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Especialización en Gerencia de MercadeoGerencia de Ventas IIProf. Rafael Ortiz

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANABOGOTA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEOGERENCIA DE VENTAS II

Docente: Rafael Vicente Ortiz

Bogotá, enero de 2007


Técnicas de Ventas


Premisas básicas del programa

Técnicas de Ventas

• Las técnicas de ventas son una estrategia de comunicación

•En una negociación una de las partes siempre queda inconforme

•La venta es un acto de seducción


ConocimientosConocimientos HabilidadesHabilidades

ActitudesActitudes

Técnicas de Ventas

• Las ventas efectivas ocurren cuando conspiran el conocimiento, la habilidad y la actitud


Premisas básicas del programa

Técnicas de Ventas

Existen 6 técnicas básicas de

ventas

Existen 6 técnicas básicas de

ventas

Existen 6 etapas a través de las cuáles

pasa un consumidor/cliente para llegar a tomar

la desición favorable de comprar su producto

Existen 6 etapas a través de las cuáles

pasa un consumidor/cliente para llegar a tomar

la desición favorable de comprar su producto


Etapas para tomar la desición de compra

Técnicas de Ventas

ReceptividadReceptividadFocalizaciónFocalización

ConocimientoConocimientoEvaluaciónEvaluación

DecisiónDecisiónSeguimientoSeguimiento

??


Seis técnicas básicas de ventas

Técnicas de Ventas

PlaneaciónPlaneación

AperturaApertura

FocalizaciónFocalización

Escucha EfectivaEscucha Efectiva

Manejo ObjecionesManejo Objeciones

CierreCierre


Seis técnicas básicas de ventas - Planeación

Técnicas de Ventas

1. Tipos de Objetivos

2. Formato de plan de acción



Técnicas de Ventas


Dos deberán ser los objetivos:

a. Un objetivo principal, el cual es el compromiso que desea obtener del cliente.

b. Un objetivo de soporte, una acción sustituta, o un compromiso menor del cliente por si no se puede obtener el objetivo principal.


Proceso

Resultado

Técnicas de Ventas



OP1+OP2+OP3+...=OROP1+OP2+OP3+...=OR


Esquema fundamental para la planeaciónEsquema fundamental para la planeaciónEsquema fundamental para la planeaciónEsquema fundamental para la planeación

Donde estoy ?Donde estoy ?Donde estoy ?Donde estoy ? A donde quiero A donde quiero llegar ?llegar ?

A donde quiero A donde quiero llegar ?llegar ?

Qué necesitoQué necesito para hacerlo ?para hacerlo ?

Qué necesitoQué necesito para hacerlo ?para hacerlo ?

Qué ha Qué ha ocurrido en mis ocurrido en mis

visitas visitas anteriores ? anteriores ?

Cuál es mi Cuál es mi objetivo objetivo

primario y primario y secundario ? secundario ?

Qué recursos Qué recursos tengo ? tengo ?

Seis técnicas básicas de ventas - Planeación2. Formato de plan de acción

Técnicas de Ventas


1. Describa necesidades, problemas o inquietudes

generales para el cliente, que en su opinión pueden

llamar la atención del cliente.

2. Enuncie características y beneficios que satisfagan

la necesidad planteada inicialmente

3. Mencione el producto por su nombre y este

preparado para reaccionar a la respuesta del cliente

Seis técnicas básicas de ventas - AperturaPasos de la técnica:

Técnicas de Ventas


Seis técnicas básicas de ventas – Escuchar efectivamente

Técnicas de Ventas

1. Parafraseo

2. Escuchar activo

3. Reforzar las respuestas deseadas

4. Lenguaje no verbal


• Este atento a la manifestación de necesidades

(implícitas o explícitas).

• Si detecta una necesidad y ésta aún no es muy clara

para usted, aclárela mediante:

• El sondeo ó…

• Utilizando los pasos de la técnica 3 “Escuchar

Efectivamente”

Técnicas de Ventas

Seis técnicas básicas de ventas – Identificar necesidades


5. A continuación, durante su visita, exponga sus argumentos

mencionando las características, ventajas y beneficios que

satisfagan la necesidad. Cuando exprese los beneficios, intente

personalizarlos al cliente.

6. Analice la reacción del cliente ante la exposición de su

argumento y verifique.

7. Continúe con el cuerpo de su visita y enfóquela en torno a la(s)

necesidad(es)

Técnicas de Ventas

Seis técnicas básicas de ventas – Identificar necesidades


Duda

Malentendid

o

Indiferencia

Técnicas de Ventas

Seis técnicas básicas de ventas – Manejo de Objeciones

Tipos de Objeciones


Pasos de la técnica:

• Disipe el clima defensivo

• Comprenda antes de responder

• Clasifique la objeción y respóndala (presente sus

pruebas)

• Obtenga retroalimentación (verifique)

• Refuerce la respuesta deseada

Técnicas de Ventas

Seis técnicas básicas de ventas – Manejo de Objeciones


Pasos de la técnica:

• Haga un resumen de los beneficios aceptados por el cliente

• Solicite un compromiso con una acción de compra observable

• No diga nada hasta que el cliente responda

• Una vez acepte, agradezca y explique el porqué de su

agradecimiento

• Ofrezca apoyo y servicio

Técnicas de Ventas

Seis técnicas básicas de ventas – Cierre


Técnicas de Ventas

ROLL PLAY

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