e e-ec$rice, ş$ia c# 'a 8 greu.=ou# a'eau un I m $ +f i$ minim, op$ abia sedescurcau, iar ce-e-a-$e dou# [iiW ideau su8cienţi bani

3ncâ$ se gândea serios s# -e 3nc6id#, i m i s0a 6o$#râ$s# imp-emen$e%e ce-e $rei s$ra$egii care po$ iu$i oec6ip# câ$ ai ba$e din pa-me.

60imu- -ucru pe care s0a concen$ra$ a fos$ ace-a dea s$abi-i mi inamic comun$ C6ar-ie a a-es cu 3nţe-epciune prob-eme-e mierne, cum ar 8 comen%i-epierdu$e, -i'r#ri-e 3n$âr%ia$e şi greşe-i-e dindocumen$e. A pro'oca$ pe $oa$# -umea s# -ucre%e niec6ip# pen$ru a face ca ace-e prob-eme s# dispar#.

A- doi-ea efor$ de ec6ip# a fos$ s# aib# #eluri

comune$ A adop$a$ imedia$ ideea de a a'ea opreci%ie de 1FFQ, pen$ru eecu$area 8ec#reicoman%i, 3n 8ecare %i. Ei0a pro'oca$ oamenii s#a$ing# aces$ ţe- şi 3n @F de %i-e au a4uns -a o iJ* procen$ua-# a preci%iei de 9D,) 0 o 3mbun#$#ţireunaşi 2ap$u- c# au a'u$ ace-aşi scop şi au -ucra$ cu$oţii %cnlN ace-aşi re%u-$a$ 8na- a a'u$ un impac$semni8ca$i' asupi i depo%i$u-ui -ui C6ar-ie.

Cea de0a $reia s$ra$egie a fos$ aceea de a s#rb#$ori'ictomte comune$ e-u- s#u suprem era s# fac#



ZL ,L 151deideieciente pentr umoti vareaangaj aţilor

8ecare depo%i$ pro8$aB l l C6ar-ie a a'u$ inspiraţia s#cumpere un gr#$ar por$abi- care 3- pu$ea pune 3nspa$e-e maşinii. Ei a f#cu$ o 3nţe-egeap cu 8ecaredepo%i$, promiţând c# prin a$acarea inamicu-ui comunşi a$ingerea scopuri-or comune, 'or a4unge -a pro8$abi-i$a$e. Pen$ru 8ecare depo%i$ care a4ungea s# 8e

pro8$abi- urma s# 'in# persona- pen$ru a ce-ebra'ic$oria g#$ind mad pen$ru ei pe gr#$ar, pur$ândbone$a de buc#$ar0şef. 3n$r3un an, C6ar-ie a'ea $oa$ece-e 1! depo%i$e 3n %ona de câş$ig iar dou# din$re e-e

3nregis$rau c6iar un pro8$ serios.

CIUIA X (MA

Pe un car$onaş de 1) !F cm, scrieţi Inamiccomun 0 e-uri comune 0 Vic$orii comune/.5ipiţi aces$ car$onaş -a ieşirea din birou-dumnea'oas$r#, ca s# '# amin$easc# deme$oda 3n $rei p#rţi de a a-c#$ui o ec6ip#.

CONCL78I"

A(unci c#nd &rei s$ ins%irai o ec*i%$ sauun 0ru% a"in(ii3&$ de cele (rei lucruricare &$ %o( uni ec*i%a c#( ai ,a(e din%al"e' ina"ic co"un eluri co"une i&ic(orii co"une.



52. <e ce "ariiconduc$(ori

3333 nu3i :udec$ i nu3i -n!run($

nicioda($ an0a:aii

Mu-ţi -ideri dec-ar# c# au uşa desc6is#, 3ns# puţiniau şi min$e desc6is#. Aşa cum spunea P ;arnum,<pune0mi 3n$o$deauna ade'#ru-, 3n$regu- ade'#r şinimic a-$ce'a decâ$ -i'#ru- 0 c6iar dac# $e cos$#ser'iciu-/. e%o-'area prob-e0 L11 lor şi gri4i-or f#r# caoamenii s# se sim$# a$acaţi es$e o pio'ocare imens#

3n inspirarea -or.*ia -ider şi persoan# ce re%o-'# prob-eme-e, s-u4ba

dum0 mW i 'oas$r# es$e s# a$acaţi şi s# re%o-'aţiprob-eme-e, nu ^ m menii. "u eis$# oameni r#i, cidoar s#raci, de neaccep$a$ ui cu un compor$amen$urâ$. =in momen$u- 3n care '# . ana-i%aţi a$enţia de -aprob-em# 3nspre persoan# es$e %osi,il ca oamenii s#de'in# re%is$enţi şi defensi'i, s# Min($ c# -e subminaţi

3ncrederea 3n ei şi s0ar pu$ea s# $ipos$e%e.



ZL ,L 151deideieciente pentr umoti vareaangaj aţilor

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi Prob-em.i ocons$i$uie compor$amen$u-, nu oamenii/. <e mu-$eori 'eţi 'edea câ$ es$e de u$i- s# de8niţi iu scris ceeace 3ncercaţi s# faceţi, f#r# s# menţionaţi nume-eoameni-or. 3n aces$ mod '# pu$eţi rapor$.H permanen$

-a car$onaş a$unci când 'orbiţi despre ceea ce 3ncercaţi s# a$ingeţi sau acţionaţi 3n aceas$a direcţie.Ad#ugaţi aces$ car$onaş -a ce-e a-e anga 4aţi-ordumnea'oas$r#.

CONCL78I"



>oar(e %uine %ersoane acce%($ senin dar

"a:o ri(a(ea a%recia+$ a:u(orul -n re+ol&area

%ro,le"elor ca+urilor i %ro&oc$rilor %e care le

au +i de +i. )on3 cen(rai3&$ asu%ra

co"%or(a"en(ului. 4 5. ; &or,ades%re re+ul(a(eH

Probabi- c# 'i s0a 3n$âmp-a$ aces$ -ucru -aun momen$ i $i i sun$ sigur c# 'i -0aţi 3nsuşi$.

Con'ingerea c# informaţia Iţim nun# pu$ere es$e'ec6e, aparţinând şco-ii de afaceri din urm# cu %ecide ani. =a, informaţia es$e impor$an$#. m m

ade'#ra$a pu$ere 'ine din fo-osirea ace-ei informaţii 4uO-i$ru a obţine re%u-$a$e. Acţiunea pe ba%ainformaţii-or mir ceea ce creea%# re%u-$a$e corec$epen$ru compania dumnea'oas$r#. 3n$rebarea meaes$e Cum po$ oamenii -umnea'oas$r# s# obţin#re%u-$a$e-e corec$e f#r# a a'ea In-ormaţianecesar#?/. #spuns "u po$B/.

X5-9";



LanCar-%on,faimospen$ru

redresarea-inii-oraeriene <A<AiraYs 3nurm#cucâţi'aani, aspusameniic#rora-i sed#

informaţianu aua-$#posibi-i$a$edecâ$s# 3şiasume nsponsabi-i$a$eapen$ruaceas$a, iarceicarenuprimescinformaţiinu opo$face/.Prob-ema-ideri-or deas$#%ies$eK..10şimenţin#oameniiinformaţi,as$fe-

3ncâ$s#poa$#-uadeci%iiimpor$an$eşi s#a4u$e-aobţine

reare%u-$a$e-or.(s$e'orbadesprere%u-$a$eB

9"=



Pe un car$onaş de 1 M 15 cm, scrieţi aceas$#no$# rebuie s# spun ec6ipei me-e $o$ ce ş$iu,câ$ de repede po$. Cu câ$ ş$iu mai mu-$, cu a$â$'or 8 mai e8cienţi şi mai produc$i'i/. Puneţiaces$ car$onaş 3n agenda dumnea'oas$r#pen$ru a01 re'edea o da$# pe s#p$#mân# şi a '#aduce amin$e s# '# informaţi anga4aţii.

CONCL78I"

@$ -i ins%iri %e oa"eni -nsea"n$ s$ -i !aci s$9e i"%licai -n 9ecare or$ a 9ec$rei +ile.Tre,uie s$ &$ a%$rai -"%o(ri&a (endinei de

a %$s(ra in!or"aia %en(ru c$ re%re+in($%u(ere. Oa"enii &or lucra "ai ,ine %en(rudu"nea&oas(r$ a(unci c#nd &or (i ce (iidu"nea&oas(r$.



57. )ea "ai "are 0reeal$

3 3 3 %e care o !ac "ana0erii

c#nd cri(ic$

I Lac# aţi 3ncerca$ s# '# faceţi oamenii s# '# a4u$esau Jii si asume di'erse responsabi-i$#ţi 3n

companie, dar nu aţi i'u$ succes, a$unci s0ar pu$eas# '# reg#siţi 3n aceas$# greşea-# -aia-# pe care o facmu-ţi manageri. =ac# aţi spumega$, iţi mi-ogi$, aţidec-ama$ şi aţi ur-a$, dar nimic nu a mers, K -uncisun$eţi 'ino'aţi de fap$u- c# 3ncercaţi s# 3ndep#r$aţiou menii 3n -oc s# 3i a$rageţi. <0ar pu$ea s# 3ncercaţis# -e i donaţi s# se imp-ice, 3n -oc s# 3i rugaţi s# '#a4u$e. =a-e d#dea ordine ca un sergen$ din arma$#care co mand# un p-u$on de preg#$ire. 5e spunea



oameni-or ce s# Iac# şi 3ncerca s# 3i ob-ige, princons$rângere. =in nefericire, a$unci când 3i presaţi,ma4ori$a$ea oameni-or ripos$ea%#. I La-e nu a 3nţe-esc# ce -ipsea cu ade'#ra$ era s# cear# şi s#primeasc# a4u$oru- oameni-or pen$ru re%o-'areaprob-eme -or şi rea-i%area -ucruri-or pe care -e doreaf#cu$e.(is$# dou# aspec$e pen$ru a0i face pe oameni s#dep# şeasc# sen$imen$u- c# sun$ forţaţi s# fac# ce'a.Primu- es$e ..1 descrieţi prob-ema, si$uaţia sauscopu- 3n$r0o manier# prie$enoas#. "u 8ţi in$imidan$,acu%ând sau cri$icând oamenii.Aşa cum spunea =a-e Carnegie, orice pros$ poa$ecni6d condamna sau se poa$e p-ânge 0 şi ma4ori$a$ea

o fac.A- doi-ea şi ce- mai impor$an$ fo-osiţi cu'ân$u-m.iJ[ a4u$or/. ugaţi oamenii s# '# a4u$e şi 'eţiobţine un r#spu'> mai energic şi mai rapid decâ$dac# 3ncercaţi s# 3i ob-igi T3--iam Xames, uncunoscu$ eper$ compor$amen$a- din (uropa,spunea c# $rebuie s# a'eţi oameni cu un spn--bine'oi$or/. =a-e Carnegie preci%a Insu>aţi0-e odorinţa ner#bd#$oare şi '# 'or a4u$a/.



CONCL78I"

A(unci c#nd oa"enilor li se cere a:u(oruli c#nd si"( c$ aces(a es(e a%recia( es(e"ul( "ai %ro,a,il s$ se in(e0re+e -n

ec*i%a du"nea&oas(r$ dec#( a(unci c#ndsi"( c$ sun( !orai s$ %ar(ici%e.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi aces$epropo%iţii Când 'reau s# se fac# ce'a sau amne'oie de a4u$or, 3- C(. "u ordon/. Puneţi01 3nagend# pen$ru a01 re'edea ce- puţin o da$# pe

s#p$#mân#.



yi 55. PG1 ;1

Iu urm# cu )F de ani 0 p-us0minus %ece 0 afaceri-edin America au 3ncepu$ un dec-in a- sc6imb#rii carecon$inu# şi / uni. Am denumi$ aceas$# sc6imbarede%umani%are/. Am $ -imina$ emoţii-e din afaceri,iar oamenii acţionea%# as$#%i *h um roboţii.Afaceriş$ii doresc s# fo-oseasc# $e6no-ogie IH ni'e-

3na-$, puţini oameni sau c6iar de-oc. =oresc s# aib# Kminim# in$eracţiune cu c-ien$u- şi s# obţin# câ$ maimu-ţi iuni posibi-. Câ$ de des simţiţi c# sun$eţi $ra$a$ca un num#r K I. c#$re oameni cu $o$ a$â$ en$u%iasm

şi in$eres precum cei ie pri'esc cum se usuc#'opseaua? =in nefericire, prea mu-ţi manageriadop$# aceas$# abordare şi cu anga4aţii -or.

5a un curs de mar\e$ing din eas se 3n'aţ# unprincipiu are spune c# oamenii 'or merge aco-ounde -i se 'or 3ndep-ini ne'oi-e emoţiona-e. "oi amad#uga$ ceea ce am numi$ P;1, adic# Principiu- de;a%# num#ru- 1, ec6i'a-en$ cu "(1. "(1 3nseamn#"e'oi-e (moţiona-e mai 3n$âi.



espec$aţi şi "ecesari/. Puneţi aces$car$onaş 3n aşa fe- 3ncâ$ s# 3- 'edeţi o da$#pe s#p$#mân#, pen$ru a '# aduce amin$e dene'oi-e emoţiona-e a-e anga4aţi-ordumnea'oas$r#.

CONCL78I"



Wal( <isney s%unea' B)reai un loc -n care co%iiis$ doreasc$ s$ "ear0$ i %$rinii -i &or ur"aC. <ece &in co%iii la <isney i -i o,li0$ i %$rinii s$3i

-nsoeasc$ Pen(ru c$ acolo li se -nde%linesc

ne&oile e"oionale. 5F. @$r,$(ori(i'(rans!or"ai

9 9

e&eni"en(ele "ici -nunele de a"%loare

Aţi au%i$ 'reoda$# pe cine'a p-ângându0se c#primeş$e +(r .i mu-$e -aude, recunoş$inţ# saur#spunsuri po%i$i'e? M i 3ndoiesc. Ma4ori$a$ea din$renoi a'em ne'oie şi ne i-nrim s# 8m apreciaţi 3nmunca pe care o facem. "ume0 m.ise s$udii audemons$ra$ c# ma4ori$a$ea manageri-or,M6ninis$ra$ori-or şi şe8-or care eşuea%# sun$ cei care

nu i.ispund po%i$i'.Mare-e A-, aşa cum i se spunea, conducea maimu-$e depo%i$e, a'ea succes şi era respec$a$ ca omde afaceri. 5a n 3n$â-nire, a 'orbi$ despre secre$e-esa-e 3n inspirarea . H.uneni-or şi a 3mp#r$#şi$ o ideecare s0a do'edi$ a 8 un ins$rumen$ pu$ernic deinspiraţie. <fa$u- s#u 3nţe-ep$ era s# nansformee'enimen$e-e m#run$e 3n une-e ma4ore. "u uebuie

3n$o$deauna s# 8e 'orba despre un succes imenspen$ru a -#uda un anga4a$.

Anga4aţii r#spund ce- mai bine, sun$ s$imu-aţi ce-mai pu$ernic şi -ucrea%# ce- mai e8cien$ a$unci când -ise recunosc -ucruri-e bune pe care -e fac 0 c6iar dac#sun$ m#run$e.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi 5aud# 0Performanţ#/. e'edeţi aces$ car$onaş din



agenda dumnea'oas$r# o da$# pe s#p$#mân#pen$ru a 'a aduce amin$e s# daţi r#spunsuripo%i$i'e 3n mod regu-a$.

CONCL78I"



Recunoa(ei i s$r,$(orii 9ecare succes al

9ec$rui an0a:a( indi!eren( c#( de "$run(. /nsi"%lu cu&#n( de laud$ o !elici(are sun( de o,iceide a:uns.)7. Un cu'ân$ de s$#pâni$ conducere

i is$# o 'ec6e %ica-# care spune c# managerii fac-ucruri-e I $ U I $rebuie, iar -iderii fac -ucruri-e care

$rebuie. =e mu-$e n ices$ -ucru pune managemen$u- 3n 3ncurc#$ur#. (s$e m. & *Hie de re%u-$a$e, 'eni$u-dumnea'oas$r# depinde de i BW +$ man$aanga4aţi-or, dar nu sun$eţi sigur c# doriţi s# 8ţi$-eprndenţi de ei. "u es$e amu%an$ s# 8ţi un şef careI M. ira%# cu o adun#$ur# de indi'i%i p-âng#cioşi,r#sf#ţaţi şi -i i ieşi. =ac# cine'a '# spune c#, iubindu0'# oamenii, $o$u- r$ -i bine, pu$eţi 8 con'inşi c# nu 'a8. (i au ne'oie ca dumnea'oas$r# s# conduceţi. Aune'oie ca dumnea'oas$r# AUI demons$raţi o 'i%iune

pu$ernic#. <$imu-aţi0-e abi-i$#ţi-e, iu piraţi0-e spiri$e-eşi -ansaţi0i pe piaţ# cu e-an, ardoare şi W niu%iasmuriaş.Co-in Poe-- a spus c# a conduce repre%in$# ar$a de a-.u e mai mu-$e decâ$ pre$inde ş$iinţamanagemen$u-ui c# i s$e posibi-. "im#nui nu0i p-aces# -ucre%e 3n$r0un mediu in care nu eis$# nici oregu-# şi unde $o$u- merge dup# urec6e. ameniidumnea'oas$r# au ne'oie şi0şi doresc o mruc$ur# şi'# 'or respec$a pen$ru c# -e oferiţi aces$ -ucru. I+ac# 3n $recu$ '0aţi spus manager, şef, adminis$ra$orsau

1 : D [ 151 de idei eciente pentru motivarea anv, i/rt!



oricum a-$cum'a, as$#%i es$e momen$u- s# sc6imbaţiac$>i- $ermino-ogie şi s# '# spuneţi -ider. Imaginaţi0'#

-n unui grup şi 3nc6ipuiţi0'# c# a'eţi bas$onu- demareşa-

9";

Pe un car$onaş de 1 M 15 cm, scrieţi urm#$oru--ucru Condu, -as#0$e condus sau d#0$e naibii

-a o par$e/. Puneţi01 -a 'edere 3n birou-dumnea'oas$r# sau 3n %ona de -ucru, pen$ru a'# amin$i c# $rebuie s# 8ţi un -ider.

CONCL78I"

Oa"enii au ne&oie de conducere. -n li%sa eide&in de"orali+ai i ine9cieni unii sedeconec(ea+$ %er"anen( i -i %ierd (o(%o(enialul &ii(or

-



.

58. )ura: versus con!or"i(a(e 3

1 -ider, ro-u- dumnea'oas$r# es$e s# creaţinorma-i$a$e BJiH H-ume 6ao$ic#, f#r# a dis$rugecu-$ura crea$i'#, >eibi-# 4 K .ue au ne'oie oamenii.Aces$ -ucru 3- urm#rim cu $oţii W -ideri cum s# p#şimpe -inia subţire din$re 6aos, crea$i0 niiic şi

norma-i$a$e. Ca -ider, es$e da$oria dumnea'oas$r# i r.isiţi o moda-i$a$e de a câş$iga mereu 3n$r0o -umea>a$# 8i permanen$# sc6imbare.

A$unci când <$an-eY à-$ a fos$ anga4a$ ca direc$oreecu$i' ii Companiei òodYear Yre j ubber,aceas$a 3nregis$ra -if rderi. <e scria mu-$ despreaceas$a. 3n ace- momen$, <$an-eYK a'u$ cura4u- de a pune pe $oa$# -umea s# seconcen$re%e i .upra 'ân%#rii de cauciucuri. Au ieşi$pe piaţ# pen$ru a i nop$a pe oricine ar 8 pu$u$ s#'ând# cauciucuri òodYear. .i direc$or eecu$i' a-



CONCL78I"

A(unci c#nd a&ei cura:ul s$ !acei lucrurileal(!el i s$ ieii din (i%are 0#ndii3&$ lacu&in(e ca B-",un$ ($ireC B(ran+iieC sau laorice al( (er"en care nu -nsea"n$ nea%$ra(c$ ce&a &a 9 nou3nou.

5=. Pen(ru a 9 e9cien(!acei

3333"ai "ul( dec#( Bs$%li",ai3

&or,aC

* .1 -ider, ţe-u- dumnea'oas$r# ar $rebui s# 8ecrearea /I/M 'i%iuni 3mp#r$#şi$e asupra 'a-ori-or şiin$egri$#ţii, care i duc# 3n ce-e din urm# -a repu$aţiaimens# de a '# $r#i 'i,iţa ca pe un mode- pen$ru fe-u-

3n care funcţionea%# ^ iiipania. A'eţi succes dac# 3i



a4u$aţi pe a-ţii s# aib# succes. "i\ c esu- -or es$esuccesu- dumnea'oas$r#, şi dac# ei nu au mureş, egreu de cre%u$ c# dumnea'oas$r# 'eţi a'ea.A$uncicând Mi\e, direc$or eecu$i' a- unei fabrici impor0 iui$e, a a>a$ c# direc$oru- s#u de 'ân%#ri a f#cu$ ogreşea-# ^ ând a ca-cu-a$ un bonus promoţiona-promis unui c-ien$, 10a 3n$reba$ câ$ de mu-$ -0ar cos$as# se ţin# de acea promisiune. * -ien$u- aş$ep$acâ$e'a mii de do-ari pe care nu 3i meri$a 3n -ea-i$a$e,ca par$e a unei promoţii. 3n$r0un efor$ de a pro$e4arepu$aţia fabricii, Mi\e i0a spus direc$oru-ui s#mearg# mai depar$e şi s#0i p-#$easc# c-ien$u-ui,deoarece au f#cu$ o promisiune şi au ridica$ niş$e

aş$ep$#ri. (- demons$ra, $r#ia şi f#cea mai mu-$decâ$ s# 'orbeasc# pur şi simp-u despre 'a-ori-ecompaniei. Ei $oa$# -umea 3- urm#rea direc$oru- de'ân%#ri, c-ien$u- şi concurenţa. =eşi nu 'a recuperaa- A- U mu-ţi bani de -a ace- c-ien$ 3n anii urm#$ori,ş$ia c a , IM ansamb-u, a f#cu$ o in'es$iţie 3n repu$aţiasa.

Conducerea prin eemp-e de urma$ se demons$n .1R1 nu doar se 'orbeş$e despre ea. 3nseamn# s#'orbiţi, m $r#iţi şi s# pro$e4aţi 'ir$uţi-e pe care -econsideraţi i"%or( ."u pen$ru succesu- dumnea'oas$r#şi a- companiei.

151 de idei eciente pentru motivarea atiga/"ifcţ



B S&$6T U

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţiCondu p-imbând 'orba/. 2o-osiţi aces$car$onaş pen$ru a '# aduce amin$e c#dumnea'oas$r# s$abi-iţi s$an dardu- pen$ru'a-ori-e şi s$andarde-e ec6ipei şi c# rea-i%aţimai mu-$e prin compor$amen$ decâ$ princu'in$e.

CONCL78I"

@uccesul %e (er"en lun0 (inde s$ 9ere+er&a( oa"e nilor cu carac(er al c$rors(il de conducere se %o(ri &e(e celor

s%use.

F. Venii -n -n(#"%inarea

dorinelor lor' !acei3

O 4



(s$e abso-u$ necesar s# cunoaş$eţi -egi-e şiregu-iiH referi$oare -a p-a$# şi bene8cii. As$#%i eis$#numen +.1.1F opţiuni şi, dac# a'eţi de gând cuade'#ra$ s#0i inspiraţi > s#0i p#s$raţi pe oamenii pecare 3i doriţi, $rebuie s# cunoaşiW ţ- s# fo-osiţi şi s# -eoferiţi aces$ora o abordare -arg#, precum un bufe$ desa-a$e.

? $ 9";

Pe un car$onaş de 1 M 15 cm, scrieţi 2ii >eibi-cu pri'ire -a p-a$#, bene8cii şi s$imu-en$e/.e'edeţi car$onaşu- 3nain$e de a ca-cu-asa-arii-e şi bene8cii-e şi 3nain$e de a s$abi-i unp-an de s$imu-en$e. 2aceţi0-e >eibi-e, pen$ru

a0i reţine pe cei mai buni.

CONCL78I"

As($+i an0a:aii doresc s$ si"($ c$ deincon(rolul i unul din(re lucrurile %e care le!ace a,ordarea lar0$ de (i%ul ,u!e(ului desala(e es(e s$ le dea aces( sen(i"en( is$ le !ac$ %l$cere.



F1. Modele%o+i(i&e' cu"ine sau deioc

* 8nd 'ine 'orba despre inspirarea oameni-or,imp-icarea ii i[ii$oru- aces$ora sun$ esenţia-e dac#doriţi s#0i faceţi s# r imp-ice 3n p-anuri-edumnea'oas$r#. =ar, dup# ce %aruri-e ni fos$arunca$e şi p-anuri-e f#cu$e, es$e esenţia- ca $oa$#-umea s# urme%e p-anuri-e şi indicaţii-e pen$ru a facemereu HI -enţi-or o impresie c-ar# şi consis$en$#

asupra companiei dumnea'oas$r#.Când 5arrY a ap#ru$ mândru -a munc# pe

mo$ocic-e$a sa --.ir-eY =a'idson, era 3mbr#ca$ cuuniforma/ comp-e$# - 0.in$a-oni de pie-e neagr# şi$oa$e accesorii-e care se asor$au u aceş$ia. =up# ceşefu- s#u s0a minuna$ de nou- s#u - -.ir-eY şi -0afe-ici$a$ pen$ru munca depus# pen$ru a câş$iga IHanii, -0a 3n$reba$ dac# 3şi d#dea seama c# nu areprea mu-$ 3nnp pen$ru a se duce acas# şi a se

3n$oarce 3n uniforma *ompaniei. Vreţi s# spuneţi c#nu po$ pur$a ec6ipamen$u- I -ar-eY as$#%i ?/, a

3n$reba$ 5arrY, Iar şefu- i0a r#spuns, prie$e nos, dar




ferm "u, 3mi pare r#u. oţi pur$#m uniforma compa 0

niei şi nu se fac ecepţii/. 5arrY s0a dus acas# şi s0asc6imba$.

rebuie s# 8ţi prie$enos, dar ferm şi s# 8ţi un şef care impune dac# 'reţi s# '# asiguraţi c# impresiape care o faceţi es$e pu$ernic#. "u pu$eţi -#sa pe$oa$# -umea s.i -i dea cu p#rerea despre cum s#apar# -a -ucru %i-nic, asii pi -ogo0u-ui dumnea'oas$r#,asupra cu-ori-or, uniformei <si ai mai depar$e.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi 2iiprie$enos, dar ferm cu pri'ire -a s$andarde-e şiaş$ep$#ri-e companiei/. Ar $rebui s# '#reamin$easc#, a$unci când 3- re'edeţi, c# es$enecesar s# '# s$abi-iţi s$andarde-e şiaş$ep$#ri-e, apoi s# -e imp-emen$aţi 3n$r0un modprie$enos, dar ferm.

CONCL78I"

inei "in(e a(unci c#nd %unei -n a%licareun %lan c$ nu conducei o de"ocraie. A&eio dic(a(ur$ acce%(a($.

$ fm#



F2 Vi(e+adu"nea&oas(r$ &i(e+a lor

In 'ec6ea economie a ani-or ce au $recu$,conducerea II supunea 3ncura4area oameni-or de ase 3mbog#ţi, indi0 BW u n$ de circums$anţe. As$#%i,-eaders6ip 3nseamn# s# -e -aţi oameni-or ceea ce aune'oie pen$ru a pu$ea menţine iiR.a şi in$ensi$a$eaceru$e -a -ocu- de munc#. rebuie s# i i-i%aţi c#, 3nca-i$a$e de -ider, sun$eţi a$â$ combus$ibi-u-, 6 .II şi

frâne-e organi%aţiei dumnea'oas$r#. Vi$e%a -ideru-uin .i -i 'i$e%a ec6ipei.

Mu-ţi ani am $r#i$ 3n Indianapo-is, pa$ria faimoaseicurse -udY )FF. 3n 8ecare an, en$u%iasmu- dep#şeş$eorice imagi naţie 3n $imp ce maşina de -imi$are a'i$e%ei d# oco- pis$ei, urina$# de maşini-e de concurs,

;Pe un car$onaş de 1F 1) cm, pen$ru

recapi$u-are s#p$#mâna-#, scrieţi (us$abi-esc s$andarde-e pen$ru câ$ de repedesau de 3nce$ facem -ucruri-e, prin fe-u- cumm# por$ şi cum 3mi fac propria $reab#/. Aces$

car$onaş ar $rebui s# '# amin$easc# c#ec6ipa 3şi 'a reg-a 'i$e%a 3n funcţie de 'i$e%adumnea'oas$r#.

CONCL78I"

)a lider al ec*i%ei asi0urai3&$ c$ &$ -n(re,ai su,al(ernii dac$ au ne&oie s$lucre+e "ai re%ede i cu" -i %u(ei a:u(as$ !ac$ aces( lucru.




incredibi- de rapide, care aş$eap$# s# prind# o 'i$e%#

n#uci$oare. =ar a$â$ $imp câ$ maşina de -imi$are a'i$e%ei es$e pe pis$#, nimeni nu poa$e s# mearg# mairepede decâ$ aceas$a f#r# a 8 pena-i%a$. Am in'en$a$ca-cu-a$oare, $e-efoane mobi-e, Pa-m Pi-o$, mesa4e pe$e-efon şi, bine3nţe-es, In$erne$u-. Afaceri-e e'o-uea%#i$i$r0un ri$m ameţi$or. rebuie s# rea-i%aţi c#organi%aţia dumnea'oas$r# nu 'a 8 mai rapid# saumai 3ncea$# decâ$ conducerea pe care i0o s$abi-iţi.=ac# pu$eţi s# faceţi un singur -ucru pen$ru a '#inspira ec6ipa 3n %i-e-e ce 'i- induceţi sen$imen$u- c#-ucruri-e $rebuie f#cu$e rapid. i 6m propriu-compor$amen$ şi ri$m, s$abi-iţi 'i$e%a drep$ eeiup-ipen$ru ec6ip#.



F. )u" ins%iraioa"enii -n(r3o lu"ea "esa:elor ne0a(i&e

=in mo$i'e pe care nimeni nu -e poa$e ep-ica 3n$o$a-i$a$e, uii$em bombardaţi !: de ore din !:, 7 %i-epe s#p$#mân#, K Ir <s$iri nega$i'e p-ine de $ragedie,$ris$eţe şi 3ndoia-#, i urare aspec$ din media, de -a%iare şi $e-e'i%iune pân# -a bu-io, pare a perpe$uaş$iri-e re-e. "u '# -#saţi 0 dumnea0 ' W us$r# şiorgani%aţia 0 $raşi 3n 4os şi demora-i%aţi de aceş$i

mesageri ai apoca-ipsei.Cunoscu$u- au$or Ti--iam Xames spunea (ş$i aşa

cum 0 ie%i c# eş$i/. oa$# -umea are ne'oie de uncu'ân$ bun pen$ru a con$raba-ansa pro'oc#ri-e şimesa4e-e nega$i'e pe i .ire -e aude 3n 8ecare %i.2aceţi0'# obiceiu- de a 8 -umina m$r0o -ume

3n$uneca$#. 2aceţi o 3nda$orire de ser'iciu dine'idenţierea aspec$e-e po%i$i'e din rea-i%#ri-eanga4aţi-or dumnea'oas$r# şi a ceea ce poa$e 8rea-i%a$ când $oa$# -umea -ucrea%# 3mpreun#. ineţimin$e )Q şoma4 3nseamn# c# 9)Q muncesc, au banide c6e-$ui$ şi au ne'oie de produse şi ser'icii.




0 iiiis wmm III I

Pe un car$onaş de 1 M 15 cm, consemnaţi urm# 0$oru- -ucru <$abi-esc mediu- emoţiona- -a -ocu-de munc# prin a$i$udinea po%i$ i'# şi

3ncre%#$oare pe care o a8şe%/. 5a e'a-uareas#p$#mâna-#, aces$ car$onaş '# 'a aduceamin$e c# dumnea'oas$r# sun$eţi ce- -a care serapor$ea%# membrii ec6ipei pen$ru acon$raba-ansa aspec$e-e nega$i'e din 'iaţa -orşi pen$ru a crea un mediu 3ncre%#$or 3n care s#-ucre%e.

CONCL78I"

Aa cu" s%une un &ec*i %ro&er,' B<ac$cre+i c$ %oi %oi dac$ cre+i c$ nu %oi nu%oiC. Rolul du"nea&oas(r$ es(e s$ 9i o%ersoan$ care -i ins%ir$ %e oa"eni s$ %oa($.



43F7. u 9i un Q(ie3(o(

Ca -ideri, ne 3nşe-#m deseori dac# ne 3nc6ipuim c#im menii se aş$eap$# s# ş$im $o$ ce se 3n$âmp-# şi s#a'em i.u$e r#spunsuri-e. Bn rea-i$a$e, nici un -ider din-umea K Minp-e# a afaceri-or de as$#%i nu poa$ea'ea r#spuns -a mice sau s# 8e -a curen$ cu 8ecaresubiec$ din domeniu. * rZi mai simp-# şi maiimpor$an$# 3n$rebare pe care o pu$eţi iUuga'ocabu-aru-ui dumnea'oas$r# es$e aceas$a Ce iredeţi ?/. rebuie s# 8ţi un ep-ora$or men$a- şi s#a>aţi de 11 oameni care -e sun$ opinii-e.

3n $imp ce f#ceam un proiec$ de cerce$are pen$ruun *-i rec$or eecu$i' pe nume (d, a de'eni$ e$remde e'iden$ .1 aces$a 3şi conducea organi%aţia prin$eam# şi in$imidare. *Lameni-or -e era fric# s#'orbeasc#. A$unci când am comen0 u$ cu un a-$consu-$a$ c# aces$a era primu- direc$or pe care i-

3n$â-neam care ş$ia s# fac# $reaba $u$uror mai binedecâ$ *+ f#ceau aceş$ia, prie$enu- meu s0a ui$a$ -amine şi mi0a %is =a, ş$ie s# fac# $reaba $u$uror, maipuţin a sa/. I0ar 8 fos$ mu-$ mai bine dac# nu ar 8fos$ un E$ie0$o$.

amenii sun$ şi >a$aţi, şi inspiraţi a$unci când -i secere p#rerea. Ca -ider, nu '# 8e fric# s# admi$eţi c#a'eţi ne'oie de p#reri-e ce-or-a-ţi. pinii-e -or sun$




crucia-e pen$ru a '# da informaţii-e de care a'eţi

ne'oie pen$ru a 8 un -ider e8cien$.



Pe un car$onaş de 1 ? 1) cm pe care -l re'edcţ-s#p$#mâna-, scrieţi Ce credeţi? =ac# cer p#reri Z.Binformaţii de'in mai informa$, mai conş$ien$ de e 'se 3n$âmp-#, mai genera- 3n s$i-u- meu şi m.u e8cien$

3n conducere/.

CONCL78I" (MA

Ideile ade&$ra(e r$s%unsurile ade&$ra(e i ade&#ra(a ins%iraie de care a&ei ne&oie le %u(ei 0$siIn an0a:aii du"nea&oas(r$

$ c iu i#


I



.F5. Munca de :os i %a(ru -n(re,$ri eseniale

9

.I.I%i, mai mu-$ ca oricând, anga4aţii 'or s# 8eimp-icaţi i K rea ce se pe$rece şi s# ş$ie ce fac.=oresc s# a>e dac# -J r.iesea%#, dau 3napoi saudac# doar s$agnea%#.i n conduc#$or de secţie mi0a spus oda$# c# sesim$e H1H Hcori -#sa$ pe dinafar#, ca şi cum ar 8

3n$r0o sa-# a i iR.me-or murdar# şi 3n$uneca$#, f#când

$reab# de foc6is$. .... ipania doreş$e ca e- s# bage din ce 3n ce maimu-$i 3i 6une şi s# ţin# 3n funcţiune ca%ane-e, dar rareori

3- -as# i urce -a suprafaţ# şi s# a>e ce se mai 3n$âmp-#. (s$e c6iar i mai neobişnui$ când cine'adin conducere coboar# -a K a R.ane/ de -a e$a4u- dema6on/ şi 'orbeş$e cu e-.]is$# pa$ru 3n$reb#ri0c6eie -a care 8ecare anga4a$doreş$e si- i se r#spund#, -ucruri pe care doreş$e s#-e ş$ie %i-nic



I Cum m#descurc? 3nco$rom# 3ndrep$?=in ce fac par$e? 4. Ce 'a 3nsemna pen$ru minedac# 'om a'ea succes?

o-u- dumnea'oas$r# es$e s# '# asiguraţi c#aces$or 3n$reb#ri -i se r#spunde permanen$. Iar ce-mai r#u -ucru

es$e s# presupuneţi c# oamenii dumnea'oas$r# ş$iuaş$ep$aţi ca ei s# 3n$rebe.

V

Pe un car$onaş de 1F 1) cm pe care s#01re'edeţ- s#p$#mâna-, scrieţi ce-e pa$ru 3n$reb#rienumeraiH mai 3nain$e. 5#saţi aces$ car$onaş s#'# aduciB amin$e c# repre%in$# pa$ru 3n$reb#riesenţia-e -a care ec6ipa dumnea'oas$r#doreş$e 3n mod regu-a$ r#spunsuri. feriţi0i0-e.



CONCL78I"V$ l$sai oa"enii -n -n(uneric sau -i inei -naer neco"unic#nd cu ei inei "in(e c$ &or&edeu aces( lucru ca o %edea%s$ 0rea -n locs$ resi"($ doar li%sa co"unic$rii.

FF. )ul(uradu"nea&oas(r$ /es(e o de"ocraie

na din$re -ecţii-e ce-e mai impor$an$e pe care$rebuie M -W 3n'eţe orice conduc#$or es$e c# -ideriide succes KWn cp, dau form# şi creea%# cu-$uracompaniei mai degrab# i01.1 * s# o -ase s# se

3n$âmp-e de -a sine. Proac$i', ei decid -Riunea,'a-ori-e şi principii-e dup# care 'a funcţionaMunpania şi apoi, %i-nic, pro$e4ea%# ge-os şidirecţionea%# i$ K .is$# cu-$ur#. =umnea'oas$r# -#saţicu-$ura organi%aţiona-# i 'Z$ g6ide%e sau sun$eţi ce-



ce o 3ndrum#? A$unci când compania -ui a-p6 eraaproape de fa-imen$, iisu-$an$u- pe care 10a anga4a$a a>a$ rapid c# 8rmei 3i -ipsea direcţia şi c# 3şiabandonase 3n $o$a-i$a$e cu-$ura, i-ori-e şi principii-ecare 3i aduseser# succes 3n anii an$e0 JH+ri. Prima şicea mai impor$an$# funcţie a -ui a-p6 era s# K 3n'ie'ec6ea 8-oso8e ce g6idase compania a$â$ de bine.-orţa de munc# ap-audase aces$ succes şi, de0a-ungu- B^ ini-or ce au urma$, 8rma a fos$ sa-'a$# de-a iminen$a dispariţie. (- s0a asigura$ c# oameniifo-oseau cu-$ura com0 I+,iniei 3n$r0un mod proac$i'. Aar#$a$ ca-ea.

Cu-$ura organi%aţiona-# 'a con$ura pân# -a urm# şi'a mode-a a$i$udinea companiei dumnea'oas$r#,

8-oso8a



ser'icii-or şi repu$aţia câş$iga$# 3n rându- c-ienţi-or. Iii. demons$rea%# aces$ -ucru princompor$amen$u- -or i % i respec$area aces$uia dec#$re anga4aţi.

ASSSSSSSSSSSSSSSSSSSS

V# aduceţi amin$e de car$onu- de 1F 1) cm%e care scrie Condu, -as#0$e condus sau d#0$e naibii -a o par$e?/. 2uncţionea%# şi aici.

CONCL78I"



@(udiai %o&e(ile "ul(or lideri de succes de la Jack

Wels* de la eneral ;lec(ric la Wal( <isney de la

<isney )o"%any i %#n$ la Ray Kroc

!onda(orul Mc<onaldXs i &ei desco%eri c$ au un

lucru -n co"un' au %relua( con(rolul asu%ra

cul(urii co"%a niilor lor.F. Re0uli versus

re%ere' desco%erii di!erena

<un$ oamenii dumnea'oas$r# inspiraţi şi mo$i'aţis#0şi Moşeasc# deopo$ri'# muşc6ii şi min$ea pen$rua0şi face B i6a %i de %i? =ac# s$i-u- dumnea'oas$r#de conducere şuie ace-a de a fo-osi manua- dup#manua- de regu-i şi frgu-amen$e, cu siguranţ# '#sufocaţi oamenii şi 3i faceţi i Z.i piard# abi-i$a$ea de a8 crea$i'i şi a se de%'o-$a.

A$unci când =a-e a pre-ua$ un maga%in e$rem depro8$abi- uie funcţiona 3n aceeaşi -ocaţie de pes$e !Fde ani, primu- II ru pe care 10a f#cu$ a fos$ s#

D VXl 111 li %



s$râng# cureaua şi s# fac# u-i şi regu-amen$e pen$ru

$o$ ce a'eau de f#cu$ oamenii -ui (ra pur şi simp-uin>eibi-. 2oar$e curând, anga4aţii au 3ncepu$ s# sesim$# ca niş$e roboţi sau pri%onieri cu c#$uşe -anţuri-a picioareZ nu -e era permis s# ia nici o deci%ie.]egu-i-e -ui =a-e s$ipu-au c# $oa$e 6o$#râri-e 3iaparţineau şi Minp-a 3ncercare de a a4unge -a e-de'enise un coşmar, de reme ce era prea ocupa$s# re%o-'e prob-eme şi s# 3ncerce s# W onduc#

3n$reaga organi%aţie singur. 2oar$e curând, anga4aţii'a-oroşi au 3ncepu$ s# p-ece, -a fe- cum au f#cu$ şic-ienţii s#i.=e câ$e ori se poa$e, re'edeţi ceea ce numiţi egu-işi egu-amen$e şi, 3n -ocu- aces$ora, 3ncercaţi s#s$abi-iţi niş$erepere pe care s# -e urme%e oameniidumnea'oasii.i O neţi0-e c# sun$ in$e-igenţi, c# ş$iuce fac şi c# a'eţi 4 \ 6 6 c# 'or -ua deci%ii-e po$ri'i$e.Mo$i'aţi0i s# 8e cu adW s crea$i'i a$unci când-ucrea%# cu c-ienţii, urmând ni repere genera-e, nuregu-i rigide.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi e'e%işi $ransform# regu-i-e 3n repere care mo$i'ea%#ec-u pa, 3n -oc s# o res$ricţione%e/. Apoi puneţi



prin cipiu- 3n ap-icare. Propuneţi0'# s#

sc6imbaţi po-i$icii şi proceduri-e 3n aşa fe- 3ncâ$ s# mo$i'aţi ec6ipa s.i aib# succes, nu s# o-imi$aţi.

CONCL78I"

;?is($ %rea "ul(e &aria,ile i %rea "ul(econ(e?(e di!eri(e %en(ru ca oa"eniidu"nea&oas(r$ s$ se 0*ide+e du%$ re0uli ire0ula"en(e -n (o( ceea ce !ac.

F8. u %oi 9concedia( dec#(dac$...

I uţi sa-ariaţii 3şi dau seama c# anga4a$oru- deţinepu$erea ]i[ H10m# asupra -or abi-i$a$ea de a0iconcedia 0 cu sau f#r#K niRa ori mo$i'. =ac# sun$eţi ferm 6o$#râ$ s# '#

inspiraţi ii (rnii a$unci managemen$u- prinin$imidare şi fo-osirea



i m .m$u-ui concediere/ 'or face par$e rar din

discuţii-e cu KH-upa dumnea'oas$r#. =e fap$, 'eţipercepe concedierea i. II ca pe un u-$im şi nedori$mi4-oc de acţiune.

A$unci când u$6 Ann a fos$ c6ema$# 3n birou-superioru-ui I I , şi0a 3nc6ipui$ c# 'or discu$a despreproiec$u- -a care -ucra. Credea c# performanţe-e sa-esun$ mu-ţumi$oare şi I H1 unise comp-imen$e 3n %i-e-ean$erioare. Abia dac# rea-i%aK ,1 era pe ca-e s# 8e concedia$#, f#r# oep-icaţie c-ar#. =e -.ip$, şefu- ei nu fusese nicioda$#un om cu care s# comunici . -esc6is şi u$6 Ann era

3n$o$deauna -#sa$# s# g6iceasc# ce se aş$ep$a de -aea. Concedierea a de'as$a$0o.

(s$e $ris$ c# şefu- nu i0a spus sau nu a 3n'#ţa$0o ces# fac#, iar apoi a concedia$0o pen$ru c# nu a f#cu$ce $rebuia. Prob-ema concedierii şi fo-osirii in$imid#rii

3n managemen$ es$e nu numai c# demora-i%ea%#persoana concedia$#, dar are un efec$ nega$i'asupra 3n$regii forţe de munc#. amenii



3ncep s# se 3ndoiasc# de dumnea'oas$r# şi deorgani%aţii pen$ru care -ucrea%#.

1

(is$# anumi$e -ucruri sigure 3norice s-u4b# caro ar $rebui s# duc#-a concediere. Pe un car$onaş de 1

M 15 cm, no$aţi aces$e acţiuni sau e'enimen$e*cum ar 8 6oţia, p#c#-irea dumnea'oas$r# saua unui c-ien$, consumu- de b#u$uri a-coo-ice -a-ocu- de munc# sau -ipsa nemo$i'a$# de -aser'iciuL. (is$# şi a-$e-e. Comunicaţi0-e$u$uror anga4aţi-or, as$fe- 3ncâ$ s# -e 8e c-ar cecompor$amen$ poa$e duce -a concediere.Apoi, aduceţi0'# amin$e s# -e amin$iţioameni-or de $oa$e aces$ea 3n ace-aşi $imp 3n

care -e reamin$iţi de s$andarde-e şi pre$enţii-edumnea'oas$r# de performanţ#.

CONCL78I"

;?%lic#ndu3le oa"enilor din ce "o(i&e %o(9 conce diai ei (iu i de ce nu %o( 9concediai.



F=. /cidei ar%eleH

I In mare perico- a$unci când '# confrun$aţi cugreşe-i, K u 3nc#-carea regu-i-or şi cu anga4aţi care nu

4oac# conform iiW Ws$ora es$e s# fo-osiţi ace-e'enimen$ pen$ru a pedepsi pe $oa$# -umea dinpricina unei singure persoane sau a unui inciden$i%o-a$. =ac# reacţionaţi prea dur şi fo-osiţi pedeapsanediferenţia$ *'# aduceţi amin$e de şcoa-a gene0 i i1.1?L '# pu$eţi sufoca oamenii şi dis$ruge inspiraţiape i are '0aţi s$r#dui$ a$â$ de mu-$ s# o creaţi.

Când fos$u- candida$ -a preşedinţie J. oss Pero$şi0a .indu$ compania c#$re `enera- Mo$ors, a spus

c# a fos$ uimi$ de cum ges$iona `M prob-eme-e şisi$uaţii-e di8ci-e. A compara$ aces$ -ucru cudescoperirea unui şarpe 3n drum. <usţinea c# -a`enera- Mo$ors, a$unci când s0a descoperi$ un şarpe,primu- -ucru pe care -0au f#cu$ a fos$ s# anga4e%e unK.pecia-is$ care s#01 s$udie%e. Au organi%a$ uncomi$e$ pen$ru .1 discu$a despre şerpi.Managemen$u- -or a p-eca$ pen$ru a * Iu$a şerpi. Apoiau 3ncepu$ s# dis$rug# şerpii ucigând orice sem#nacu un şarpe sau era aproape de un şarpe.

Pe de a-$# par$e, de'i%a -ui Pero$ era aceas$aA$unci * and 'e%i un şarpe, pur şi simp-u iei o sap#



şi 3i $ai capu-/. 5ecţia es$e s# '# feriţi s# faceţi regu-i

şi regu-amen$e pen$ruinciden$e i%o-a$e care s# aib# impac$ asupra $u$uror şi s#nu fo-osiţi pedepsirea 3n mas# pen$ru acţiuni-e uneisin0uri persoane. 3n$rebaţi0'# dac# 3n$r0ade'#r es$e'orba despi$H ce'a care necesi$# regu-i cuprin%#$oaresau dac# es$e un singur inciden$ c#ruia 3i $#iaţicapu-/ şi mergeţi mai depar$e

A4e"$

1

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi Ucideşarpe-e, dar nu face o regu-# din as$a şi nici

nu0i omor3 pe $oţi cei de -âng# e-/. e'edeţioca%iona- aces$ car$on, 3n specia- a$unci cânda'eţi de0a face cu o prob-em#, as$fe- 3ncâ$ s#'# amin$easc# s# 8ţi a$en$ numai -a şarpe/,f#r# s# pedepsiţi 3n mas# şi f#r# s# concepeţio mu-$i$udine de noi regu-amen$e pen$ru a 8sigur c# nu mai eis$# şerpi.

CONCL78I"



)u c#( %u(ei da "ai "ul($ li,er(a(e oa"enilordu" nea&oas(r$ i cu c#( a&ei ne&oie de "ai

%uine re0uli i re0ula"en(e la locul de "unc$cu a(#( &$ &a 9 "ai ,ine.7F, PromisiuneaAmericii drep$uri ega-e

3n pre%en$ se pare c# foar$e mu-ţi oameni ţip#,ur-# şi i W i drep$uri ega-e. Vor s# 8e pro$e4aţi. Vor cacine'a s# pun# ImO $oa$# -umea pe ace-aşi $eren de

4oc. (s$e impor$an$ s# mm unoaş$em c# s$r#moşiinoş$ri au 'eni$ 3n America cu o 6 Ic Oea impor$an$# 3nmin$e doreau dre%tul egal de a * inegali$ I +W+reau s# 8e 4udecaţi dup# performanţe şi s# aib#şansa de ,i se a8rma 3n America. Mu-ţumi$# -oreis$# meri$ocraţia din ina de a%i, 3n care oameniisun$ 4udecaţi dup# ceea ce fac.

Xac\ era un manager care 3ncerca permanen$ s#se asigure * X $oa$# -umea care muncea pen$ru e- era

ferici$#. 3ncerca s# ir6i-ibre%e $o$u- şi nu reuşea s#'ad# c# ar 8 $rebui$, 3n -ea-i$a$e, s# 4udece oameniidup# compor$amen$ şi re%u-$a$e. Va $re%i$ abia cânda 3ncepu$ s# piard# oameni 'a-oroşi care I/I erauapreciaţi pen$ru ceea ce rea-i%au. Xac\ a 3n'#ţa$, aşa* um $rebuie s# faceţi şi dumnea'oas$r#, s# 4udeceoamenii doar dup# a$i$udini-e, produc$i'i$a$ea şirea-i%#ri-e -or.

=ac# ne a-#$ur#m ideii c# $oa$# -umea es$e ega-#,a$unci ufoc#m opor$uni$#ţi-e oameni-or de a sea8rma. educem inspiraţia ce-or-a-ţi şi s$ingem focu-

3n -oc s#0i 3ncura4#m s# -ie cei mai buni ca indi'i%i.



Aces$ -ucru a f#cu$ America minuna$# drep$u- ega-de a 8 inega-.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi oai.- -umea areace-aşi drep$ de a ece-a. Cei care o -.n 'or 8recompensaţi/. `ândiţi0'# s# -ipiţi aces$ anunţ -a-ocu- de munc#, pen$ru a -e reamin$i anga4aţi-or c#re%u-$a$e-e con$ea%#.

CONCL78I"



u (oi an0a:aii sun( e0ali. >acei un e!or( su%li 3

"en(ar %en(ru a3i recunoa(e i reco"%ensa %e

cei care %roduc cel "ai "ul( %en(ru

du"nea&oas(r$.1. -n(re,ai 3 es(e"ai si"%lu s$ &$ !erii de

neca+uri

9

I Le câ$e ori '0aţi a>a$ 3n si$uaţia de a '# imp-ica 3n$r0o -i naţie care, -a 3ncepu$, p#rea simp-# şi c-ar#,doar pen$ru K .i--a c# circums$anţe-e au e'o-ua$ şi c#s0a $ransforma$ mir un coşmar? Prob-eme precumconcedierea anga4aţi-or i ameninţ#ri-e c-ienţi-or ne'in ce- mai des 3n min$e.

1@F [ 151 de idei eciente pentru motivarea (im#>i



Ca a'oca$, prie$enu- meu om -e f#cea c-ienţi-ors#i unu- din$re ce-e mai 'a-oroase ser'icii pe care -epoa$e 0.Ieri un a'oca$ mereu, ne reamin$ea şi mie,şi a-$ora c# < sie mai uşor s# nu intri 3n buc-uc decâ$s" ie&i din aseme nea si$uaţii.

Impor$an$ es$e ca a$unci când simţiţi perico-u-, s#puneţi mâna pe $e-efon şi s# '# sunaţi a'oca$u-,

con$abi-u- sau unu- din$re consu-$anţi şi s# 8ţi sf#$uiţi 3nain$e ca prob-ema '# scape de sub con$ro-. "uaş$ep$aţi s# '# scufundaţi 3n nisipuri mişc#$oare

pen$ru a c#u$a o frâng6ie.

9";

Ca-i$a$ea şi num#ru- consi-ieri-or dumnea'oa.Mi 4sun$ foar$e impor$an$e. ineţi -a 3ndemân# nume-eaces$or oameni şi numere-e -or de $e-efon. 2aceţi uncar$onaş de & ) cu da$e-e de con$ac$ şi puneţi I 3nfaţa car$onaşe-or dumnea'oas$r#, pen$ru a 'a -i -a



3ndemân#. =ac# descoperiţi c# '# -ipseş$e cine'aimpor$an$, c6emaţi un a-$ consu-$an$. Ar $rebui s.ia'eţi ce- puţin un a'oca$, un con$abi-, un epen 3nresurse umane şi un eper$ 3n managemen$ -a

3ndemân#. =esigur, 3n funcţie de ramura indus$ria-a 3n care ac$i'aţi, s0ar pu$ea s# a'eţi ne'oie şi de a-ţii.

CONCL78I"

;s(e "ai ,ine s$ a&ei o lis($ de consilieri i con 3sul(ani i s$ nu 9e ne&oie de ei dec#( s$ a&eine&oie i s$ nu3i a&ei.7!. <un$eţi un conformis$?

V .iţi 3n$reba$ 'reoda$# de ce faceţi -ucruri-e aşacum -e -ii.rţi? V# sugere% dou# posibi-e mo$i'e. 3nprimu- rând, ini-$u c# aşa aţi fos$ 3n'#ţa$ şi pen$ruc# aşa face $oa$# -umea. 3n a- doi-ea rând, aşa aţif#cu$ 3n$o$deauna, ce iim$i' aţi a'ea s# procedaţia-$fe- acum? Poa$e c# ar $rebui i adop$#m o nou#8-oso8e =ac# nu e spar$, sparge01 $u/.




Un conferenţiar spunea c# oamenii c#rora -e es$efric# 1 Nsi $es$e%e proprii-e con'ingeri sun$ cei carese descurc# I 'iaţ#. =oc$oru- ober$ <6u-er,-egendaru- eper$ mo$i'a0 ţiona-, a pus 3n$rebareaCe aţi 3ncerca s# faceţi dac# aţi ş$i Y II cer$i$udineabso-u$# c# nu pu$eţi da greş?/. =ac# nu W is$# nicio posibi-i$a$e ca -ucruri-e s# mearg# pros$, pe care .1in$re idei-e dumnea'oas$r# aţi 3ncerca s# oimp-emen$aţi?`ândiţi0'# -a mari-e in'enţii, -a remedii-e şi -a crea$i 0'i$a$ea pe care -e0am 3n$â-ni$ de0a -ungu- ani-or.amenii care au $es$a$, au eperimen$a$ şi au c#u$a$

3n$o$deauna o moda-i$a$e mai bun# de a acţiona sun$cei care au sc6imba$ -umea. =umnea'oas$r# c#u$aţi

o moda-i$a$e mai e8cien$# sau un re%u-$a$ mai bun?



9";

<$rângeţi niş$e idei pe care aţi 'rea s# -e 3ncercaţinoi proceduri, noi concep$e, noi po-i$ici, noi abord#ri. Acum, scrieţi ce- puţin cinci din$re aces$ea peun car$onaş de 1F 1). Pe o perioad# dH câ$e'a-uni, 3ncercaţi câ$e o idee, pe rând. = A une-e 'or eşua,dar a-$e-e 'or a'ea succes. Ei 'eţi sc6imba radica-si$uaţia. Ei aceas$a face par$e din a$ribuţii-e unui-ider. (c6ipa dumnea'oas$r# '# 'a respec$a şi maimu-$ pen$ru ino'aţie.

CONCL78I"<r. @*uler es(e de ase"enea cunoscu( %en(ru c$a s%us c$ ar -ncerca "ai de0ra,$ s$ !ac$ ce&ai"%or (an( i s$ dea 0re dec#( s$ -ncerce s$ ai,$succes !$r$ s$ !ac$ ni"ic.7&, Vindeţi0'#a'an$a4e-e unice 0 siguranţa -ocu-ui de munc#

I Lac# a'eţi repu$aţia oferirii unui -oc s$abi- demunc#, 8i.1 concedieri, aces$ -ucru poa$e 8 un




ins$rumen$ pu$ernic i n n$ru a anga4a, reţine şiinspira oamenii. "oi 3- numim $ i-nri8care şi fo-osireaAAM *a'an$a4u- afaceri-or miciL, in'id era mic, dara'ea un a'an$a4 asupra -ui `o-ia$. 6+Bosiţi0'# arme-e

3n ace-aşi mod.I Xn pa$ron a'ea prob-eme s# anga4e%e oameni pe

po%i ţii-e entr)-le'el deoarece nu pu$ea 4us$i8ca s# 3ip-#$easc# pe or# cu câ$ câş$igau prie$enii şi co-egiicandidaţi-or -a -u4be-e -or. 3n ace-aşi $imp, ş$ia c#a'an$a4u- de a -ucra pen$ru e- era c# 'or obţine )!de cecuri s#p$#mâna-e de p-a$# f#r# a 8 $rimişi 3nşoma4, 3n $imp ce prie$enii -or I +rimeau cupoane demas# şi indemni%aţie de şoma4 deoarece -W +cu- -or

de munc# nu era sigur. Ei0a $ransforma$ siguranţapos$uri-or 3n$r0o rec-am#, a$â$ 3n procesu- anga4#rii,câ$ şi pen$ru anga4aţii s#i de a$unci.



9";

Pe un car$onaş de 1 M 15 cm, enumeraţi ţoa-e a'an$a4emicii dumnea'oas$r# afaceri, cum ar -i abi-i$a$ea dea -ua deci%ii rapide, disponibi-i$a$ea şi accesibi-i$a$eapa$ronu-ui şi aşa mai depar$e Apoi, fo-osiţi aces$car$onaş a$unci când anga4aţi oameni noi şi pen$ru a-e amin$i anga4aţi-or ac$ua-i c# -ucrea%# pen$ru ocompanie bun#.

CONCL78I"

@%unei3le oa"enilor c$ in(enia du"nea&oas(r$es(e ca ei s$ nu 9e nicioda($ dis%oni,ili+ai i c$dac$ &$ a:u($ i lucrea+$ cu du"nea&oas(r$aceas(a es(e a%roa%e o cer(i(udine




. 3n'#ţarea prin obser'aţie 3n u-$imii ani, cerce$#$orii au f#cu$ progrese uriaşe

3n 3nţe-egerea modu-ui 3n care 3şi educ# anima-e-epuii. egu-a $renu-ui anima- urmea%# 'ec6ea %ica-#maimuţa face ce 'ide/. Aproape $oa$# educaţiaanima-e-or se face prin n6ser'are. Puii asimi-ea%#8indu0-e a-#$uri şi urm#rindu0i [ir Mama şi pe a$a, iaroamenii 3n'aţ# de mu-$e ori -a fe-.

=e curând, bib-io$eca din oraşu- meu a f#cu$reno'#ri $ir câ$e'a mi-ioane de do-ari şi ara$#fabu-os. Când in$ri n#un$ru, dai cu oc6ii de un semnmare pe care scrie <$ric$ in$er%ise b#u$uri-e şimâncarea/. 5a o 'i%i$# recen$#, Z Ic +amna care-ucrea%# -a recepţia din mi4-ocu- bib-io$ecii a in$ra$ 3n

6o- cu un pa6ar mare de suc. Un domn de -a 3n$reţinere a in$ra$ cu o pung# mare de c6ipsuri 3nmân#. Acum, ce ar $rebui s# credem noi? <emnu-sau ceea ce 'edem? Maimuţa face ceea ce 'ede.

ineţi min$e c# $oa$e acţiuni-e anga4aţi-ordumnea'oas$r# pro'in din compor$amen$u-dumnea'oas$r#. Ceea ce '#d c# -.iceţidumnea'oas$r# 'or face şi ei -a s-u4b#. Mareaconfu%ie .ipare a$unci când -e spuneţi s# fac# ce'a,iar pe dumnea0 'W +as$r# '# '#d f#când a-$ce'a.



<un$eţi un mode- pen$ru ec6ip# si $rebuie s# faceţiceea ce spuneţi şi s# spuneţi ceea ce faceţi.

Pe un car$onaş de 1F 1) Cm, scrieţi BMai"ua faceceea ce 'ede/. 5ipiţi01 unde'a 3n birou- du$n

nea'oas$r# ca s# '# amin$easc# c# sun$eţi mode -u -

compor$amen$a- ce- mai impor$an$ pen$ru anga4.iţiidumnea'oas$r#. Aceş$ia 'or face ce faceţi şi d inu

nea'oas$r#. =ac# procedaţi cum $rebuie, '# 'oiurma 3n$ocmai.

CONCL78I"

Oa"enii du"nea&oas(r$ &or i au ne&oie de un"odel %o+i(i&. inei "in(e' sun( cu oc*ii %e du"

nea&oas(r$H7). Ci$iţi0'# 8şa pos$u-ui* L moda-i$a$e de a demons$ra c# sun$eţi un om

ca $oţi i -a Iţi es$e s# admi$eţi c# aţi amâna$ s#'# confrun$aţi cu pini +-eme a-e forţei de munc#precum discip-ina, cer$uri-e, $Hn>ic$e-e depersona-i$a$e şi, 3n specia-, necesi$a$ea de a H J uedia pe cine'a. Aces$ea sun$ 3n$o$deauna oade'#ra$# H-i-ein# a$unci când a'eţi de a face curesurse-e umane, riob-ema es$e c# deci%ii-e nu



sun$ c-are şi persona-i$#ţi-e inii.i 3n$o$deauna 3nas$fe- de si$uaţii.Una din$re pro'oc#ri-e cu care se confrun$# doc$orii i

mc s#0şi con'ing# pacienţii s# urme%e $ra$amen$u-.Aceş$ia i m o par$e din medicamen$e, se sim$ maibine şi merg mai K Icpar$e. =ar, 3n rea-i$a$e, $rebuies# -e ia pe $oa$e pen$ru a K.WK asigura c# şi0aure%o-'a$ comp-e$ şi de8ni$i' prob-eme-e. Ace-aşi -ucruse 3n$âmp-# şi cu managerii. Câ$eoda$#, pur şi Minp-unu dorim s# ne -u#m medicamen$e-e. moda-i$a$eimp-# de a '# inspira şi a $rece pes$e prob-eme-edi8ci-e Ws$e s# '# ci$iţi 8şa pos$u-ui. ( doarresponsabi-i$a$ea dumnea'oas$r# s# '# asiguraţi c#aces$e prob-eme 'or 8 re%o-'a$e 0 nu doar e8cien$, cişi -a $imp. =e&tile rele nu se .m>un"t"#esc cu tim%u

l b 9"=

U

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi "u amân.iprob-eme-e persona-u-ui. Precum carnea pu$re%i$ZB,aces$e prob-eme 'or mirosi mai r#u cu $recere. 1$impu-ui/. 2o-osiţi aces$ car$onaş pen$ru a '# aduceamin$e c# aces$e c6es$iuni $rebuie re%o-'a$e, şi es$e$reaba dumnea'oas$r#, nu a a-$cui'a.



CONCL78I"@uccesul a(ra0e succes. Ti"%ul %e care -l%e(recei a"#n#nd i -n0ri:or#ndu3&$ -n le0$(ur$cu o si(uaie %oa(e 9 !olosi( %en(ru a3i ins%ira %eoa"eni -n loc s$ re%e(ai -n(runa ce ai %u(ea!ace.7@. In$en$ii-e sun$ -a fe-

9

de i"%or(an(e%recu" aciunile

9

in cursuri-e de re-aţii pub-ice, un principiu0c6eiees$e s# -i*- foar$e a$enţi când faceţi cunoscu$ cedoriţi s# rea-i%aţi i, s# fo-osiţi 3n sc6imb, o por$a'ocepen$ru a '# -#uda cu m i-i%#ri-e dumnea'oas$r#. Cua-$e cu'in$e, ascundeţi -is$aK 11 ce 'eţi face şi faceţi pub-ic# -is$a cu ce aţif#cu$.

<ears oebuc\ a fos$ unu- din$re primii maricomercianţi



K are au adop$a$ mesa4u- 0 mu-$ prea fo-osi$ 3n%iua de a%i 0 i- garan$#rii comp-e$e a sa$isfaceriic-ien$u-ui. <ears a câş$i ga$ 3ncrederea dep-in# ac-ienţi-or când şi0a dec-ara$ in$enţiaK Ic a sa$isface 3n $o$a-i$a$e c-ien$u- şi apoi af#cu$ 3n$ocmai. A de'eni$ -egendar pen$ru 'ân%area-iniei sa-e de une-$e W raf$sman a$â$ profesioniş$i-or,câ$ şi ama$ori-or, care au -Z-cu$ aceas$# a-egereş$iind c# <ears -e 'a 3n-ocui sau -e 'a da banii 3napoidac# s0ar 8 s$rica$ 'reoda$#.

5ecţia 3n'#ţa$# in$enţii-e po$ 8 mai aprecia$edecâ$ acţiuni-e, dar numai dac# '# ţineţipromisiuni-e. Cu a-$e cu'in$e, dac# 'eţi face ceea cespuneţi, oamenii 'or crede in in$enţii-e

dumnea'oas$r#.(s$e crucia- s# '# onoraţiO dec-araţii-e şi promisiuniiH

3n specia- ce-e f#cu$e anga4aţi-or. Pe un car$onaZ, de1F 1) cm pe care s# 3- re'edeţi s#p$#mâna-,scrieţi In$enţii-e sun$ minuna$eZ fap$e-e sun$ maibune/. 2o-osiţi car$onaşu- ca s# '# aduc# amin$e ci-es$e necesar s# '# puneţi 3n prac$ic# in$enţii-e,f#cu$e pub-ice sau nu.



CONCL78I"A(#( an0a:aii c#( i clienii &$ &or a%reciain(eniile dac$ le &ei do&edi c$ le ur"ai i le&ei !ace cunos cu(e reali+$rile.77. Primu- -ucru pe care $rebuie

3333s$3l !acei %en(ru caan0a:aii

s$ &$ res%ec(e

Pen$ru a 8 cu ade'#ra$ un -ider care inspir#, ar 8idea-/ i oamenii s# '# p-ac# şi s# '# respec$e 3n

ace-aşi $imp. Pen$ru c# a 8 p-#cu$ es$e o c6es$iunede popu-ari$a$e, 3n i * uaţia dumnea'oas$r# $rebuies# se a>e 3n mod necesar şi abso-u$ fap$u- c#oamenii tre>uie s# '# respec$e. 2#r# respec$u- -or,conducerea dumnea'oas$r# ar p-u$i 3n deri'#precum o corabie f#r# cârm#.

3n nenum#ra$e s$udii, când anga4aţi-or -i s0a ceru$s# preci%e%e cea mai impor$an$# ca-i$a$e de care arene'oie un -ider pen$ru a -e câş$iga respec$u-, a



ap#ru$ cons$an$ ace-aşi r#spuns oamenii doresc s#*#i consec'ent c6iar şi a$unci când s0ar pu$ea s# nu8e de acord cu dumnea'oas$r# 3n ceea ce pri'eş$ea-egeri-e şi modu- 3n care -e -uaţi.=e ce es$e consec'enţa un a$ribu$ a$â$ de necesar-ide ru-ui ? Consec'enţa ec6i'a-ea%# cupredic$ibi-i$a$ea şi repre %in$# ingredien$u-0c6eiepen$ru a -e câş$iga 3ncrederea 3n $imp

.iConsec'enţa duce -a predic$ibi-i$a$e şi respec$<crieţi aces$ -ucru pe un car$onaş de 1 15 cin

pen$ru a '# reamin$i s# 8ţi consec'en$ 3n acţiuni-eşi deci%ii-e -ua$e cu pri'ire -a anga4aţii dumne.i

'oas$r#. Aceas$a 'a conduce -a respec$. e'edeţ-aces$ car$onaş periodic.



9"=

CONCL78I"

<ei %o%ulari(a(ea e r#&ni($ de orice liderres%ec(ul es(e c*iar "ai i"%or(an(.

8. O"ul din o0lind$

- perţii sun$ de acord c# cea mai impor$an$#re-aţie 3n ii c '# 'eţi imp-ica 'reoda$# es$e cea cupropriu- sine. AW $ op$aţi fap$u- c# nu 'eţi sa$isface

3n$o$deauna pe $oa$# -i unea şi 3n$oarceţi0'# a$enţia



c#$re sa$isfacerea persoanei pe care o 'edeţi 3nog-ind# 3n 8ecare %i.

Când o prie$en# a rea-i%a$, 3n ce-e din urm#, c#soţu- s#u mi a'ea nici un in$eres s#0şi sa-'e%ec#snicia, a fos$ cop-e0 K n.$ de prie$eni bine'oi$ori şide membri ai fami-iei care o In$uiau s# se r#%bune,s#01 fac# s# p-#$easc#, s#01 pedepseasc# pen$runerespec$area anga4amen$e-or -ua$e -a c#s#$orie. I Leşi a primi$ mai mu-$e sfa$uri decâ$ şi0ar 8 dori$,prie$ena mea a decis s# a-eag# ca-ea ci'i-i%a$# adi'orţu-ui. A decis .1 pun# cap#$ c#s#$oriei cu s$i-,demni$a$e şi cu scopu- de .1 r#mâne 3n bune re-aţiicu fos$u- soţ.

(a a decis c# persoana cu care a'ea s# $r#iasc#

ce- mai mu-$ 3mpreun# e ea 3ns#şi. <0a 6o$#râ$ s#ascu-$e persoana din og-ind#. =umnea'oas$r# aţif#cu$ aces$ -ucru?



I -i Z +

Un $es$ pen$ru 8ecare deci%ie es$e s# '# ui$aţi mog-ind# şi s# 3n$rebaţi persoana pe care o 'edeţidac# es$e de acord. Pe un car$onaş de 1 M 15 cin,scrieţi 3n$reab#01 pe ce- din og-ind# de 8ecare da$#când ai 3ndoie-i/. ;i%uiţi0'# pe r#spunsu- s#ue'edeţi aces$ car$onaş din când 3n când, pen$ru a'# reamin$i de $es$.

CONCL78I"



Rea"in(ii3&$ c$ sin0ura %ersoan$ de care nu

%u(ei sc$%a sun(ei du"nea&oas(r$. Preuii

%ersoana din o0lind$H4 =. Princi%iulO;LM

oţi -iderii au ne'oie de anumi$e de s$andarde cua4u$oru- K nora s# m#soare şi s# cân$#reasc#deci%ii-e di8ci-e şi a-egeri-e e$ice pe care $rebuies# -e fac#. =e prea mu-$e ori, In -oc s# 8e a-be

sau negre, aces$e au nuanţe de gri, 3nnegurândprocesu- de -uare a deci%ii-or.

èorge a câş$iga$ respec$u- repre%en$anţi-or şic-ienţi-or -i din 3n$reaga ţar# 3n pos$ura sa de direc$ornaţiona- de 'A11 %#ri pen$ru mai mu-$e companii de

renume. Aces$ res pec$ 3şi are origini-e 3n ciuda$u- s#usimţ a- bine-ui şi a- i.-u-ui şi 3n repu$aţia de a 8proceda$ corec$ 3n câ$e'a M$uaţii obscure şi di8ci-e.Ce'a mai 3nain$e, èorge g#sise un sis$em de 8-$rarecare s#01 a4u$e 3n procesu- de -uare a deci%ii-or. 3-bo$e%ase Principiu- (5M/. Când era eon ii un$a$ cudeci%ii e$ice, èorge 3şi punea singur urm#$oarea

3n$rebare es$e a-egerea mea ones$#, e$ic#, -ega-# şimora-#?

9";



=ac# r#spunsu- era un ca$egoric da/, a$unci opu$ea pune 3n prac$ic#, 3n $imp ce, dac# o 'oce

-#un$ric# 3- a'er$i%ea%# "0o faceB/, a$unci deci%ia nuera cea corec$#. Ia$# un bun se$ de principii pe care -0aţi pu$ea adap$a.

E; ^

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi principiu-(5M

(s$e deci%ia mea0 ones$#?0 e$ic#?0 -ega-# ?0 mora-#?/.

e'edeţi car$onaşu- de 8ecare da$# când $rebui

s# -uaţi o deci%ie di8ci-# pen$ru a '# a4u$a s#g#siţi ce- mai bun r#spuns.

CONCL78I"

<eci+iile care se re!er$ la oa"eni sun( cele"ai di9cile. Luai cele "ai ,une *o($r#ri%osi,il i !acei3o la (i"%. >olosii %rinci%iulO;LM dre%( a:u(or.



14438. P$s(rarea unui secre(

I is$# un 'ec6i pro'erb care spune c# singura ca-eprin Ibm doi oameni po$ ţine un secre$ es$e unu-

din$re ei s# 8e I piui$. 3n momen$u- 3n care aţi -#sa$ s#'# scape informaţii I ii Iu a$e sau aţi 3mp#r$#şi$ un

secre$ unei a-$e persoane, ̂ Mr aproape garan$a$ c#secre$u- dumnea'oas$r# 'a de'eni III curând o

informaţie pub-ic#. Aşa cum spunea o %ica-# K im a-doi-ea r#%boi mondia- `uri-e s-obode scufund# 'u

poare/.A$unci când po-iţiş$ii -e ci$esc suspecţi-or

drep$uri-e, mio$deauna -e comunic# aces$ora c# audrep$u- s# p#s$re%e i.U erea. Prob-ema es$e c# ceimai mu-ţi oameni nu au $#ria de carac$er necesar#pen$ru a0şi ţine gura.

A$unci când a'eţi de0a face cu prob-eme ce ţin deW oncurenţ#, prob-eme de persona- sau sc6imb#ride-ica$e m afacerea dumnea'oas$r#, 3n'#ţaţi s#p#s$raţi $#cerea. <curgeri-e de informaţii şi %'onuri-epo$ 8 e$rem de pericu -oase 3n ce pri'eş$edis$rugerea 3ncrederii, -oia-i$#ţii şi inspiraţiei. =ac#p#s$raţi $#cerea, secre$e-e dumnea'oas$r# sun$ 3nsiguranţ#.



`uri-e s-obode scufund# 'apoare./ <crieţi ac$ i -ucru peun car$onaş de 1F 1) cm şi re'edeţi01 des P#s$raţi

informaţii-e de-ica$e pen$ru dumnea'oas$u

CONCL78I"

)#(eoda($ (re,uie s$ %$s(rai in!or"aiile numai%en(ru du"nea&oas(r$ %en(ru a le %ro(e:a de concuren$ nu de %ro%riii an0a:ai.D1. Mama, şcoa-ade duminic# şi mare-e 4uriu

I Le4a ş$iţi câ$ de fragi-# es$e repu$aţia 8rmeidumnea0 W us$r#, 3n$rucâ$ aţi fos$ mar$oru- a-$orafaceri care au fos$ Ji Inse, afec$a$e sau c6iardis$ruse de imaginea nega$i'# 0 n a$# 3n oc6iipub-icu-ui. Pen$ru a '# menţine persona-u- ii$W H-i'a$şi concen$ra$ $rebuie s# c#u$aţi permanen$ me$ode

Ino'a$oare de a '# pro$e4a repu$aţia deosebi$#.;i--, un inginer, a g#si$ o me$od# in$eresan$# de a0iface pr oamenii s#i s# $es$e%e -ucruri-e cu care se-#udau a$unci i And 'orbeau despre munca -or. es$u-s#u re'e-a$or Ai pu$ea s# $e -au%i cu ceea ce facimamei $a-e, $e0ai simţi 3n -.ngu- $#u s# predai aces$-ucru -a şcoa-a de duminic#, ar n Ris$a in'es$igaţiei şiin$erogaţii-or unui mare 4uriu?/. Un i s$ fe- de $es$ 3şipropune s# ofere ec6ipei dumnea'oas$r# nn cadru dereferinţ# despre cum ar pu$ea 8 percepu$eompor$amen$e-e şi acţiuni-e -or de c#$re cei din



afar#. (i po$ s# se g6ide%e ca dup# cu-oarea 'erdepen$ru a acţiona, dup# cea ga-ben# pen$ru a 8

precauţi şi dup# cea roşie pen$ru a se opri. 3şi po$ daas$fe- seama de acţiuni-e nepo$ri'i$e 3nain$e caaces$ea s# 8e puse 3n prac$ic#



.

<crieţi aces$ $es$ re'e-a$or pe unu- din$re car$on,işe-e dumnea'oas$r# 1F 1) Po$ s# m# -aud ni

ceea ce fac mamei me-e, po$ s# predau aces$ -ucru-a şcoa-a de duminic# sau s#01 pre%in$ 3n !a. i

mare-ui 4uriu?/. =in când 3n când, a$unci cânddiscu$aţi cu anga4aţii dumnea'oas$r# despre acţiuni

3nc6eia$e, so-ici$aţi0-e s# ap-ice $es$u- si$uaţiei pe

care au re%o-'a$0o sau cu care s0au confrun$a$.

CONCL78I"

Iii



Pen(ru a %ro(e:a %erce%ia %e care ceilali o au

des%re du"nea&oas(r$ i des%re co"%ania sau

or0ani+aia %e care o conducei (re,uie s$

de(er"i nai %e (oa($ lu"ea s$ 9e &i0ilen($ i s$

ai,$ 0ri:$ la %erce%iile %u,lice ne%o(ri&i(e.482. )redin$ eec i ier(are

=in$re $oa$e po'eri-e pe care $rebuie s# -esupor$aţi, cea ..ni grea es$e s# ţineţi sup#rarea. Un-ider eemp-ar $rebuie se confrun$e cu proprii-e şiine'i$abi-e-e sa-e imper ii . ţiuni. =ou# din$re aces$e$r#s#$uri sun$ incapaci$a$ea de i -ecunoaş$e şi de aadmi$e c# facem greşe-i şi -up$a pe K ,u e o ducempen$ru a sc#pa de sen$imen$e-e de 'ino'#ţie ai eşec.

<e ş$ie c# =a-e era iu$e -a mânie şi, deşi era unpa$ron pricepu$, ep-o%ii-e sa-e bruş$e de mânie 3i

3ndep#r$au deseori pe anga4aţi. Aces$e i%bucniri eraua$â$ de dis$ruc$i'e, mea$ afacerea sa a da$ 3n ce-edin urm# fa-imen$. =esigur, i da$ 'ina pe $oa$# -umea

3n afar# de e- 3nsuşi. =a-e a c#%u$ ui capcana

9";



comun# mu-$ prea mu-$or oameni, care cau$# . +iiunde 3n afara -or pen$ru a g#si r#spunsu- -aam#r#ciunea, -uria şi resen$imen$e-e sa-e.



A 3n'#ţa s# ier$aţi, s# ui$aţi şi s# $receţi mai depar$e

es$e nna din$re ce-e mai 'a-oroase ca-i$#ţi pe care -epoa$e dobândi un -ider, iar a 3n'#ţa s# ne ier$#m penoi 3nşine ar irebuie s# cons$i$uie primu- pas 3n aces$sens. 3n ce-e din urm#, p-#$im preţu- po'eri-or pe care-e ducem 3n spa$e, iar cei pe care sun$em furioşi s0arpu$ea nici m#car s# nu ş$ie câ$ ne consum# aces$e

3ngri4or#ri.

A$unci când e'a-uaţi erori-e, 3i pu$eţi 3ncura4a [HH $oţis# se opreasc#, s#0şi admi$# greşe-i-e şi s# s$f

3n$rebe Ce -ecţie am 3n'#ţa$ din aces$ -ucru şi dece nu m# po$ ier$a şi $rece mai depar$e?/. "o$aţiaces$ -ucru pe un car$onaş de 1F 1) cm pen$m a01re'edea din când 3n când.



CONCL78I"

)#nd &or,ii cu du"nea&oas(r$ -ni&$

a"in(ii3&o c$ 0reelile sun( u"ane iar

secre(ul e s$ -n&$ai din ele.8

Mecanis"ele de ascul(are -nin(erior i -n e?(erior

"imic nu e mai aprecia$, nu inspir# mai mu-$# 3ncredere i nu mo$i'ea%# mai pu$ernic anga4aţiidecâ$ s# 3i aud# pe mB[i oameni ridicându0'# 3n s-a'#pe dumnea'oas$r# şi imnpania pe care o conduceţi.In ace-aşi $imp, $u$uror $irbuie s# -i se spun# şi s# -ise readuc# amin$e c# 'orbe-e nega$i'e po$ a'ea unefec$ de'as$a$or asupra repu$aţiei inmnea'oas$r#.V# poa$e -ua ani s# cons$ruiţi o repu$aţie 6un#, daraceas$a poa$e 8 n#rui$# prin$r0un singur i oinen$ariusau 3mpre4urare nepo$ri'i$#.

gBM



Imaginaţi0'# cum au in$erpre$a$ probabi- c-ienţii care

aş$ep$au -a rând comen$arii-e nepo$ri'i$e a-e unoranga4aţi Ic -a o 8rm# de co-e$#rie. Când un c-ien$ a

3n$reba$ despre -i'rarea pes$e noap$e garan$a$# a-ap$opu-ui s#u pe Coas$a K Ic Ves$, anga4a$u- a

3ncepu$ s# $uruie, spunându0i c-ien$u-ui ̂ .1 $arifu-percepu$ pen$ru ace- ser'iciu es$e cu $o$u- scanda-osşi c# ar 8 un fraier dac# -0ar p-#$iZ mai bine ar

3mpac6e$a şi $rimi$e singur co-e$u-. C-ien$u- i0ar#spuns -iniş$i$ c# nu era preocupa$ de $arif, ci 'oiadoar s# ş$ie W Iac# $ân#ru- 3şi poa$e face bine $reabaşi dac# poa$e garan$a -i'rarea. Când aces$a ar#spuns c# da, c-ien$u- a ac6i$a$

preţu- ser'iciu-ui şi a p-eca$. rebuie s# ne 3n$reb#m 3ni..ideauna care es$e amp-oarea daune-or pro'oca$e deun sinaia anga4a$ şi de percepţia sa nega$i'# asupra

mo$i'e-or pmnu care 8rma prac$ic# anumi$e $arifepen$ru ser'icii-e ofcii$ig

F!?. 9";

Aţi pu$ea adop$a aces$ cre% =ac# nu pu$eţispune nimic po%i$i' despre companiadumnea'oas$r#, mai bine nu spuneţi nimic/.2iecare anga4a$ $rebuie s# 8e 3n'#ţa$ s#acţione%e ca un microfon, a$â$ 3n in$erioru-, câ$şi 3n e$erioru- companiei, pen$ru a-er$a



conducerea când aude comen$arii nepo$ri 'i$ecu pri'ire -a companie. Pen$ru a '# amin$iaces$ aspec$ crucia-, scrieţi pe un car$onaş de1F 1) cm urm#$oare-e `uri-e s-obodescufund# 'apoare. oa$# -umea $rebuie s#'orbeasc# po%i$i' despre com panie. Veniţi -amine dac# nu reuşiţi aces$ -ucru şi 'om 3ncercas# g#sim o so-uţie/. 2o-osiţi car$onaşu- pen$rua reamin$i aces$ -ucru ec6ipei din când 3ncând.

CONCL78I"



companiei Xac\ s0a '#%u$ confrun$a$ cu una din$reurm#$oare-e opţiuni ori 3şi f#cea $imp s# inspireoamenii şi s# supra'eg6e%e mar\e$ingu- f#cu$ deaceş$ia, ori $rebuia s# concedie%e mu-ţi din$re ceimai 'a-oroşi, capabi-i şi en$u%iaş$i anga4aţi. =in$r0oda$#, Xac\ şi0a da$ seama c# $rebuia s# preiacon$ro-u- asupra $impu-ui s#u şi s#0şi fac" tim%

pen$ru a acţiona asu%ra afacerii, nu doar .n"untrul

ei.Ce- mai bun sfa$ pe care un consu-$an$ 'i01 poa$e

da sau pe care -0aţi pu$ea primi de -a mamadumnea'oas$u es$e c# $rebuie s# '# faceţi $imppen$ru a -ucra asu%i[ afacerii. e$rageţi0'# unde'a,faceţi0'# $imp s# beţi o ceaţki de cafea sau un pa6ar

de ap# minera-# şi $receţi 3n re'r.i pro'oc#ri-e.`ândiţi0'# ce $rebuie f#cu$. 2aceţi0'# $imp pen$ru apune 3n prac$ic# aces$e 3mbun#$#ţiri.

2#0ţi $imp pen$ru a acţiona asu!a afacerii, nudoar "n#un$!ul ei/. <crieţi aces$ -ucru pe uncar$o naş de 1F 1) cm şi re'edeţi01s#p$#mâna-, pen$ru a '# reamin$i cum $rebuies# rec#p#$aţi con$ro-u- asupra propriu-ui




dumnea'oas$r# $imp pen$ru a '# con$ro-aafacerea.

CONCL78I"

Tre,uie s$ &$ acordai (i"% i s$ con(rolaie!ec(i& ceea ce dorii s$ reali+ai dac$a&ei de 0#nd s$ acionai asu%ra a!aceriidu"nea&oas(r$ nu doar -n in(eriorulaces(eia.

85 Qe!ule !$3(e ,ine

%en(ru c$ (u e(i%ro,le"a

=e ce şefu- nu pare s# aib# nicioda$# $imp s# segândeasc# m.-car s#0şi fac# $reaba, 3n $imp ce uniisuba-$erni par c# nu ii11 nicioda$# des$u-e de f#cu$?=ac# aces$ 'ec6i parado '# afec$ea%#, mai eis$#

3nc# speranţe. Poa$e c# a'eţi ne'oie de o eaminare-a cap/ pen$ru a iden$i8ca sursa aces$ei inega-i$#ţi



de sarcini. Poa$e c# prob-ema es$e mu-$ mai aproapede dumnea'oas$r# decâ$ b#nuiţi.

Când <andY şi0a informa$ şefu- c# 3şi $erminase$reaba şi *,1 nu mai a'ea abso-u$ nimic de f#cu$, sepu$ea spune c# omu- era deopo$ri'# şoca$ şibuim#ci$ de anunţu- ei. #ce0 ica aces$uia a suna$ caun a'er$ismen$. =in fericire, şefu- i a ceru$ $imppen$ru a se gândi -a comen$arii-e ei şi i0a promis c#'a re'eni curând cu un r#spuns. (a s0a re$ras cu-eama c# 'es$ea a'ea s# 3- de$ermine s0o a$ace sauc6iar s0o concedie%e pen$ru c# admisese c# nu arenimic de f#cu$.=in fericire, şefu- -ui <andY s0a gândi$ cum de unrepre %en$an$ de 'ân%#ri cu &)F de c-ienţi şi 3nc#@FF de c-ienţi po$enţia-i poa$e s# nu aib# nimic def#cu$. Cu @FF de po$enţia-i c-ienţi care nu fuseser#

3nc# a$raşi de companie, ea nu a'ea cum s#0şi$ermine $reaba/. Apoi a descoperi$prob-ema e-

3nsuşi. (- era ce- care nu f#cuse 8şa %oMl(l

su8cien$ de c-ar# şi eşuase -amen$abi- 3n a seasigui.i 3i sun$ c-are scopuri-e şi obiec$i'e-e şi c#are un p-an H acţiune/. Ei a 3nţe-es c# 'ina de a nu0i 8 preci%a$ care aY[ a$ribuţii-e ei 3i aparţinea, 8indmomen$u- s#01 concedii c6iar pe şef.




9";

"e 3n$oarcem -a şef şi -a s$abi-irea aş$ep$#ri-orpe care -e a'eţi de -a membrii ec6ipei.Câ$eoda$# es$e necesar ca manageru- s#conduc# ana-i%ând sfa$u ri-e da$e anga4aţi-or,pen$ru a se asigura c# sun$ po$ri'i$e. Pe uncar$onaş de 1F 1) cm, scrieţi urm#$oare-ecu'in$e, pen$ru a -e re'edea din când 3n când=ac# cine'a 3şi $ermin# $reabaH, 8e areprea puţine de f#cu$, 8e 3ndrum#ri-e ce i s0auda$ au fos$ insu8cien$e. Ambe-e sun$ greşe-i-eme-e, nu a-e -or/.

CONCL78I"

A(unci c#nd o,ser&ai oa"eni care %ar anu a&ea des(ule lucruri de !$cu( ui(ai3&$

-n %ri"ul r#nd acolo unde cei "ai "uli n3o!ac. Poa(e c$ e (i"%ul s$ &$ concediaisin0ur.



e$rem de epui%an$, care dis$ruge inspiraţia ec6ipeidumnea'oas$r#.



(M

Pe un car$onaş de 1F O 1) cm, scrieţi ;a$e 8eru- câ$e ca-d/. Aces$ -ucru $rebuie s# '# reamin$eascZ-principiu- re%o-'#rii rapide şi promp$e a si$uaţii-W unep-#cu$e pen$ru a pu$ea $rece -a ce-e p-#cu$e.

CONCL78I"/urarea care &ine din re+ol&area si(uaiilorne%lci cu(e i a&ansarea c$(re lucrurile "ul( "aidori(o %oa(e aduce o r$s%la($.D7. peraţiees$e$ic#, mac6ia4


M



s(riden( 3 ,inele !$cu(3

s$ 9e "ai ,un

"u $rebuie s# 8ţi groa%nic de urâ$ pen$ru a '# 3mbun#$#ţi nupec$u-, iar afacerea dumnea'oas$r# nu$rebuie s# 3n$âm0 i $ ine di8cu-$#ţi serioase pen$ru a ore$uşa. =e fap$, momen$u- ii-ra- pen$ru a -ansa oiniţia$i'# kaien de perfecţionare M.n$inu# es$ea$unci când -ucruri-e merg bine şi sun$eţi 11 u i-ţumi$de re%u-$a$e. 2o-osindu0'# de aces$ momen$ prie-nic,pu$eţi pro8$a de e-anu- pe care 3- resimţiţi, a'ând de

asemenea şi inspiraţia, şi resurse-e necesare pen$rua face iin$r0o afacere bun# una şi mai bun#. Aces$aes$e mesa 4u- c6eie pe care s#01 3mp#r$#şiţi cuoamenii dumnea'oas$r# KHun$em buni şi 'om 8 şimai buni/.

<$e'e es$e 3ns#rcina$ cu de%'o-$areaorgani%aţiona-# a K mei afaceri a-imen$are desucces, cu mu-$e 8-ia-e, care s0a -e%'o-$a$ cons$an$şi a fos$ su8cien$ de pro8$abi-#. Pro'o0 ireaprincipa-# 3n 3ncercarea de a conduce cruciada/ IHerfecţion#rii es$e c# $oa$# -umea s0a -#sa$ sedus#



de ideea W Z1 nu $rebuie s# forţe%i mâna des$inu-ui/impus# de anga4aţi. Aceş$ia sun$ mu-ţumiţi şisa$isf#cuţi, dar <$e'e es$e inspira$




pen$ru c# 'ede ce ar %utea de'eni$ Pro'ocarea sa

es$e i[ 'ând#/ aceas$# 'i%iune $u$uror ce-or imp-icaţi.Mu-ţumirea es$e inamicu- principa- a- perfecţion.m

2iecare %i 3n care eşuaţi s# '# cana-i%aţi energiapen$ru .1 B mai bun es$e ceea ce se numeş$e oopor$uni$a$e pierdu 3!K =in nefericire, e pierdu$#

pen$ru $o$deauna.

?m

=ecupaţi un car$onaş de 1F 1) cm 0 de

fap$, mai mu-$e car$onaşe *câ$e consideraţic# sun$ necesare pen$ru a a4unge -a $oa$#-umeaL 0 pen$ru a01 dis$ribui prin sediu. Pee-e scrieţi <un$em buni şi 'om de'eni şimai buni/. Când 'edeţi aces$e car$onaşe,reamin$iţi oameni-or dumnea'oas$r# c#, deşise descurc# foar$e bine, se po$ descurca şimai bine. 2aceţi0i s# se sim$# par$e aprocesu-ui de 3mbun# $#ţire prin simp-u- fap$c# sunt par$e a 3mbun#$#ţirii.

000000000000009"=



CONCL78I"

Inculcai ideea c$ cel "ai ,un "o"en(%en(ru a &$ -",un$($i -n!$iarea es(ea(unci c#nd ar$(ai ,ine iar cel "ai ,un"o"en( %en(ru a -",un$($i a!a cereaes(e a(unci c#nd "er0e ,ine.




88. )u" -n&a$ oa"enii i

de(e%i

Aţi fos$ indus 3n eroare de a8rmaţia e$rem de

3nşe-#$oare W.L (perienţa es$e ce- mai bun

profesor/ ? Un ade'#r mai po$ri'i$ ar 8 (perienţa

es$e profesoru- pe care nu01 uiţi nicioda$#/, 3n$rucâ$

eperimen$area direc$# şi nep-#cerea sau bucuria pe

care o aduce 8ea%# adânc 3n psi6icu-

dumnea'oas$r# acea amin$ire.

Un eper$ 3n produc$i'i$a$e e credi$a$ cu %ica-a

Proş$ii nu 3n'aţ# din proprii-e greşe-i/. Pen$ru ado'edi aces$ -ucru, nu a'eţi decâ$ s# '# ui$aţi -a

s$a$is$ici-e cu pri'ire -a câţi oameni ies din 3nc6isoare

dup# ce0şi isp#şesc pedeapsa, pen$ru a se re3n$oarce

dup# gra$ii 3n$r0un an sau c6iar mai puţin *şi de ce-e

mai mu-$e ori pen$ru comi$erea ace-eiaşi f#r#de-egiL.

Aceş$ia nu 3n'aţ# din eperienţa şi din greşe-i-e

proprii. <e spune c# oamenii deş$epţi 3n'aţ# din

greşe-i-e şi eperienţa proprie. =ac# nu m# credeţi,

cereţi0mi s# '# ar#$ 'ân#$#i-e, cica$rice-e şi su>e$u-

r#ni$. =in nou, prob-ema es$e c# au eperimen$a$



-ecţia, dar nu au câş$iga$ şi amin$irea cu pri'ire -a ce

s# nu fac# da$a 'ii$oare. Ace-aşi eper$ a mai spus c#

oamenii ecepţiona-i 3n'aţ# din (A 0 (perienţe-eA-$or ameni. (i ş$iu c# rein'en$area roţii nu e cea* bun# ca-e spre succes, din momen$ ce a-ţii audescoprr-- -ucruri-e de care au ne'oie.

Mode-e-e, men$orii, po'eş$i-e $riba-e/... eis$#a$âi 1 mu-$e resurse pe care -e a'eţi -a dispo%iţiepen$ru a e'iu ii 8ţi pros$ 0 sau c6iar deş$ep$ 0 a$uncicând a'eţi şansa s# -iţi ecepţiona-.

"u con$inuaţi s# faceţi ace-eaşi greşe-i, sauc6iar s# faceţi greşe-i pur şi simp-u. Creaţi uncar$onaş de 1F 1) cm pe care s# scrie<un$ un 2AA 2iu A- Afaceri-or/. <$udiaţiindus$ria dumnea'oas$r# şi afacereadumnea'oas$r# pen$ru a descoperi ce-e maibune prac$ici şi a 3n'#ţa din e-e.




CONCL78I"

u 9i un ino&a(or dac$ nu es(e necesar.ANai cu" %rocedea+$ oa"enii de succes!acei ce !ac ei i &ei a&ea idu"nea&oas(r$ succes.

8=. V#narea si"%(o"elor

V0aţi 3n$reba$ 'reoda$# de ce primu- -ucru care se 3n$âmp-# i Z-nd mergeţi -a doc$or es$e ca asis$en$a s#'# m#soare greu$a$ea, $ensiunea ar$eria-# şi pu-su- şi

s# 3n$rebe ce prob-eme a'eţi? Ce au de0a face aces$einformaţii cu $uşea persis$en$#, cu durerea cump-i$#de spa$e sau cu s$omacu- are '0a sâcâi$ $oa$#s#p$#mâna? Informaţii-e obţinu$e 3- e-udea%# pemedicu- dumnea'oas$r# de -a simp$ome -a au%adisconfor$u-ui resimţi$. =urerea şi osci-aţii-e repre 0%in$# moda-i$a$ea corpu-ui de a '# comunica c# ce'anu e in regu-#.

Mar\ era aproape -a cap#$u- pu$eri-or dup# ce, maibine Ic un an, 3ncercase s# s$#'i-easc# pr#buşirea'ân%#ri-or



W oinpaniei sa-e şi sc#derea co$ei de piaţ#.=e%am#girea s0a accen$ua$ dup# ce compania af#cu$ câ$e'a sc6imb#ri po%i $i'e cu pri'ire -aimaginea saZ mar\e$ingu- ar 8 $rebui$ s# -uc# -acreş$erea 'ân%#ri-or 0 dar nu s0a 3n$âmp-a$ aşa. In$r0o

3ncercare dispera$# de a pune cap#$ prob-emei, sc

6imbase de nenum#ra$e ori gri-a de sa-arii, oferisebonu0 suri care nu fuseser# ceru$e de nimeni,d#duse premii peW are nu -e câş$igase nimeni şi ţinusenumeroase discursuri de 3ncura4are -a care a'usesesen%aţia c# 'orbeş$e singur.

=up# ce Mar\ şi0a c6ema$ doc$oru-/, un coiiMi6iif specia-i%a$ 3n resurse umane, a a>a$ c# 'âna

simp$om M M -oc s# descopere ade'#ra$e-eprob-eme sau suferinţe $i$f organi%aţiei sa-e.=iagnos$icu- a fos$ o do%# aproape -el> dene3ncredere, $eam# şi nesiguranţ# 3n rându-anga4aţii0 O iar când a 'indeca$/ ace- -ucru, 'ân%#ri-eşi0au sc6imbai e-e cursu-.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţieţe$a f#$a diagnos$icGma-prais/. 2o-osiţi




aces$ car$onaş pen$ru a '# reamin$i c#$rebuie s# p#$rundeţi dinco-o de simp$omepen$ru a descoperi cau%e-e -ucruri-or care numerg bine mai a-es a$unci când es$e 'orbadespre oameni.

CONCL78I"

A(unci c#nd &$ con!run(ai cu o %ro,le"$ -n(re3 ,ai3&$ dac$ a&ei de3a !ace doar cusi"%(o"ele sau cu a!eciunea real$.

=. Tre,uie s$ (ii c$ nu(ii

I Lac# cine'a '# ca$a-og6ea%# drep$ ignoran$, sun$ga$a i i parie% c# '# 'eţi simţi unde'a 3n$re r#ni$ şide'as$a$ sau --'u- şi furios, 3n funcţie de s$areadumnea'oas$r# emo0 *iMiia-#. =e fap$, a 8 ignoran$poa$e repre%en$a un imens K in$a4 pen$ruperfecţionare. Poa$e desc6ide noi ori%on$uri -ai Z1

3nţe-egem de8niţia ignoranţei din dicţionaru-



Tebs$er nu 8 3n'#ţa$/.

Când un foar$e cunoscu$ direc$or eecu$i', cu orepu0 ii[ie deosebi$# 3n s$imu-area sc6imb#rii 3norgani%aţii, a fos$ anga4a$ de o companie a>a$# 3nmare di8cu-$a$e, i0a Iu na$ pe membrii conducerii-a 'ârf şi -e0a da$ un ordin impor$an$. 5e0a spus c#,de 8ecare da$# când -e pune o 3n$rebare, au drep$u-de a0i spune c# nu %$iu , dar c# 'or YZ,Z1si r#spunsu-.5e0a spus c# ce- mai pericu-os -ucru pe care I arpu$ea face ar 8 s# 3i spun# c# ş$iu r#spunsu-, dar s#min$#.

Acum es$e momen$u- s# admi$eţi c# ş$iţi c# nuş$iţi. Abia acum 3ncepeţi 3n$r0ade'#r s# e'o-uaţi. A 8

pros$ es$e ce'a c e ar $rebui s# '# 4igneasc#, 3ns# a 8ignoran$ ar $rebui s# 8e ce'a cu care s# '# -#udaţi.Abia acum 3ncepeţi 3n$r0ade'#r s# 3n'#ţaţi. 3n$rebaţi01 pe =anie- Tebs$er.




@e s%une c$ nu %u(ei -",un$($i ce&a %#n$ nu

recunoa(ei c$ are ne&oie de -",un$($iri. =1Lis(ele de &eri9care sun( o

necesi(a(e

Indiferen$ de 3ncrederea dumnea'oas$r#eagera$# sau K -W K frica de nes$#pâni$, s$a$is$icademons$rea%# c# a'ioane-e $ *nnercia-e repre%in$#cea mai sigur# moda-i$a$e de a c#-#0 n Hi i. Pe

\i-ome$ru parcurs, a'ioane-e sun$ imp-ica$e 3n maipuţine acciden$e decâ$ maşini-e, $renuri-e sauau$ocare-e. =e ce sun$ %boruri-e a$â$ de sigure?(is$# mu-$e mo$i'e, din$re care unu- 3- repre%in$#-is$e-e de 'eri8care.

Când a'ionu- se a># -a cap#$u- pis$ei şi aş$eap$#apro barea pen$ru deco-are, u-$imu- -ucru f#cu$ depi-o$ şi de W H8ţeru- de %bor es$e s# parcurg# o -is$#de 'eri8care pen$ru i se asigura c# $oa$e aspec$e-ecri$ice au fos$ a'u$e 3n 'edere. "u poa$e 8 nimic mair#u decâ$ s# $e a>i -a o a-$i$udine de 1F.FFF de me$ri

9"; m



şi s# descoperi brusc c# ai ui$a$ si faci a-imen$areacu carburan$ sau, mai r#u, c# cine'a a ui$a$ s#

aduc# 6#rţi-e aeriene. "u $e poţi 3n$oarcepen$ru e-e.

Când simţiţi c# nu mai faceţi faţ# şi c# maidegrab# $urnaţi ga% pes$e foc din cau%a unorprob-eme de con sec'enţ#, primu- pas spre

3mbun#$#ţirea si$uaţiei poa$e 8 crearea unor -is$e de'eri8care pe care toat" lumea -e poa$e parcurge.<ecre$u- nu es$e doar s# a'eţi aces$e -is$e,



ci s# insis$aţi ca e-e s# 8e fo-osi$e de 8ecare da$#. =eeemp-u eu fo-osesc o -is$# de 'eri8care pen$ru

baga4e 3n frec'en$ei me-e c#-#$orii cu a'ionu-, cândsun$ in'i$a$ s# conferenţieR As$fe-, e'i$ s# a4ung -ades$inaţie f#r# şose$e, pan$o8 sau -en4erie. "0aţi 'reas# deco-aţi f#r# combus$ibi- sau 6#rţi

=ecupaţi un car$onaş de 1 M 15 cm pecare s# scrieţi 2o-oseş$e -is$e-e de

'eri8care pen$ru a maimi%a e8cienţa/. 3mp#r$#şiţi aces$ -ucru cu ec6ipadumnea'oas$r#. Apoi, -ucraţi cu oameniipen$ru a crea -is$e de 'eri8care pen$ruprocese-e impor$an$e, pen$ru a -e sporie8caci$a$ea. Imp-ica rea ec6ipei 3i face s#adop$e ideea.

CONCL78I"

<ei s3ar %u(ea s$ nu a&ei ne&oie de olis($ de &eri9care %en(ru 9ecare serie de%roceduri %e care le ur"ai ea %oa(e 9ne%reui($ c#nd a&ei de3a !ace cu%ro,le"e i"%or(an(e sau c#nd (re,uie s$&$ a"in(ii "ul(e lucruri.

9";



=2 \ero %lec$ri SSSSi %os(3"or(e"3uri

<peranţa de 'iaţ# 3n <$a$e-e Uni$e a crescu$considerabi- in u-$ima decad#. Aces$ -ucru seda$orea%# mai a-es urm#0 iW mre-or dou# cau%especi8ce efor$uri-e a$â$or oameni imp-icaţi insis$emu- de s#n#$a$e, 8$ness şi 3ngri4ire de a creş$ea$â$ ca-i$a$ea, câ$ şi dura$a 'ieţii oameni-or şi ce-ea-e medici-or de -a morg#, care au f#cu$ au$opsii şiana-i%e pos$0mor$em pen$ru a ne face cunoscu$ecau%e-e care au dus -a decesu- oameni-or şimoda-i$#ţi-e de pre'enire a aces$or si$uaţii. o$u-

cons$# 3n educaţie şi cura4u- de a 'edea ce a merspros$. Xapone%ii, eperţi ai kaien şi ai perfecţion#rii

con$inue, susţin c# pu$eţi aduce 3mbun#$#ţirie$raordinare prin$r0o simp-# deci%ie. Pu$eţi 6o$#r3 c#'eţi sc6imba -ucruri-e, iar aceas$# deci%ie 'aconduce ea 3ns#şi -a ame-iorare. Pen$ru as$#%i, '#pro'oc s# decideţi c# 8e şi numai o singur# demisiea unui anga4a$ 'a-oros care ar 8 pu$u$ 8 pre'eni$# ede a4uns şi c#, prin au$opsii şi ana-i%e pos$0mor$ema-e prob-e me-or, pu$eţi 3n'#ţa cum s# puneţi cap#$p-ec#ri-or de persona-. <$abi-iţi0'# ţin$a -a %ero



p-ec#ri 0 3nsemnând c# nu 'eţi mai pierde nici unanga4a$ pe care aţi pu$ea s#01 p#s$raţi. Iar dac# 3-pierdeţi, 'eţi 3n'#ţa din ace- inciden$ 3ncercând s#01aduceţi 3napoi.

Aţi pu$ea -ua 3n ca-cu- 3mp#rţirea p-ec#ri-orperso na-u-ui dumnea'oas$r# 3n $rei ca$egoriice-e care po$ 8 e'i$a$e, ce-e care po$ 8

3ndrep$a$e şi ce-e care sun$ ine'i$abi-e*precum fap$u- c# oamenii se mu$#, aunep-#ceri cu soţu- sau soţia, prob-eme defami-ie şi aşa mai depar$eL. <crieţi aces$e $reica$egorii pe un car$onaş de 1F 1) cmpen$ru a -e a'ea -a 3ndemân#.

CONCL78I"

u %u(e" e&i(a "oar(ea la !el cu" nu%u(e" e&i(a s$ %ierde" c#(eoda($ c#(e unan0a:a(. <ac$ dori" s$ ne %er!ecion$"secre(ul es(e s$ -n&$$" din a",elee?%eriene.



)onsec&ena

C6iar şi o proas$# organi%are a ser'icii-or es$ebene8c# a-unei când poa$e 3ndep-ini o comand# ac-ien$u-ui. (s$e -impui de -i'rare consec'en$ sau arene'oie de 3mbun# $#ţi ri? ra$# de sa$isfacere acomen%i-or de 9)Q 3nseamn# *a 3n )Q din si$uaţii nusun$eţi consec'en$ şi es$e posibi- K..101 de%am#giţipe c-ien$.

Când ;e$6 a accep$a$ pro'ocarea de a coordona oges$iune cu mii de 2=I *8şe de in'en$arL, scopu- ei8na- era .Z-0i fac# pe c-ienţi s# %âmbeasc#. Agenţii eide 'ân%#ri 'oiau s# 8e consec'enţi a$unci cândspuneau cu'in$e-e magice =a, doamn# *sau

domnu-eL. 3- a'em pe s$oc şi 3- pu$eţi -ua c6iaracum/.Cea de0a doua misiune a ei era s# ridice mora-u- şi

s#0şi mo$i'e%e agenţii de 'ân%#ri prin e-iminareascu%e-or pe care $rebuiau s# şi -e cear# din cau%aprob-eme-or cu s$ocu-, 3n$r0o -ume a -ui am ne'oiede e- acum/. Misiunea ei era s# 3mbun#$#ţeasc#consec'enţa şi abi-i$a$ea -or de a spune da/, cuscopu- u-$im de a câş$iga şi p#s$ra c-ienţii.

V# 3n$rebaţi cum a reuşi$ ? A ana-i%a$ 'ân%#ri-epen$ru a descoperi ce era ce- mai des so-ici$a$ şi apoi



s0a asigura$ c# a'eau ace-e 2=I -a 3ndemân#permanen$. (ra o -up$# con$inu#,



3n$rucâ$ 2=I0uri-e şi ne'oi-e c-ienţi-or se sc6imbau CU [ Aşadar, i0a menţinu$ pe membrii ec6ipei

permanen$ 6 a-er$#. Iar ei au aprecia$ enorm aces$-ucru.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţiImp-ic#0m.i şi 'oi con$ribui -a g#sirea so-uţiei.=ic$ea%#0mi sau ignor#0m# şi 'oi 8 o cau%# aprob-emei/. Când re%o-'aţi prob-eme şipro'oc#ri, imp-icaţi0i pe meni brii0c6eie aiec6ipei. Ei ei cunosc afacerea, iai imp-icarea-or 'a re'igora so-uţia. e 'edeţi aces$car$onaş de 8ecare da$# când a'eţi oprob-em# de re%o-'a$.

CONCL78I"

I"%licai "e",rii ec*i%ei du"nea&oas(r$ -n 0$si rea soluiilor. )#nd &$ a:u($ s$re+ol&ai o %ro,le"$ de&in %ar(e asoluiei i i3o -nsuesc. Qi (iu dease"enea c$ le a%reciai rolul o%iniile ie?%eriena.



=7. Panoul de onoare

3ncercaţi s# '# imaginaţi mândria f#r# margini pecare *M0buie s0o resim$# orice 4uc#$or de fo$ba- saude baseba-- Indus 3n panou- de onoare. 3ncercaţi s#'# 3nc6ipuiţi cum n radia%# faţa când 3şi 'edenume-e a-#$uri de ce-e a-e a-e 8guri-or -egendarec#rora -i s0a f#cu$ aceas$# onoare. A '# puneoamenii 3n -umina re>ec$oare-or poa$e ridica mora-u--u$uror şi inspira 3n specia- c-ienţii care bene8cia%#de cr'iciu- dumnea'oas$r# demn de panou- deonoare.

Un angrosis$ din C6icago a f#cu$ ca aces$ sis$em

s# .u-uc# bene8cii rea-e. (- adaug# nume-epersoanei -a panou- de onoare, c6iar şi de mai mu-$eori, pen$ru a recunoaş$e meri$e-e ace-ui anga4a$.<is$emu- es$e re%u-$a$u- scrisori-or de mu-ţumire$rimise de c-ienţi pen$ru ser'icii-e ecepţiona-e decare s0au bucura$, 3n care se speci8c# nume-erespec0 n'u-ui anga4a$.

Aceas$# companie ofer# anga4a$u-ui un bonussa-aria- şi ' e-ici$#ri scrise. Vorbind despre mo$i'areaoameni-or 0 banii 'orbescB Aces$e scrisori a-ec-ienţi-or şi nomina-i%#ri-e -or -a panou- de onoaresun$ a8şa$e 3n sa-a de aş$ep$are pen$ru



c-ienţi.Anga4aţii nu numai c# sun$ s$imu-aţi deaceas$# i e W . H noaş$ere, dar 3ncearc# s# ece-e%e 3nser'iciu- de re-aţii HY c-ienţii, pen$ru a 8 e-ogiaţi dinnou, 3n $imp ce c-ienţii 3nţe-eg c#, a$unci cândbene8cia%# de un ser'iciu deosc6*Y $rebuie s# scrieo scrisoare ce 'a 8 aprecia$# şi preţui$.L

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi Ceeace e r#sp-#$i$ se 'a repe$a/. Pu$eţi creapropriu- dumnea 'oas$r# panou de onoare şiimpro'i%aţi idei-e pe care ec6ipadumnea'oas$r# -e0ar pu$ea g#si. Impor $an$es$e s# recunoaş$eţi meri$e-e şi s# puneţi

oamenii 3n -umina re>ec$oare-or.

CONCL78I"

Princi%iul "o(i&aional al lui Bceea ce er$s%l$(i( se &a re%e(aC cons(i(uie !ora dins%a(ele cre$rii %ro %riului du"nea&oas(r$%anoul de onoare.



=5. Panoul eecurilor

=e ce nu 'orbeş$e nimeni despre eşecuri?Indiferen$ de K .ii de mu-$ '# s$r#duiţi, indiferen$ decâ$ de dedica$ sun$eţi, indiferen$ de câ$ de mu-$e

3mbun#$#ţiri aduceţi, din când 3n $ And '# 'eţiconfrun$a cu di8cu-$#ţi 3n sa$isfacerea c-ienţi-or. I is$# a$â$ de mu-$e posibi-e riscuri 3n procesu- deser'ire si a$â$ de mu-$e forţe e$erne care abiaaş$eap$# s# '# aba$# * e-e mai bune in$enţii, 3ncâ$ cusiguranţ# se 'or face greşe-i. Ei e p#ca$.

3n 3n$reaga is$orie a omenirii, nimic nu s0a f#cu$ cumai mu-$# c6ib%uinţ#, inginerie, ana-i%#, p-ani8careşi concen $rare a resurse-or decâ$ programu- "A<A de

$rimi$ere a oameni-or 3n spaţiu. Ei $o$uşi, 3n po8dace-or mai bune resurse din -ume a'u$e -a dispo%iţie,au eis$a$ acciden$e şi decese. "ici cei mai bunidin$re cei mai buni nu po$ pre'eni aces$e erorioca%iona-e a-e sis$emu-ui. 5a fe- se 3n$âmp-# şi cuser'icii-e pen$ru c-ienţi.

Cu $oa$e aces$ea, rea-i%area fap$u-ui c# greşe-i-esun$ ine'i$abi-e nu -e face şi accep$abi-e. 2iecaremembru a- ec6ipei $rebuie s# se imp-ice 3niden$i8carea şi, ana-i%area -or şi s# 3ncerce s# -epre'in# apariţia pe 'ii$or.



Pe un car$onaş de 1F 1) Cm, scrieţi <$abi-eş$e unpanou a- eşecuri-or/. Apoi c6iar 3n$ocmiţi unu-,

u$i-i%ând car$onaşe cu po'es$iri, pen$ru a i-us$ra-ucruri-e care nu au mers bine 3n $recu$. Vor cons$i$uio pi-d# pen$ru $oa$# -umea, pen$ru a -e e'i$a pe'ii$or. " Aces$ panou $rebuie p-asa$ unde'aunde c-ienţii s# nu01 'ad#.

CONCL78I"

& ( M



an$renamen$.Când doriţi s# 3n'#ţaţi un proasp#$

anga4a$ -ucruri-e de ba%# sau dac# doriţi s# 3mbun#$#ţiţi performanţe-e cui'a, g#siţi o persoan#po$ri'i$# 3n compania dumnea'oas$r# cine'ac#ruia 3i p-ace s# 3n'eţe pe a-ţii şi se pricepe -a as$a şi puneţi01 a-#$uri de persoana pe care doriţi s0oin .im (s$e uimi$or de simp-u, rapid 0 şi funcţionea%#.

9";

Z

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi Cadru-de ba%# a- 8ec#rui program de ins$ruire es$e1. Ce re%u-$a$ ne dorim?2. Ce s$andarde $rebuie a$inse pen$ru a obţine

re%u-$a$e-e dori$e?3. Ce preg#$ire 'a asigura a$ingerea -or?/.

Apoi, scrieţi nume-e anga4aţi-or care po$ 8fo-osiţi ca educa$ori. 2o-osiţi aces$ car$onaşa$unci când a'eţi ne'oie s# organi%aţi unprogram de $raining



CONCL78I"

)#nd selecionai o %ersoan$ an(rena($%en(ru a ins(rui un nou3&eni( asi0urai3&$c$ cel care &a !ace an(rena"en(ul se"ani!es($ aa cu" &$ dorii.

@a(is!acie' s$ru(ul"oriiH3

<copu- programe-or de ins$ruire din mu-$e companiies$e 01 pioduc# sa$isfacţia c-ienţi-or. C-ienţii mu-$ maipre$enţioşi ^ ir .is$#%i '# impun s# ridicaţi s$andarde-e

mu-$ dinco-o de Jn$p-a sa$isfacere/. Programu- deins$ruire $rebuie s# aib# i i n0% ui$a$ 3ncân$area/, adic#c-ienţi care doresc s# cumpere KIm nou de -adumnea'oas$r# şi care '# 'or considera prima B/iopţiune când 'or face urm#$oarea deci%ie de ac6i%iţie.

*and MarcY a ape-a$ -a o 8rm# de ins$a-a$ori pen$ruo -i u-e$# care nu mai funcţiona, meş$eru- i0a re%o-'a$prob-ema In &F de minu$e. A 3n$reba$0o dac# $oa-e$asau c6iu'e$a u -ei de0a doua b#i are ne'oie de 'reoreparaţie, 3n$rucâ$ In$er'enţii-e companiei sa-e durau



ce- puţin o or#. "u, ir.i-a-$# $oa-e$# merge perfec$,

deşi apa curge puţin cam 3nce$ a$unci când o $ragi/, apreci%a$ ea. Ins$a-a$oru- a mira$, a 'eri8ca$ şi adescoperi$ c# ni'e-u- apei era sc#%u$, 3n$r0ade'#r, apacurgea 3nce$. 2uncţiona as$fe- de mai bine Ic şase ani,de când cump#raser# casa. 5a sfârşi$u- in$er0 onţiei,MarcY s0a a-es cu dou# b#i care funcţionau perfec$ sicu un %âmbe$ pe faţ#. (a 'a r#mâne 8de-# 8rmei,

3n$rucâ$ ins$a-a$oru- a mers dinco-o de sa$isfacţie, 3ncân$ând0o.



Pe un car$onaş de 1F 1) Cm, scrieţi Iu In[^0K mea$rebuie s# a4ung# de -a sa$isfacerea c-icuţi-0n -a 3ncân$area -or. Ei es$e responsabi-i$a$ea "ea 1 1 conducc#$re aces$ ni'e- a- performanţei/. 2o-oM[* car$onaşu-pen$ru a '# reamin$i nu numai de scW +1 HW KBdumnea'oas$r#, dar şi cine es$e responsabi- penima$ingerea -ui.

CONCL78I"



As($+i a&#nd clieni %re(enioi i un co"%e(i(orl] 9ecare %as (re,uie s$ ridicai (ac*e(a

%en(ru .1 o,ine clieni -nc#n(ai. =8)orec(area "odului de a 0#ndi

recali9careI is$# o uriaş# ne3nţe-egere cu pri'ire -a $raining.

Indife0 M ni dac# ins$ruiţi ) sau )FF de oameni,porniţi de -a i KKmisa c# $oa$# -umea es$e de4a

preg#$i$#. Ade'#ra$u- efor$ i iH s# 3i reca-i8caţi/pen$ru a urma proceduri-e şi procese-edumnea'oastr" şi pen$ru a obţine re%u-$a$e-e dori$ede hminea'oastr"$ Unii oameni sun$ preg#$iţi s#fac# -ucruri-e -n.ir$e asem#n#$or cu modu- 3n caredoriţi dumnea'oas$r#, In iimp ce a-ţii par s# 8 'eni$de pe o a-$# p-ane$#. rainingu- ş$ie necesar pen$rua0i face pe $oţi s# urme%e idei şi 4noceduri simi-are.

-in produc#$or din Ca-ifornia se c6inuia cuins$ruirea i .m# când managerii şi0au da$ seama c#ceea ce 3ncercau L fac# era s# modi8ce

9"= n



compor$amen$u- uman s# sc6imbe modu- degândire, s# regândeasc# obiceiuri-e şi s# seoncen$re%e asupra unor re%u-$a$e diferi$e. Aces$aes$e mo$i'u- pen$ru care ins$ruirea mi-i$ar# 3ncepecu -ucruri-e -e ba%#. Cei din arma$# ş$iu c#pro'ocarea es$e s# scapi de 'ec6i-e obişnuinţe şi s#-e 3n-ocuieş$i cu une-e noi, 3nce pând cu modu- de agândi şi, 3n ace-aşi $imp, 3ncura4ând noi-ecompor$amen$e şi reacţii.



Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi urm#$oarei 3ndrumare bun# ins$ruire es$e, de fap$, rreca-i8care. 2#0i s# gândeasc# şi s# 4oace dup cum-e cânţi $u, nu a-$cine'a/. Aceas$a es$e esenţa$rainingu-ui de as$#%i. 2o-osiţi car$onaşu- pen$ru . '#reamin$i de aces$ -ucru a$unci când organ iR.iţ unprogram de ins$ruire.

CONCL78I"



.i'ea o a-$# perec6e de oc6i. 2iecare procedaconform s$i-u-ui propriu, a4ungând -a re%u-$a$e 8na-e

diferi$e. Aceas$# prob-em# -.icea aproape imposibi-un ser'iciu uniform de re-aţii cuW -ienţii. 2#cea ca operaţiuni-e in$erne s# 8einconsec'en$e, s i era un de%as$ru pen$ru pro8$uri-ecompaniei. <o-uţia a fos$ s#0i 3n'#ţ#m pe $oţi s#fo-oseasc# aceeaşi perec6e de oc6i.

Cea mai bun# ca-e de a crea aceas$# unic#perec6e de oc6i/ es$e s# s$abi-iţi un mode- -acare s# se rapor$e%e $oa$# -umea pen$ru a0şim#sura perfor man$a. Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi Voi crea o 8-oso8e ke)oka prinmode-area compor$a men$e-or pe care m#

aş$ep$ s# -e dau drep$ eemp-u/.

CONCL78I"

9";



#ndii3&$ la ke)oka ca la un cadru care -ncon:oar$ ceea ce dorii s$ reali+ai.A%oi -n in(eriorul aces(ui cadru %u(ei%er"i(e oa"enilor s$ se de+&ol(e i s$3i

%ersonali+e+e a,ord$rile. 1 AG)3ul du"nea&oas(r$ i1. de lucruri "$run(eV0aţi pe$recu$ prime-e %i-e de şcoa-#

3n'#ţând fundamen$e-e -imbii A;C0u-. Abiadup# aceea aţi pu$u$ s# a'ansaţi c#$rein'#ţarea a-$or 1.FFF de -ucruri impor$an$e,fap$ cu pu$inţ# numai dup# 3nsuşirea A;C0u-ui. Pu$em urma aceeaşi -ogic# de succes şi

3n ca%u- organi%#rii oric#rui program de$raining. 5ucruri-e mici po$ de'eniimpor$an$e.2#r# 3ndoia-# c# aţi f#cu$ o $reab# bun# 3ncoordonarea -ucruri-or impor$an$e din 8rmadumnea'oas$r# 0 '0aţi 3n'# ţa$ A;C0u-. Acum

pu$eţi $rece -a ce-e 1.FFF de -ucrurim#run$e. =e prea mu-$e ori, oamenii de

ecen$, un

prie$en mi0apo'es$i$ c#

a 3ncerc

a$ s#doarm#

3n$r0o$ab#r# de'ar#undeun

singurţânţarcon$inua s#0

ibâ%âie 3n

4uru-capu-

ui.<punea c#

nu i0a'eni$

s#cread# c# opersoan#

de 9F\i-ograme

poa$es# 8ea$â$de

in$imida$#de unţânţara$â$de

mic. 3nce-edin

urm#,a

aprins-umina şi 10

aomorâ

$ penemernic,iar

'iaţaa

de'eni$ maibun#.

IH <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<?

Pe un car$onaş de 1 M 15 cm, scrieţiAmin$eş$e0ţi de ce-e 1. de -ucrurim#run$e/. P-asaţi01 3n$r0un -oc 'i%ibi-, pen$ruca $oa$# -umea s#01 %#reasc# şi s#0şireamin$easc# s# 8e a$enţi -a de$a-ii.

CONCL78I"

@e -n(#"%l$ rar ca un sin0ur lucru s$de(er"ine un an0a:a( e?(raordinar s$ &ise al$(ure. <e o,icei o co",inaie delucruri coeren(e i ,ine !$cu(e -i c#(i0$ini"a i -l !ace s$ r$"#n$ cudu"nea&oas(r$ la ,ine i la 0reu.



afaceri ignor# aspec$e-e m#run$e, cre%ând c# nu sun$a$â$ de impor$an$e. =ar pen$ru anga4a$u- care seconfrun$# cu ace- -ucru minor 0 precum p-eca$u-de'reme acas#, a4u$oru- necesar cu pri'ire -aasigurarea de s#n#$a$e sau s# aib# de0a face cu

cine'a care ş$ie cu ce se ocup# 0 >eacu- de'ineimens şi poM cons$i$ui o barier# 3n s$imu-areaoameni-or. A$unci *.6ui faceţi ca -ucruri-e impor$an$es# 8e perfec$e, e $impu- sa s i 3n$oarceţi a$enţia c#$re-ucruri-e mici şi s# '# ocupaţi BH de$a-ii. Aspec$u-es$e ce- care 'a p#s$ra şi 'a mo$i'a oamenii



11. Verde %en(ru cre(ererou %en(ru "uce0ai

<un$eţi conş$ien$ c# roşii-e de -a apro%ar au fos$cu-ese im # 'er%i, unde'a depar$e, 3n$r0o c-im# ca-d#,şi c# au fos$ ipoi -i'ra$e pen$ru a 8 'ându$e 3n %onadumnea'oas$r#? Ii6i# -a sosire, roşii-e au $recu$prin$r0un proces de coacere *are -e0a f#cu$ s# 8eroşii. =in aceas$# cau%#, ara$# de mu-$e ori bine pedinafar#, 3ns# pe din#un$ru sun$ 3nc# 'er%i şinecoap$e. amenii sun$ deseori asemenea roşii-or and sun$ 'er%i, crescZ 3n momen$u- 3n care de'inroşii, 3ncep s# se a-$ere%e. 3n ca%u- nos$ru, roşu

3nseamn# c# K -agn#m şi nu mai 3n'#ţ#m. (perţii ne

spun c# o persoan# norma-# poa$e acumu-acunoş$inţe de0a -ungu- 3n$regii sa-e 'ieţi, 3ns#oamenii 3şi 3nc6eie procesu- de 3n'#ţare propriu0%is#

3n 4uru- 'ârs$ei de !F de ani.Ca'i$$ ober$, fonda$oru- "a$iona- <pea\ers

Associa$ion, susţinea c# $rebuie s# 8m imp-icaţi 3n$r0un proces de 3n'# ţare con$inuu. <punea c# şcoa-a nuse demodea%# nicioda$# pen$ru un profesionis$.Când aţi ci$i$ u-$ima da$# o car$e cu ade'#ra$ bun#despre mar\e$ing aţi re'#%u$ un =V= despre re-aţii-ecu c-ienţii sau aţi par$icipa$ -a un seminar despreu-$ime-e $e6no-ogii? =ac# aţi 3ncepu$ s# muceg#iţi/,e $impu- s# '# sc6imbaţi şi s# rede'eniţi 'er%i/ dinnou.

'



Menţineţi0'# -a curen$ cu ceea ce es$e impor$am rebuie s# '# p#s$raţi educaţia şi preg#$irea -a Ripen$ru a 8 e8cien$ cu ec6ipa dumnea'oas$r#. I1 uncar$onaş de 1F 1) Cm, scrieţi 2ac şi eu par$e din

ec6ip# şi am şi eu ne'oie de ins$ruire/ Apoi,programaţi niş$e sesiuni de ins$ruire pen$rudumnea'oas$r# care s# '# s$imu-e%e profesiona-

CONCL78I"



)u" %u(ei s$ &$ a(e%(ai ca an0a:aii du"nea 3

&oas(r$ s$ 9e la curen( dac$ du"nea&oas(r$ nusun(ei A&ei o res%onsa,ili(a(e !a$ de du"nea 3&oas(r$ s$ con(inuai s$ -n&$ai i s$

cre(ei. 12. Pro!esor %redica(oran(renor sau %si*olo0

Care es$e ro-u- dumnea'oas$r# 3n procesu- deins$ruire ? i I 'aria%#, probabi-, 3n funcţie de fap$u- c#

sun$eţi pa$ronu- unei 8rme care face $raining -a -ocu-de munc# 3n $imp ce -uce -a bun sfârşi$ 1FF de a-$e

-ucruri sau dac# fo-osiţi un ins$ruc$or corpora$is$,specia-i%a$ 3n sesiuni de preg#$ire. Indiferen$ der#spunsu- dumnea'oas$r#, s$udii-e au re-e'a$ i #eis$# pa$ru ro-uri pe care $rebuie s# -e 4ucaţi 3n$r0unprogram e8cien$ de ins$ruire.

Un faimos -anţ de pi%%erii a'ea o 8-oso8e sarcina$a es$e s0o faci, s0o coci, s0o -i're%i sau s# a4uţi pecine'a care face $oa$e as$ea/ 0 pa$ru ro-uri c-arepen$ru a -i'ra pi%%a -a domici-iu- c-ienţi-or. 3n procesu-de ins$ruire, '# 'eţi reg#si 3n ro-u- de %rofesor Z de %redicator Z de antrenor şi de %siholog$

?l 9";

I I P& 3333



o-u- dumnea'oas$r# de profesor es$e s# '#

asiguraţi c# oamenii cunosc procedee-e de gândire şiabi-i$#ţi-e nece sare pen$ru a a'ea succes 3n s-u4ba-or. o-u- de predica$or es$e s# r#spândiţipre$u$indeni en$u%iasm, s#0i mo$i'aţi şi inspiraţi peoameni, pen$ru a se fo-osi de ce-e 3n'#ţa$e aşa cum$rebuie. o-u- dumnea'oas$r# de an$renor es$e s#

cri$icaţi cons$an$ re%u-$a$e-e pe care -e obţin şi s#0i 3ncura4aţi s# aduc# 3mbun#$#ţiri, dup# ne'oie. <-u4baunui an$ren. KH durea%# !: de ore din !:, 7 %i-e din

9"= SSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSS I

<un$ un profesor, un predica$or, un an$renor şiun psi6o-og./ <crieţi aces$ -ucru pe uncar$onaş de 1F 1) cm şi p-asaţi01 -a 'edere

3n birou- dumnea 'oas$r#. V# 'a reamin$i dece-e pa$ru ro-uri pe care -e 4ucaţi 3n ins$ruire.

CONCL78I"

Pro!esorul "ediocru s%une. Pro!esorul,un e?%lic$. Pro!esorul !oar(e ,unde"ons(rea+$. Pro!esorul e?celen(ins%ir$.



7. 3n 8ne, ro-u- di nu nea'oas$r# de psi6o-og es$e s#

ana-i%aţi oamenii, proce.M -i şi re%u-$a$e-e şi s#sugeraţi sc6imb#ri a$unci când sum necesare. A$â$ 3nro-u- respec$i', câ$ şi 3n ins$ruire a'.ţi ne'oie s#p#$rundeţi 3n minţi-e oameni-or pen$ru a 8 e8cien$



1. O a,ordare 33333 di!eri($ a co"unic$rii' 3

Re-n(#lnirileC

A conduce 3nseamn# a crea mediude afaceriunde ins$ruirea are succes, prin spri4inirea şipro'ocarea oame ni-or s# dea ce au mai bun. Ace-mediu $rebuie s#0i inspire pe anga4aţi s# par$icipe.Una din$re pro'oc#ri es$e s# comu nicaţi, 3n specia-

3n$re pa$ru oc6i, cu persoane-e0c6eie din ec6ipadumnea'oas$r#.

Unui direc$or eecu$i' i se d#duse un cer$i8ca$,

probabi- c# din par$ea 2as$ 2ood Conference oomsof America. Aceas$a era, desigur, o sin$agm# crea$#de anga4aţii s#i, deoarece -e cerea deseori s#01

3nsoţeasc# -a cafeneaua sau Mc=ona-ds0u- din %on#când a'ea s# -e comunice ce'a impor$an$. P#s$raaces$e momen$e pen$ru a re%o-'a momen $e-e decri%#. ('adând din birou, pu$ea s#0i acorde persoaneisau persoane-or cu care se 3n$â-nea 3n$reaga saa$enţie, f#r# s# aib# 3n 4ur -ucruri care s#0i dis$rag#a$enţia, ar#$ându0-e ce-or care 3- 3nsoţeau c# sun$



impor$anţi şi c# nu a'ea s# permi$#

3n$reruperi care s# dis$rug# Mc3n$â-niri-e/-or.

Poa$e c# 8rma dumnea'oas$r# ar $rebui s# fac#aces$ -ucru şi s# fo-osiţi sa-a de conferinţe pen$ru a-ua masa şi



a e'ada/ periodic cu persoane-e0c6eie a$unci cânc-

doriţi $i -e comunicaţi c6es$iuni foar$e impor$an$e,idei sau pro'W

<crieţi pe un car$onaş de 1F O 1)Comunicarea 1. Cea mai mare prob-em#-ega$# de comunicare es$e s# presupui c# aa'u$ -oc. !. Comunicarea 0 sau mesa4u- 0 es$e

3n$o$deauna 3n min$ea recep$o ru-ui. <copu-meu es$e s# comunic direc$, de -a om -a om/.

CONCL78I"



Ti"%ul a de&eni( crucial i (re,uie s$ luai -nconsi derare ideea relaion$rii direc(e -n(r3oca!enea din +on$. Poa(e &ei %ri"i un cer(i9ca(din %ar(ea >as( >ood )on!erence Roo"s o!

A"erica. 17. Gene9ciile ascunseale sesiunilor deins(ruire

Când managemen$u- unui mare depo%i$ a 3mbun#$#ţi$ is$emu- e-ec$ric şi a f#cu$ s# 8e maimu-$# -umin# 3n 6a-e, ui fos$ en$u%iasmaţi s# a>e c#produc$i'i$a$ea a crescu$ cu .iproape 1D procen$e. 3nurma ana-i%ei, fenomenu- nu a -os$ a$ribui$ fap$u-uic# oamenii 'edeau mai bine. =e fap$, era 'orbadespre sen$imen$u- c# -i se pur$a de gri4#, iarconducerea 3ncerca s# -e 3mbun#$#ţeasc# condiţii-e

de munc#. <c6imbarea i0a inspira$.Câ$e'a -uni mai $âr%iu, o sc6imbare 3n conducere a

dus -a deci%ia de a sc#dea -a -oc i-umina$u-. `6iciţi ces0a 3n$âmp-a$? Produc$i'i$a$ea a crescu$ din nou. =ece? Pen$ru c# s0a cre%u$ c# şe8i erau a$enţi -aoamenii -or. Munci$orii care -ucrau 3n depo%i$ aucre%u$ c# managerii f#ceau aces$e sc6imb#ri 3n$rucâ$ei erau impor$anţi. Aces$a es$e unu- din$re bene8cii-eascunse a-e sesiuni-or de ins$ruire.

Periodic, pu$eţi a-ege unu- din$re oameniidumnea'oas$r# pen$ru a merge -a o sesiune deins$ruire pur şi simp-u pen$ru a01 inspira şi a0i creş$eau$oaprecierea. Par$iciparea -a $raininguri, 3n specia-

151 de idei eciente pentru motivarea a0i&ii2&.



-a une-e e$erne 8rmei, poa$e a'ea a'an$a4eindiferen$ de domeniu- 3n care primeş$e anga4a$u-preg#$irea. (s$e 'orba despre a$enţia acorda$# şi de-.ipm- c# a'eţi gri4# de oameni.

,T;ME I

rimi$erea anga4aţi-or -a $raininguri-e dinafai.i 8rmei are un bene8ciu ascuns, dinco-ode preg# $irea efec$i'# -e comunic#oameni-or c# sun$ impoi $anţi şi 'a-oroşipen$ru organi%aţia dumnea'oas$r#./ <crieţiaces$ -ucru pe un car$onaş de 1F 1) cm şire'ede$i01 din când 3n când.

CONCL78I"

ri:a na(e 0ri:$ iar oa"eniidu"nea&oas(r$ nu le %o( (rans"i(esen(i"en(e %o+i(i&e clienilor dac$ nu%ri"esc aces(e sen(i"en(e de ladu"nea&oas(r$.

15. Re0ula 832

Aceas$# idee a porni$ de -a regu-a DF0!F,cunoscu$# mai mu-$ ca principiu- -ui Pare$o/. 3n



19F@, Vi-fredo Pare$o, un economis$ i$a-ian, adescoperi$ c# !FQ din ce'a es$e 3n$o$ deaunaresponsabi- pen$ru DFQ din re%u-$a$e. =e eemp-u, .B*LQ din in'en$aru- dumnea'oas$r# 'a crea DFQ sau

mai mu-$ din 'ân%#ri.A$unci când o companie din A$-an$a a aborda$prob-ema migr#rii unui num#r prea mare de anga4aţi,a descoperi$ o -ips# a preg#$irii şi fap$u- c# regu-a DF0!F genera s$res, anie$a$e şi frus$rare pen$ru cei carer#spundeau -a $e-e foane. =in$re $oa$e so-ici$#ri-e deinformaţii despre produse şi ser'icii, DFQ din ceea ceau%eau anga4aţii erau p-ângeri <si so-ici$#ri. =oar !FQerau comen%i. Apoi, compania a f#cu$ o ana-i%# ar#spunsuri-or -a 1F din$re ce-e mai comune $e-efoaneşi, 3n 8na-, a a4uns -a niş$e scenarii, câ$e'a cu'in$e00c6eie şi niş$e rep-ici care erau prede$ermina$e

3nain$e de a 3ncepe $e-efonu- s# sune. Acum, cei care'orbeau cu oamenii pu$eau s# r#sfoiasc# un inde cur#spunsuri-e -a cereri, p-ângeri şi 3n$reb#ri şi s# o fac#

3n mod consec'en$. Aces$ -ucru a redus s$resu-, af#cu$ pe $oa$# -umea mai ferici$# şi a s$imu-a$anga4aţii şi c-ienţii. Ei a redus şi migrareapersona-u-ui

=up# ce faceţi ce'a cerce$#ri, scrieţi pe uncar$oi H.i de 1F 1) cm prime-e 1F prob-emede $ipu- regu-ei DF0!F 0 care !FQ din ac$i'i$#ţiiau DFQ din $impu- -iber. C#u$aţi 3mpreun# cuec6ipa &(mnc.i 'oas$r# şi cu cine'a din e$eriorniş$e so-uţii "o$aţi ace-e so-uţii şi apoiimp-emen$aţi0-e.


. 9";



CONCL78I"

)a%aci(a(ea an0a:ailor du"nea&oas(r$ de aiden(i 9ca i re+ol&a %ro,le"ele 832 nunu"ai c$ a:u($ la re%ararea %ro,le"elor dar

-i !ace %$r(ai la soluie.

141F. A&ei "o(i&e sauscu+e

Cea mai crun$# pedeaps# pe care o pu$eţi ap-icaa-$ei persoane es$e s# o i%o-aţi s# nu comunicaţi cuea. 3n 3nc6isori se numeş$e I%o-are/, o ce-u-# undepri%onierii sun$ I%o-aţi de $oţi cei-a-ţi. Unii spun c# oi%o-are 3nde-unga$# poa$e cau%a c6iar bo-i men$a-e.

3n spri4inu- aces$ei idei, dorim s# ne concen$r#m pemo$i'e-e pen$ru care nu -e oferiţi su8cien$ecomp-imen$e oameni-or dumnea'oas$r#.

(is$# o epresie fo-osi$# de =epar$amen$u- de<$a$ şi 3n cercuri-e dip-oma$ice, persona non gra$a/,ceea ce 3nseamn# c# sun$eţi o persoan# nedori$#/.Aces$a es$e modu- 3n care se sim$ mu-ţi din$reanga4aţi a$unci când au f#cu$ o $reab# 6un# şi nuaud aces$ -ucru de -a dumnea'oas$r#. ineţi min$e c#eşecu- de a comunica 3i $rimi$e pe oameni 3n aceade$enţie so-i$ar#. As$a faceţi a$unci când nurecunoaş$eţi şi nu respec$aţi ceea ce a rea-i%a$cine'a. Anga4aţi0'# s# fe-ici$aţi oamenii mai des,

3ncepând c6iar de acum şi con$i nuând pe 'ii$or.



Când un anga4a$ a fos$ 3n$reba$ când a primi$u-$ima da$# un comp-imen$ din par$ea conducerii,aces$a a 'ru$ s# ş$ie 3n ce an era.Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi 3mi 'W H1

surprinde anga4aţii când sun$ e8cienţi şi -e 'W +i$ransmi$e fe-ici$#ri sincere 3n 8ecare %i/. e'edcţiaces$ car$onaş câ$ mai des.

CONCL78I"

Luai o deci+ie cu %ri&ire la as%ec(ul care s$ 9e -",un$($i( a%oi !acei3o !olosind !elici($ri. u &.i

inei oa"enii -n -n(uneric. 1 )e -nsea"n$ s(i"ulareaade&$ra($

=eseori, ceea ce mu-ţi numesc s$imu-are es$e defap$ o .inip-# de-egare sau c6iar o abandonare. oa$#-umea $rebuie .i 3nţe-eag# c# $e6nici-e demanagemen$ nu repre%in$# o nian$ra magic#, ci doarins$rumen$e care $rebuie fo-osi$e -a $nnpu- po$ri'i$.Unu- din$re aces$e ins$rumen$e es$e s# '# si imu-aţicu ade'#ra$ oamenii. =ac# pre$indeţi c# o faceţi, i-ar-e negaţi drep$u- -a a -ua deci%ii, 3i faceţi s# 8econfu%i, '# scade credibi-i$a$ea şi secaţi din resurse-eorgani%aţiei.

A$unci când ges$ionaţi o as$fe- de si$uaţie, c6eiaes$e s# preci%aţi ce $rebuie f#cu$, s# de8niţire%u-$a$u- pe care 3- .iş$ep$aţi şi s# ep-icaţi de ce




acere%u-$a$ es$e impor$an$. I Lac# doriţi s# ad#ugaţi'reo suges$ie sau $rucuri pen$ru a face $reaba uşorsau repede sau pen$ru a obţine un re%u-$a$ mai bun-a 8na-, procedaţi as$fe-. =ar apoi -#saţi0'# anga4aţiis# 3şi dea seama cum/ se face.=eseori, managemen$u- nu reuşeş$e s#

3mpu$erniceasc# oamenii, deoarece se $eme defap$u- c# aceş$ia 'or greşi. =ac# es$e ce'a crucia-,a$unci pu$eţi 8 de acord c# es$e un principiu bun. =areis$# o mu-ţime de -ucruri pe care 3i pu$eţi

3mpu$ernici pe oameni s# -e fac# şi care 3i 'or a4u$as# -e creasc# 3ncrederea şi s# 8e mai preg#$iţi

pen$ru .1 1 asuma urm#$oarea sarcin#.

N(M 1

3mpu$ernicirea 3nseamn# s# acor%i a-$oraau$ori $a$ea de a -ua deci%ii, nu doar de aeecu$a ordine-e f#r# supra'eg6ere./ <crieţiaces$ -ucru pe un car$o naş de 1F 1) cmpe care s# 3- reci$iţi s#p$#mâna- pen$ru a '#aduce amin$e ce 3nseamn# cu ade'#rai

3mpu$ernicirea.

CONCL78I"

u es(e ni"ic "ai de%ri"an( dec#( s$ ise s%un$ c$ e(i li,er s$ !aci ce&a i a%oi"ana0e"en(ul s$ -i ia dre%(ul de a luadeci+ii.



f[01FD. fmsi

3n crearea şi conducerea unei companii de succes

pe -ermen -ung, un aspec$ es$e crucia-. (s$e -ucru-care face diferenţa 3n$re bun şi minuna$. Ce- careface diferenţa 3n$re *âţi'a ani buni şi mai mu-ţi animinunaţi. (s$e prob-ema referi$oare -a cum sun$$ra$aţi anga4aţii 3n 8ecare %i.

MarY ]aY As6 spunea (is$# dou# -ucruri pe careoamenii -e doresc mai mu-$ decâ$ seu- şi banii...recu noaş$erea şi -aude-e/. A$unci când oamenii sesim$ 'a-ori%aţi <si apreciaţi, sun$ mu-$ mai produc$i'i.Compania es$e mai compe$i$i'# şi 3şi permi$e s#0şi$ra$e%e oamenii bine e$c. ]s$e un cerc 'icios. =ar

$ra$area oameni-or aşa cum $rebuie es$e un -ucrusurprin%#$or de neobişnui$ 3n America corpo ra$is$#din %iua de a%i.

=ecideţi c6iar acum c# '# 'eţi urca oamenii pe unpiedes$a- şi c# 3i 'eţi face s# se sim$# impor$anţi.2#când aces$ -ucru, pu$eţi s# -e cunoaş$eţi ne'oi-e,dorinţe-e, ţe-uri-e şi 'isuri-e.




Puneţi un car$onaş de 1 M 15

cm 3n birou-dum nea'oas$r# pe care s#01 'edeţi de

obicei şi pe caie s# scrie 2M<I 2#0m# <#M# <im$ Impor$am 2o-osiţi01 ca s# '# aduceţiamin$e c# oamenii rZr. pund mai bine a$unci cândsun$ apreciaţi. 2aceţi0'.i anga4aţii s# se sim$#'a-oroşi.

CONCL78I"

9";

I



Toa($ lu"ea are ne&oie s$ se si"($ a%recia($ res

%ec(a($ i s$ 9e !elici(a($ oca+ional. 1= Ocar(e de &i+i($ %en(ru (oa($lu"ea

Uneori, idei-e ce-e mai simp-e şi mai puţincos$isi$oare po$ aduce ce- mai mare câş$ig. A$uncicând 'ine 'orba de .i inspira şi aprecia oamenii, nueis$# nimic mai simp-uW -ecâ$ s# faceţi 8ec#rei persoane care -ucrea%#pen$ru dum nea'oas$r# o car$e de 'i%i$#. Aces$easun$ ief$ine şi ofer# o sen%aţie incredibi-# anumi$or

persoane, 3n specia- ce-orW are pân# acum nu au a'u$ aşa ce'a.

Pen$ru aceas$# in'es$iţie mic#, oamenii 'or 8mândri s#0şi -ase c#rţi-e de 'i%i$# 8ec#rui c-ien$ şipo$enţia- c-ien$. Vor da aces$e c#rţi de 'i%i$#prie$eni-or şi rude-or, iar nume-e afaceriidumnea'oas$r# 'a a4unge 3n mu-$e -ocuri



neaş$ep$a$e eu un cos$ minim. Acea car$e de 'i%i$#'a 'orbi pen$ru dumnea'oas$r# şi, pen$ru c# i0aţif#cu$ s# se sim$# impor0 -anţi, anga4aţii '# 'orpromo'a compania, iar aceas$a 3nseamn# pu$ere.Pe un car$onaş de 1F 1) cm, ca s# nu ui$aţi,scrieţi C#rţi de 'i%i$# pen$ru $oţiB/. Apoi, comaţidaţi c#rţi de 'i%i$# pen$ru 8ecare anga4a$. 2acc $ i un8şier e-ec$ronic conec$a$ -a impriman$a dumnea'oas$r#, as$fe- 3ncâ$ forma$u- s# 8e preg#$i$ şi disponibi-. Ad#ugaţi nume-e şi funcţia persoanei şi c#rţi-esun$ ga$a de $ip#rire. 3ncercaţi s# a'eţi c#rţi de 'i%i$#pen$ru anga4aţi din prima -or %i -a ser'iciu



CONCL78I"

)$rile de &i+i($ (rans"i( an0a:ailor un

sen(i"en( de a%ar(enen$ la ec*i%$. Aces(ea

de"ons(rea+$ (o(oda($ in(eresul du"nea&oas(r$

real i %ersonal cu %ri&ire la ei.FDVno. @i"ii!rica

Pen$ru a 3nţe-ege ce 3i inspir# pe oameni, $rebuies# 3nţe-egem ce 3i face s# -ucre%e -a un ni'e- mais-ab decâ$ ar pu$ea 8 posibi-. (presia pe care

$rebuie s# o ţineţi min$e es$e fric# in6iba$oare/.`ândiţi0'# -a -imi$a de 'i$e%#. *Lamenii a4ung -a'i$e%a de )) \m pe or# şi doar a$â$ de repede 'ormerge. 5e es$e $eam# s# mearg# mai repede. *ie-emai mari obs$aco-e c#$re performanţa 3na-$# sun$frica şi anie$a$ea care po$ s# fac# o persoan# cuade'#ra$ incapabi-#.



3n$â-nim frica ce- mai des 3n ca%u- agenţi-or de'ân%#ri. Aces$ora -e es$e $eam# de respingere când,

3n rea-i$a$e, nu sun$ respinşi, ci doar refu%aţi. Pen$rua 3nţe-ege frica, $rebuie s# ana-i%#m cu'ân$u-. 2rica

3nseamn# aş$ep$#ri fa-se ce par rea-e/. (s$e eaprie$en sau duşman ? 2rica, -a momen$u- po$ri'i$ şi

3n ac$i'i$a$ea po$ri'i$#, poa$e 8 s#n#$oas#. "e poa$ea'er$i%a şi ap#ra. =ar, ma4ori$a$ea spaime-or sun$iraţiona-e şi pro'in din re%u-$a$e-e nega$i'e ţinu$emin$e.

Pen$ru a inspira oamenii, $rebuie s# 8ţi o persoan#care 3ncura4ea%#. <ingura moda-i$a$e de a 3n'ingefrica es$e s# '# inspiraţi şi 3ncura4aţi oamenii s#$reac# pes$e aceas$a, sau m#car s# 3ncerce. =innefericire, nu eis$# a-$ remediu.=ar, pe m#sur# ce i%bândesc 3n -ucruri-e de care se(e" frica dispare. =ac# ş$iţi c# pu$eţi $rece pes$emo$i'u- $emei II, aţi neu$ra-i%a$ de4a aces$ -ucru. "umai sun$eţi 'u-nerabi-



*N$em#

<crieţi câ$e'a din$re -ucruri-e de care '#$emeţi Anga4aţi-or dumnea'oas$r# -e es$efric# de mare par$e din aces$e -ucruri. Pe uncar$onaş de 1F 15 cm, scrieţi 2rica

3nseamn# aş$ep$#ri fa-se ce par rea-e. 3mi 'oia4u$a anga4aţii s# $reac# pes$e fric#

3ncura4ându0i şi susţinându0i s#0şi accep$e$emeri-e ce duc -a mici eşecuri, dac# şi eisun$ dispuşi s# 3ncerce/. Apoi 3ncura4aţi0i s#

riş$e s# fac# -ucruri-e de care se $em.

CONCL78I"

)a susin$(or i -n&$$(or aducei3le a"in(eoa"e nilor du"nea&oas(r$ c$ "a:ori(a(ealucrurilor de care se (e" -n s%ecial -n &#n+$rinici nu re%re+in($ "o(i&e de !ric$. Pur i si"%lu



sun( re!u+ai. As(a &a reduce %u(eriles%ai"ei.

111 ;i nu (iu c#( de "ul( &$ %as$

eore$ic, 8ecare companie din America 'orbeş$e

despre câ$ de impor$anţi sun$ anga4aţii s#i, dar apoinu reuşeş$e s# demons$re%e aces$ -ucru. ameni-ornu -e pas# câ$ de mu-$e ş$iţi pân# când nu a># câ$ demu-$ '# pas#. (s$e uşor s# 'orbiţi, dar pro'ocareaes$e s# -e ar#$aţi.Când un incendiu imens aproape a dis$rus fabricaMa-den Mi--s din Massac6use$$s, &.FFF de anga4aţi aufos$ siguri c# 'or r#mâne f#r# s-u4be. =irec$oru-



eecu$i' i0a uimi$ a$unci când a anunţa$ c# 'a p#s$ra$oţi anga4aţii de pe s$a$e-e de p-a$# şi 'a 3nceperecons$ruirea afacerii de fami-ie 'ec6e de 9F de ani.I0a p-#$i$ prima -un#, apoi a doua -un#, apoi a $reia-un#, pân# când fabrica a fos$ redesc6is#. (- a spusc# diferenţa fundamen$a-# 3n$re e- şi a-ţi direc$ories$e c# e- consider# munci$orii o ac6i%iţie, şi nu oc6e-$uia-#. ricum, -e0a demons$ra$ aces$ -ucru, nudoar a 'orbi$



.

Ade'#ra$u- anga4amen$ es$e demons$ra$, nu spus Pe uncar$onaş de 1F 1) cm, scrieţi Cu urm# $oareaoca%ie, 'oi ar#$a ec6ipei me-e c# 3mi pas8 de ei. Ei'oi face aces$ -ucru ce- puţin o da$# pe -un#/. Apoi,

puneţi

principiu- 3n prac$ic#. e'edeţi aces$ car$onaş o da$#pe s#p$#mân#, pen$ru a '# aduce amin$e depromisiunea dumnea'oas$r#.

CONCL78I"

Oa"enii au r$s%l$(i( susinerea i an0a:a"en(ulaces(ui direc(or du,l#nd a%roa%e%roduc(i&i(a(ea. Toa($ lu"ea a a&u( dec#(i0a(. 112. L$sai &or,ele'

*



) T X : ̂ I T A- ̂ ^ ̂ : ̂

ara(a(i3le ca II iu,ii

9 9

=in nou, ş$iţi câ$e oca%ii sun$ ca s# -e ar#$aţioameni-or c# 3i iubiţi? Cu siguranţ#, &@) *şi, o da$# -apa$ru ani, &@@L de opor$uni$#ţi. A$â$ea %i-e sun$ 3nca-endar şi 3n 8ecare %i pu$eţi a'ea oca%ia s# -espuneţi şi s# -e ar#$aţi oameni-or câ$ de impor$anţisun$ pen$ru dumnea'oas$r#.



Trans!or"ai3&$ a0enda sau 3alm 3ilot4u -n(r3un ins(ru "en( de recunoa(ere. Pu(ei inee&idena +ilelor de na(ere .i ani&ers$rilor ada(elor la care oa"enii s3au an0a:a( -nco"%anie a nunilor a na(erilor a &#rs(elor ida(elor de na(ere ale co%iilor a oa"enilorcare au c#(i0a( %re"ii deose,i(e i a celorcare &3au %ro"o&a(. Lis(a nu are s!#ri(.#ndii3&$ la 9ecare +i ca la o o%or(uni(a(e dele a ar$(a nu doar de a le s%une oa"enilor c$&$ %as$. >olosii3&$ de %r$:i(uri -n0*ea(e ial(e "e(ode crea(i&e %en(ru a le de"ons(ra c$nu sun( doar &or,e 0oale.9";

In$oarceţi0'# -a se$u- de car$onaşe a-e anga4aţii +iPe car$onaşu- 8ec#ruia, scrieţi %iua sa de naş$en ,ani'ersarea, da$a anga4#rii, %i-e-e de naş$ere a-copii-or 0 $o$ ce pu$eţi a>a. Cei de -a resurse umaneau mu-$e din$re da$e-e aces$ea. 3n$rebaţi pen$ru ce-epe care nu -e a'eţi. Apoi, fo-osiţi infoi maţi-e pen$ru

a demons$ra c# '# pas#, f#când -ucruri simp-e$rimi$eţi o fe-ici$are, faceţi un anunţ -a ser'iciu,scoa$eţi anga4a$u- -a mas#. pţiuni-e0 sun$ f#r#num#r. =ar faceţi ce'aB

CONCL78I"

Me(oda %rinci%al$ de a &$ re"arca -n "uli"e



es(e s$ 9i di!eri( i &ei 9 di!eri( dac$ &ei !olosi

aces(e da(e i e&eni"en(e ca o%or(uni($i de as$r,$(ori. 11 Prie(enos i !er"dar es(e corec(

Unu- din$re ce-e mai mari efor$uri a-e unui -ider,direc$or eecu$i' sau manager es$e s# 3ncerce s# 8ecorec$ cu Mibordonaţii s#i. =ar prob-ema es$e c# cefuncţionea%# pen$ru unii s0ar pu$ea s# nu 8e bunpen$ru cei-a-ţi. Cu a-$e W u'in$e, corec$/ poa$e a'eaun 3nţe-es diferi$ pen$ru 8ecare persoan#. 3n

3ncercarea dumnea'oas$r# de a 8 corec$, a'eţine'oie de un proces de p-ani8care, pe care 'i01redau 3n con$inuare.

An$renoru- Xo6n Tooden, ce- mai de succesan$renor din basc6e$u- de -iceu, era ce-ebru pen$ru

faimosu- s#u i i$a$ ra$e% pe $oa$# -umea corec$, darnu ega-/. Ideea sa era c#, a$unci când oameniicon$ribuie cu mai mu-$, ar $rebui s# primeasc# maimu-$ din câş$ig. Când oamenii rea-i%ea%# mai mu-$, ar$rebui s# 8e recompensaţi mai mu-$. As$a şi 3n bani,şi 3n bene8cii.

9";



Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi ecom

pensea%#0i pe cei care meri$# recompense. ra$eaY.i corec$, dar nu ega-/.

CONCL78I"

@(a(ele /ni(e sun( locul -n care (oa($ lu"ea arodre%(ul e0al de a 9 ine0al

. % "ic E "are 3nc# o da$#, 4apone%ii şi principii-e -or de afaceri

po$ ser'i drep$ mode- pen$ru noi. <un$ incredibi- desi-i$ori $ and p-ani8c# şi cred c# aces$a es$e unu-din$re mo$i'e-e pen$ru care au reuşi$ s# dominemu-$e domenii de afaceri in $oa$# -umea. (i cred c#afaceri-e americane sun$ prea W +cupa$e s#

ţin$easc# sus şi nu s$au s# ana-i%e%e noi-e -ucruri pecare -e 3ncearc#.

=ic\, direc$or eecu$i' -a o edi$ur# din C6icago,spune c# i '#%u$ mu-$e companii dând greş de0a-ungu- eperienţei sa-e profesiona-e. "u a 3n$â-ni$nicioda$# o companie care s# eşue%e din cau%# c# a



p-ani8ca$ prea mu-$, dar a '#%u$ mu-$e care au p#ţi$

aces$ -ucru pen$ru c# au p-ani8ca$ prea puţin. Xapone%ii cred c# fo-osim un % mic şi un 6 mare, iar ei-ac eac$ in'ers 0 şi aceas$a es$e şi recomandareanoas$r# pen$ru dumnea'oas$r#, dac# doriţi s#inspiraţi şi s# imp-icaţi oamenii. Mare-e P'ine de -ap-ani8care/. 2aceţi0'# $imp s# rea-i%aţi un p-an bunşi, când aţi a4uns -a micu- & - eecu$are/ 0 asiguraţi0'# c# '0aţi gândi$ -a resurse-e de $ are a'eţi ne'oie,-a prob-eme-e pe care s0ar pu$ea s# -e 3n$âmpinaţi şi-a oamenii de care a'eţi ne'oie pen$ru a pune 3nfuncţiune p-anu-



.

P-ani8carea duce -a eecuţie ece-en$# *micu- 'L şida$oraţi ec6ipei dumnea'oas$r# o p-ani8cai bun#*mare-e @A $ =e asemenea, ar $rebui sa i imp-icaţi 3np-ani8care, pen$ru a asigura succesu- aces$eia. Pe uncar$onaş de 1F 1) cm, scrieţi A eşua 3n p-ani8care

3nseamn# a p-ani8ca s# eşueRi / e'edeţi aces$car$onaş din când 3n când, pen$ru a '# reamin$i câ$de impor$an$# es$e p-ani8carea pen$u idumnea'oas$r# şi pen$ru succesu- -or.

CONCL78I"

Ado%(#nd "arele Pi "icul e &ei e&i(a "ul(edin(rr %ro,le"ele care &in din li%sa%lani9c$rii. 115 ;i (re,uie s$ 9e deacord' un s%iri( ,ine&oi(or

"u pu$eţi forţa oameniiB Ar#$aţi0mi un managercare a 3ncerca$ s#0şi ob-ige oamenii s# fac# ce'a şi '#'oi ar#$a pe K ine'a care s0a obişnui$ probabi- s#fo-oseasc# ameninţ#ri-e Z.i in$imidarea sau care a

aG?t 9";



3ncerca$ s#0şi câş$ige po%iţia cu .-imu-en$e şibene8cii. Aces$ea nu funcţionea%#B Amândou# K.un$

mo$i'aţii e$erne şi, 3n momen$u- 3n care renunţaţi -a -e, compor$amen$u- se modi8c#.

2os$u- preşedin$e american =ig6$ (isen6oer era-egendar pen$ru po'es$ea sa cu un arc/. A$unci cânda'ea subordonaţi mi-i$ari care primeau aprecierinega$i'e pen$ru W 1 forţau oamenii, 3i ameninţau şifo-oseau in$imidarea, 3i i 8erna 3n birou. 5e d#dea unarc scur$ şi 3i ruga s#01 3mping# de0a -ungu- birou-ui.('iden$, când f#ceau as$a, arcu- se Mrângea 3n$r0uncerc, eac$ ca oamenii care se re$rag şi refu%# s#coopere%e. Apoi, -e ar#$a subordonaţi-or impor0 i.inţafap$u-ui de a0i a4u$a pe oameni şi de a 8 unsusţin#$or, nu un dic$a$or.



Ti--iam Xames, un faimos scrii$or european, spunea c#ingredien$u- principa- pen$ru a face oamenii s#coopere%e es$e un spiri$ dornic. Cu'in$e-e0c6eie,a$unci când doriţi s#

se fac# ce'a, sun$ Am ne'oie de a4u$or/. "u -epierd i din 'edere şi 8ţi un susţin#$or, nu undic$a$or.

Iii

Pen$ru a '# a4u$a s# ţineţi min$e ideea de a$rage 's$ a 3mpinge, scrieţi urm#$oru- -ucrupe un car$on 3mpingeţi arcu- şi se 'as$rânge. rageţi şi 'a coopera/. e'edeţiaces$ car$onaş a$unci când $re buie s# '#mo$i'aţi ec6ipa sau un anga4a$.

CONCL78I"



#ndii3&$ la co%il$ria du"nea&oas(r$ i la cu"reacionai la !ric$ i in(i"idare. A(eni la aces(elucruri nu le &ei "ai !olosi nicioda($ %en(ru c$

&or duce la un eec (o(al.11F. -n(re,area "a0ic$' SSS

3l% B)e credeiC

=e câ$e ori aţi a'u$ prob-eme,'0aţi -o'i$ de piedici sau aţi ra$a$

ce'a pen$ru c# nu aţi a'u$ informaţia necesar# şi nuaţi f#cu$ cerce$#ri-e pe care $rebuia s# -e faceţi ? =ece ne es$e $eam# s# -e cerem oameni-or p#rerea?Mu-$ prea des, credem c# ne face s# p#remne3nsemnaţi şi super8cia-i şi c# nu sun$em capabi-i s#-u#m proprii-e deci%ii. =ar oamenii de afaceri cuade'#ra$ in$e-igenţi fo-osesc ce-e mai impor$an$ecu'in$e.

]op ]opmeYer a'ea un panou 3n birou- s#u pe carescria Ce-e mai impor$an$e cu'in$e din -ume/. Ei, subaceas$a Ce credeţi?/. E$ia c# a$unci când punem

3n$reb#ri, 3n'#ţ#m. Când punem 3n$reb#ri, creş$em.Când 3n$reb#m, obţinem informaţii şi a-$e opinii,pen$ru a ne a4u$a s# -u#m deci%ii mai bune. A'eţine'oie s# '# a-#$uraţi ce-or care pun 3n$reb#ri?

Când 3i 3n$rebaţi pe oameni ce cred, 8ţi foar$ea$en$ s# recunoaş$eţi meri$e-e aco-o unde es$enecesar. 5#saţi s# 8e ideea -or, nu a dumnea'oas$r#.=e asemenea, dac# oamenii '# dau sfa$uri şi idei



bune, iar dumnea'oas$r# nu reacţionaţi -a aces$ea,es$e de obicei 3nţe-ep$ s# re'eniţi şi s# -e spuneţi

BBBBBBBBBBBBBBB

151 de idei G

ente %entrumoti'arca an44

de ce nu erau po$ri'i$e sau de ce nu pu$eau 8 Z -p[[, X c6iara$unci. Decom%ensa a$rage repe$area fap$ei bune "[[ui$aţi s# -e mu-ţumiţi oameni-or, a$â$ 'erba-, câ$ şicon, O a$unci când '# dau informaţii fo-osi$oare./-0

=esenaţi semnu- 3n$reb#rii pe un car$onaş de1F O 1) cm cu ce-e mai impor$an$e cu'in$eCe credeţi ?/ e'edeţi aces$ car$onaş câ$mai des.

CONCL78I"

9";



]opmeYer s%unea' B@oluia la orice %ro,le"$ e?is(ndoar dac$ de+&ol($" cura:ul o,iceiul i ri0oareade a -n(re,aC.

11. )u" s$ ur"aiBPrinci%iul

33333 :udec$(orului -nele%(C -n relaiile cu ceilali

9 9

V0a acu%a$ cine'a 'reoda$# de ce'a ce s0a

3n$âmp-a$, iar informaţii-e pe care se ba%a eraugreşi$e? =ac# -uaţi deci%ii cu pri'ire -a -ucruri precumgreşe-i-e, discip-ina sau a-$e prob-eme, eis$# o mareprobabi-i$a$e s# 4udecaţi greşi$ sau s# $rageţiconc-u%ii-e nepo$ri'i$e. Uneori, es$e ne'oie s# in$r#m

3n $ribuna- pen$ru a 3nţe-ege un principiu esenţia- ce$rebuie ap-ica$ aici.

A$unci când po-iţiş$ii in'es$ig6ea%# acciden$egra'e sau crime, unu- din$re prime-e -ucruri pe care-e fac es$e s# in$erog6e%e $oţi mar$orii imp-icaţi 3nace- ca%. Un o8ţer de po-iţie a spus c# era

3n$o$deauna uimi$ pen$ru c# pu$ea in$eroga dou#persoane care '#%user# ace-aşi acciden$, 3n ace-aşi



$imp şi din ace-aşi ung6i, iar aces$ea s# fac# descrieri$o$a- diferi$e a ceea ce s0a 3n$âmp-a$. Pro'ocarea es$e

s# 'edeţi care es$e ade'#ru-. Un 4udec#$or 3nţe-ep$ascu-$# 3n$o$deauna $oa$e p#rţi-e imp-ica$e 3nain$e de

a da un 'erdic$.Aşadar, da$a 'ii$oare când sun$eţi pe punc$u-de a '# a$aca anga4aţii sau de a0i acu%a,

asiguraţi0'# c# aţi au%i$ pe $oa$# -umea, apoi 3ncercaţis# a4ungeţi -a o conc-u%ie corec$#.

Uneori, ade'#ru- es$e greu de a>a$, c6iar şi a$unci c!(i(Na'eţi $oa$e da$e-e. Ce se 'a 3n$âmp-a dac# fap$e-e nu'# sun$ c-are? As$fe- de deci%ii neinforma$e s$inginspiuţiH precum un pompier care $oarn# ap# pes$efoc.

AN(M [

Aduceţi0'# amin$e Principiu- 4udec#$oru-ui 3nţe-ep$/ a$unci când '# confrun$aţi cuprob-eme de per sona-. Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi 2ii un 4udec#$or 3nţe-ep$.

3ndoieş$e0$e de informaţia primi$# iniţia- pân#când o poţi 'eri8ca. Apoi emi$e o 4udeca$#corec$#/.



CONCL78I"

i"ic nu es(e "ai de"orali+an( sau "ai

de0radan( %en(ru un an0a:a( dec#( s$ 9eacu+a( de ce&a de care nu es(e &ino&a(.

118. /adu"nea&oas(r$es(e desc*is$

Aţi au%i$ 'reoda$# c# -umini-e sun$ aprinse, 3ns#nu es$e nimeni acas#/? (s$e greu s#0mi aduc amin$ede câ$e ori mi s0a spus c# un anga4a$or duce po-i$icauşi-or desc6ise, dar, -a o pri'ire mai a$en$#, amdescoperi$ o uş# desc6is# şi o min$e 3nc6is#. oa$#-umea acţionea%# dup# un un se$ de informaţiis$oca$e 3n memorie şi aduna$e din eperienţe-ean$erioare. Pro'ocarea 3n -ucru- cu oamenii es$e s# nu-#saţi ace-e eperienţe, pre4udec#ţi, percepţii,predispo%iţii şi predicţii s# '# b-oc6e%e gândirea.

Pe când 3mi $rimi$eam rapor$u- de consu-$anţ# uneicompanii cu mai mu-$e 8-ia-e din =e$roi$, preşedin$e-eaces$eia mi0a aprecia$ ana-i%a şi recomand#ri-e deres$ruc $urare a companiei. A con$inua$ s#0mi ep-icec# era con'ins c# p-anuri-e pe care -e s$abi-isem



pen$ru companie 'or funcţiona şi 3i 'or aduce unpro8$ uriaş. =oar c# nu doresc s# adop$ aces$e

sc6imb#ri şi s# fac ceea ce $rebuie pen$ru a ap-icap-anu- de acţiune propus/, a ad#uga$. 3n şase -uni,acea afacere de fami-ie foar$e bine po%iţiona$# a da$fa-imen$ şi a disp#ru$. Preşedin$e-e a'ea o uş#desc6is#, dar o min$e 3nc6is#.



2aceţi ca po-i$ica uşi-or desc6ise/ s# de'in# una a

minţii desc6ise/. "u -#saţi noţiuni şi idei pi r concepu$e s# b-oc6e%e idei şi informaţii noi. IcOurm#$oru- car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi I].idesc6is# 0 min$e desc6is#/. e'edeţi01 când rMWnecesar.

CONCL78I"



; cu"%li( s$ irose(i o "in(e ascui($. <ac$ nu

a&oi "in(ea desc*is$ ai an0a:a( %ur i si"%luun cor% i nu ascul(ai cu ade&$ra( co"oara de

idei i in!or "aii %e care ceilali le %o( aduce la

BuaC du" nea&oas(r$ desc*is$. 4311=.)u&in(e ire(e

Un ingredien$ necesar pen$ru a menţine 'iu spiri$u-uman es$e speranţa 0 speranţa c# mâine 'a 8 o %i

mai bun# K$ speranţa 3n 'ii$or. Prin adop$area uneipo-i$ici de promo0 .ire din in$erior, -e daţi anga4aţi-ordumnea'oas$r# 'a-oroşi peranţ#, inspiraţie şi şansade care au ne'oie pen$ru a merge câ$ mai depar$e şia câş$iga opor$uni$a$ea de a a'ansa, 3n ace-aşi $imp,'# pu$eţi cons$rui dumnea'oas$r# 3nşi'# -emniţa,f#când promisiuni abso-u$e cu pri'ire -a promo 'areadin in$erior.

=e -a fondarea I;M *In$erna$iona- ;ussinesMac6inesL, 6omas Ta$son a urma$ principiu- c#8rma $rebuie s# pro mo'e%e oamenii din in$erior. eci

9";^

*



de ani, I;M a proceda$ 3n$ocmai. Apoi, de curând,

deoarece a a'u$ ne'oie s# se rein'en$e%e pen$ru ar#mâne pe piaţ#, a adus $rei oameni din e$erior.Aces$ -ucru a cu$remura$ ba%e-e I;M, iar rep-ici-e au%gudui$ $oa$# compania. "u se mai pomenisenicioda$# s# 8e adus cine'a din afar#, iar I;M a c#%u$

3n capcan#, pen$ru c# se b-ocase 3n$r0o po-i$ic#neo8cia-# de promo'are din in$erior. 3n'#ţaţi dinaces$e eperienţe s# '# pro$e4aţi.Când susţineţi c#'eţi promo'a din in$erior, fo-osiţi cu'in$e şire$eprecum am prefera s#.../, es$e dorinţa noas$r#dac# oamenii 'or.../ şi a-$e-e asemenea, pen$ru isugera c# 'eţi aduce pe cine'a din e$erior dac# acOm W O persoan# es$e mai bine ca-i8ca$# decâ$anga4aţii 8rmei -iH aces$ fe-, creaţi cu ade'#ra$ un

mediu compe$i$i' pen$ru oamenii care 'or s#a'anse%e.

9";

3n$o$deauna, anunţaţi pos$uri-e 'acan$e a$â$in$ern, câ$ şi e$ern, şi aduceţi0-e $u$uror -acunoş$inţ# aces$ -ucru. =eşi aţi prefera s#anga4aţi pe cine'a din in$erior, s0ar pu$ea s#nu funcţione%e de 8ecare da$#. Pe un



car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi Anga4e% din

e$erior numai când nu obţin ce am ne'oiedin in$erior/.

CONCL78I"

u &$ Ble0aiC cu %ro%riile du"nea&oas(r$cu&in(e i nu &$ ,locai -n(r3o si(uaie !$r$al(erna(i&$.

412. O a!acere de !a"ilie

=ac# sun$eţi imp-ica$ sau -ucraţi pen$ru o afaceredeţinu$# sau condus# de o fami-ie, ş$iţi c# aces$ -ucrupoa$e aduce sen%aţia 'ic$oriei sau agonia 3nfrângerii.=eşi o afacere de fami-ie '# poa$e oferi şansa unic#de a s$abi-i re-aţii şi a câş$iga respec$ şi recompensepe care o fami-ie nu -e0ar 3n mod norma-, poa$e 8, deasemenea, un ade'#ra$ coşmar dac# membriifami-iei nu sun$ cooperanţi.

Mi\e Jenning es$e probabi- ce- mai respec$a$consi-ier pe prob-eme de afaceri fami-ia-e din <$a$e-e



Uni$e şi, dac# aţi pu$ea s$a şi ascu-$a po'eş$i-e -ui

despre eşecuri, perico-e şi prob-eme ce se po$ naş$edin afaceri-e de fami-ie, ar 8 su8cien$ s# '# sperie demoar$e.

Mora-a es$e s# -#saţi deopar$e egoismu- şi s# '#p#%iţi de -#comie, mândrie şi aroganţ#, forţe care '#po$ des$r#ma afacerea. A'eţi ne'oie de o a$i$udinecooperan$# şi de consideraţie pen$ru cei-a-ţi pen$ru ao face s# funcţione%e, şi se poa$e.

9";

=ac# faceţi par$e din$r0o afacere de fami-ie, n u

ec-udeţi un a4u$or din e$erior când credeţi $.i es$enecesar. <$r#inii po$ de mu-$e ori 'edea dino +-W +de re-aţii-e de fami-ie, c#$re ade'#ruri-e rea-e. IW uncar$onaş de 1F 1) cm, scrieţi 3n$r0o afacere defami-ie, 'ine o 'reme când es$e ne'oie de consu-$anţi e$erni. (s$e aces$a un asemeneamomen$ ?/

CONCL78I"

A!acerea du"nea&oas(r$ de !a"ilie %oa(e re%re 3+en(a o e?%erien$ %lin$ de sens dac$ (oi ceii"%li cai reali+ea+$ c$ nu ,anii i celelal(e



,ene9cii sun( sco%ul su%re" ci oa"enii sun(i"%or(ani a(#( -n in(eriorul c#( i -n e?(eriorula!acerii. Muncii %en(ru a3i ins%ira %e

ceilali. 121 )ea "ai "are%ro&ocare' or0oliul

Probabi- c# ce- mai mare obs$aco- a- nos$ru c#$resucces es$e s# ne d#m -a o par$e din drum şi s#-#s#m orgo-ii-e -a o par$e. rgo-iu- es$e o forţ#necesar# şi 'a-oroas# pen$ru succes, dar poa$e 8, deasemenea, foar$e dis$ruc$i' dac# ne scap# de subcon$ro- şi 3ncepem s# credem c# sun$em mai bunidecâ$ a-ţi oameni.

Ia$# un ci$a$ foar$e e-oc'en$ de pe un panou dinsa-a de pau%# a anga4aţi-or unei companii. `ândiţi0'#-a mesa4 şi -a cum 3- pu$eţi ap-ica oameni-or

dumnea'oas$r#.<pune0mi, şi 'oi ui$aZ ara$#0mi, şi s0ar pu$ea s#0mi amin$escZ dar im%lic"-m", şi 'oi 3nţe-ege./Imp-icarea es$e un ingredien$ necesar 3n cons$ruireaunei ec6ipe şi 3n a$ragerea oameni-or pen$ru a facepar$e din misiunea şi 'i%iunea dumnea'oas$r# de'ii$or. (is$# mu-$e moda-i$#ţi de a0i imp-ica peoameni, şi pro'ocarea dumnea'oas$r# es$e s# reci$iţiaceas$# car$e şi s# -e cu-egeţi pe ce-e care susţinaces$ ci$a$



151 de idei eciente pentru motivareaan'uftifitv6i

.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, amin$iţi0'# de impor 0$anţa de a '# imp-ica anga4aţii. <crieţi <pune0mi, şi'oi ui$aZ ara$#0mi, şi s0ar pu$ea s#0mi amin$escZ darim%lic"-m", şi 'oi 3nţe-ege/. e'edeţi01 când simţiţine'oia.



CONCL78I"

A(unci c#nd &$ a(ra0ei an0a:aii i -i

i"%licai cu ade&$ra( r$s%la(a &a -n(rece c*iar i

cele "ai o%(i "is(e a(e%($ri. <ar (re,uie s$

(recei %es(e or0oliul du"nea&oas(r$ %en(ru a

reui aces( lucru. 122. @in0urul lucrucare "er0e33333 a(unci c#nd oa"enii 3 3 3

sun( de,usola(i

$

9";

1'2




<e ş$ie c# $renuri-e deraia%# uneori, iar re%u-$a$u-poa$e 8 $ragic -ocomo$i'e r#s$urna$e, 'agoane

3mpr#ş$ia$e pes$e $o$ şi oameni r#niţi sau ucişi.Anga4aţii dumnea'oas$r# sun$ 3n mare par$e-a fe-. Uneori deraia%#, o iau pe -âng# drum,

3şi pierd in$eresu- faţ# de s-u4b# şi c6iar faţ#de 'ieţi-e persona-e. o-u- dumnea'oas$r# *ca fac$ormo$i'aţiona-L es$e s#0i 3ncura4aţi s# re'in# -a norma-Z

3n$rebarea es$e cum o faceţi. =e fap$, aceas$a es$e 3n$rebarea nr. 1 din ce-e dou#%eci şi cinci care dauce- mai des b#$#i de cap manageri-or.

T. C-emen$ <$one a de'eni$ unu- din$re primiimi-iardari ai Americii dup# crearea unei companii penume Combined Insurance. Me$oda sa de 3mbog#ţirea fos$ s# anga4e%e mii şi mii de oameni care s#0i

'ând# po-iţe-e ief$ine de asigurare. A fos$ unu- din$reprimii care a fo-osi$ $e$e0şab-on şi a insis$a$ ca $oa$#-umea s# -e u$i-i%e%e. 2o-osi$e cum $rebuie, succesu--or era $eore$ic garan$a$. =ar ş$ia c#, uneori, c6iar şicei mai buni oameni au c#deri şi au ne'oie de a4u$or.=e0a -ungu- ani-or, a a>a$ c# singura moda-i$a$e de a0i a4u$a



cu ade'#ra$ es$e s# -e aduc# amin$e c# 3şi f#ceausin 7IB r#u dac# nu depun efor$uri pen$ru a0şi a$ingeţe-uri-e * obiec$i'e-e persona-e. Cu a-$e cu'in$e,depinde de o- $[ re'in# -a norma-.

Cunoaş$eţi0'# suba-$ernii şi idea-uri-e -orpen$ru a0i pu$ea a4u$a s#0şi re'in# a$unci cândau ne'oie de a4u$or. e'edeţi car$onaşe-e de1F 1) cm a-o anga4aţi-or dumnea'oas$r# şiasiguraţi0'# c# aţi no$a$ ţe-uri-e pe care şi -e0au 8a$ aceş$ia, pen$ru i -e pu$ea amin$i caresun$, a$unci când 3şi pierd ec6i-i bru-. =ac# nuaţi obţinu$ aceas$# informaţie, acum es$e un

momen$ po$ri'i$ s# s$aţi de 'orb# cu ei.

CONCL78I"



;s(e o"ene(e s$ ne %ierde" din &ederesco%urile i a&e" ne&oie de a:u(or i -ncura:$ri

%en(ru a ne re&eni.

12. -nele%ciunea luiWins(on ' ce a&ei "ai ,unnu es(e

9

su9cien(

Una din$re ce-e mai 8erbinţi $eme de discuţie dinafaceri 3n pre%en$ es$e cum s# $recem de -a bine/ -aminuna$/. "u mai es$e su8cien$ s# 8i bun, deoareceşi concurenţa es$e bun#/. o-u- dumnea'oas$r# deconduc#$or es$e s# creaţi o asemenea a$mosfer# 3ncompanie, 3ncâ$ $oa$# -umea s# "%i 'o!&asc# s#ece-e%e.

Tins$on C6urc6i-- a de'eni$ -egendar 3n ce- de0a-doi-ea r#%boi mondia- pen$ru abi-i$a$ea sa de a -ereda oameni-or 3ncrederea. Una din$re fra%e-e sa-e



care $e poa$e en$u%iasma c6iar şi a$unci când $o$u-pare s# $e cop-eşeasc# es$e urm#$oareaUneori, nu es$e su8cien$ s# dai ce ai maibun. rebuie s# faci ceea ce $rebuie/.

`ândiţi0'# -a aces$ ci$a$ a$unci când sun$eţi epui%a$,obosi$ sau ga$a s# renunţaţi. Pare c# ne a$inge ocoard# sensibi-# şi ne inspir# s# facem ace- efor$sup-imen$ar pen$ru a rea-i%a mai mu-$. Ci$a$u- -uiTins$on poa$e 8 secre$u- dumnea'oas$r# 3n ade$ermina pe $oa$# -umea s# fac# ceea ce $rebuie,pen$ru a a'ea succes 3n afaceri, pen$ru c#, uneori, cee mai bun nu es$e su8cien$.

?$ 9";

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi ci$a$u- -uiC6urc6i-- Uneori, nu es$e su8cien$ s# dai ce .u maibun. rebuie s# faci ceea ce $rebuie/. ca%iona-,re'edeţi01 şi discu$aţi cu ec6ipa.

CONCL78I"

)*urc*ill era un "o(i&a(or de e?ce%ie. Qi du" 3nea&oas(r$ %u(ei 9 ur"#nd a,ordarea sa de ains%ira oa"enii



. Gene9cii su%li"en(are

(s$e ce- puţin di8ci-, dac# nu c6iar imposibi-, s#reuşiţi s# oferiţi ser'icii minuna$e c-ienţi-or a$uncicând min$ea dumnea'oas$r# se %ba$e 3n$re fric# şigri4i cu pri'ire -a p-a$a unei spi$a-i%#ri, -a cum s#ac6i$aţi fac$uri-e medicu-ui, care sun$ din ce 3n ce maimu-$e, sau -a fap$u- c# 'eţi primi mai puţin -a sa-ariupen$ru c# aţi a'u$ concediu medica-.

od eason, preşedin$e-e Companiei o$a-;ene8$s, a$rage a$enţia c# bene8cii-e nu sun$ uns$imu-en$ pen$ru oameni, dar -ipsa aces$ora 3i poa$edemo$i'a. As$#%i, mai mu-$ ca oricând, anga4aţii sun$conş$ienţi de necesi$a$ea asigur#ri-or de s#n#$a$e, ap-anuri-or de pensionare şi a concedii-or medica-e.=ac# nu -e pu$eţi oferi aces$ -ucru, oamenii ar pu$eas# a4ung# s# -ucre%e pen$ru concurenţ#.

3ncepeţi %iua de as$#%i '#%ând bene8cii-e ca pe oopor$u ni$a$e de a '# p#s$ra anga4aţii şi de a0i imp-icacu ade'#ra$ -a s-u4b#.

5ipsa bene8cii-or es$e un fac$or dqmo$i'an$,care fa'ori%ea%# neproduc$i'i$a$ea. Pe uncar$onaş de 1F 1) cm, scrieţi ;ene8cii-esun$ o par$e impor$an$# a pac6e$u-ui sa-aria-.=ar aces$ea nu i mo$i'ea%# pe oameni.Anga4aţii au ne'oie de e-e şi -e aş$eap$#/.



e'edeţi aces$ car$onaş de 8ecare da$# când '#gândiţi -a sc6imbarea pac6e$u-ui de bene8cii.

CONCL78I"

Gene9ciile au de&eni( unul din(re cele "ai,une "i:loace de reinere de care &$ %u(ei!olosi. <a(a &ii(oare c#nd sun(ei %e %unc(ulde a !ace o "$rire de salariu ai %u(ea

-",un$($i ,ene9ciile su%li"en(are.

125. Reinerea' e&aluarea

anual$ nu!uncionea+$

9

L



3ncercaţi s# '# imaginaţi un şef sau unadminis$ra$or care es$e nemu-ţumi$ de une-e aspec$ea-e performanţei dumnea'oas$r# -a ser'iciu, daraş$eap$# $o$ anu- pen$ru a -e ana-i%a 3mpreun#. Ce$ragedieB Mu-$ prea des, e'a-u#ri-e anua-e a-eperformanţei de'in sesiuni de economisire şi

3nc6idere/ 3n care managerii 3i cri$ic# pe cei pe care 3ie'a-uea%#. Aceş$ia $aie 3n carne 'ie şi 3idemora-i%ea%# pe cei care sun$ e'a-uaţi.Mar\, manager senior -a Cisco <Ys$ems, $rebuie s#fac# o e'a-uare anua-# a 8ec#ruia din$re anga4aţii s#i.

3n rea-i$a$e, e- face dou# e'a-u#ri. Prima es$e de grupZconţine $oa$e formu-#ri-e speci8ce cu pri'ire -aanga4aţii care se s$r# duiesc şi de'in mai buni şi aşamai depar$e. Apoi face o a doua e'a-uare, pe care ofo-oseş$e 3n rea-i$a$e pen$ru a p-ani8ca urm#$oru- ancu 8ecare anga4a$. A$unci când 3- c6eam# pe 8ecare

pen$ru e'a-uarea anua-#, 'orbesc despre ceea ce aurea-i%a$ 3n anu- $recu$ şi despre cum poa$eMar\ s#0ia4u$e s# aib# mai mu-$ succes anu- 'ii$or




.3n arma$#, nu poa$e 8 nimic mai r#u decâ$ s# obţii

-a o e'a-uare anua-# 'es$ea c# ai f#cu$ o $reab#bun#/. Aces$ -ucru es$e cu a$â$ mai 'a-abi- dac#in$enţionaţi s# '# p#s$i.u ser'iciu-. Pen$ru a r#mâne

3n arma$a/ %i-ei de a%i, c's6 ob-iga$oriu s# a'eţi oe'a-uare care s# spun# c# aţi f#cu$ HK $reab# de -aece-en$/ -a minuna$/, sau aţi p-eca$.

1 2MA

2aceţi din e'a-u#ri-e de performanţ# ce'asemni 8ca$i' şi u$i-. Pe un car$onaş de 1F 1)cm, scrieţi urm#$oru- -ucru ('a-u#ri-e deperformanţ# 3nseamn# deopo$ri'# s#

an$rene%i şi s# e'a-ue%i. 2#0-e a$unci cândsun$ necesare, nu o da$# pe an/. Puneţi aces$car$onaş 3n faţa ce-or a-e anga4aţi-ordumnea'oas$r# pen$ru a '# reamin$i. Aduceţi0'# amin$e s# fo-osiţi car$onaşe-e deperformanţ# a-e anga4aţi-or.



CONCL78I"

<esc*idei oc*ii i re"arcai -n 9ecare +icali($ile oa"enilor sl$,iciunile i 0ri:ilelor.

3V12F 3 Ar (re,ui s$ 9i ares(a(H

Imaginaţi0'# c# aţi -ucra$ %i şi noap$e f#r# s# 'i sespun# c# performanţa dumnea'oas$r# es$e subs$andard şi c# prima da$# când aţi a>a$ c# eranemu-ţumi$# conducerea a fos$ a$unci când '0au

c6ema$ şi '0au concedia$. =e prea mu-$e ori,managerii au o 3nţe-egere $aci$# cu anga4aţii, po$ri'i$c#reia -ipsa 'eş$i-or 3nseamn# 'eş$i bune. Apoi, dinsenin, aceş$ia concedia%# pe cine'a f#r# s# 3i deaanga4a $u-ui 'reo şans# s#0şi 3mbun#$#ţeasc#re%u-$a$e-e.

5a o fabric# de p-as$ic din oraşu- meu, un munci$ora fos$ c6ema$ 3n birou şi $rei din$re direc$ori -0aumus$ra$, i0au 'orbi$ ca şi cum ar 8 fos$ un nimeni şi,-a sfârşi$, -0au concedia$. 3nain$e de aces$ episod,munci$oru- 6abar nu a'usese c# ei erau nemu-ţumiţi




de re%u-$a$e-e -ui. A p-eca$ acas# furios şi dis$rus şi s0

a 3n$ors -a fabric# cu o puşc#. Mai $âr%iu 3n aceanoap$e, cei $rei manageri erau -a morg# cu o e$ic6e$#a$ârna$# de dege$u- mare de -a picior. <0a r#%buna$."u s0a 3nfuria$Z s0a r#%buna$.

Ar $rebui s# '# ţineţi -a curen$ anga4aţii cu pri'ire-a performanţe-e -or, a$â$ bune, câ$ şi re-e. =ac# '#simţiţi 'ino'a$ c# nu procedaţi 3n$ocmai, sc6imbaţiaces$ -ucru c6iar a%i.



<crieţi pe un car$onaş de 1F 1) Anga4aţii ar$rebui s# aib# şansa s#0şi 3mbun#$#ţeasc# perfor 0manţa. (i$rebuie s#ş$ie1. Ce es$e inaccep$abi-.2. Care es$e s$andardu- şi -a ce se aş$eap$# mana 0

gemen$u- pen$ru a01 3mbun#$#ţi.3. Care es$e oraru- şi cum 'a 8 ca-cu-a$/.

CONCL78I"

Modul -n care (ra(ai an0a:aii ne%roduc(i&i les%une celorlali cu" ar %u(ea 9 (ra(ai -n &ii(or.

<ac$ au ne&oie de o cre(eresalarial$ concediai e!ul

=ac# credeţi c# inspiraţia, conducerea perfec$# şiun pac6e$ de bene8cii 3i ţin pe oameni -a s-u4b#,

9";




3ncercaţi s# -e spuneţi c# '# pas# de ei şi c# sun$

impor$anţi pen$ru dumnea'oas$r#, dar c# nu0i maipu$eţi p-#$i. =in ace- momen$, nu 'or mai 8 s$a$e dep-a$#, dar '0ar p-#cea ca $oa$# -umea s# r#mân# -as-u4b# şi s# con$inue s#0şi fac# $reaba. Câţi din$reanga4aţii dumnea'oas$r# credeţi c# 'or mai 8 -aser'iciu pân# seara?



X.., un om de

afaceri iscusi$

şi un -idercapabi- s#s$imu-e%e,credea c#cecuri-e dep-a$# eraumoda-i$a$easa de a -ear#$aoameni-orprin$r0ome$od#concre$# c#munca -e es$eaprecia$#. =easemenea,credea c#



anga4aţii nu

$rebuie s# 'in#nicioda$# -a e-s#0i cear# om#rire desa-ariuZdimpo$ri'#, e-ar $rebui s# iainiţia$i'a şi s#0i informe%edespre $o$ceea ce0şipu$ea permi$e8rma pen$ruei. Cerereaunei m#riri desa-ariu es$epercepu$#

deseori ca ocerşea-#, 8ind

3n4osi $oare şi



s$resan$#pen$ruanga4a$.=e'eniţi unmanager care

3şi informea%#oamenii şi -eofer# frec'en$e'a-u#ri deperformanţ# şicreş$erisa-aria-ea$unci cândes$e necesar.

Pe un

car$onaş de1F 1) cm,

a000000000000000t i m 7 # 8 89";

siGiiiiiiaiiii



scrieţiAdop$aţioperaţiuneaPar$ecorec$#H/.Aces$a es$eun p-an 3ncare $oa$#-umea ş$ie c#'a bene8ciade creş$erisa-aria-eregu-a$e şi depar$ea corec$#ce -e re'inedin pro8$u- şide%'o-$area



companiei.<$abi-iţi cândse 'a facee'a-uareap-#ţii şi aperformanţe-or, precum şire%u-$a$e-e şis$andarde-ecare po$aduce creş$eride sa-ariu şibonusuri.

CONCL78I"

@in0ura



"odali(a(e

de a aNa cusi0uran$dac$ oa"eniidu"nea&oas(r$ c*iar aune&oie de,ani es(e s$3ianunai c$nu -i %u(ei%l$(i i &edeic#( de "uli%leac$



. 128 )orec(ai i (recei"ai de%ar(e

<e ş$ie c#, din$re $oa$e greu$#ţi-e pe care -e 'eţi 3n$âmpina, cea mai mare es$e ranc6iuna.esen$imen$e-e, ciuda şi ranc6iuna po$ afec$a c6iarşi ce- mai s$imu-a$i' mediu de afaceri. Urmaţi cei $reipaşi 0 a confrun$a, a corec$a şi a merge mai depar$e şi 'eţi 3nsenina a$mosfera, e-iminând imedia$$ensiunea din afacerea dumnea'oas$r#.

Prie$enu- meu XerrY . era cunoscu$ pen$ru fap$u-c# era sincer şi spunea ceea ce gândea. Uneori,sinceri$a$ea sa pu$ea 8 foar$e dur#. =ar a$â$

prie$enii, câ$ şi anga4aţii ş$iau -a ce s# se aş$ep$e de-a e-. Ce- mai bun -ucru era c#, dup# ce se s$r#duia şire%o-'a si$uaţia, nu mai aducea nicioda$# 'orbadespre aceas$a. (ra un adep$ a- confrun$#rii,corec$#rii şi mersu-ui mai depar$e.



Conform unuis$udiu recen$,

71Q din forţa demunc# ac$i'# din

<$a$e-e Uni$eur#ş$e %i-e-e 3n

care se 3ndreap$#spre ser'iciu. "u

es$e 'orba despremunca 8%ic# pe

care o fac, cidespre mediu- 3ncare -ucrea%# şi

a$i$udini-e cu carese 3n$â-nesc.Confrun$aţi,

corec$aţi, mergeţimai depar$e şi'eţi a'ea un

mediude -ucrufoar$e senin.

5#saţi $recu$u- 3nurm#.

7 9"; <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<



Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţiA$unci când am de a face cu prob-eme, 3nspecia- a-e anga4aţi-or, -e 'oi confrun$a, 'oiface corec$#ri-e şi a4us$#ri-e necesare şi apoi'oi merge mai depar$e. =ac# nu se0 mairepe$#, s0a re%o-'a$ şi nu are repercusiuni 3n'ii$or/.

CONCL78I"



A(unci c#nd a&ei o %ro,le"$ con!run(ai3o corec3(ai3o i "er0ei "ai de%ar(e. A%oi nu "ai re&enii

asu%ra ei.L12= A%reciai3i a(unci SSSSSSS

c#nd sun( ,uni

=in mo$i'e pe care nimeni nu -e 3nţe-ege sau ep-ic#

prea bine, oamenii sun$ de 1F ori mai 3nc-inaţi s#g#seasc# punc$e-e s-abe decâ$ ceea ce es$e bine 3n-ume. Ui$aţi0'# 3n pres# şi -a $i$-uri-e care $ransform# 3nsen%aţiona- par$ea 3n$uneca$# a 'ieţii. <e scrie desprecrime, orori, se şi scanda-uri. (s$e uşor s# c#dem'ic$ime nega$i'ismu-ui şi s# $recem cu 'ederea -ucruri-ebune. 3n -oc de aceas$a, apre ciaţi0i a$unci când sun$buni.

P6i- era un om de afaceri nemu-ţumi$ dinP6i-ade-p6ia. (- a $o$ 3ncerca$ s#0şi fac# anga4aţii s#-ucre%e ca o ec6ip# şi s# 3i urme%e ordine-e, dar f#r# nici



un re%u-$a$. o$ $impu-, 3şi con$inua a$acuri-e, ţipapermanen$ -a oameni şi -e g#sea 'in# din orice. Cu câ$ of#cea mai des, cu a$â$ -ucruri-e se 3nr#u$#ţeau. "upu$ea 3nţe-ege c#, a$unci când a$aci oamenii pen$ru-ucruri nega$i'e, -e dis$rugi compor$amen$u- po%i$i'.2aci, de fap$, eac$ ceea ce nu $rebuie f#cu$ pen$ru aa'ea succes.

=eşi uneori $rebuie s# 3mbun#$#ţiţi re%u-$a$e-e oame 0ni-or, secre$u- cons$# 3n g#sirea şi recunoaş$erea ce-or99 de -ucruri pe care aceş$ia -e fac bine şi, apoi, 3n

nJ;M^SSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSS

<crieţi fra%a0c6eie pe un car$onaş de 1 M 15?

Apreciaţi0i a$unci când sun$ buni/. Apoi,fo-osiţi aces$ car$onaş pen$ru a '# aduceamin$e c# ar pu$ea s# 8e ne'oie s# a$rageţia$enţia cui'a pen$ru performanţe sc#%u$e,dar şi s# spri4iniţi, 3n ace-aşi $imp, re%u-$a$e-epo%i$i'e. Aces$ -ucru es$e c6iar maiimpor$an$.

CONCL78I"

-nc$ ce&a' ceea ce es(e reco"%ensa( sere%e($ iar s$3i a%reciai %e oa"eni c#nd

sun( ,uni re%re+in($ o ans$ de a !aceaces( lucru.



corec$area singuru-ui -ucru pe care aţi 'rea s#01perfecţionaţi. A$unW i când 3ncepeţi s# cri$icaţi, 3n$rebaţi0'# Aces$ -ucru c6i.n con$ea%#? (is$# 'reoa-$# moda-i$a$e de a scoa$e 3n e'i denţ#compor$amen$u- aces$ei persoane?/.



1. )oncen(ra(i3&$

9

asu%ra co"%or(a"en(ului 3nu asu%ra oa"enilor

"u eis$# oameni r#i, ci oameni care au uncompor$a men$ inaccep$abi-. Când '0a 3n$reba$ cine'au-$ima oar# dac# aţi 'rea s# 'i se fac# o cri$ic#cons$ruc$i'# ? C6iar dac# aţi 8 r#spuns a8rma$i', punpariu c# '0aţi speria$ când aţi au%i$ remarci-enega$i'e. "im#nui nu0i p-ace cu ade'#ra$ cri$ica.Când cri$icaţi nega$i', dis$rugeţi 3ncrederea 3n sine apersoanei.

;ob a'ea daru- de a0i a4u$a pe oameni s# de'in#mai buni. (- urma $rei paşi simp-i, pe care 3i pu$eţipune 3n prac$ic# 3ncepând c6iar de as$#%i. A$uncicând '# confrun$aţi cu prob-eme compor$amen$a-e,primu- pas es$e s# descrieţi prob-ema 3n$r0o manier#



prie$enoas#. Impor$an$ când faceţi aces$ -ucru es$es# pro$e4aţi sau s# creş$eţi 3ncrederea de sine. "u0i-#saţi pe oameni s# se deprime, pen$ru c# percepaces$ -ucru ca pe o cri$ic#. A- doi-ea pas es$e s# -ecereţi a4u$oru- 3n re%o-'area di-eme-or pe care -ediscu$aţi. =ac# nu sun$ de acord s# '# a4u$e şi nusun$ un spiri$ ma-eabi-, a$unci '0aţi b-oca$ şi 'a $rebuis# iniţiaţi o a-$# acţiune.Pasu- a- $rei-ea es$e s# s$abi-iţi o 3n$â-nire 3n care s#discu$i[- posibi-e-e cau%e a-e prob-eme-or şi apoi s#s$abi-iţi 3mpreuna un p-an pen$ru a -e repara. ineţimin$e 3ncrederea 3n m m es$e mai fragi-# decâ$ un ou şinim#nui nu0i p-ace cri$ic.i c6iar şi cea cons$ruc$i'#.

9";

Cei $rei paşi necesari pen$ru a ne confrun$a cuprob-eme-e compor$amen$a-e meri$# s# 8e scrişipe un car$onaş de 1F 1) =escrieţi prob-ema,cereţi0-e oameni-or a4u$oru- pen$ru re%o-'areaaces $eia şi, -a 8na-, discu$aţi cau%e-e şi creaţi

3mpreun# un p-an de a 3ndrep$acompor$amen$u-/. e'edeţi car$onu- de câ$e ories$e ne'oie.



CONCL78I"

inei "in(e s$ concen(rai 9ecare e&aluare a%er!or "anei %e un sin0ur lucru' nu asu%ra%ersoanei ci asu%ra co"%or(a"en(uluiaces(eia. Pro(e:ai sau s%orii -ncredereaceluilal( -n sine.

3 _ 311. ;ner&ai3&$

Prea mu-ţi direc$ori ar concedia pe cine'a pen$ru fur$mai repede decâ$ pu$eţi pronunţa cu'in$e-e e-iberea%#

birou-B/. =ar se fac c# nu '#d a$unci când -eneşii,p-âng#0 cioşii şi cei care subminea%# produc$i'i$a$ea şiperformanţa scap# mereu nepedepsiţi. 2ur$u- es$e fur$,iar cei mai r#i 6oţi sun$ cei care eşuea%# os$en$a$i' s#-ucre%e pen$ru compania dumnea'oas$r#. (i fur# baniide care a'eţi ne'oie pen$ru a '# p-#$i oameni de $op.

3n 8ecare s#p$#mân#, Mae preg#$ea un $eanc dececuri de p-a$#, iar şefu-ui ei 3i era groa%# s# -esemne%e. Ei nu din mo$i'u- -a care '# gândiţidumnea'oas$r#. (- credea cu ade'#ra$ c# oamenii s#icei mai buni s0au s$r#dui$, meri$au şi ar 8 $rebui$ p-#$iţi



mai mu-$ pen$ru con$ribuţia adus# companiei. ea-i%a,de asemenea, c# -eneşii şi cei ce se p-ângeau furau 0f#r# nici o diferenţ# faţ# de si$uaţia 3n care ar 8 go-i$seifu-. A 6o$#râ$ c# cei care nu0şi fac $reaba 'or 8concediaţi.

!?.9";

00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000

A$unci când descoperiţi -eneşi care consum# dinresurse-e dumnea'oas$r# 'a-oroase şi sun$eţicapa bi-i s# -e sc6imbaţi compor$amen$u-, faceţiceea ce $rebuie f#cu$ şi ar#$aţi0-e uşa. Pe uncar$onaş de 1 M 15 cm, scrieţi 5eneşii sun$ 6oţi. 3i

descop#r şi 3i dau afar#/. e'edeţi 3nsemnareaa$unci când es$e necesar.

CONCL78I"

Pla(a es(e un %rodus es(e "odul -n carean0a:aii Bin scorulC. ;ner&ai3&$ a(unci c#ndoa"enii !ur$ de la du"nea&oas(r$ %rinreali+area unor %er!or "ane sla,e.



`1UU312.Tradi

(iile

Unu- din$re mo$i'e-e pen$ru care oamenii emigrea%#masi' 3n <$a$e-e Uni$e 3- repre%in$# is$oria, moş$enireaboga$# şi $radiţii-e pe care -e a'em. =e -a ce-ebrareanumirii unui nou preşedin$e -a obiceiu- 3n#-ţ#rii s$eagu-uiamerican -a anumi$e s#rb#$ori, sun$em o naţiune a$radiţii-or. Pu$eţi ap-ica aceeaşi -ogic# afacerii sauorgani%aţiei dumnea'oas$r# pen$ru a inspira şi p#s$raoamenii. <$abi-iţi $radiţii pe care s# -e urmaţi $o$ $impu-şi pe care oamenii 'or a4unge s# -e iubeasc# şi s# -erespec$e.

5uaţi un ca-endar şi s$abi-iţi câ$e'a $radiţii/ pecare aţi dori s# -e ins$auraţi 3n companiadumnea'oas$r#. Ar pu$ea 8 ce'a -a fe- desimp-u precum decorarea pen$ru s#rb#$ori-e deiarn# sau o ceremonie anua-# de decernare apremii-or. Ad#ugaţi fas$ şi forma -ism, f#când din$radiţii un ins$rumen$ de p#s$rare a oameni-or 3ncompania dumnea'oas$r#. <crieţi p-anu-e'enimen$e-or $radiţiona-e anua-e pe un



Oa"enilor le %lace s$ s$r,$(oreasc$ dar as($+irareori "ai %ri"esc c#(e un cadou su,s(anial. <ece s$ nu le o!erii o B%orieC ,un$ de (radiie

1 I"i %as$ i &oi con(ai%en(ru "ine

=in$re $oa$e re-aţii-e pe care -e 'eţi a'ea 3n 'iaţ#,cea mai impor$an$# es$e cea pe care o a'eţi cudumnea'oas$r# 3nşi'#. Ei din $oa$e discuţii-e pe care-e 'eţi pur$a 3n 'iaţ#, ce-e mai impor$an$e dia-oguri'or 8 ce-e pe care -e pur$aţi cu dumnea'oas$r# 3nşi'#0 cu 'oci-e din capu- dumnea 'oas$r#. Când ascu-$aţi'oci po%i$i'e şi idei po%i$i'e, 'eţi a'ea re%u-$a$edeosebi$e, iar dac# permi$eţi nega$i'ismu-ui s# preia

con$ro-u-, 'eţi 8 3n mare neca%. A'eţi ne'oie de odiscuţie cu dumnea'oas$r# 3nşi'# şi eis$# o man$rape care o pu$eţi adap$a.A$unci când dr. <6ad Je-ms$e$$er şi0a -ansa$ car$ea What to sa) when)ou talk to)ourself a scos 3ne'idenţ# fap$u- c# a'em ne'oie de un dia-og in$erior.Un -ucru care se poa$e do'edi de a4u$or 3n afaceri es$eadop$area principiu-ui 3mi pas# şi 'oi con$aţi/. A$unci

! ! ! [ 151 de idei eciente pentru motivarea an,i&,iitiţilf'



când a'eţi de0a face cu a-ţi oameni, 3n$rebaţi0'# pur şisimp-u =ac# 3mi pas# şi ei con$ea%#, ce s# fac?/. Vasc6imba 3n $o$a-i$a$e dia-ogu- pe care 3- pur$aţi cudumnea'oas$r#



.

Pen$ru a spri4ini aces$ principiu, scrieţi pe un

car$onaşde 1F 1) 3mi pas# şi 'oi con$aţi/. e'edeţi01 cândes$e ne'oie.

CONCL78I"

A(unci c#nd (r$ii du%$ %rinci%iul B-"i %as$ i &oicon(aiC %u(ei !ace sc*i",$ri eseniale -n &ia$i %u(ei !olosi 0#ndirea %o+i(i&$ %en(ru a o,inere+ul(a(e deose,i(e.3UUUU317. A3i %$sai a -"%$ri

=ac# aţi 3ncerca$ s$ra$egii-e de acordare a unors$imu-en$e 8nanciare pen$ru a '# mo$i'a ec6ipa, cusiguranţ# aţi fos$ uimi$ sau de%am#gi$ de re%u-$a$e-epe $ermen -ung. Mu-$ prea des, as$fe- de p-anuri8nanciare demarea%# cu un a'ân$ uimi$or şi apoi sede%um># precum cauciucuri-e spar$e când a4ungeţis# recompensaţi greşi$ persoane-e. Adesea, oameniiprimesc p-anu- de s$imu-en$e şi a4ung s#0- 'ad# ca peun drep$ sau o pre$enţie.

`eniu- 8nanciar din Virginia "orm `ai$6er spunec# ma4ori$a$ea p-anuri-or de s$imu-en$e 8nanciareeşuea%# deoarece oamenii de afaceri sun$ paranoici

9"; 1



şi cred c# şi0ar pu$ea p-#$i prea mu-$ oamenii. (i 3şisubminea%# singuri re%u-$a$e-e. Pun cap#$ p-anuri-or

de s$imu-en$e, s$abi-esc s$andarde de performanţ#care nu po$ 8 a$inse şi ui$# s# ofere cecuri-eanga4aţi-or. 5a puţin $imp, 3n$regu- p-an eşuea%# şioamenii renunţ#. oa$# -umea e de%am#gi$#.`ândiţi0'# -a un p-an 3n care '# r#sp-#$iţi sau '# recom 0pensaţi oamenii a$unci când compania are pro8$. 3naces$ fe-, faceţi pe $oa$# -umea s# -ucre%e ca oec6ip# pen$ru a ges$iona c6e-$uie-i-e şi a maimi%aproduc$i'i$a$ea. formu-# es$e )F0!)0!). <e ba%ea%#pe pro8$u- ne$ de dup# ac6i$area



$ae-or. Mai 3n$âi, $oa$# -umea 3n'aţ# c# )FQ dinpro8-u- dumnea'oas$r# es$e rein'es$i$ 3n companiepen$ru cump.i rarea de noi ec6ipamen$e, pen$ru

e$indere şi pen$ru a ţim pasu- cu $e6no-ogia. !)Q dinpro8$u- ne$ a4unge -a acţionai II şi proprie$ariicompaniei, ca o dis$ribuţie a 'eni$uri-or şi W +recompens# pen$ru c# şi0au asuma$ riscu- de ain'es$i 3n companie. U-$ime-e !) de procen$e se

3mpar$ 3n$re anga4aţi drep$ coe8cien$ de p-a$# pen$ruceea ce au rea-i%a$. Cum pu$eţi pierde când faceţi

3mp#rţirea dup# ac6i$area $ae-or ? Ei es$e un modsimp-u, uşor de 3nţe-es, din care oamenii po$ 'edeacum po$ con$ribui pen$ru a face compania maipro8$abi-#.

9"=

Z0000000000 000000 000

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi feriţirecompense dup# p-anu- )F0!)0!)/. 2o-osiţiaces$ car$onaş pen$ru a '# reamin$i s#s$abi-iţi un p-an de recompense carefuncţionea%#. 3ncercaţi01.



CONCL78I"

Luai -n considerare aces( %lan de

reco"%ense %en(ru c$ es(e si"%lu"$sura,il i corec(. Oa"e nilor le %lace%en(ru c$ %o( calcula ra%id ceea ce &or%ri"i.

E



15 Vec*ea -nele%ciune

c*ine+easc$

(s$e des$u- de greu s# menţineţi oamenii s$imu-aţipe $ermen -ung, a$unci când ei fac $oa$# $reaba, iar

proprie$arii şi direc$orii iau $oţi banii. Unmanagemen$ in$e-igen$ 3şi d# seama c#

3mp#rţirea pro8$u-ui, dac# es$e p-#nui$#corec$, poa$e 8 o in'es$iţie, nu o c6e-$uia-#. Ar pu$ea8 o moda-i$a$e concre$# de a -e ar#$a oameni-or c#performanţa -or es$e necesar# şi c# succesu- -e poa$e8 direc$ r#sp-#$i$.

(is$# un 'ec6i pro'erb c6ine%esc care spune

A$unci când bei ap#, nu ui$a de oamenii care $e0aua4u$a$ s# sapi fân$âna/. Uneori, c6iar şi con$ribuţii-e8nanciare modes$e po$ genera un sen$imen$ demândrie şi en$u%iasm, ce poa$e de'eni con$agiospen$ru 3n$reaga companie. Asemenea dis$ribuţii8nanciare, dac# sun$ 3nsoţi$e de o reacţie po%i $i'#, '#po$ menţine ec6ipa -a capaci$a$e maim# şap$e %i-epe s#p$#mân#.



Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi ecom

pense-e 8nanciare pen$ru performanţe au efec$a$unci când sun$ da$e corec$ şi periodic/. 2o-osiţiaces$ car$onaş pen$ru a '# aduce amin$e c# recom 0pense-e 8nanciare oca%iona-e cons$i$uie un s$imu -en$ce funcţionea%# a$unci când es$e 4us$i8ca$ şi când nude'ine o pre$enţie.

CONCL78I"



inei "in(e c$ %rin -"%$rirea %ro9(ului du"nea 3

&oas(r$ an0a:aii &or a:un0e s$ &$ a:u(e s$ o,inei"ai "ul(. 3_31F3 u ascundeini"ic

Am '#%u$ aces$ -ucru de mu-$e ori. Prea mu-ţiproprie$ari şi manageri se $em c# anga4aţii 'or a>adespre aspec$e-e 8nanciare a-e companiei. "u 'or ca

aceş$ia s# ş$ie ce pro8$ au obţinu$, gândindu0seprobabi- c# 'or cere o m#rire de sa-ariu. 2inanţe-ecompaniei de'in un secre$ adânc, 3n$u neca$, iarmanagemen$u- face $o$ fe-u- de 4ocuri pen$ru a

3mpiedica informaţia s# a4ung# -a anga4aţi.A$unci când <ears oebuc\ a anga4a$ un nou

direc$or eecu$i', aces$a a de'eni$ brusc 3ngri4ora$ c#oamenii nu 3nţe-egeau noţiuni-e de pro8$, creş$ere şinici cu ce r#mânea <ears dup# ce 3nc6eia o 'ân%are. Af#cu$ un sonda4 şi i0a 3n$reba$ pe anga4aţi Ce pro8$credeţi c# obţine <ears dup# ce p-#$eş$e $oa$e $ae-e şiimpo%i$e-e, -a o 'ân%are de un do-ar?/. Cea mai mic#

)-l 9";



sum# care i0a fos$ da$# ca r#spuns a fos$ de ! cenţi, iar

cea mai mare sum# 0 1,1F do-ari. Aces$ -ucru i0acon8rma$ $eama eis$a o uriaş# ne3nţe-egere cupri'ire -a pro8$uri, iar <ears s0a 6o$#râ$ s#0şi educeforţa de munc#, aşa 3ncâ$ s# 8e mai 6o$#râţi s#01 a4u$epe <ears s# fac# bani.

(is$# o 'ec6e %ica-# oameni-or c#rora -i se d# oinformaţie 3şi asum# responsabi-i$a$ea pen$ru aceas$a,iar



oamenii c#rora nu -i se ofer# informaţia nu po$ face

ace0.i -ucru. =ac# nu a'eţi nimic de ascuns, nuascundeţi nimic A8şaţi re%u-$a$e-e 8nanciare aco-ounde -e poa$e 'edea $oa$# -umea, şi $u$uror -e 'a 8 maibine.

9";

- _______________ - ( - - , , ' ' i - :

"u $rebuie s# 8e un secre$ ascuns, 3n$uneca$.<crieţi pe un car$onaş de 1 M 15 oa$# -umea

$rebuie s# a>e cum facem bani *sau cumm#sur#m succesu-L. A$unci când 'or ş$i, se 'ora>a 3n$r0o po%iţie mai bun# pen$ru a a4u$a/.

CONCL78I"

8 din !ora du"nea&oas(r$ de "unc$crede c$ a&ei un %ro9( "ai "are dec#( -nreali(a(e iar 2 %ro,a,il cred c$ -i "inii.

1*



1 -n(re,are3(es(' sun(%l$(i( corec(

=ac# aţi in$er'ie'a 1.7FF de munci$ori din $oa$esegmen $e-e indus$riei din <$a$e-e Uni$e şi -e0aţi pune

3n$rebarea Consideraţi c# sun$eţi p-#$i$ corec$?/, câ$de mu-ţi credeţi c# ar r#spunde a8rma$i'? Câţi 'orspune "u, meri$ mai mu-ţi bani/ ? #spunsu- s0arpu$ea s# '# uimeasc#. Ceea ce 'or oamenii cuade'#ra$ de -a dumnea'oas$r# es$e s# ş$ie c# 'eţi 8corec$.

(u c6iar am 3n$ocmi$ aces$ s$udiu. Ei, din$re $oţioamenii pe care i0am 3n$reba$, doar $rei au recunoscu$

c# sun$ mai pros$ p-#$iţiB Ce doresc oamenii s# ş$ie 3nrea-i$a$e es$e urm#$oru- -ucru dac# ei con$ribuie -asuccesu- companiei, iar compania produce mai mu-ţibani, managemen$u- 'a recunoaş$e aces$ -ucru şi 'a

3mp#rţi din pro8$ ? 3şi 'or primi m#riri-e de sa-ariu când'a 8 momen$u-? 3şi 'or -ua di'i dende-e a$unci când 'a$rebui? =in nou, principa-a -or 3n$rebare 'a 8 3mi 'oiprimi par$ea cu'eni$#?/.

Adop$aţi principiu- de a a'ea un program dedis$ribuţie corec$. <puneţi0-e oameni-or ca$u- eis$#bani de 3mp#rţi$ şi ep-icaţi0-e cum aţi f#cu$ pen$ru a



D:,T;ME

M# 'oi asigura c# 3mi anunţ anga4aţii c# 'or 8recompensaţi cu par$ea -or cu'eni$#H. Ei m# 'oiasigura c# aces$ -ucru c6iar se 3n$âmp-#/. <crieţipe un car$onaş de 1F 1) cm aceas$# dec-araţie.e'edeţi0o din când 3n când, pen$ru a '# reamin$ic# par$ea cu'eni$#/ es$e mai impor$an$# pen$ruanga4aţi decâ$ sa-ariu- 3n sine.

CONCL78I"

Le %u(ei re%e(a la nes!#ri( oa"enilor des%re

sis (e"ul corec( de %la($ dar a(unci c#nd -"%$rii ,anii &or (i c$ sun(ei serios i &ora&ea -ncredere -n du"nea&oas(r$ -n &ii(or.



18. >erii3&$ deca%cana &ec*i"ii

3n $recu$, $radiţia mediu-ui de afaceri american eraca 8ecare an pe$recu$ 3n companie s# aduc# o m#rirede sa-ariu. "u a -ua$ prea mu-$ $imp managemen$u-uipen$ru a a>a c# s0a 3nşe-a$. Aces$ -ucru nu a dus -aanga4aţi mai produc$i'iZ 3nsemna numai c# pe$receaumai mu-$ $imp 3n$r0un pos$. =e ce ar meri$a bani pen$ruaces$ -ucru ? =e ce s# nu 8e p-#$iţi oamenii dup#performanţ#?

A$unci când un -anţ de maga%ine din Minneapo-is a 3n$âmpina$ di8cu-$#ţi deoarece p-#ţi-e -or erau mu-$

prea mari ca procen$ din 'ân%#ri, a fos$ ne'oie s# sefac# niş$e sc6imb#ri dras$ice. =e0a -ungu- ani-or, uniidin$re anga4aţii -or cu 'ec6ime primiser# nenum#ra$em#riri, care acum -i se -uau. Au fos$ ne'oiţi s#

3n-ocuiasc# gri-a de sa-ari%are cu un sis$em de p-a$# peor#, cumu-a$ cu un program de bonusuri. Aces$a dinurm# spunea c#, a$unci când eis$au 'ân%#ri şi pro8$,oamenii 3şi primeau par$ea. 2eriţi0'# s# daţi bani doarpen$ru c# cine'a a pe$recu$ prea mu-$ 3n$r0un pos$. <0arpu$ea s# 8e cei mai neproduc$i'i oameni.




9";

.i 00000000000 0 0 00000000 00 0000 0000 0 000000000000000 4

mai mare 'ec6ime nu 3nseamn# mai mu-$ZLproduc$i'i$a$e. Voi crea o meri$ocraţie şi 'oi p-anoamenii pe ba%a performanţei, nu a -onge'i$#ţii/.<crieţi aces$ -ucru pe un car$onaş de 1 ? 6 @.

Acum, creaţi un p-an nou, care s# re>ec$e perfoimanţa, nu 'ec6imea -a -ocu- de munc#.

CONCL78I"

To" Pe(ers !ai"os au(or i consul(an( es(e de%$rere c$ 7 din salariul unei %ersoane ar(re,ui s$ se ,a+e+e %e ,onusuri e&i(#ndu3seas(!el ca%cana &ec*i"ii. Luai i du"nea&oas(r$

-n calcul aces( sis(e".

F




1=. Po+iia -i are %ri&ile0iilesale

V0aţi simţi$ 'reoda$# 'ino'a$ de fap$u- c# aţi urma$sis$emu- pri'a$ de afaceri din America şi -0aţi f#cu$ s#'# p-#$easc#? V0aţi simţi$ 'reoda$# 'ino'a$ pen$ru c#a'eţi o cas# mai bun# decâ$ a 'ecinu-ui, mai mu-ţi banidecâ$ cine'a care -ucrea%# pen$ru dumnea'oas$r# sauo maşin# mai bun# ca a a-$cui'a? =ac# da, $rebuie s#'# aduceţi amin$e c# o po%iţie câş$iga$# are pri'i-egii-esa-e.

3nc# o da$#, pen$ru a 3nţe-ege aces$ principiu, -u#meemp-u de -a arma$a <$a$e-or Uni$e. Pe m#sur# ceoamenii 3nain$ea%# 3n funcţie, de -a so-da$ -a 0 probabi- 0sergen$, -oco$enen$, co-one- sau genera-, se bucur# demai mu-$e pri'i-egii. Au 3ns# şi mai mu-$eresponsabi-i$#ţi, gri4i şi mai mu-$ de -ucru. Preşedin$e-e<$a$e-or Uni$e %boar# cu Air 2orce ne. Po%iţia arepri'i-egii-e sa-e. `ândiţi0'# -a riscuri-e pe care 'i -e0aţiasuma$, in'es$iţii-e pe care -e0aţi f#cu$, ore-e pe care-e0aţi munci$, educaţia pe care '0aţi s$r#dui$ s# ocâş$igaţi şi mu-$ip-e-e oca%ii 3n care dumnea'oas$r# aţimunci$ 3n $imp ce a-ţii se 4ucau. Aţi p-#$i$ un preţ marepen$ru succesu- dumnea'oas$r# şi ar $rebui s# '#



bucuraţi de e-. Pur şi simp-u, amin$iţi0'# c# po%iţia 3şi

are pri'i-egii-esa-e şi, dac# aţi câş$iga$0o cins$i$ şi -egi$im, bucuraţi0'#

de ea. =ac# oamenii sun$ in'idioşi pedumnea'oas$r#, ai $rebui s# '# par# r#u pen$ru ei.<puneţi0-e c# po$ obţine aces$ -ucru prin me$oda$radiţiona-# po$ munci.

N(M /

PAP< *Po%iţia are pri'i-egii-e sa-eL nu es$e uncu'ân$ cu pa$ru -i$ere./ <crieţi aces$ -ucru peun car$onaş de 1F 1) cm şi reci$ iţi1 da$a'ii$oare când cine'a 3ncearc# s# '# fac# s#'# simţiţi 'ino'a$ pen$ru ceea ce aţi câş$iga$.

CONCL78I"

)#nd &$ 0#ndii la aceas($ idee aducei3&$ a"in(e c$ A"erica es(e cea "ai "arear$ li,er$ din lu"e %en(ru c$ 9ecare,$r,a( !e"eie i co%il are dre%(ul e0al dea 9 ine0al.




17. <orii loiali(a(e

4

Lua(i3&$ un c#ineH

Mu-$ prea des, cei de pe po%iţii-e de conducere credc# anga4aţii $rebuie s# -e 8e -oia-i, pen$ru c# -i se ofer#o s-u4b# şi sun$ p-#$iţi pen$ru ceea ce fac. 5oia-i$a$eaes$e ce'a ce se câş$ig#, nu ce'a -a care sun$eţi

3ndrep$#ţi$. obţineţi oferind a$â$ ba%e-e, câ$ şi cadru-necesar de0a -ungu- $impu-ui. 5oia-i$a$ea $rebuiecâş$iga$#. "u eis$# a-$# ca-e de a o obţine.

A$unci când şefu- -ui CindY a primi$ un mesa4 de -aaceas$a, a remarca$ o no$# a$aşa$# =ac# doreş$i-oia-i$a$e, ia0ţi un câine. (u muncesc pe bani/. Primu-s#u gând a fos$ c# aceas$a era o cerere pen$ru maimu-ţi bani. p-#$ea prea puţin pe CindY ? Când adiscu$a$ cu ea, au râs amândoi, deoarece era 'orba deo %ica-# pe care o g#sise şi se gândise c# 3- 'a face s#râd#. =ar a scos 3n e'idenţ# ce'a ce e- nu 'a ui$anicioda$#. amenii au ne'oie de bani pen$ru a0şicump#ra -ucruri-e necesare 3n 'iaţ# şi, când nu reuşiţi



s#0i p-#$iţi cum $rebuie, nu numai c# -e pierdeţi

-oia-i$a$ea, 3i pierdeţi şi ca anga4aţi.




Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi =ac# doreş$i-oia-i$a$e, ia0ţi un câine/. 2o-osiţi aces$ car$onaş pen$rua '# aduce amin$e c# oamenii ofer# -oia-i$a$e numaidac# es$e câş$iga$#. Câş$igaţi0oB

CONCL78I"



Mul( %rea des oa"enii din %o+iii de conduceredoresc loiali(a(e -n ciuda !a%(ului c$ nu &or s$

%l$ (easc$ o su"$ adec&a($ de ,ani i s$ o!ere,ene9ciile "a(eriale %e care oa"enii le

"eri($.

3171. Tine(i su, con(rol

cos(urile

H

9";

F



"u e uimi$or cum c6e-$uie-i-e sup-imen$are crescperma nen$, iar dumnea'oas$r# pierdeţi din 'ederenu numai c# '# cos$# mai mu-$, dar şi c# e-econsum# un procen$ din ce 3n ce mai mare din pro8$şi 'eni$uri? Unu- din$re -ucruri-e in$e-igen$e pe care -efac managerii es$e s# compare bunu ri-esup-imen$are, precum bene8cii-e ma$eria-e,asigur#ri-e de s#n#$a$e şi ce-e -ega$e de forţa demunc# cu un procen$ din 'ân%#ri-e -or bru$e. 3n aces$fe-, pu$eţi ş$i care a fos$ procen$u- -una $recu$# şipu$eţi urm#ri ca aces$a s# nu creasc# de -a -un# -a

-un#. (s$e uşor s# nu '# daţi seama a$unci cândaces$e c6e-$uie-i de'in !Q din 'eni$u- bru$, apoi!,)Q, apoi &Q, apoi &,)Q.

oa$e c6e-$uie-i-e, de -a bene8cii -a c6irie şi sa-arii,$rebuie pri'i$e ca procen$e din 'ân%#ri-e bru$e.A$unci când 'ân%#ri-e bru$e urc#, a'eţi mai mu-ţibani pen$ru a in'es$i 3n bene8cii. Ce- mai impor$an$-ucru es$e s# a'eţi gri4# -a scurgeri, deoarece




aces$ea '# 'or sc#pa de sub con$ro- şi '# 'or afec$adirec$ 'eni$uri-e.

9"=

Ai gri4# -a ace-e scurgeriB/ <crieţi aces$ -ucru pe uncar$onaş de 1F 1) cm, pe care s# 3- re'edeţi -unarpen$ru a '# aduce amin$e s# ca-cu-aţi c6e-$uie-i-esup-imen$are ca procen$ din 'a-oarea bru$# a 'ân 0%#ri-or şi s# faceţi o comparaţie -unar#. ineţi

scurgeri-e/ sub con$ro- şi 'eţi r#mâne cu mai mu-ţibani pen$ru in'es$iţii 3n aspec$e-e0c6eie anga4aţiidumnea'oas$r#.

CONCL78I"



Oa"enii care s%un c$ ,anii nu sun( i"%or(ani

ar (re,ui s$ -ncerce s$ se descurce !$r$ ei.3172. Ara($3"i ,aniiCuba `ooding Xr. a f#cu$ cunoscu$# fra%a

Ara$#0mi baniiB/ 3n 8-mu- ?err) Maguire$ Aceas$#8-oso8e poa$e 8 amu%an$#, dac# doriţi s# fo-osiţi

bani -ic6i%i 3n anumi$e concursuri, 3n p-anuri-e debene8cii sau pen$ru şansa ca oamenii s# câş$igesup-imen$ar. `ândiţi0'# s# -uaţi niş$e bancno$e mari 0de eemp-u, 1FF de do-ari 0 şi s# -e puneţi pe un panouZsau 3ncuiaţi0-e 3n$r0o cu$ie de s$ic-#, dar -#saţi0-e unde'aunde -e poa$e 'edea $oa$# -umea. (is$# ce'a magic -aacea 6âr$ie 'erde cu 8gura preşedinţi-or pe eaB

3n 8ecare dimineaţ#, MarY Ann, coordona$oru- de'ân %#ri a- unei mari companii manufac$uriere, -ua un$eanc de bani din seif şi, 3n $impu- 3n$â-nirii dindimineaţ# cu ec6ipa de 'ân%#ri, s$#$ea şi 3i num#rame$odic. (rau mai mu-$e mii de do-ari care urmau s# 8e

3nmânaţi -a sfârşi$u- -unii agenţi-or de 'ân%#ri care secompor$aser# conform p-anu-ui de bene8cii a-companiei. 5e ar#$a banii/ şi -e reamin$ea c#bonusuri-e 'or 8 p-#$i$e 3n da$a de &F a ace-ei -uni 3nbani -ic6i%i, pa-pabi-i. P-anu- a mers şi $oa$# -umea acâş$iga$ ce'a, unii c6iar foar$e mu-$. =ar $u$uror -e0ap-#cu$ c# ea -e0a ar#$a$ banii/. Ei g6iciţi ce s0a mai

3n$âmp-a$? Vân%#ri-e au crescu$B



CONCL78I"

;?is($ ce&a a%roa%e "is(ic i "a0ic la ,aniiar Bs$ le ar$(ai ,aniiC %oa(e 9 "ai s(i"ula(i&dec#( %oa(e 9 un cec. -ncercai.

)o"%or(a"en( re+ul(a(e3

Managemen$u- american con$inu# s# fac# o mu-ţimede greşe-i. Una din$re ce-e mai gra'e es$e a$unci cândse concen$rea%# pe ac$i'i$a$e, şi nu pe re%u-$a$u- pecare doreş$e s#01 obţin#. Anga4aţii de'in confu%i cândprimesc mesa4e con$radic$orii despre ceea ce 'reacompania s# rea-i%e%e 0 a$unci când, %i de %i, $o$u- se

Ara$#0mi baniiB/ <crieţi aces$ -ucru pe un car$onaşpen$ru a '# aduce amin$e c# doar a face aces$

-ucru poa$e 8 mo$i'an$.



refera -a ac$i'i$#ţi şi -a ceea ce se 3n$âmp-# 3n

companie. Pierdem din 'edere ceea ce 'rem cuade'#ra$ s# rea-i%#m. Cunoscu$u- consu-$an$ 3nmanagemen$ Pe$er =ruc\er spunea <copu- uneiafaceri ar $rebui s# 8e cu-$i'area menţinerii c-ienţi-or/.

A$unci când discu$#m despre compor$amen$u- pecare aţi dori s# 3- aib# anga4aţii dumnea'oas$r#, gândiţi$o$u- rapor$a$ -a re%u-$a$e şi -a ceea ce doriţi cuade'#ra$ s# obţineţi, adic# s#01 ser'iţi pe c-ien$. e-u-nu es$e s#01 cuceriţi pe c-ien$ as$#%i. Probabi- c# de4aaţi f#cu$ aces$ -ucru. biec$i'u- ar $rebui s# 8e s#01faceţi pe aces$a s# se 3n$oarc# şi s# '# dea o a-$#oca%ie de a0i 'inde şi a01 ser'i. A$unci când discu$aţidespre aş$ep$#ri-e a'u$e de -a anga4aţi, gândiţi0'#

3n$o$deauna -a re%u-$a$u- 8na- pe care 3- aş$ep$aţi şi -amo$i'u- pen$ru care es$e aces$a impor$an$ pen$ruc-ienţi. =ac# nu obţineţi repe$area afacerii, '# 'eţipe$rece $o$ $impu- c#u$ând c-ienţi noi, iar c6e-$uie-i-edumnea'oas$r# 'or 8 imense.0X (M

1

P,Ac$i'i$#ţi 'ersus e%u-$a$e ? =oresc re%u-$a$e./ <crieţi

aces$ -ucru pe un car$onaş de 1F 1) cm şi re'e0



%e BeuC -n BnoiC

Compania dumnea'oas$r# es$e afec$a$# de un'irus gra' de indi'idua-ism ? (is$# o compe$iţiein$ern# pen$ru a 'edea ce persoan# poa$e face maimu-$ şi cum poa$e 8ecare s#01 3n$reac# pe ce-#-a-$?=ac# da, aces$ea sun$ carac$eris$ici foar$edis$ruc$i'e, deoarece ş$im c# succesu- es$e un spor$de ec6ip#. Arma$a <$a$e-or Uni$e a do'edi$ c# munca

3n ec6ip# $rebuie s# 8e un ţe- a- $u$uror preg#$iri-or şiac$i'i$#ţi-or. =ac# nu -ucraţi 3n ec6ip#, pierdeţi omare par$e a forţei de munc#.

Probabi- c# nu eis$# un eemp-u mai bun de a01sc6imba pe eu/ 3n noi/ decâ$ s# urm#riţi curse-e

"A<CA. A$unci când o maşin# es$e singur# pe pis$#,es$e o pro'ocare s# acce-ere%e -a 'i$e%# maim#. =arcând 3n spa$e apare o a doua maşin# şi ce-e dou# de'ino ec6ip#, a doua maşin# bag# 3n 'i$e%# şi amândou#acce-erea%#. Aces$ -ucru a de'eni$ a$â$ de impor$an$,

3ncâ$ par$eneria$e-e -a "A<CA sun$ esenţia-e. 5ucru- 3nec6ip# es$e o necesi$a$e. C6iar de8niţia -ucru-ui 3nec6ip# 0 (AM *ogether 6'er)one Fccom%lishes Morc 03mpreun#, $oa$# -umea obţine mai mu-$/L 0 ar $rebui s#8e un ţe- a- afacerii sau organi%aţiei dumnea'oas$r#.2iţiconş$ien$ c# un grup de oameni care -ucrea%# 3mpreun#



175. Pro%ria du"nea&oas(r$de9niie a succesului

Cum m#suraţi dumnea'oas$r# şi oamenii pe care 3icondu ceţi succesu-? Ce fe- de e-emen$ fo-osiţi pen$ru ade8ni câş$igu-? <un$ mu-$e me$ode, de -a 'eni$u- bru$pân# -a co$a de piaţ# şi -a pro8$u- ne$. =ar ce- maiimpor$an$ es$e s# a'eţi un ţe- c-ar, de8ni$ şi m#surabi-,un ţe- pe care $oa$# -umea 3- cunoaş$e şi 3- poa$e

3nţe-ege. Cum pu$eţi ş$i dac# fundaşu- a mu$a$ mingea,dac# nu eis$# -inii-e de $eren, ag-omer#ri-e sau poar$a?

Când'a, Xo6n Pau- `e$$Y, ţaru-/ ţiţeiu-ui, era unu-

din$re cei mai bogaţi oameni din -ume. A$unci când afos$ 3n$reba$ Câ$ 3nseamn# su8cienţi bani?/, e- ar#spuns =oar puţin mai mu-$/. Adeseori, oamenii deafaceri urmea%# aceeaşi -ogic# A'em ne'oie de puţinmai mu-$/. =ar ei nu reuşesc s# ara$e -imi$a pe care s#o 'ad# $oa$# -umea. amenii nu ş$iu 3nco$ro mergpen$ru c# nimeni nu -e0a comunica$ direcţia. A$uncicând de8niţia succesu-ui nu es$e 3mp#r$#şi$# ec6ipei,membrii ei nu 'or reuşi nicioda$# s# sa'ure%een$u%iasmu- 'ic$oriei, nici persona-, nici profesiona-.



Pân# -a urm#, oamenii 'or s# cread# c# -ucrea%#

pen$ru o organi%aţie c#reia 3i pas# de ei. Vor s#se 3mp-ice 3n$r0un



efor$ mai nobi- decâ$ ce- de a face bani. Vor s# -ase-umea mai bun# decâ$ au g#si$0o şi doresc un sis$emde e'a-uare, as$fe- 3ncâ$ s# ş$ie când au câş$iga$.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm, scrieţi Carees$e de8niţia noas$r# pen$ru succes ? Cum 3-m#sur#m ? (c6ipa mea ş$ie care es$e aces$ţe-?/. Aces$ car $onaş ar $rebui re'#%u$s#p$#mâna-, pen$ru a 8 sigur c# aţi iden$i8ca$un scop concre$ şi c# -0aţi 3mp#r$#şi$ şiec6ipei.

CONCL78I"



u es(e ni"ic "ai u"ili(or dec#( s$ i se s%un$ -n

"od cons(an(' BA&e" ne&oie de %uin "ai "ul(Cdar s$ nu (ii o,iec(i&ul. 17F. Ins%iraiadu"nea&oas(r$

e!or(ul i o,oseala lor

(fec$u- inspiraţiei, en$u%iasmu-ui şi op$imismu-ui-ideru-ui es$e minuna$. 5a fe- es$e şi impac$u-cinismu-ui şi pesimis mu-ui. 5iderii care se p-âng şi0i

3n'ino'#ţesc pe cei-a-ţi induc ace-aşi compor$amen$ 3nrându- co-egi-or -or. "u 'orbesc despre accep$areaoarb# a nec6ib%uinţei organi%a0 ţiona-e, a performanţeis-abe sau a -ipsei de compe$enţ#, cu o a$i$udine degenu- Cine, eu? 3ngri4ora$?/. Vorbesc despre o

a$i$udine de grup, care spune Pu$em sc6imba-ucruri-e aici. Pu$em a$inge obiec$i'e minuna$e. Pu$em8 cei mai buni. Vom 8 cei mai buniB/.



=r. ober$ <c6u--er spunea po'es$ea a doispre%ece oameni a-eşi -a 3n$âmp-are şi aduşi 3n sa-a de conferinţe acompaniei, c#rora -i s0a spus c# au fos$ a-eşi s# re%o-'e o prob-em# specia-#. 5i s0a spus c# sun$ specia-i şi c# deaceea au fos$ se-ec$aţi. `rupu- s0a pus pe $reab#. Inspiraţia de a 8 a-eşi şi po'es$ea care -e0a fos$ spus# a ega-a$

efor$u- -or şi, pe scur$, ce credeţi c# s0a 3n$âmp-a$ ? Au re%o-'a$ prob-ema 3n mod e8cien$. "u renunţaţi nicioda$#-a inspiraţie, en$u%iasm şi op$imism. p$imismu- permanen$ es$e un mu-$ip-ica$or a- forţei.



&FD [ 151 de idei eciente pentru motivareaani>&i/,tii2

$ 9";

Pu$erea a$i$udinii po%i$i'e es$econ$agioas#./ <crieţi aces$ -ucru pe uncar$onaş de 1F 1). e'edeţi I 3n 8ecare %i.`ândiţi0'# s#01 puneţi ca pos$er -3ng.-au$oma$u- de cafea, ca o inspiraţie pen$ruec6ipa dumnea'oas$r#.

CONCL78I"



inei "in(e +icala' B<ac$ e s$ 9e a(unci de%indede "ineC. Iar aces( lucru es(e e?(re" de ade&$ra(

-n ca+ul ins%iraieiHL17. Te*nolo0ia necesi($SSSSSSSSS

in&es(i(ii

9

V0aţi gândi$ 'reoda$# c# 'ii$oru- es$e -ocu- 3n care '#'eţi pe$rece res$u- 'ieţii? Ei '0a $recu$ prin cap c#$e6no-ogia aduce sc6imb#ri -a 'i$e%# maim#? =oarpen$ru a ţine pasu- $rebuie s# moni$ori%aţi -ucruri-edou#%eci şi pa$ru de ore pe %i, şap$e %i-e pes#p$#mân#. <imp-a cerce$are, pen$ru a 'edea unde



es$e ne'oie s# in'es$iţi pen$ru a menţine o repu$aţiecompe$i$i'#, es$e o s-u4b# 3n sine.

$ipogra8e din 5as Vegas merge pe 8-oso8a c#, de8ecare da$# când primeş$e o pies# nou# de$e6no-ogie, de -a ca-cu-a$or -a pres#, o 'eri8c# imedia$pen$ru a 'edea dac# es$e mai bun# decâ$ cea fo-osi$#

3n ace- momen$. =ac# 'a creş$e produc$i'i$a$e şiRsauca-i$a$ea muncii -or, cump#r# imedia$ ace- ec6ipamen$şi 3- 'ând pe ce- 'ec6i, c6iar dac# ar pu$ea a'ea doarcâ$e'a -uni. <un$ 3n$o$deauna cump#r#$ori desc6işi.Mora-a? Aceas$# companie are repu $aţia c# produce$ip#ri$uri de ca-i$a$e deosebi$#, faţ# de mu-$e a-$e$ipogra8i. ,Ei ce comen%i primesc ca re%u-$a$? Comen%i

de cea mai bun# ca-i$a$e, de -a companii care sun$dispuse s# p-#$easea mai mu-$, pen$ru * a ş$iu c#aceas$# companie are ce- mai bun e * i%a "e n( -in-ume

Ce 3nseamn# as$a pen$ru ec6ipa dumnea'oas$r# ? I

+.n i sun$eţi 3n $op, şi ei 'or 8. Ei 'or ş$i aces$ -ucru şi'c6 -i inspiraţi de e-, deoarece 3i 'a deosebi de cei ceI7C7 F 2 pen$ru concurenţ#, aşa cum se deosebeş$e şicompania dumnea'oas$r#.




9"; <<<<<<<<<<<< <<<

<$abi-iţi un buge$ pen$ru in'es$iţii-e 3n noi$e6no -ogii. A-c#$uiţi o ec6ip# care s#moni$ori%e%e aces$ -ucru, as$fe- 3ncâ$ s# nu 8eo munc# pen$ru o singur# persoan#. Pen$ru aţine min$e aces$ prin cipiu, scrieţi pe uncar$onaş de 1 M 15? Ac6i%i ţionarea$e6no-ogii-or moderne duce -a o afacere maibun#, -a pro8$uri mai mari şi anga4aţi mai buni.<pri4in aceas$# ideeB/.

CONCL78I"

enry >ord s%unea' B<ac$ a&ei ne&oie de ouneal($ i nu o cu"%$rai &ei a:un0e s$%l$(ii %en(ru ea i s$ nu o !olosiiC.



178. Ordona(i3&$ ideile'as($+i

<<<<<<<<<<<<<<<< J <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<"#ine i &ii(orul -nde%$r(a(

<# pri'im 3n 'ii$or poa$e 8 uneori cop-eşi$or. 3n$ermenii managemen$u-ui şi produc$i'i$#ţii, eis$# o'ec6e %ica-# Cum m#nânci un e-efan$?/. #spunsu-es$e ;uca$# cu buca$#/. Mu-$e persoane spun c#,

3mp#rţind un proiec$ 3n mai mu-$e e$ape, oricine sepoa$e descurca s#0- 3ndep-i neasc#.

Un consu-$a$ e$rem de respec$a$ a'ea obiceiu- s#0şi cop-eşeasc# c-ienţii. 2#cea ceea ce numea e- oana-i%# a afacerii/ şi crea pen$ru ei o 6ar$# adrumuri-or 3n 'ii$or/. =ar, prea des, 6ar$a de'eneaa$â$ de cop-eşi$oare, 3ncâ$ oamenii pur şi simp-u 'roiaus# renunţe.

Consu-$an$u- a 3n'#ţa$ c# me$oda cea mai e8cien$#de a -e pre%en$a idei-e era s# -e pre%in$e 3n e$ape Aici




sun$ -ucruri-e pe care dorim s# -e facem as$#%i. Aicisun$ -ucruri-e pe care 'om 3ncerca mâine. Ei aici sun$-ucruri-e 3n care s0ar pu$ea s# ne imp-ic#m 3n 'ii$or/.2#când aces$ -ucru, oamenii g#seau idei-e mai uşor dedigera$. `ândiţi0'# s# organi%aţi ceea ce doriţi s#faceţi 3n$r0un forma$ pe care s#0- pu$eţi eşa-ona şi s#nu '# cop-eşiţi oamenii.Cum m#nânci un e-efan$? ;uca$# cu buca$#/. <crieţiaces$ -ucru pe un car$onaş de 1F 1) cm, pen$ru a '#reamin$i s# nu '# cop-eşiţi ec6ipa cu idei noi şi cumunc# mu-$#, ci s# 3mp#rţiţi proiec$u- 3n buc#ţidigerabi-e/.

CONCL78I"



;?is($ un a&an(a: ascuns -n a &inde B&ii(orulCdeoarece d$ oa"enilor i"%resia c$ a&ei o ideeclar$ des%re direcia -n care &$ -ndre%(ai. Re+ul(a 3

(ul es(e c$ &or 9 %lini de s%eran$ o%(i"i(i

i s(i"ulai %en(ru &ii(or. 17=. )u" s$concediai %e

33333 cine&a i s$3l !acei

s$ &$ "ulu"easc$

9

Una din$re ce-e mai nep-#cu$e sarcini pe care$rebuie s# -e 3ndep-ineasc# uneori un manager es$e s#concedie%e pe cine'a. Mu-ţi manageri s0au agi$a$ $oa$#noap$ea şi -e0a 'eni$ r#u numai -a gându- c# $rebuie s#dea oc6ii cu un munci$or şi s#0- concedie%e. =ac# aţieperimen$a$ aces$ $ip de anie$a$e, a$unci aţidemons$ra$ c# sun$eţi uman. 2oar$e bine pen$rudumnea'oas$r#B

A$unci când <$an s0a anga4a$ 3n$r0o companie carenece si$a o profund# in$eracţiune cu c-ienţii pen$ru a0i



a4u$a s#0şi iden$i8ce şi s#0şi re%o-'e prob-eme-e, a

3ncepu$ imedia$ s# se -up$e cu di8cu-$#ţi-e respec$i'e.Pe m#sur# ce s#p$a mâni-e $receau, e- $o$ 3ncerca, 3ns#era dureros de e'iden$ c# <$an nu era f#cu$ pen$ruaceas$# s-u4b#. Când şefu- s#u a 3ncepu$ s# 'orbeasc#cu e-, au a4uns -a r#d#cina prob-emei <$an nu era opersoan# sociabi-# şi nu 'oia s# fac# $reaba care i sed#duse. Eefu-, foar$e 3nţe-ep$, -0a 3ncura4a$ s# cau$ea-$ce'a de -ucru şi c6iar -0a a4u$a$ s#0şi g#seasc# un -ocde munc# pe pos$ de %idar. <$an i0a mu-ţumi$.



A$unci când ş$iţi c# cine'a nu se po$ri'eş$e pe unpoM şi0i permi$eţi s# r#mân#, faceţi r#u a$â$ companiei,ca$ şi anga4a$u-ui. =aţi0i drumu- s# p-ece, dar a4u$aţi01s# 3nţe-c.n,i fap$u- c# nu es$e po$ri'i$. Aces$ -ucru nu 3-face o persoan.- rea. 3ncura4aţi01 s# mearg# maidepar$e, deoarece a-$fe- 3şi 'a dis$ruge 'ii$oru-.

Pe un car$onaş de 1F 1) cm *mai a'eţi?L,scrieţi 5#saţi0i s# p-ece, 3nce$, dar sigur.A4u$aţi organi %aţia, ec6ipa şi indi'idu-/.e'edeţi aces$ car$onaş de 8ecare da$# când'# a>aţi 3n fa$a necesi$#$ii de a concedia pecine'a.



CONCL78I"

Indi!eren( de c#( de (are -ncercai uniioa"eni %ur i si"%lu nu se &or in(e0ra -nor0ani+aia du"nea &oas(r$. u3i r$niinicioda($ a(unci c#nd (re,uie s$ %lece dinco"%anie.



15. A%lau+e'

lis(a du"nea&oas(r$ 33333333

cu lucruri de !$cu(

=umnea'oas$r# faceţi -is$e cu ce a'eţi de f#cu$?<un$eţi o persoan# care doreş$e s# aib# o agend# pe6âr$ie, 3n ca-cu-a$or sau pe $e-efon? A$unci, rea-i%aţi

c# -is$a dum nea'oas$r# rareori es$e ac$ua-i%a$# şi c#,de 8ecare da$# când 3ndep-iniţi ce'a, a-$ce'a apares# 3i ia -ocu-. Veţi 8 'reoda$# -a %i? `#siţi aceas$# -is$#cop-eşi$oare şi des$u- de co'ârşi$oare ?

Imaginaţi0'# pen$ru un momen$ c# aţi fos$ a-espre şedin$e-e <$a$e-or Uni$e. Cu siguranţ# aţi a'ea o-is$# cu -ucruri de f#cu$, deşi probabi- c# a-$cine'a arface0o pen$ru dumnea'oas$r#. "icioda$# unpreşedin$e nu es$e a-es ca s# ne re%o-'e $oa$eprob-eme-e, s# $ermine cu e-e, s# s$ing# -umini-e şis# p-ece acas#. Preşedin$e-e nos$ru, -a fe- ca şi



CONCL78I"

Lis(a cu lucruri !$cu(e es(e un lucru necesar%en(ru "ana0e"en( %en(ru c$ rareori &ei%ri"i !elici($ri de la al(cine&a dec#( de ladu"nea&oas(r$ i &a (re,ui s$ -n&$ai ar(aau(o!elici($rilor. O!erii3&$ o rund$ dea%lau+e.



151 )u"%$rai3"i c$rilei !olosii3leH

2e-ici$#riB =ac# aţi $recu$ prin $oa$e ce-e 1)1de idei, sper c# aţi iden$i8ca$ ce-e mai

impor$an$e $rei, cinci sau %ece idei pe care ar $rebui s# 3ncepeţi s# -e puneţi 3n prac$ic# c6iar de as$#%i, dar maieis$# un pas esenţia- pe care $rebuie s#01 faceţi dac#doriţi s# obţineţi maimumu- de -a aceas$# car$e.

Cump#raţi un eemp-ar pen$ru 8ecare din$reanga4aţii dumnea'oas$r#. <0ar pu$ea s# 3i impu-sionaţis#0şi a-eag# prime-e $rei, cinci sau %ece idei şi, ca grup,

s# decideţi care din$re aces$ea '# 'or aduce ce-e maimu-$e bene8cii 3n ce- mai scur$ $imp, cu ce- mai puţinefor$, 3ncepând c6iar de acum.

=ac# 'edeţi c#rţi-e şi idei-e ca pe o in'es$iţie, 'eţidori s# -e cump#raţi pen$ru $oţi oameniidumnea'oas$r#. (s$e un preţ mic de p-#$i$, deoarece oidee e8cien$# poa$e aduce mu-$ mai mu-$ câş$ig.



9";

;ine, aţi crea$ su8cien$e car$onaşe de 1F 1). Acumfaceţi $rei -ucruri cu e-e

1. A-egeţi câ$e'a idei speci8ce s# -e imp-emen$aţi.2. ransformaţi0-e 3n concursuri, campanii sau com 0

pe$iţii.3. =is$raţi0'#, imp-emen$ând câ$e'a idei e8cien$e care

'or aduce re%u-$a$e rapide.

CONCL78I"

inei "in(e c$ dei in&es(ii o sin0ur$ da($ -n(r3ocar(e &ei !olosi ideile e9cien(e -n(o(deauna. #n3dii3&$ la aces( lucru ca la desc*iderea unui "ic

de%o+i( la care %ri"ii do,#nd$ +ilnic$. Inde?

A

A cere opinii-e a-$ora !:D A ş$ice 'rea persona-u- !)0!@ A '#conec$a cu anga4aţii cumin$ea, inima şi su>e$u- )9AAM 1@1

Abordarea gen bufe$ desa-a$#/ faţ# de bene8cii şip-#ţi 1&)0 01&@

Accep$are, ro-u- 3n a0i mo$i'a



pe a-ţii 11) Ac$i'i$#ţi,impor$anţa 019 Afacere de

fami-ie !)) Afacere, acţionaţiasupra 0 17,

1D&Ap-ican$,

3n$reb#ri de in$er'iu pen$ru0 9@

'ân%area pos$u-ui c#$re 9N 09@

Ar#$aţi0-e anga4aţi-or cZ- 'Z-pas#

!&, !&70!&D Ascu-$are,obiceiu- :7 As6, MarY ]aY ! 1 ,< I . +,

Aş$ep$#ri-e anga4aţi-or ::A$ragerea ce-or mai buni anga0 4aţi 9&09:

G

;ani, Ara$#0mi banii/ !99

;arnum, P 119 ;ene8ciisup-imen$are !@&

)

Care es$e a$racţia companiei

dumnea'oas$r# !90&FCar-%on, Xan 1!1 Câş$igarea-oia-i$#ţii !9)0!9@ Ce-e maibune prac$ici, mode-e

a-e &: C6urc6i--, Tins$on!@1 Comen$arii nega$i'e,consecinţe

a-e 1D!01D& Companii-e 4apone%e şi ser'irea

c-ien$u-ui &) Comp-imen$e 1)1Comunicare, o abordare dife0ri$# a 0 !!



1Concedierea ca proces 79

ca un pas po%i$i' &1&0&1:fap$e care decurg din 01)10 01)!

Concediere f#r# a'er$i%are!@@0 0!@7

Consi-ieri şi consu-$anţi 1)DCrea$i'i$a$ea anga4a$u-ui 1)DCredinţ#, 'a-oare şi principii)1 Cri$ic# cons$ruc$i'# !7)Cum 3n'aţ# oamenii deş$epţi

191019! Cura4 'c'sus conformi$a$e 1&1

<

=A" 1!@

=a$e, no$aţi0'# -ega$e deanga4aţii impor$anţi !:F =ece marii conduc#$ori nu 4u0

dec# 11901!F =eci%ii e$ice17& =e%umani%are/ 3nafaceri 1!) =iferenţe 3n$reanga4aţi 7: =iscriminare -aanga4are 91 =isneY Tor-d :1=rep$uri ega-e 1)) =ruc\erPe$er &F1

;

(c6ip#, in'es$iţi 3n 9901FF(dison, 6omas && (fec$u- derep-ic# a- inspiraţiei -ideru-ui&F7

(go, -#saţi0'# deopar$e )7(isen6oer =ig6$ !:)('a-uarea performanţei

anua-e !@)

('a-uarea performanţe-or şime

moria se-ec$i'# 1F701FD(ecu$are ece-en$# !:&

(erci$area conducerii 1!901&F (perienţe-e a-$or oameni

*(AL 191

>

2aceţi mai mu-$ decâ$ s#p-imbaţi 'orba/ 1&&2inanţe-e companiei !D7 2M<I!&1

2orţ# de munc#, prob-emecare dis$rag a$enţia :)0:@

à-$ <$an-eY 1&1 ènera-

Mo$ors 1)& è$$Y, Xo6n Pau-&F) òodYear 1&1

Je-ms$e$$er, <6ad, =r. !D1Jenning, Mi\e !))

I

I;M !)&

Idei, imp-emen$area 3ne$ape &11

Ignoran$ eş$i a$unci când 3ncepi

:ncit7



s# 3n'eţi, a 8 0 19)Imp-icarea anga4aţi-or1!! Indi'idua-ism &F&

Informaţia 3nseamn#pu$ere 1!1 In$er'iu, 3n$reb#ri pen$ru ap-i0

can$9@In'es$iţi

3n c-ienţi 1F1 3nec6ip# 99 3ndumne'oas$r#97 3n oameni D&

1

3mp#rţirea pro8$u-ui!D)0!D@ 3mpu$ernicire

ade'#ra$# !&F 3ncercaţis# 8ţi corec$/ !:1

3n$rebarea =( C(/ )& şi

=irecţia muncii ): şipo-i$ici-e corpora$is$e ):

!

Xames Ti--iam 1!:, 1:1,!:) )&!!* +agui!& !99

Xudec#$or, 8ţi un 3nţe-ep$ !)F0 0!)1

K

,aiz&n 17019, 1D9, 199,&*oa !1&0!1:]opmeYer, ]op 97, !:70!:D ]roc, aY @)

L

5aud#, când es$e ca%u- @-

5ecţii 3n'#ţa$e din greşe-i&&, 191

5egea fa-imen$u-ui !& 5is$a

necesi$#ţi-or/ D10D!5is$a cu -ucruri de f#cu$D! 5is$a de 'eri8carepen$ru e8 cienţ# 197

Maica ere%a :9Ma-den Mi--s Manufac$uring,

compania !&7Manager de e-aţii cuC-ienţii

*MCL :10:! Managerde $ipu- <( PA(/

11&011: Mc=ona-ds&&, @), 7), 1:DMc3n$â-niri !!1 Mediu

emoţiona- 1:! Mesa4u-eu/, fa$a- )70)D Mo$i'are.&!sus inspiraţie 11!Mo$i'aţii, $rei $ipuri de 111 MVPM *M# 'ând pemine 3nsumiL !1

"A<A !F)"a$iona- <pea\ers

Associa$ion19@, !17 "ega$i'ism

!7&, !D1 "e'oiemoţiona-e a-e anga4a 0ţi-or 1!) "u eis$#corec$/ 1F9



bs$aco-e şi resurse @7peraţiunea Par$e

corec$a/ !7F pţiunipen$ru bene8cii şi p-a$#1F7

P

Panou- de onoare !F&0!F:P#s$rarea -ecţii-orimpor$an$e @&0 0@:

Pero$, J. oss 1)& @ersonanon grata !!7 Pe$ers,

om !9! P-an de bene8cii)F0!)0!) !D& P-ec#ri a-epersona-u-ui 1990!FFPo-i$ica uşi-or desc6ise!)10!)! Po'es$irea camod de a p#s$ra

-ecţii-e impor$an$e @&0@: Prie$enia cu anga4aţii1F)01F@ Prima impresie aunui nou anga 4a$ 11901!FPrincipii-e -ucru-ui 3nec6ip# &D Principiu-

4udec#$oru-ui 3nţe -ep$/!:90!)F Principiu- (5M17& Pri'i-egii-e po%iţiei!9& Prob-eme persona-e!)9

R

anc6iun#,a dep#şi !710!7! a

pur$a 0 179, !71 #spuns

po%i$i' 1!7 ecompense8nanciare !&, !:!

egu-a DF0!F !!)0!!@egu-i 'ersus repere 1:9e-aţia cu dumnea'oas$i i I - 017!e-aţii cu c-ienţii, pe$ermen

-ung :! epe$iţii-e şimesa4e-e/ d- im

nea'oas$r# &10&!espec$ princonsec'enţ# 1@c L 017Fe%u-$a$e, gândiţi0'# -a &F1 ober$, Ca'i$$ !17

@

<#rb#$oriţi performanţa1!7 <a$isfacţia, s#ru$u-morţii !F9 <ears,oebuc\ 1@7, !D7<ecre$, a ţine un 17)017@ <er'irea c-ien$u-ui&) <$andarde şiaş$ep$#ri a-e anga4aţi-orD7 a-e companiei 1&7<$one, T C-emen$ !),!)9 <usţinere po%i$i'#1F)

3Eanse-e de a a'ea succesa-e

anga4a$u-ui D) Eef, 8ţiun eigen$ &9 E$ie0$o$,

:ncit7



nu 8ţi un 1:& E$irinega$i'e 1:1

T

(AM &F: e6no-ogie, in'es$iţii 3n &F



9TH

e-uri comune

117 V

Vânarea simp$ome-or19& Vo-um neec6i-ibra$

de munc#1D)

b

a$es,

ober$ 91 \

ig-ar, ig 1F



1



C A I ( I I p p p o

/ /,/) L,,,.,ui!j Vimu0iiiO $,., ,. i , ,,,,0

P(2MA"(4 PRA)TI)

au ap#ru$

<6aun ;e-ding 0 Cum s" faci fa#" unui &ef di*cilAr$6ur J. ;e-- 0 Gestionarea conictelor .n organia#ii$ehnici

de neutraliare a agresi'it"#ii 'er>ale o-and

5abregere 0 Managerul .nce%"tor$ Ghid de reu&it".n noul %ost Xu-ie Xansen 0 Managementul carierei$ Ghid %racticJarrY ;ec\i$6 0 Ce doresc clien#ii no&tri$ Ghid %entru

de'oltarea afacerii Mar\ (pp-er 0 Ca%canelemanagementului$ olu#ii %entru

S



a tran$forma e.ecul în victorie Jerry R. Wilson 3151 de idei eciente pentru motivarea

angajaţilor .%oliro".ro

Re4'&%or 5 Di'n' 6o're Co$er%'5 C 'rmen P'rii Te7nore4'&%or5 Lumini8' Mo4or'nu

9un 4e %i$'r5 iulie /::;. A$ru%5 /::; E4i%ur' Polirom< 9!4ul C'rol I nr. - = P.O. 9o> /?? ;::@:?< I'3i< Tel. F'>5B:/*/ /).-).:: B:/*/ /).-).)) B:/*//).;-.-: B4i"u#'re E!m'il5 o""i&e$olirom.ro 9u&ure3%i< 9!4ul I.C.

9r%i'nu nr. ?< e%. ;< '$. **< O.P.*; = P.O. 9o> )!;/0< :*:);- Tel.5 B:/) *)*0.;0 E!m'il5o""i&e.(u&ures%i$olirom.ro

Ti$or'"i' 6C. PRINT MULTICOLOR 6.R.L. I'3i s%r. 9u&ium nr. *-< I'3i< ;::/?@ %el. :/*/!/))//@< /*?*00< "'>. :/*/!/))/@


mailto:[email protected]









/



C A R I E R V ) ) J C !J C H I V )

P(2MA"(

PAC IC=ac# anga4aţii sun$ mo$i'aţi, şanse-e de succes a-e afaceriicresc. V# confrun$aţi cu o produc$i'i$a$e sc#%u$#, cu'eni$uri prea mici sau c-ienţi nemu-ţumiţi? Poa$e c# nu aţi

f#cu$ o se-ecţie adec'a$# a persona-u-ui, poa$e c# nu '0aţiins$rui$ bine oamenii sau nu i0aţi s$imu-a$ su8cien$. "u$rebuie nici s#0i concediaţi, nici s# -e m#riţi ne4us$i8ca$sa-ariu-. (s$e de a4uns s# ci$iţi ce-e 151 de idei eficiente pentrumoti&area an'a(aţi"or propuse de XerrY . Ti-son şi 'eţi obţinere%u-$a$e uimi$oare.

7n mo& mai b(n &e a *ân&i simţi /i acţiona 4 L(cr(l 1n ec3ip, 5Cea mai mare *re/eal, pe care o 'ac mana*erii cân& criti c, 5C(m 1n)aţ, oamenii &e/tepţi 5 9reb(ie s, /tiţi c, n( /tiţi 5Consec)enţa 5 Pro'esor pre&icator antrenor sa( psi3o lo*K 5ec3ea 1nţelepci(ne c3ineeasc, 5 Mineţi s(b control cost(rile

IS> 9789734607464

151 de idei eficiente

Documents