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TIENDA DE
CONVENIENCIA
MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO
Modelos de Plan de NegocioTienda de conveniencia
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0. INTRODUCCIN:.................................................................................. 4
1. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: TIENDA DE CONVENIENCIA ............. 10
1.1 Definicin de las caractersticas generales del proyecto ............. 10
1.2 Presentacin de los emprendedores............................................ 12
1.3 Datos bsicos del proyecto .......................................................... 13
2 ENTORNO EN EL QUE SE REALIZAR LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA 15
2.1 Entorno econmico y sociocultu ral .............................................. 15
2.2 Entorno normativo ...................................................................... 21
2.3 Entorno tecnolg ico .................................................................... 23
3 ACTI VI DAD DE LA EMPRESA .............................................................. 26
3.1 Def inicin del servicio que realizar la empresa.......................... 26
3.2 Factores clave de x ito................................................................ 27
4 EL PROCESO DE PRESTACIN DEL SERVICIO ..................................... 29
4.1 Determinacin de l proceso de prestacin del serv icio ................. 29
4.2 Subcontrataciones....................................................................... 33
4.3 Aprovisionamientos y gestin de stocks ...................................... 34
4.4 Procedimientos y contro les de calidad ........................................ 36
4.5 Niveles de tecnolog a apl icados en los procesos.......................... 37
5 EL MERCADO ...................................................................................... 39
5.1 Definicin de l mercado ................................................................ 39
5.2 Evolucin y previs iones del mercado ........................................... 43
5.3 La competencia ........................................................................... 45
5.4 Anl is is DAFO .............................................................................. 50
6 LA COMERCIALIZACIN DEL SERVICIO..............................................51
6.1 Presentacin de la empresa ........................................................ 51
6.2 Acciones de promocin ................................................................52
6.3 Determinacin del precio de venta ..............................................53
7 LA LOCALIZACIN DE LA EMPRESA.................................................... 56
7.1 Asentamiento previsto y criter ios para su eleccin ..................... 56
7.2 Terrenos, edificios, instalaciones ................................................ 58
7.3 Comunicaciones e infraestructuras del asentamiento ................. 60
8 RECURSOS HUMANOS ........................................................................ 62
8.1 Relacin de puestos de trabajo que se van a crear ...................... 62
8.2 Organizacin de recursos y medios tcnicos y humanos ............. 648.3 Organigrama. Estructura de direcc in y gestin .......................... 65
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8.4 Seleccin de personal .................................................................. 66
8.5 Formas de contratacin............................................................... 67
9 PLAN ECONMICO-FI NANCI ERO ........................................................ 69
9.1 Inversin y fondo de maniobra de l proyecto ............................... 70
9.2 Financiac in ................................................................................ 739.3 Pol t ica de amort izaciones........................................................... 74
9.4 Ingresos por reas de negocio. Previsin de ventas anuales....... 75
9.5 Evaluacin de los costes var iab les .............................................. 77
9.6 Evaluacin de los costes fi jos ...................................................... 78
9.7 Pol t ica de circulante ................................................................... 80
9.8 Cuentas de resultados prev isionales ........................................... 81
9.9 Balances de situacin previs ionales ............................................ 83
9.10 Previs iones de tesorera .......................................................... 85 9.11 Punto de Equi libr io................................................................... 86
9.12 Ratios de l P royecto .................................................................. 87
9.13 Flujo de caja ............................................................................ 88
9.14 Rentabil idad de l proyecto ........................................................ 89
10 LOS ASP ECTOS FORMALES DEL PROYECTO ..................................... 91
10.1 Forma jur dica elegida para el proyecto ................................... 91
10.2 Proteccin jurdica ................................................................... 92
10.3 Autorizaciones, permisos, etc ..................................................93 10.4 Medidas de prevencin de r iesgos laborales ............................ 94
11 LA INNOVACIN ............................................................................. 95
11.1 Aspectos innovadores .............................................................. 96
12 PLANIFICACIN TEMPORAL DE LA PUESTA EN MARCHA................. 97
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0. Introduccin:
BIC GALICIA presenta una coleccin de Modelos de Plan de Negocio
destinada especialmente a emprendedores y tcnicos de apoyo a la creacin de
empresas. Estos documentos son el resultado de la utilizacin de muchos de los
recursos que BIC GALICIA ha desarrollado para apoyar la creacin y consolidacin
de empresas, aplicados de forma prctica sobre una idea empresarial concreta.
La redaccin de estos Modelos de Plan de Negocio se configur a partir de la
recreacin de un/os promotor/es y su idea empresarial, con un perfil ficticio, pero
inspirado en las caractersticas medias del sector en el que estn enmarcados.
Cada modelo desarrolla un proyecto empresarial de forma ntegra, mostrandoun anlisis de la viabilidad tcnica, comercial, financiera y econmica de la futura
empresa, con el objetivo final de presentar un documento completo, que sin
sustituir el trabajo especfico del emprendedor o de los tcnicos, le facilite
informacin de inters y le sirva como ejemplo y referencia para el desarrollo de su
propio plan de negocio.
A lo largo del texto el lector encontrar notas ajenas al discurrir del mismo,
estas notas, claramente diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas deBIC GALICIA empleados en la elaboracin de un apartado genrico o de un epgrafe
concreto del proyecto. Su consulta facilitar la adaptacin de los Modelos de Plan de
Negocio a la situacin particular de cada emprendedor y/o ampliar informacin
sobre conceptos fundamentales en la creacin, puesta en marcha y consolidacin
de una empresa.
Relacin de Herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelosde Plan de Negocio
En la elaboracin de esta coleccin se trabaj con varias de las herramientas
y recursos que BIC GALICIA pone a disposicin de emprendedores, tcnicos y
empresarios, para la elaboracin del Plan de Negocio. Indicamos la relacin de las
mismas, su descripcin y la forma de aplicarlas sobre el proyecto empresarial, con
el fin de facilitar que cualquier emprendedor pueda adaptar los Planes de Negocio a
sus propias circunstancias.
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Todas las herramientas y recursos estn a disposicin de los usuarios en el
Portal Web de BIC GALICIA, en la direccin: www.bicgalicia.es
Guas de Actividad Empresarial.- Las Guas de Actividad Empresarial son
una coleccin de trabajos de anlisis cualitativo y estadstico sobre diferentessectores y actividades econmicas en Galicia.
En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon las siguientes Guas de
Actividad Empresarial:
- Gua n 13.- Comercio minorista de alimentacin
- Gua n 27.- Tienda de conveniencia
- Gua n 95.- Comercio de proximidad
Cmo aplicarlas.- El usuario deber buscar en el directorio de Guas de
Actividad Empresarial aquellas que estn relacionadas directa o indirectamente con
su actividad. Una vez localizadas podr consultarlas y seleccionar la informacin
que sea de su inters, como el volumen de mercado en el sector, la competencia, la
normativa que regula el sector...para incorporarla a su plan de negocio. Tambin
podr consultar las fuentes de informacin que se detallan en las Guas para
profundizar en el estudio y desarrollo de su propio proyecto.
Gua para la Elaboracin de un Plan de Negocio.- Documento con un
contenido especfico sobre los elementos fundamentales que debe recoger el
plan de empresa. Su ndice es la referencia seguida en este Plan.
Cmo aplicarla.- La lectura completa de esta gua antes o durante la
realizacin del plan de empresa aportar al usuario un conocimiento prctico sobre
cmo se estructura y cmo se elabora un plan de negocio.
Gua de Recursos.- Documento en el que se recoge informacin especfica
sobre los elementos necesarios en la puesta en marcha y consolidacin de un
proyecto.
Cmo aplicarla.- esta gua es un documento de consulta directa en la que el
usuario encontrar respuestas dentro del propio texto o el enlace para obtener ms
informacin sobre la cuestin que le interese. Destacamos por su utilidad la relacin
de organismos y recursos de apoyo a emprendedores que contiene la gua.
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Procedimientos de Calidad para la mejora de la Gestin de las
MicroPymes.- Documentos en los que se recogen una serie de
procedimientos de gestin interna de las pymes, tanto de tipo general como
sectorial.
En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon los Procedimientos
Sectoriales para el Comercio Minorista:
- Atencin al cliente
- Diseo exterior del establecimiento comercial
Cmo aplicarlos.- El usuario podr consultar en los procedimientos de tipo
general o sectorial aquellos que se ajusten a su proyecto. Una vez seleccionados sulectura ser de utilidad no slo para la elaboracin del plan de negocio, sino como
referente para su aplicacin prctica en la futura gestin de la empresa.
Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informtica para realizar el plan
econmico y financiero del proyecto empresarial para sus primeros cinco
aos de actividad.
Cmo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa lo ms recomendable es trabajar
con la opcin del asistente activada hasta familiarizarse con la aplicacin. Siguiendo
las indicaciones e introduciendo los datos econmicos del proyecto (inversin,
financiacin, ingresos, costes variables y costes fijos) se obtendr el informe
econmico y financiero del mismo. El programa permite elaborar y guardar un gran
nmero de proyectos.
Memofichas.- Compendio de informacin sobre aspectos legales, laborales,
financieros, fiscales...etc relacionados con la creacin, puesta en marcha,
gestin y consolidacin de una empresa.
Cmo aplicarlas.- Las Memofichas facilitan tanto que el usuario encuentre de
forma rpida respuestas a dudas especficas como que se acerque de forma general
a un tema vinculado a los procesos de creacin, gestin y consolidacin de la
empresa. La lectura de los numerosos ejemplos y el uso de la navegacin a travs
de las fichas relacionadas mediante enlaces, optimiza los resultados de esta
herramienta.
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Tutoriales.- Documentos basados en las Memofichas sobre temas de inters
para la creacin, puesta en marcha, gestin y consolidacin de una empresa.
Estn concebidos para complementar a las Memofichas ya que facilitan el
acceso a stas desde una ptica diferente, orientada a responder a las
necesidades genricas de informacin por parte de los usuarios.
Cmo aplicarlos.- Desplegando el ndice de los Tutoriales el usuario podr
conocer los temas en los que se estructuran y el contenido de los mismos. Tras
seleccionar los que sean de su inters es posible realizar una lectura guiada de las
Memofichas sin perder el acceso a los ejemplos prcticos de las mismas.
Manuales Prcticos de la Pyme.- Documentos que ofrecen informacin
sobre aspectos fundamentales en la gestin y consolidacin de la empresa
desde un enfoque lo ms prctico posible.
- En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon los
siguientes Manuales:
- Cmo realizar un estudio de mercado
- Innovacin Empresarial
- Cmo Valorar un Proyecto de Inversin.- Este manual no se aplic
directamente en la elaboracin del Plan de Negocio, sino que se
cita en el apartado de anlisis econmico y financiero como
referencia de consulta para conocer la definicin de los conceptos
bsicos empleados en este anlisis (cuenta de resultados, balance,
tesorera, rentabilidad, ratios...)
Cmo aplicarlos.- El usuario deber seleccionar y consultar los Manuales que
le interesen en funcin de la temtica de cada uno y de las caractersticas de suproyecto.
Recomendamos especialmente, por su inters, la consulta de los ejemplos prcticos
que contienen algunos de los Manuales.
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Manual de autoevaluacin de la innovacin.- Herramienta informtica
diseada para ayudar a las empresas en la correcta implantacin y desarrollo
de un sistema de Gestin de la Innovacin.
Cmo aplicarlo.- Tras instalar el programa el usuario deber seguir lasindicaciones del mismo para obtener un informe personalizado del estado de la
innovacin en la empresa. Adems el programa incluye informes sectoriales, de
benchmarking y mdulos especficos.
Redactor de Memorias.- Herramienta que facilita la correcta presentacin
formal de un Plan de Negocio, adems de permitir el trabajo conjunto sobre
un mismo proyecto por parte de dos o ms personas.
Cmo aplicarlo.- Tras descargar el programa e instalarlo, el usuario podr optar
por configurar su propio ndice de Plan de Empresa o seguir alguno de los ejemplos
facilitados por el propio programa.
Formacin para emprendedores y empresarios
BIC GALICIA a travs de su Portal en Internet: http:/ / www.bicgalicia.es
oferta una amplia relacin de cursos y seminarios presenciales y on-line, orientados
a emprendedores, empresarios y tcnicos, en los que se imparten conocimientos
necesarios para la creacin, gestin y consolidacin de una empresa.
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1. Modelo de P lan de Negocio: Tienda
de Conveniencia
1.1 Definicin de las caractersticas generales del
proyecto
La ciudad de Ourense se ha visto inmersa en el boom inmobiliario que
viene afectando en los ltimos aos a la mayora de las ciudades espaolas. Esta
situacin ha trado consigo la creacin de nuevos barrios que hay que dotar de todotipo de servicios. Es el caso del barrio de Novo Val, todava en proceso de entrega
de viviendas, y en el que habitarn, cuando ste concluya, unas 5.000 personas
(actualmente, segn datos municipales, hay ya en esta zona 3.232 nuevos
censados). El precio de la vivienda es relativamente elevado para la zona, por lo
que se espera el asentamiento de familias de renta media-alta.
sta es la oportunidad de negocio que observ Fernando Conde y que
determin, finalmente, que se decidiese por convertirse en empresario con la
creacin de una tienda de conveniencia y surtir a los nuevos pobladores del
barrio de productos de primera necesidad de alimentacin, droguera y
perfumera. Dado el perfil de los vecinos, se incluir una seleccin de productos
gourmet, con el objeto de diferenciar con ello su oferta y servir de gancho para el
establecimiento.
En las ltimas dcadas el comercio minorista ha venido sufriendo un proceso
de profunda transformacin, provocado por diferentes dinmicas sociales y
empresariales. Destacan, entre las primeras, la incorporacin de la mujer al mundo
laboral que trae consigo, entre otras cuestiones, el cambio de hbitos de compra de
las familias, al poder destinar menos tiempo a esta tarea. Paralelamente a este
proceso social, en el mundo empresarial se ha producido tambin un importante
cambio de escenario: de la existencia de multitud de pequeas tiendas repartidas
por la ciudad y regentadas por empresarios autnomos, hemos pasado a la
proliferacin de grandes superficies de compra y a las cadenas de distribucin, con
las que es muy difcil competir tanto en precios como, muchas veces, en comodidad
(parking gratuito, servicio a domicilio, amplios horarios ...).
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1.2 Presentacin de los emprendedores
Fernando Conde, perteneciente a una familia de comerciantes de Ourense
su familia regent durante muchos aos una conocida pastelera de la ciudad se
plantea emprender este negocio en solitario, bajo la forma de empresario
autnomo1.
Cuenta con ms de 10 aos de experiencia como encargado de un
supermercado perteneciente a una cadena de mbito nacional. Conoce, por tanto,
el funcionamiento del sector (mrgenes, rotaciones ... ) y dispone de numerosos
contactos con proveedores.
Pretende, con la puesta en marcha de este negocio, convertirse en
empresario, inquietud con la que desde hace aos viene observando la dinmica de
la ciudad en la que siempre ha vivido, en espera de la oportunidad con la que ahora
se encuentra. Constituir sta su nica actividad profesional y empresarial.
Modelos de Plan de Negocio
1 Nota de los autores: el currculo del promotor se adjuntar como anexo al Plan de Negocio, ampliandoy detallando la informacin que se indica en este epgrafe.
Tienda de conveniencia
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1.3 Datos bsicos del proyecto
Presentamos de forma resumida la empresa y sus caractersticas principales, las
cuales se desarrollarn de forma pormenorizada a lo largo de este Plan de Negocio.
Cuadro 1.- Caractersticas de la Empresa
Sector COMERCIO
Actividad Comercio al por menor de alimentacin y droguera
Clasificacin Nacional de
Actividades Econmicas 52114 Autoservicios (entre 119 y 40 m2)
Forma Jurdica Empresario autnomo
Localizacin Ourense. Barrio nuevo de la ciudad
Instalaciones Local de 150 m2
Personal y estructura
organizativaEl titular y un dependiente
Cartera de Servicios
Productos bsicos de alimentacin: frutas, pan, leche,
conservas, embutidos,... Incluye una seleccin de
productos de calidad: vinos, embutidos, chocolates,...
Productos bsicos de droguera y perfumera, as como
productos de higiene personal y del hogar.
Clientes Personas fsicas residentes en el entorno ms prximo
Herramientas de
Promocin
Merchandising, escaparate, buzoneo, campaas
promocionales especficas (Navidad, Carnavales, )
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Los datos de inversin y los resultados econmicos bsicos se detallan en la
siguiente tabla
Cuadro 2: Resumen de los datos econmicos y financieros
Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Inversin total 66.888,00 2.100,00 6.600,00 5.000,00 600,00
Fondo de maniobra inicial 38.112,00
Recursos propios 50.000,00
Recursos ajenos 55.000,00
Previsin de ventas 200.000,00 250.000,00 287.500,00 316.250,00 347.875,00
Resultados estimados despus de
impuestos20.684,34 36.871,52 51.463,33 62.043,43 74.289,85
Tesorera acumulada 77.737,41 114.798,01 160.657,43 217.040,08 289.788,28
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2 Entorno en el que se realizar la
actividad de la empresa
2.1 Entorno econmico y sociocultural
El ltimo informe sobre coyuntura econmica publicado por el Banco de Espaa
(tercer trimestre de 2007) plantea una suave desaceleracin del ritmo de
crecimiento de la economa y el empleo espaoles, aunque sigue mantenindose en
una fase de dinamismo. Algunas cifras que avalan esta informacin:
- Tasa de crecimiento anual de PIB: 3,7 %
- Tasa de avance de la demanda nacional: 4,3%
- Inflacin interanual: 2,7%
La coyuntura econmica internacional se ha visto afectada en la segunda mitad
del ao 2007 por una serie de turbulencias de carcter financiero, con origen
principalmente en la economa americana. A pesar de ello, los datos publicados
continan mostrando un notable dinamismo de la economa mundial, impulsado
principalmente por la fortaleza de las economas emergentes, as como por el
mantenimiento del tono en el crecimiento de las economas europeas. Se espera,
sin embargo, que durante el ao 2008 continen los efectos de estas turbulencias
financieras, segn se desprende de las previsiones de crecimiento del producto
mundial que han realizado los principales organismos internacionales.
Por lo que respecta a la economa espaola, el gasto de las familias viene
sufriendo una suave desaceleracin desde finales de 2006, aunque dentro de un
contexto de dinamismo apoyado en la fortaleza del empleo.
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La situacin econmica general del pas tiene lgicamente una gran influencia
sobre la marcha del sector del comercio minorista. Sin embargo, dadas las
caractersticas del negocio ante el que nos encontramos, es factible una adaptacin
rpida y sin apenas costes a variaciones del poder adquisitivo del mercado sobre el
que se ejerce influencia. No hay que olvidar que la mayora de los productos que seofrecen son de primera necesidad, por lo que la reaccin ante situaciones de crisis
se limitar a adaptar la gama de productos y, consecuentemente, de precios a las
nuevas circunstancias; es posible que esto afecte a los mrgenes, pero no tendra
por que suponer efectos trgicos para el negocio.
El anlisis especfico del sector del comercio minorista espaol nos muestra que
est formado, segn datos del Instituto Nacional de Estadstica (INE)
correspondientes a 2005, por un total de 550.379 empresas, cifra que representaaproximadamente el 18% del total nacional de empresas registrado en esa fecha
(3.064.129). Absorbe casi un 10% del total de poblacin ocupada (9,6% en 2004,
segn datos de la Encuesta de Poblacin Activa).
Del total de empresas, segn el Anuario Econmico La Caixa 2005, destaca la
proporcin de empresas destinadas a la alimentacin, bebidas y tabaco (39%),
seguido por hogar (15%), ropa de vestir y calzado (15%); el restante 31% agrupa
al resto de actividades comerciales.
En el ao 2004 la Encuesta Anual de Comercio del INE indica que el sector
gener ms de 635.789.986 miles de euros, de los que corresponden al comercio
minorista algo ms de 183.400.000 miles de euros (28,8%).
Se muestran a continuacin los principales parmetros que permiten
caracterizar al sector:
- El 98,22% de las empresas tienen menos de 10 empleados en plantilla; los
autnomos y las empresas con 1 2 empleados suponen el 87,6% de las
empresas del sector minorista.
- Con ms de 10 empleados, existen solamente 9.821 empresas.
- En relacin a la forma jurdica adoptada, el 78,2% son empresarios
individuales, el 15% son sociedades limitadas, el 1% son sociedades
annimas, y el 5,8% restante se corresponde con otras formas societarias.
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Modelos de Plan de Negocio
Cuadro 3: Distribucin de la forma jurdica en el sector
Fuente.- INE
El panorama gallego mostraba en 2005 un total de 63.518 licencias, en datos
obtenidos de la Fundacin La Caixa. La distribucin provincial por naturaleza de la
actividad comercial es la siguiente:
Cuadro 4: Distribucin provincial de la actividad
Total
provincial y
estatal
Total
alimentacin
Total no
alimentaci
n
Vestido y
calzadoHogar
Resto no
alimentacin
C.mixto y
otros
Corua 8.133 14.059 3.764 3.176 7.199 1.955
Lugo 2.440 4.950 1.266 1.185 2.499 731
Ourense 2.427 3.978 1.157 891 1.930 732
Pontevedra 6.168 10.627 2.671 2.400 5.196 2.038
Total Espaa 312.042 478.799 120.115 117.244 241.440 72.551
Tienda de conveniencia
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En los ltimos aos la distribucin comercial al por menor ha experimentado
una profunda transformacin que se concreta, principalmente, en los fenmenos
que a continuacin se indican:
- Las nuevas tecnologas aplicadas a la distribucin al por menor: lectores decdigos de barras, pinzas antirrobo, detectores volumtricos de clientes, etc.
- La aparicin de nuevas formas comerciales: franquicias, televenta, comercio
electrnico, etc.
- Transformaciones sociales, tales como la incorporacin masiva de la mujer al
mbito laboral o los cambios de hbitos en las compras, en referencia
principal a los horarios y frecuencia de las mismas o al momento de la
semana, o del mes, en que se realizan.
- Poltica aperturista mantenida en Espaa en las ltimas dcadas, que ha
facilitado el rpido desarrollo de los hipermercados.
Este proceso de transformacin est obligando al comercio minorista a
reconvertirse, lo que est cristalizando en diversas iniciativas. Algunas de estas
iniciativas son de carcter individual, como la especializacin y la mejora en las
tcnicas de gestin; otras son de carcter colectivo, como la asociacin en cadenasvoluntarias o en centrales de compra y la integracin espacial en centros
comerciales abiertos y cerrados. Podran concretarse estas alternativas como sigue:
- Adaptacin de las estructuras comerciales para hacerlas ms giles en su
funcionamiento.
- Especializacin de la oferta.
- Bsqueda de formas de colaboracin, de actuacin conjunta. Y es que la
unin de los pequeos comercios se hace cada vez ms necesaria.
- Alternativas como los centros integrados, tanto en zonas comerciales como
de ocio y equipamientos sociales, son una alternativa interesante para
sectores del pequeo comercio. Los empresarios se convierten en accionistas
del proyecto, a la vez que logran beneficios por su actividad comercial
normal.
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- Establecimiento de marcas comerciales presentadas por las asociaciones de
detallistas para competir publicitariamente con las grandes superficies.
Pr incipales caractersticas del subsector de la droguera-perfumera
El sector de la Droguera-Perfumera cuenta en Espaa con 17.037 comercios
que venden este tipo de productos (segn datos del ao 2005).
Segn datos del Anuario AC Nielsen 2006, el gasto en productos de consumo
bsico para el hogar en 2005 ascendi a 53.645 millones de euros (de los cuales un
15,6% correspondieron a productos de droguera y perfumera) lo que supuso un
incremento del 5,7% respecto a 2004. El crecimiento de la droguera/perfumerafue de un 5,8%.
Se estn produciendo cambios significativos en el sector, como:
Los perfumes se estn convirtiendo en el primer segmento en ventas,
lo que est motivando que la droguera tradicional est decayendo. Hay
un crecimiento en los ltimos aos de la demanda de productos de
belleza y productos selectivos; en el apartado de perfumera y cosmtica
femenina contina la tendencia creciente desde hace un largo perodo, y
se est sumando ahora el inters por la cosmtica y el cuidado
masculino.
Los establecimientos tienden a aumentar su superficie media y actuar
como libre-servicio. Adems se estn consolidando grandes cadenas
mediante la adquisicin de tiendas y cadenas ms pequeas. Esto ha
hecho que las drogueras y perfumeras tradicionales, pese a ser
mayoritarias en nmero, hayan sufrido un descenso a favor de losformatos modernos.
El mayor volumen de ventas de productos de droguera y perfumera se
produce a travs de supermercados, principalmente, en productos de
droguera y limpieza.
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La competencia es amplia. Desde las grandes superficies y
supermercados, lderes en droguera y limpieza, hasta las llamadas
Drogueras y Perfumeras Modernas, pasando por las tradicionales,
Grandes Almacenes, cadenas especializadas y venta por Internet.
Pr incipales caractersticas del subsector alimentacin
Este sector ha experimentado numerosos cambios en los ltimos aos.
Los comercios de pequeo o mediano tamao del sector de la alimentacin se
vieron convulsionados con la progresiva implantacin de hipermercados. Las
previsiones econmicas y de mercado no son muy halageas para el pequeosupermercado tradicional, debido a que este modelo de negocio presenta elevados
costes generales, bajo volumen de ventas y un surtido de productos limitado.
Sin embargo, poseen ciertas ventajas competitivas que pueden ayudarles a
sobrevivir en el mercado como son la cercana, el servicio al cliente habitual, el
fomento de las relaciones humanas, etc.
Segn datos de La Caixa de los aos 2005 y 2006 hay una evolucin poco
significativa ya que slo hay un incremento de establecimientos de 1,174 %.
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2.2 Entorno normativo
De acuerdo con el Estatuto de Autonoma de Galicia, corresponde a la
Comunidad Autnoma Gallega la competencia exclusiva en materia de comercio
interior, sin perjuicio de la poltica general de precios y legislacin sobre la defensa
de la competencia. En la Comunidad Gallega, el Comercio Interior se regula a
travs de la Ley 10/1988, de 20 de julio, de Ordenacin del Comercio Interior de
Galicia (DOG 26/08//1988), modificada por la Ley 9/2003 del 23 de diciembre.
Un aspecto importante a tener en cuenta en el comercio de proximidad es el de
la regulacin de los horarios comerciales, competencia transferida a la ComunidadAutnoma Gallega y regulada a travs del Decreto 365/1996, de 26 de septiembre,
modificado por el Decreto 98/1998, del 20 de marzo.
Adems, deberemos tener en cuenta que anualmente se publica en el DOG la
Orden que determina las fiestas locales en las que se autoriza la apertura de
establecimientos comerciales y la Orden en la que se establecen los domingos y
festivos en los que se autoriza la apertura de los establecimientos comerciales.
El comercio de proximidad, al igual que cualquier otra empresa, est obligado a
cumplir la legislacin existente en materia de Prevencin de Riesgos Laborales.
Normativa subsector droguera
Cualquier empresa que fabrique, importe, distribuya y/o comercialice productos
de perfumera, cosmtica, peluquera, jabones, dentfricos, esencias y aromas o
similares, dentro del territorio nacional, se ve afectada por la Legislacin que
directa e indirectamente influye en este sector. Esta legislacin se recoge en:
- Legislacin Espaola (Real Decreto 1599/1997): sanitaria, fiscal, laboral,
medioambiental, etc.
- Legislacin Comunitaria (76/768/CEE): directivas europeas con sus
actualizaciones.
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Modelos de Plan de Negocio
Normativa subsector alimentacin
- Real Decreto 709/2002, sobre el Estatuto de la Agencia Espaola de
Seguridad Alimentaria, con mbito de aplicacin nacional, a 19 de Julio 2002.
- Real Decreto 1334/1999, de 31 de julio, por el que se aprueba la Norma
general de etiquetado, presentacin y publicidad de los productos
alimenticios.
- Ley 11/1997, de 24 de abril, sobre envases y residuos desarrollada segn la
Directiva 94/62/CE.
- Real Decreto 2207/1995, de 28 de diciembre, por el que se establecen las
normas de higiene relativas a los productos alimenticios.
- Ley Orgnica 1/1992, de 21 de febrero, sobre proteccin de la seguridad
ciudadana a determinados establecimientos, tales como autoservicios,
supermercados o hipermercados.
- Real Decreto 381/1984 sobre la Reglamentacin tcnico-sanitaria del
comercio minorista de alimentacin.
Tienda de conveniencia
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2.3 Entorno tecnolgico
En los ltimos aos, la distribucin comercial minorista experiment una
profunda transformacin en los diferentes pases de la Unin Europea, siendo uno
de los fenmenos ms relevantes la introduccin de nuevas tecnologas aplicadas a
la distribucin al por menor: lectores de cdigos de barras, pinzas antirrobo,
detectores volumtricos de clientes,..etc. El uso de la tecnologa aunque se est
ampliando cada vez ms, todava sufre muchas carencias. El uso de TPVs para la
gestin de las compras se extiende cada vez ms, y muchas veces es el introductor
de innovaciones tecnolgicas.
El ordenador se va imponiendo poco a poco como elemento central desde el
cual controlar el negocio, las cifras, la gestin del personal, la previsin, la
publicidad, pero muchas veces si se dispone, por ejemplo, de conexin a Internet
su uso es, en la mayora de las ocasiones, particular y personal.
La siguiente tabla muestra el grado de introduccin de las Tecnologas de la
Informacin y la Comunicacin (TIC) en el comercio minorista en Espaa, segn
datos de Red.es.
Cuadro 5: Porcentaje de comercio minor ista que cuenta con elementos TIC
Fuente-.- Encuesta diagnstico comercio minorista Red.es. Total empresas
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La misma fuente indica que el 44,5 % del comercio minorista cuenta con acceso
a Internet y de este porcentaje casi un 90% usa con frecuencia el correo
electrnico en su actividad econmica y un 44% cuenta con pgina Web propia. Sin
embargo, elementos ms avanzados en la aplicacin de las TIC no tienen una
difusin tan elevada, por ejemplo, slo el 15% de los comercios realizan facturacinelectrnica y nicamente un 4% realiza venta online.
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3 Actividad de la empresa
3.1 Definicin del servicio que realizar la empresa
La Tienda ofertar productos de primera necesidad, habituales en la cesta de la
compra de una familia media espaola. Habr tres grandes familias de productos:
- Alimentacin: arroces, pastas, verduras y hortalizas, frutas, conservas,
lcteos, pan, harinas, legumbres, bebidas varias, aceites y alios,
precocinados y congelados, etc.
- Droguera: ambientadores, productos de conservacin y cuidado de calzado,
insecticidas, detergentes, lavavajillas, bao y celulosa (papel higinico,
paales, pauelosetc).
- Perfumera e higiene personal: Colonias, perfumes, productos de
afeitado, de cuidado de piel, cabelloetc
Aunque podra considerarse integrado dentro de la familia de productos de
alimentacin, se ha querido destacar la oferta de una seleccin de productos
gourmet. Es una tendencia que se ha venido observando en diversas ciudades
gallegas: la reconversin de las pequeas tiendas ultramarinos hacia este tipo de
oferta diferenciada por su calidad; as, mientras algunos establecimientos han
optado por incluir en su cartera una seleccin de vinos, quesos o embutidos, otras
se han decidido por productos ecolgicos, de precio justo o exticos (destinados al
cliente inmigrante).
En este caso, inicialmente se incluir una oferta variada de productos listos para
el consumo, como pueden ser: embutidos y quesos selectos, conservas, pastas,
setas y vinos. La demanda determinar si esta seleccin es la adecuada y se ir
adaptando en funcin de lo que los clientes determinen.
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3.2 Factores clave de xito
Se detallan en la siguiente tabla los factores clave de xito (FCE) y el peso de
los mismos en el contexto del proyecto, atendiendo a los datos obtenidos del
Observatorio del Consumo y la Distribucin Alimentaria 2005. Se ha tratado,
adems, de hacer una estimacin de la posicin que el proyecto que nos ocupa
detentar en relacin con la competencia directa.
Cuadro 6: Factores Clave de xito
Factor de xito (FCE)Posicin del
FCE
Posicin de
proyecto
Mejor
competidor
Proximidad 1 1 Comestibles Too
Calidad de productos 2 2 El especialista
Buenos precios, aparte de ofertas 3 3 Hipergrande
Variedad de productos 4 3 Hipergrande
Atencin al cliente 5 2 Comestibles Too
Buenas ofertas 6 3 Hipergrande
Variedad de marcas 7 2 Hipergrande
Rapidez de compra 8 1 El especialista
Parking 9 2 Hipergrande
Horario 10 2 Hipergrande
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4 El proceso de prestacin del servicio
4.1 Determinacin del proceso de prestacin del
servicio
El proceso de prestacin del servicio ser, en su conjunto, muy sencillo, ya que
no se llevar a cabo la transformacin de ningn producto en el establecimiento. La
parte ms compleja ser, por tanto, la gestin del stock, tema que se tratar enprofundidad en el apartado correspondiente.
El local combinar las ventajas del autoservicio con las del comercio tradicional,
permitiendo a los clientes curiosear por el establecimiento y seleccionar
personalmente los productos, pero prestando especial atencin a cualquier
demanda de informacin o escogiendo por los clientes los productos en caso de que
prefieran esta opcin de compra.
En la prestacin del servicio el aspecto ms importante es el trato y la atencin
al cliente. La Tienda seguir un proceso sistemtico para atender a los clientes que
accedan a la tienda, que buscar como resultado la satisfaccin plena de sus
necesidades.
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Cuadro 7: Procedimiento de atencin al cliente
Fuente: Procedimiento de Calidad para el comercio minorista: Atencin al cliente. BIC
GALICIA
Acogida del Cliente
La acogida del cliente es clave en el proceso de venta. Saludar, recibir y
despedir al cliente debe ser observado como un proceso conjunto. Es decir, tan
importante es la recepcin inicial como la despedida final.
Cortesa
El personal de la tienda debe ofrecer en todo momento un trato corts, con
independencia de la edad, apariencia del cliente, el momento en que se presente, el
importe de la compra, la presentacin de una queja o reclamacin y similares.
El responsable de tienda ha de definir las pautas de comportamiento para
dirigirse al cliente a su llegada, para clientes habituales, para confirmar su compra,
para agradecer su compra, para su despedida y para atender las quejas,
reclamaciones o devoluciones. Todo el personal de la tienda ha de conocer y utilizarestas pautas definidas.
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Modelos de Plan de Negocio
Credibilidad
El responsable de tienda debe garantizar que la publicidad y las campaas
promocionales no induzcan a error o engao respecto a los productos o servicios
ofertados ni respecto al propio establecimiento. As mismo, el personal de tiendasiempre ha de proporcionar al cliente informacin veraz sobre las caractersticas de
los productos y/o servicios ofertados.
Capacidad de respuesta
Los empleados deben dar muestra de su capacidad para atender y de su
agilidad para gestionar; y deben estar comprometidos en todas las fases de
atencin al cliente, incluidas las quejas y reclamaciones.
Comprensin al cliente
El dependiente debe mantener una disposicin de ayudar, colaborando sin
presionar, pero mostrando la misma disponibilidad y accesibilidad, tanto para
vender, como para atender una reclamacin.
Comunicacin
El responsable del establecimiento ha de garantizar un adecuado nivel de
comunicacin en todo momento con el cliente. Para ello se tendr a disposicin del
pblico, en un lugar claramente visible del establecimiento, informacin sobre los
periodos y condiciones especiales de venta (rebajas, saldos, promociones...)
Seguridad
El responsable de tienda ha de garantizar que el establecimiento cumple con los
requisitos legales aplicables para prevenir riesgos y accidentes durante la
prestacin del servicio y para proteger los datos de carcter personal recogidos de
los clientes.
En el cobro de los productos con tarjeta el personal del establecimiento
comprobar siempre la identidad del cliente.
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Fiabilidad
El responsable de tienda ha de garantizar que la publicidad no contenga errores,
que los productos expuestos se correspondan con la etiqueta identificativa y que los
precios marcados en las etiquetas coincidan con los emitidos por los terminales decobro.
El personal del establecimiento ha de inspeccionar los productos antes de su
entrega y tener especial cuidado durante la facturacin y cobro para no cometer
errores, revisando que el cambio entregado al cliente sea correcto.
Accesibilidad
Entendemos por accesibilidad la facilidad para obtener el servicio y aquintervienen varias acciones como horarios amplios, acceso fcil y despejado al
interior de la tienda, desplazamientos sencillos por su interior y accesibilidad en la
resolucin de quejas.
En la elaboracin de este aportado del Plan de Negocio, se trabaj con elProced im ien to d e Ca l idad para e l Com erc io Minor is ta : At enc in a l c l ien t e
[Ms informacin en el epgrafe 0. Introduccin: Modelos de Plan de Negocio]
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4.2 Subcontrataciones
Se subcontratarn las siguientes actividades:
- Asesoramiento fiscal y laboral.
- Servicio de prevencin de riesgos laborales.
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4.3 Aprovisionamientos y gestin de stocks
La poltica de aprovisionamientos del establecimiento se referir exclusivamente
a las mercancas objeto de la actividad. Dada la experiencia del emprendedor en el
sector, ha decidido canalizar la mayora de sus pedidos a travs de una central de
compras, que le ofrece grandes ventajas en costes, rapidez de entrega y periodos
de pago. Sin embargo, habr determinados productos que se adquirirn
directamente a productores (pan, vegetales de temporada...) o a distribuidores
especializados (productos gourmet).
Se cuidar especialmente el control del nmero de unidades en tienda oalmacn de cada producto, para conseguir una actualizacin efectiva de las
existencias en el programa de gestin de la tienda. En caso de que se detecte una
desviacin, se analizarn las causas para poder subsanarlas, si procede.
Asimismo, la persona responsable de la realizacin del control de existencias se
asegurar de que las instalaciones destinadas al almacenamiento de mercanca
cumplan los requisitos exigibles, especialmente en cuanto a orden, limpieza y
condiciones de higiene.
En el subsector de la alimentacin y droguera hay que tener en cuenta que con
la compra inicial, segn empresas del sector, slo se cubrira una serie de artculos
bsicos para empezar la actividad. Somos conscientes de que cuanto mayor sea la
inversin en stock, mayores riesgos corremos de que nuestros productos se
deprecien, deterioren o estropeen.
Para el xito del negocio es necesario que se vayan destinando los ingresos
obtenidos en los primeros meses en ampliar el surtido.
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En consecuencia, la estimacin de stock inicial, que recoger la provisin de
mercancas para el primer mes ms un stock de seguridad, sera el siguiente:
Cuadro 8: Stock inicia l
CONCEPTO IMPORTE IVA TOTAL
Lnea de venta 1 (Alimentacin) 1.770,18 4% 1.840,99
Lnea de venta 2 (Droguera) 2.352,24 16% 2.728,60
Lnea de venta 3 (Perfumera) 6.018,00 16% 6.980,88
Lnea de venta 4 (Higiene) 2.080,80 16% 2.413,73
Material de oficina 214,00 16% 248,24
Otros aprovisionamientos 171,66 16% 199,13
TOTAL 12.606,88 14.411,56
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4.4 Procedimientos y controles de calidad
En caso de que, finalmente, el producto sea adquirido por el cliente se le
informar de los siguiente datos:
Plazos de posibles devoluciones: deber informarse del plazo mximo al cual
el cliente tiene derecho para realizar una devolucin o cambio y las
condiciones en que se realizarn, segn normas de la propia tienda (entrega
de ticket, producto sin abrir...).
Plazo de garanta: el personal de tienda deber indicar el tiempo de duracinmximo de la garanta del producto, adems del procedimiento para cubrir la
misma, para que as sea efectiva.
Se respetar la normativa vigente en materia de derechos del consumidor. Los
aspectos principalmente contemplados son los que siguen:
Existir un libro de reclamaciones a disposicin del pblico.
Se retirarn de la venta todos aquellos productos cuya fecha de caducidadhaya vencido.
Como medidas adicionales, se mantendrn todos los productos susceptibles de
sufrir deterioros (perecederos, congelados...) en las mejores condiciones para que
estn en perfectas condiciones para la venta. Si a pesar de ello alguno resultase
defectuoso, ser sustituido por otro de similares caractersticas.
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4.5 Niveles de tecnologa aplicados en los procesos
Como ya se ha comentado en el apartado del entorno tecnolgico, se puede
afirmar que el comercio minorista est lleno de oportunidades para la tecnologa, ya
que es un mundo por descubrir para la mayora de sus responsables.
Tal y como se detalla en el apartado de inversiones, el establecimiento constar
de los siguientes equipamientos:
- ordenador
- impresora
- TPV
- Telfono, fax y lnea de alta capacidad.
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5 El mercado
5.1 Definicin del mercado
Espaa se ha visto inmersa en una serie de cambios que estn afectando, entre
otras cosas, tanto a su forma de relacionarse como de distribuir su tiempo. El
comercio minorista ha sufrido en su seno especialmente estos cambios,
principalmente como consecuencia de los siguientes elementos:
En la elaboracin de este aportado del Plan de Negocio, se trabaj con e l Manua l Prct ico de la Pym e: Cm o rea l iza r un estud io d e m ercado.
[Ms informacin en el epgrafe 0. Introduccin: Modelos de Plan de Negocio]
El peso cada vez mayor de las compras familiares en fines de semana.
La incorporacin de la mujer al trabajo.
El atractivo de unos horarios flexibles.
Dedicamos las prximas lneas a realizar un breve anlisis de los hbitos de
compra de los consumidores gallegos, que se diferencia en cuestiones particulares
del comportamiento del resto de las comunidades autnomas:
Por lo que se refiere a productos de alimentacin, es destacable el hecho de que
su frecuencia de compra es cada vez mayor. Casi la mitad de los hogares gallegos
(48%) los adquiere diariamente y 9 de cada 10 hogares (86%) confiesa adquirirlos
dos veces a la semana, como mnimo. La compra semanal o por un periodo mayor
queda reducida al 14% de los hogares. Esta conducta contrasta con el ritmo de vida
actual y las mayores posibilidades de conservacin en los electrodomsticos; sin
embargo, la compra diaria es para muchas personas mayores una buena
oportunidad para relacionarse, a lo que hay que aadir la ampliacin de los horarios
comerciales que ha tenido lugar en la mayora de los establecimientos.
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La siguiente tabla muestra los lugares de compra preferidos por los
consumidores para la adquisicin de productos de alimentacin:
Cuadro 9: Tipo de establecimiento utilizado para la compra de productos de
alimentacin, Galicia, 2004 (% )
Tipo de establecimiento %
Tienda tradicional 29,18%
Mercados 28,98%
Tiendas de descuento 21,88%
Autoservicios 26,68%
Supermercados 57,21%
Hipermercados 23,44%
Mercadillos 24,68%
Tiendas delicatessen 25,4%
Tiendas 24 horas 20,84%
Fuente: Observatorio del Consumo y la Distribucin Alimentaria 2005, Ministerio de Agricultura.
Por lo que respecta a otros productos como droguera, perfumera y mercera, ellugar seleccionado en primer lugar por los encuestados es la tienda especializada
(82%), siendo prcticamente residual el porcentaje de hogares que recurren a
otros tipos de tienda: supermercados (10%), tiendas tradicionales (6%), ferias y
mercadillos (5%), hipermercados (3%) y grandes almacenes (2%).
Consideramos interesante resaltar que, segn constata este estudio, crece la
movilidad de los consumidores a la hora de realizar sus compras. As, en 2001 el
48% de los clientes se desplazaban de localidad para adquirir bienes perecederos
(alimentacin, droguera-perfumera y mercera), el doble del porcentaje que se
registraba en 1982 (24%). Por lo que se refiere a productos no perecederos (el
resto), el porcentaje en 2001 era del 59%, cinco puntos ms que en 1982.
Finalmente, la siguiente tabla refleja los criterios de eleccin de un establecimiento:
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Modelos de Plan de Negocio
Cuadro 10: Motivaciones para la eleccin de un establecimiento, Galicia,
2005 (% )
Motivacin %
Proximidad 59,5 %
Calidad de productos 57,2 %
Buenos precios, aparte de ofertas 40,1 %
Variedad de productos 25,6 %
Atencin al cliente 24,0 %
Buenas ofertas 21,4 %
Variedad de marcas 13,0 %
Rapidez de compra 5,6 %
Parking 4,0 %
Horario 3,3 %
Fuente: Observatorio del Consumo y la Distribucin Alimentaria 2005.
Las caractersticas del cliente tipo de una tienda de alimentacin y droguera son:
Son clientes que viven en una zona prxima al establecimiento y que tardan
menos de 5 minutos en acudir andando.
Realizan compras unas dos o tres veces por semana.
Suelen ser mujeres amas de casa con una edad superior a los 35 aos.
El subsector de la droguera tiene algunas caractersticas particulares como:
Las ventas subsector droguera dependen de la posicin social de los
hogares, siendo mayores en el caso de los hogares de clase media/alta y
alta.
Hay que tener en cuenta, adems, que las tendencias que se dan respecto a
los clientes de este tipo de productos son las siguientes:
Tienda de conveniencia
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- El pblico es cada vez ms joven, sobre todo para el consumo de perfumes y
cosmtica.
- El tipo de productos que compran es diferente por tramos de edad (anti-
acn, hidratantes, anti-arrugas).
- Cada vez crece ms el segmento del cuidado personal del hombre.
Estos datos referidos al mercado de la perfumera y droguera debemos tomarlos
sin embargo con ciertas reservas, ya que no establecen ningn matiz al respecto de
la alta cosmtica; los productos de perfumera que se adquieren en cualquier
establecimiento no especializado, seguramente no respondan a los mismos
patrones de compra que los disponibles en centros de esttica o perfumeras
especializadas. Responden ms a la idea de productos de primera necesidad o
urgencia, por lo que sus motivaciones de compra sern similares a las establecidas
de modo genrico para el grupo de productos de alimentacin.
Para calcular el tamao del mercado de nuestro establecimiento, tomaremos en
consideracin los datos que siguen:
poblacin del rea de influencia: 5.000 personas
gasto medio por persona: 8.500 /ao (estimado para 2008)
mercado potencial: 42.500.000 /ao
ventas estimadas para el primer ao: 200.000
porcentaje de participacin sobre el total de gasto en comercio: 0,5 %
Modelos de Plan de NegocioTienda de conveniencia
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5.2 Evolucin y previsiones del mercado
El comercio al por menor como ya hemos comentado es uno de los motores del
sector servicios de nuestro pas. Su volumen de negocio es de ms de 560 millones
de euros anuales, segn datos del Instituto Nacional de Estadstica.
Analizando la demanda del comercio minorista podemos deducir las siguientes
conclusiones:
El gasto medio por persona en la actualidad en Galicia ronda los 7.500
euros/ao. Esta cantidad puede verse incrementada en los prximos aos enun modo notable por el encarecimiento de los bienes de primera necesidad
debido a subidas en los precios como la de los combustibles y cereales.
Los niveles de gasto fueron aumentando de forma progresiva en Galicia. No
obstante, los niveles de gasto son inferiores en nuestra Comunidad si los
comparamos con la media conjunta de los valores de todo el pas.
Posiblemente esto sea debido a que la renta disponible est an a una cierta
distancia de la media del resto del pas.
Los gastos de compra (adquisicin de bienes) abarcan el 47% del total del
consumo familiar, mientras que el gasto en servicios abarca el 53% restante.
La subida de los precios de primera necesidad puede hacer que cambien
estos porcentajes dando un mayor peso a la adquisicin de bienes.
El tamao de mercado de la zona va a depender de variables como la oferta,
poblacin y hbitos de compra.
El porcentaje de hogares que se desplazan para la compra de productos
perecederos se ha incrementado de un modo notable, a este factor ha
favorecido la aparicin de nuevas reas comerciales en todo el territorio
gallego.
Los clientes tienen cada vez ms un grado de exigencia mayor en relacin
con la calidad y variedad de los productos, la limpieza del establecimiento, la
realizacin de ofertas y promociones y la oferta de precios ms baratos.
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Cuadro 11: Evolucin del gasto(*) total y medio anual, Galicia, 2000-2005
2000 2001 2002 2003 2004 2005
Gasto total 16.035.682 16.487.305 17.299.143 18.304.995 18.914.146 20.386.090
Gasto medio por
hogar19.366,14 19.276,77 19.287,93 20.820,22 21.795,44 22.872,92
Gasto medio por
persona5.948,81 6.124,88 6.436,35 6.806,27 7.022,52 7.549,77
Fuente: Observatorio del Consumo y la Distribucin Alimentaria 2005. Ministerio de Agricultura, Pesca y
Alimentacin
(*) (Gasto total: miles de euros/gasto medio: euros)
Tienda de conveniencia
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5.3 La competencia
5.3.1 Identificacin de las empresas competidoras,
caractersticas de stas, posicin en el mercado
Podrn ser competidores de La Tienda los siguientes tipos de establecimientos:
Tienda tradicional: en el entorno ms prximo no existe ninguna, ya que se
trata de un barrio de nueva construccin. A unos 10 minutos caminando yanos encontramos tres tiendas que responden a esta tipologa; de ellas, tan
slo Comestibles Too es un competidor a considerar, sobre todo por su
buena atencin al cliente.
Mercados: el nico mercado tradicional que existe en Ourense se encuentra a
una media hora del barrio y no abre por las tardes. Representa competencia
en el rea de alimentacin, pero por su horario es casi un competidor a no
tener en cuenta.
Tiendas de descuento: se ha instalado un macrocentro de descuento a unos
20 min; dado el perfil del cliente al que nos dirigimos y la necesidad que
pretendemos cubrir, no afectar demasiado su actividad.
Autoservicios: no existe ninguno en un radio de 20 min.
Supermercados: existen tres a unos 20 min; su actividad es complementaria
a la nuestra, ya que el objeto de La Tienda no es convertirse en el lugardonde una familia realice toda su compra: nos destinamos ms a las compras
de urgencia, fruto de olvidos, compras de ltima hora, etc.
Hipermercados: en la ciudad de Ourense hay un gran hipermercado.
Hipergrande goza de buena acogida.
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Tiendas delicatessen: existen cuatro tiendas especficas de delicatessen en
Ourense con las que no competiremos por una cuestin de variedad de
oferta. Sin embargo, muchos de los establecimientos anteriormente citados
estn incorporando en sus lineales productos de reconocida calidad, con los
que habr que competir. Nuestra estrategia se centrar en la seleccin ms
adecuada de la oferta.
Tiendas 24 horas: ya anteriormente mencionadas, constituyen un competidor
a considerar, ya que coinciden en una de nuestras mayores ventajas, que es
la amplitud de horarios. Trataremos de aprovechar la ventaja de la
proximidad al cliente, junto con una mayor y mejor seleccin de productos
para competir con ellos.
En el caso de las drogueras, hay que distinguir varios tipos principales de
competidores:
1. Drogueras que cuentan con un surtido amplio de artculos y un nivel de
precios variado. Estos comercios van a ser la competencia directa del negocio.
Habr que estudiar la zona escogida para la ubicacin, ya que es bsico saber qu
hace la competencia que ya est establecida en una zona cercana a la nuestra y
apostar por la diferenciacin.
2. Supermercados. Los consumidores espaoles cada vez se dirigen ms a los
supermercados a adquirir los productos de droguera/perfumera. Sobre todo, tiene
mucho xito en los productos de droguera y limpieza.
3. Tiendas especializadas en un tipo de producto, de perfumera, cosmtica,...
Algunos ejemplos son:
- Tiendas especializadas en perfumera y cosmtica.
- Los herbolarios, que son locales que cuentan con un surtido de productos
dietticos, artculos de perfumera y cosmtica, aunque suelen tener marcas
menos conocidas.
- Salones de belleza y peluqueras, con muchos productos cosmticos y para el
cuidado del pelo.
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- Farmacias, que cuentan con cremas, artculos para el cuidado de la piel, de
higiene bucal y dental, artculos de bao, desodorantes y cuidado infantil,
Para muchos de estos productos, el asesoramiento del farmacutico tiene
mucha importancia a la hora de la compra.
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5.3.2 Diferencias respecto a los productos y/ o servicios de
la competencia
Tal y como se ha venido exponiendo a lo largo de este documento, el
establecimiento tratar de diferenciarse de sus competidores en base a los
siguientes parmetros:
Localizacin: se ha buscado un lugar en el que no existiesen otras tiendas
similares, con el claro objetivo de aprovechar la ventaja de ser el primero.
Flexibilidad de horario: se adaptar el horario del comercio al ritmo del barrioen el que se instalar. Una primera medida ser la apertura los domingos por
la maana de 11 a 14 horas.
Seleccin adecuada de productos: no se trata de tener una amplia variedad
de marcas, sino que se trata de dar respuesta a la necesidad de un producto
genrico que pueda suponer una urgencia en un momento dado, o que
simplemente permita al cliente disponer de l sin necesidad de desplazarse
demasiado de su lugar de residencia.
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5.3.3 Productos sustitutivos
La identificacin de productos sustitutivos supone la bsqueda de otrosestablecimientos que puedan cumplir la misma funcin y, por tanto, satisfacer las
mismas necesidades.
Existen diversas modalidades de venta a distancia: a domicilio, por TV, por
telfono, por correo, por Internet, etc. Todas ellas tienen una baja implantacin en
nuestro pas. As, la venta domiciliaria o la venta por catlogo apenas alcanzan el
0,75% de las ventas minoristas en Espaa. Ms importancia alcanza la venta
automtica o vending, realizada a travs de mquinas expendedoras de diversosartculos: bebidas calientes y fras, snacks, tabaco, bollera, etc.
Sin duda, de todas estas modalidades es la venta a travs de Internet o
comercio electrnico la que ha despertado mayor inters entre comerciantes y
consumidores. Un estudio de la Asociacin Espaola de Comercio Electrnico
(AECE-fecemd) del ao 2003, refleja un incremento del volumen de ventas on-line
en nuestro pas del 121,07% en 2002 respecto a 2001 (de 525,12 millones de
euros en 2001 se pasa a unas ventas de 1.160,9 millones de euros en el ao
siguiente).
Entre los productos que ms se comercializan en la Red, destacan los libros,
discos, vdeos y materiales informticos; es decir, productos muy estandarizados.
Es lgico suponer que este nuevo canal vea aumentada su cuota de mercado en los
prximos aos, pero por el momento no parece afectar a los productos que se
ofrecen en La Tienda.
Otro tipo de negocios que pueden suponer una competencia a considerar por laventaja de horarios que ofrecen son los 24 horas; su amplia disponibilidad compite
seriamente con establecimientos como el objeto de estudio, al dejar total libertad al
cliente para poder posponer sus compras de manera casi indefinida. En el caso que
nos ocupa, existe un negocio de estas caractersticas en el centro de la ciudad, a
unos 15 minutos caminando, por lo que habr que considerarlo en el anlisis de la
competencia.
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5.4 Anlisis DAFO
Se plantean en la siguiente tabla de modo resumido las principales amenazas y
oportunidades que se presentan para el desarrollo de la actividad en el sector del
comercio minorista en Espaa, as como las ventajas y desventajas de la empresa
frente a la competencia.
Cuadro 12: DAFO
PUNTOS FUERTES PUNTOS DBILES
Ser los primeros: en la actualidad no existe
competencia
Competencia en precios de grandes superficies
Conocimiento del sector y amplia red de contactos
con proveedores
Las cestas de compra no sern grandes, por lo que
necesitar de una gran rotacin de clientes para
obtener rentabilidad
El establecimiento cubre una necesidad importante
para el ciudadano medio actual: disponer de una
tienda cerca del lugar donde vive
Las barreras de entrada y salida son muy
reducidas, por lo que la entrada de competidores
es muy probable
Horarios amplios
Seleccin adecuada de productos
AMENAZAS OPORTUNIADES
Renta disponible en manos de las familias con
tendencia a reducirse, lo que puede provocar
ajustes en el sector
Entorno econmico internacional favorable, aunque
con sntomas de debilidad (mejora del nivel de
vida debido al incremento del nivel de renta)
Dependencia de la coyuntura econmica Consideracin del sector minorista como sector
estratgico, por su capacidad para generar empleo
y riqueza
Exceso de oferta Papel dinamizador del pequeo comercio en los
barrios
Competencia de las grandes superficies. La proximidad es el principal factor que empuja a
los gallegos a decidirse por el establecimiento en
sus compras de productos diarios
Nuevos hbitos de compra, que favorecen el
desplazamiento y exigen una oferta de ocio
complementaria
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6 La comercializacin del servicio
6.1 Presentacin de la empresa
El nombre del establecimiento La Tienda responde a un principio muy sencillo:
se quiere dejar claro qu puede esperarse el cliente dentro del local, retomando
esta denominacin genrica popularmente utilizada. El logotipo ser asimismo
sencillo y fcilmente legible; combinar los colores azul, blanco y amarillo,
tradicionalmente utilizados en los pases mediterrneos en productos de
supermercado. El logo se imprimir en las bolsas del establecimiento y en los
tickets.
El trato al cliente ser amable, aunque considerando que la compra se llevar a
cabo principalmente mediante el sistema de autoservicio, la atencin se centrar
ms en tener todos los productos ordenados y fcilmente accesibles para el cliente.
Se ofrecer ayuda si es requerida y se solventarn todas las dudas o
requerimientos que el cliente haga.
El horario de apertura ser de 10:00 A 15:00 y de 17:00 a 21:30 de lunes a
sbado; el domingo se abrir de 11:00 a 14:00, facilitando de esta forma el tipo de
compras mayoritarias en un establecimiento como La Tienda.
Para ampliar informacin sobre este apartado del Plan de Negocio, se puede
consultar el Proced imien to de Ca l idad para e l Comerc io Minor is ta : D iseoex te r i o r de es tab lecim ien t o com erc ia l .
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6.2 Acciones de promocin
En el sector que vamos a operar las acciones de promocin ms importantes
son:
Tcnicas de merchandising y escaparatismo. El local debe dar una imagen
adecuada para que el cliente se sienta atrado y pase al interior, por ello son
fundamentales los escaparates. El interior del local reflejar una imagen
totalmente identificada con los artculos que comercializa. La exposicin de
los productos en el establecimiento ser estudiada cuidadosamente.
Se harn promociones en ocasiones especiales, por ejemplo, en pocas
navideas, etc.
Publicidad: se realizarn inicialmente campaas de buzoneo por el barrio,
para dar a conocer el establecimiento entre los vecinos.
La atencin amable al cliente y las buenas prestaciones de los productos
hacen que con el boca a boca vuelvan a comprar los clientes e inviten a ello
a conocidos.
La semana de apertura se har entrega a los clientes de pequeos obsequios
de regalo (agendas, bolgrafos,...) para tratar de fidelizarzlo.
No se realizar un esfuerzo especfico comercial al inicio de la actividad,
establecindose la estrategia de un gasto publicitario ms o menos constante para
los primeros aos de actividad. La razn de esta decisin es que el emprendedor
considera que sern la propia ubicacin de la tienda, junto con el boca a boca
positivo derivado de su buen hacer, los principales factores que influirn en la
captacin de nuevos clientes.
Cuadro 13: Gasto en p romocin. 1 ao
Acciones promocin Presupuesto
Gastos comerciales 2.400
Total 2.400
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6.3 Determinacin del precio de venta
Los precios de todos los productos se obtendrn tras aplicar los mrgenes
habituales en el sector para establecimientos similares.
Respecto a los precios en el subsector de la droguera, perfumera e
higiene personal:
Por lo general, es un sector de precios elevados, pero en la actualidad el
desarrollo del modelo tradicional a otros formatos permite ofrecer los productos a
precios ms competitivos. Los mrgenes varan en funcin de los productos, siendo
los de perfumera y cosmtica los que mayores beneficios generan.
Respecto a los precios en el subsector de la alimentacin:
En el sector de la alimentacin, al comercializar artculos de diferente
naturaleza, el abanico en el que se mueven los mrgenes comerciales es muy
amplio. Informaciones procedentes del sector los sitan entre el 35% y el 50%
sobre el precio de venta.
La estrategia de precios debe basarse en ofrecer artculos de calidad a precios
competitivos. La fijacin de precios va a estar orientada, no slo en funcin del tipoy calidad de los artculos que se vendan, sino tambin en funcin de los precios de
la competencia.
Las relaciones del emprendedor con los proveedores del sector le permitirn
conseguir buenos precios, rapidez en el servicio y obtener una imagen de seriedad.
As, se podrn ofrecer a los clientes mejores ventajas y el margen final ser mayor.
En consecuencia, los mrgenes medios que hemos establecido en el presente
anlisis, son los siguientes:
En alimentacin: 40 %
En droguera: 20%.
En perfumera: 50 %
En cuidado personal: 50 %
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Comprar en una Central de Compras adems trae asociado una reduccin de costes
(incluyendo el precio) entre un 15 % y un 30 %. Por esta razn en la parte
financiera se ha optado por sumar a este margen medio un 15 %; salvo en el
sector de la alimentacin ya que posiblemente suframos mermas de productos
perecederos que hagan que nuestros mrgenes caigan y, considerando tambin,que muchos de estos productos los compraremos a proveedores cercanos.
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7 La localizacin de la empresa
7.1 Asentamiento previsto y criterios para su
eleccin
La Tienda se ubicar en el barrio de Novo Val, en la ciudad de Ourense, barrio
de reciente construccin, en la que se estn asentando familias de renta media-
alta, principalmente profesionales liberales y asalariados con ingresos superiores ala media. La entrega de las viviendas ha tenido lugar a finales de 2006, por lo que
la mayora de los pisos estn ya habitados.
La ciudad de Ourense ronda los 100.000 habitantes, y el barrio donde se
ubicar el negocio tiene censados segn datos del ayuntamiento 3.232 personas,
pero se estima que no tardar en alcanzar los 5.000 en cuanto est completamente
habitado. Se est considerando en esta estimacin que no todos los ciudadanos
acaban censndose en el lugar en el que viven.
La localizacin - Calle del Pinar N 2 bajo - es idnea para la instalacin de una
tienda de estas caractersticas, por las razones que se exponen a continuacin:
No existe en todo el barrio ningn negocio similar, ni se cuenta en las
proximidades (a menos de 15 minutos andando) con grandes superficies
comerciales. Aunque es probable que con el tiempo se instalen comercios
similares, se tratar de aprovechar las ventajas de ser el primero, procurando
la fidelizacin de la clientela.
El coste de alquiler del bajo comercial es moderado, en comparacin con
otros barrios ms establecidos o con la zona centro.
Las obras a realizar no suponen grandes inversiones y, al tratarse de un
edificio de nueva planta, cuenta con unas buenas instalaciones tcnicas que
facilitan el desarrollo de las obras y la actividad.
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El acceso, tanto rodado como a pi, es cmodo; existe una zona de carga y
descarga a escasos metros, y no es una zona de trfico denso. De todas
formas, se espera que la mayora de los clientes acudan a la tienda a pi.
La ubicacin dentro del barrio es idnea para un establecimiento de estascaractersticas, ya que se sita en el primer portal de una de las calles
perpendiculares a la va principal siendo, por tanto, fcilmente visible y
evitando la mayor densidad de trfico de esta.
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7.2 Terrenos, edificios, instalaciones
La tienda se instalar en un bajo comercial de 150 m2 distribuidos como sigue:
Cuadro 14: Distribucin de l local
Uso Superficie
Tienda 105
Almacn 40
Servicios 5
Total superficie 150 m2
Para el desarrollo de la actividad se precisar de un acondicionamiento, cuyo
presupuesto se ha estimado en 30.000 (IVA excluido), y que se destinar a:
Acondicionamiento externo: Rtulos, lunas del escaparate,...
Acondicionamiento interno: suelos, recebados y pintura. Adems, la ley
obliga a incorporar un aseo para uso personal.
Se incluyen en este importe la licencia de obras y los honorarios tcnicos de
aparejador.
Las instalaciones se utilizarn en rgimen de alquiler, negociado por 5 aos
prorrogables en las siguientes condiciones:
Coste mensual: 1.650 . Este importe se ver gravado con el
correspondiente IVA (16%).
Incremento anual previsto: IPC de alquileres a aplicar a 1 de enero de cada
ao (estimado en el estudio econmico en un 4% anual)
Fianza: no se ha establecido fianza, dada la relacin de confianza entre
arrendador y arrendatario.
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Aunque inicialmente se consider un coste elevado de alquiler, tanto la
ubicacin como las condiciones del bajo han sido determinantes a la hora de
decidirnos por esta opcin frente a otras que tambin se valoraron.
Se han estimado los gastos de mantenimiento anuales de las instalaciones
segn sigue, bsicamente destinados a pintura, pulido de suelos y reposicin de
luminarias (incremento anual del 5%):
Para ampliar informacin sobre este apartado del Plan de Negocio, se puedenconsultar las Memof i chas de Bic Galicia, concretamente las del grupo Contra tosque se pueden dar en la V ida de una Empresa , que contienen informacin
sobre los Contratos de Arrendamiento.
[Ms informacin en el epgrafe 0. Introduccin: Modelos de Plan de Negocio]
Cuadro 15: Gasto de mantenimiento del local
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 50 1.540,00 1.617,00 1.697,85 1.782,74
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7.3 Comunicaciones e infraestructuras del
asentamiento
Se ha comentado ya la facilidad de acceso al local, por lo que nicamente resta
referirnos a las infraestructuras de que dispone la zona, que son las habituales en
zonas de moderna urbanizacin:
Recogida selectiva de basuras
Banda ancha; se dispone de acceso a Internet.
Alcantarillado
Acceso prximo a lnea de potencia elctrica adecuada a la actividad.
Servicio de aguas en excelentes condiciones.
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8 Recursos humanos
8.1 Relacin de puestos de trabajo que se van a
crear
No estn previstas ms incorporaciones que la de un trabajador durante el
periodo objeto de estudio, puesto que dadas sus dimensiones es fcilmente
asumible su gestin con el emprendedor y un empleado. Sin embargo, en funcin
de la demanda del barrio, no se descartan contrataciones a media jornada quepermitan establecer horarios ms adecuados al funcionamiento de la clientela.
En la elaboracin de este apartado del Plan de Negocio, se trabaj con lasMemof i chas de los grupos de Contra tos de Traba jo y Legislacin Labora l que contienen informacin sobre los tipos de contrato y sus caractersticas, ascomo de la legislacin que regula las relaciones laborales.
Cuadro 16: Relacin de puestos de trabajo
Puesto de trabajo Fecha incorporacin
Encargado (Emprendedor) Enero Ao 1
Dependiente Enero Ao 1
El encargado ser quien asuma la gestin de pedidos, atencin a proveedores,
gestiones bancarias y relaciones con asesores y organismos, adems de compartir
con el dependiente la atencin al cliente.
El dependiente asumir bsicamente las tareas de reposicin, cobro, recuento y
etiquetado de artculos y mantenimiento de lineales, adems de la atencin de
clientes. Se contratar inicialmente por 6 meses, con la intencin de convertir
posteriormente su contrato en indefinido.
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En su contratacin se valorar su experiencia anterior como dependiente,
aunque su capacidad de relacin y de trabajo ser tanta o ms importante que la
experiencia. No hay que olvidar que el establecimiento se ubica en un barrio de
clase media-alta, por lo que la atencin al pblico debe ser especialmente cuidada.
El servicio que se preste en el establecimiento va a ser fundamental para ganarse ala clientela; por eso, el personal que atienda al pblico debe tener conocimientos
sobre los productos que va a vender para poder asesorar y aconsejar al cliente
durante su compra.
Ambos compartirn las tareas de limpieza del local.
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8.2 Organizacin de recursos y medios tcnicos y
humanos
Puesto que nos encontramos ante una empresa de reducida dimensin, la
estructura organizativa y, consecuentemente, la asignacin de responsabilidades es
muy sencilla, ya que la toma de decisiones recaer exclusivamente en el
emprendedor.
Por la misma razn, no existe la posibilidad de ofrecer a los trabajadores un
plan de carrera, aunque s se favorecer su formacin y tratar de estimularse su
rendimiento con el cobro de incentivos.
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8.3 Organigrama. Estructura de direccin y gestin
Cuadro 17: Organigrama
La empresa va a contar con un asesor externo (asesora), que le llevar todo eltema laboral (contrataciones, seguros sociales, nminas), fiscal (declaraciones
trimestrales y resmenes anuales de IVA e IRPF), contabilidad y tramitacin de
ayudas y subvenciones varias para la empresa (por constitucin, contratacin o
innovacin). Su coste mensual ascender a 180 .
Contar adems, en cumplimiento de la legislacin vigente, con un servicio
ajeno de prevencin de riesgos laborales.
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8.4 Seleccin de personal
Para la seleccin del dependiente se recurrir al Servicio Galego de Colocacin,
a quien se requerir un nmero reducido de candidatos para ser entrevistados por
el emprendedor. Simultneamente el emprendedor recurrir a sus contactos y
colocar un cartel en el establecimiento, con el fin de disponer de candidatos
suficientes para hacer una seleccin adecuada.
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8.5 Formas de contratacin.
El convenio colectivo a aplicar ser el II Convenio Colectivo interprovincial de las
empresas minoristas de drogueras, herboristeras, ortopedias y perfumeras. El
contrato al dependiente tendr carcter indefinido.
El salario del dependiente se corresponde con el Grupo Profesional II de dicho
convenio, aunque se establecern incentivos en funcin del rendimiento observado.
Cuadro 18: Personal
CATEGORA
PROFESIONAL
Tipo
contrato
Horas
ao
Coste salarial bruto
anual
Encargado Autnomo -- 23.868,00
Dependiente Indefinido 1.760 15.086,40
El emprendedor desarrollar su actividad bajo el rgimen de Autnomo,
estimando una cuota anual de cotizacin a la Seguridad Social de 3.000,00 (poraproximacin).
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9 P lan econmico-financiero
Para la elaboracin del Plan econmico y financiero del Plan de Negocio setrabaj con el programa informtico BI C Proyecta y Sim u la .
Muchos de los trminos empleados en el desarrollo del Plan Econmico puedenresultar desconocidos para los emprendedores sin formacin especfica en estecampo. Con el fin de solventar esta dificultad y facilitar una explicacin de losconceptos bsicos inversin, balance, tesorera, VAN, TIR, Ratio...-
recomendamos la lectura del Manua l Prct ico de la Pym e: Cm o Va lo ra r un Proyec to de I nve rs in
[Ms informacin sobre estos recursos en el epgrafe 0. Introduccin: Modelosde Plan de Negocio]
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9.1 Inversin y fondo de maniobra del proyecto
Se presentan a continuacin el total de inversiones previstas para los cinco
primeros aos de actividad:
Cuadro 19: Inversiones previstas
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Gastos de constitucin y primer establecimiento
Gastos de constitucin 3.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de Gastos de constitucin 3.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Inmovilizaciones Inmateriales
Aplicaciones informticas 600 0,00 0,00 0,00 600,00
Total de InmovilizacionesInmateriales
600 0,00 0,00 0,00 600
Inmovilizaciones Materiales
Construcciones 30.000,00 0,00 6.600,00 0,00 0,00
Maquinaria 6.638,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Mobiliario 25.000,00 0,00 0,00 5.000,00 0,00
Equipos para procesos deinformacin
1.650,00 2.100,00 0,00 0,00 0,00
Total de Inmovilizado Material 63.288,00 2.100,00 6.600,00 5.000,00 0,00
Total de partidas de Inversiones 66.888,00 2.100,00 6.600,00 5.000,00 600,00
Importe de IVA de las Inversiones 10.702,08 336,00 1.056,00 800,00 96,00
Total del importe de Inversiones 77.590,08 2.436,00 7.656,00 5.800,00 696,00
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Unas notas sobre las partidas de inversin2:
Gastos de constitucin.- recoge los gastos derivados de los diferentestrmites necesarios para la puesta en marcha del negocio. En concreto se
refiere a licencias y tasas municipales, gastos notariales de constitucin de
prstamos, etc.
Inmovilizado material.- se recogen: expositores modulares, vitrinas de
cristal, gndolas diversas, mostrador, estanteras de almacn, expositores
refrigerados, PC, TPV, impresora etc. Incluye adems una partida destinada
al acondicionamiento del local.
Por lo que respecta a inversiones de renovacin se prevn lectores de cdigos de
barras para el segundo ao, as como un nuevo equipo informtico para el almacn.
El tercer ao se acometer un remozado de la zona de tienda, mientras que el
mobiliario se renovar parcialmente el cuarto ao. El quinto ao est prevista la
renovacin de los programas informticos de gestin.
Por lo que respeta al fondo de maniobra, hemos tomado en consideracin las
siguientes cifras:
Cuadro 20: Fondo de Maniobra
Fondo de maniobra Importe
IVA inversiones 10.702,08
Gastos fijos iniciales 13.146,05
Gastos variables iniciales 12.606,88
Remanente 1.656,99
TOTAL 38.112,00
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2 Nota de los autores: es recomendable adjuntar presupuestos de todas las partidas de inversin para dotar de una mayorcredibilidad al estudio.
Tienda de conveniencia
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