B2BSalesUP

г. Киев, 2013 г.

Продавцы не желают заполнять протокол после звонка / встречи с клиентом

Заполняемые протоколы не информативны В компании нет системы объективной оценки эффективности

проведенных переговоров (оценить = измерить) Тренинги на адаптированы под специфику бизнеса, не

адаптированы под продвигаемый продукт, не адаптированы под тип клиента

Продавцы не желают обучатся и посещать тренировки по продажам, оправдывая это своей занятостью

И при этом – их показатели работы остаются прежними и не удовлетворяют руководство (ситуация: «белка в колесе»)

Внутренний тренер для продавцов с опытом зачастую не авторитет

Руководителю заниматься ежедневным наставничеством своих подчиненных – некогда

Передача опыта и контроль за эффективностью работы продавцов в компании происходит стихийно, от случая к случаю

Новые бренды и новые продукты – не продаются так хорошо, как основной продукт, уходят годы и громадные усилия руководства на развитие новых направлений и брендов

Продавцы заполняют протокол после встречи с клиентом хотябы в учебных целях – либо месяц, либо первые 10ть встреч с клиентами

Руководитель (наставник) это требует с каждого продавца

Продавец сам ставит оценку в протоколе своей встречи по нашей бальной системе

Продавец после оценки – пишет короткое резюме после встречи, на тему: какие он видит ошибки в своей работе, что теперь он видит – надо было сделать при переговорах с клиентом, за счет чего в переговорах с клиентом можно было бы получить больший балл при оценке встречи

Руководитель (наставник) просматривает заполненный протоколы, оцененные продавцом и его резюме по итогам проведенной встречи

Руководитель (наставник) пишет свою резолюцию по итогам анализ протокола – что хорошо, что плохо, в чем – недоработка и как можно было бы более правильно провести переговоры с этим клиентом

(смотри пример двух протоколов) Руководитель (наставник) отмечает галочкой в

системе SalesPro те протоколы после встреч, которые являются успешными или провальными для последующего обучения на этих примерах – других менеджеров. Таким образом в компании появляется архив успешных действий и происходит обмен успешным опытом между менеджерами по продаже.

Руководитель (наставник) по результатам анализа протокола после встречи, заполненным продавцом принимает решение – по каким разделам курса отправить продавца на корректирующее обучение (предполагаем, что продавец плохо усвоил ту или иную учебную часть материала)

Продавец должен по этому разделу в системе SalesPro: Пересмотреть теорию Сделать тренировку с напарником несколько раз Записать на видео свою тренировку в системе

SalesPro, и получить оценку своего videopass Переписать экзамен по этому разделу

Руководитель (наставник) по следующим протоколам видит, что оценка встречи (балл) – растет, значит его наставления продавцу – были верные и сработали, и корректирующее обучение – прошло успешно

Продавец должен пройти всю теорию (просмотреть видео в системе SalesPro)

Сдать все видеоэкзамены по каждому разделу обучения минимум на оценку 8-9 из 10ти

Написать безошибочно экзамен по всем разделам обучения

По результатам аттестации продавец получает от нас серебряный или золотой знак SalesForce

Также аттестация привязывается к системе материальной мотивации продавца

Мы можем в системе SalesPro провести аттестацию всех продавцов по знанию всех продуктов компании

Через систему SalesPro продавцы получат доступ не только к теории по продажам, но и к: Архиву видеороликов, записанных Руководителями c

примерами правильного выполнения упражнения К архиву видеороликов с неправильными (учебными)

видеороликами продавцов, плохо выполнивших упражнение, с целью их последующего анализа и оценки

К архиву протоколов после встречи успешно проведенных какими-то продавцами (опять таки же – с целью их детального изучения, анализа и чтобы перенять успешный опыт в продажах)

К Вашим скриптам по всем продуктам компании по всем разделам учебного материала (возражениям, идеям, каверзным вопросам и репликам, профвопросам …)

Работа через систему SalesPro поможет не только Руководителям управлять качественным обучением продавцов, но и даст Вам прозрачную картину: с какой скоростью, с каким качеством и самое главное – какой эффект дает обучение продавцов в разрезе выполнения плана продаж

www.b2bsalesup.com.ua

(067) 238-8829

18 декабря мастер-класс «Технология клонирования лучших продавцов»

Аркадий Канюкаkanyuka@businessua.net