Директ-маркетингбыстро, дешево, эффективно

Илья Болтнев

Директор по маркетингу сервиса онлайн-кредитования MoneyMan

О чем поговорим?

Почему директ-маркетинг нужен всем?

Вы делаете просто рассылки или нечто большее?

Когда директ-маркетинг малоэффективен?

Какой контент нужен вашим клиентам?

Основные KPI и метрики

Почему директ-маркетинг нужен всем?

10 000 руб.$300-$400 Churn<25%

Почему директ-маркетинг нужен всем?

48 рублей5 минут CR=29%

Признаки отсутствия маркетинга

Нет данныхНет стратегии Нет аналитики

Новые клиенты

Welcome цепочка

Промо сервисов

Повторные клиенты

Промо продуктов

Образовательный контент

Когда нет эффективности?

Не темНе туда Не то

Почему рассылка попадает в спам?

Жалобы пользователей

Значительное количество нерабочих адресов

Отсутствие возможности отписаться

Отсутствие DKIM подписи и SPF записи у домена

рассылки

Плохие поведенческие факторы (низкие показатели

open rate / click rate)

Мифы о попадании рассылок в спам

1. У нашего домена хорошая репутация – рассылка не

будет попадать в спам.

2. У нас b2b рассылка, поэтому можно не думать о

спамфильтрах.

3. Наши письма не попадут в спам, потому что число

жалоб у нас низкое.

4. Мы просто будем создавать каждый раз новый домен

для рассылок

Сегментация – наше все!

Самые простые сегменты:

Пол

География

Возраст

Исследование: таргетированные выпуски рассылок

открываются минимум на 20% лучше общих.

Сегментация – наше все!

Откуда взять эти данные?

Социальные сети

Страница подписки

Страница подтверждения о подписке

Конкурсы и опросы для подписчиков

Полезный контент

Личный кабинет пользователя

Базовые сегменты в MoneyMan

Пользователь не завершил заявку

Пользователю отказано в займе

Разные сегменты по причинам отказов

Пользователю одобрен заем

Пользователь не взял заем

Пользователь взял заем (активный заемщик)

Пользователь в просрочке

Пользователь закрыл заем

Пользователь закрыл заем по просрочке

Тиггерные рассылки и цепочки

Преимущества:

Всегда вовремя

Персонально

Эффективно

Примеры:

Приветственные письма и промо сервисов

Пользователь не завершил целевое действие (например, оставил

товар в корзине)

Реактивация

Какой контент нужен подписчикам?

Интересный для конкретного подписчика

Актуальный по времени

Удобный для чтения

Вовлекающий

Используйте призывы к действию

Используйте призывы к действию

Старайтесь сделать письмо проще

Старайтесь сделать письмо проще

Возвращение в корзину

Чем быстрее отправим письмо – тем лучше

Заголовок = Название компании, товар, имя покупателя

Содержание:

Призыв завершить заказ в первом и втором экранах

Товары (или выбранные характеристики услуги) в заказе

Дополнительные рекомендации

Скидка на заказ (опционально)

Возвращение в корзину

Накосячили? Извиняйтесь в профит!

Кейс:

Отправили рассылку с неверным промокодом к акции

Через 6 часов отправили письмо с заголовком «Спешу исправиться,

пока директор не узнал! Накосячил с промокодом!», персональными

извинениями и правильным промокодом.

Результат: open rate 49%, CTR 24,5%, выручка в 1,8 раза

больше, чем обычно!

Реактивация

Тревожные, чувствительные и активные заголовки

Серии писем

Самый привлекательный контент

Реактивация

Удобство чтения

Используйте графику, но не забывайте о тексте

Оптимизируйте под мобильные устройства

Располагайте самый важный контент в верхней части

письма

Выделяйте призывы к действию

Удобство чтения

Удобство чтения

Удобство чтения

lКонтент, основанный на поведении

пользователя

lРабота с желающими отписаться

А как же контент-маркетинг в

финансовой тематике?

Что измерять в директ-маркетинге?

ROMI

Выручка на получателя

Конверсия из переходов в целевые действия

Кол-во новых/повторных заказов

Открываемость (open rate)

CTR

„Жесткие“ и „мягкие“ отказы

Количество отписок

Динамика клиентской базы и ее сегментов

Что еще кроме E-mail и SMS

использовать?

Push нотификации из браузеров и мобильных

приложений

Мессенджеры

Чат-боты

Push уведомления из браузера

Push уведомления из браузера

Интернет-

магазины

Потребительские

кредиты

Интернет-сервис

CTR 15% 22% 17%

Доставляемость 61% 65% 85%

По данным сервиса SendPulse

Мессенджеры

Открываемость сообщений более 90%

Высокая вовлеченность активного клиента в

коммуникацию с брендом

Доступно создание полноценных интеграций

мессенджеров (FB, VK, WhatsApp, Telegram) с CRM и

helpdesk

Чат-боты

Возможность автоматизированного персонального обслуживания клиента

Примеры реализации:

Спасибо за внимание

Вопросы?

Илья Болтнев (ilya.boltnev@moneyman.ru)

Воронка продаж – блог об интернет-маркетинге

http://salesfunnel.ru