Увеличение дохода в интернете:онлайн-реклама, частные объявления и

развитие продаж

Москва, Россия

27 – 28 сентября 2012 г.

2

Тема

Обзор рынка Интернет-рекламы Росс

Организация и мотивация отдела продаж

для увеличения продаж онлайн-рекламы Росс

Рекламные сети и аналитика: Google AdSense,

Яндекс.Директ Росс

Частные объявления в Интернете: возможности

локальных проектов Росс

Социальные сети: механизмы получения

прибыли Кевин

Повестка дня

3

Сайты частных объявлений

Поучительная история : «То они есть, то их нет!»

4

Сайты частных объявлений

Различные виды сайтов частных объявлений.

Три основных вида

Поиск работы/вакансии Продажа и аренда недвижимости Автомобили

5

Сайты частных объявленийСайты частных объявлений также охватывают справочники/каталоги, услуги по размещению бесплатных частных объявлений и календари событий.

Справочники Бесплатные объявления Каленадри событий

6

Сайты частных объявлений

Есть также десятки других специализированных сайтов, таких как

Знакомства Образование

и множество других успешных специализированных сайтов – мотоциклы, серфинг, байкинг, свадебные услуги, животные…

7

Сайты частных объявлений

Рынок частных объявлений в России и Украине еще находится на ранней стадии развития, но представляют собой потенциально крупный рынок.

Рынок частных объявлений

Источник: Company reports, 2011; eMarketer, ё

€70 –100 млн.

€15 – 25 млн.

Обзор частных объявленийОнлайн-доход часто поступает от дохода от печати

Кардинально меняет суть частных объявлений в печати

Требует информацию для управления бизнесом в интернете и в печати

Учет затрат имеет важное значение при переходе от печати к интернету.Для сравнения: США = € 2 млрд.

Индия = €130 млн.

8

Сайты частных объявлений

Рынок частных онлайн-объявлений в России и Украине привлек большое число крупных международных конкурентов.

Рейтинг Alexa Сайт Категория Принадлежит

Рейтинг Alexа Сайт Категория Принадлежит

#18 Avito.ru Беспл. объявл. Частн. влад.- Accel Partners (США) #30 Slando.ua Беспл. объявл Allegro Group/Naspers (Юж.Афр.)

#27 Auto.ru Авто Частное владение #59 Work.ua Работа Частное владение

#28 Slando.ru Беспл. объявл. Allegro Group/Naspers (Юж. Африка) #88 Rabota.ua Работа Grupa Pracuj (Польша)

#45 Drom.ru Авто FarPost Group (Владивосток) #119 Freelance.ru Работа Частное владение

#50 HH.ru Работа Mail.ru (Naspers 29%) #164 Avtobazar.ru Авто Частное владение

#62 TIU.ru Справочник Allegro Group/Naspers (Юж. Африка) #187 OLX.com.ua Беспл. объявл. Naspers (Южная Африка)

#92 IRR.RU Беспл. объявл. Trader East Media/Hurriyet (Турция) #192 Infocar.ua Авто Частное владение

#150 OLX.ru Беспл. объявл. Naspers (Юж. Африка) #195 AutoUA.net Авто Частное владение

#218 Rabota.ru Работа RDWmedia.ru #308 Jobs.ua Работа Частное владение

#241 Molotok.ru Беспл. объявл. Allegro Group/Naspers (Юж. Африка) #434 AutoPortal.ua Авто Частное владение

#304 Autonews.ru Авто RBC Holdings/Handelsblatt (Германия) #476 Domik.net Недвижим. Частное владение

#338 AutoRambler.ru Авто Rambler Group

#351 Job.ru Работа Trader East Media/Hurriyet (Турция)

#401 FarPost.ru Беспл. объявл. FarPost Group (Владивосток)

Из-за небольшого размера рынка частых онлайн объявлений в Грузии (на грузинском языке), там доминирует несколько местных

игроков – MyMarket.ge и его филиалы, jobs.ge, HR.ge, …

9

Сайты частных объявленийКаковы, по вашему мнению, основные характеристики рынков

частных интернет-объявлений в России и Украине?

Базы данных: работают на основании структурированных баз данных контента:

- Авто = производитель, модель, год выпуска, описание, …- Недвижимость = местоположение, площадь, описание, …- Работа = категория вакансии, название вакансии, требования, …

Контент: контент предоставляется, в основном, пользователем/рекламодателем.

Сделки: большинство сайтов не проводят сделки.

Сайты, которые проводят сделки (оплата, доставка продукта) – это сайты э-коммерции.

Основные черты сайта все еще остаются теми же самыми.

Местный фактор: только единицы крупных компаний являются полностью местными.

10

Сайты частных объявлений - стратегия

В зависимости от вида частных объявлений и потенциала вашей компании, можно рассмотреть несколько различных стратегий по развитию онлайн-проекта частных объявлений.

Самостоятельно: создание и управление своим сайтом частных объявлений.

Создайте сеть: работа с другими местными СМИ, создание одного совместного сайта; каждый партнер по отдельности занимается продажами и маркетингом на этом сайте.

Партнерство с общенациональным сайтом: работа вместе с общенациональным сайтом частных объявлений, который предоставит технологическую платформу и, вероятно, возможность заниматься коммерцией на общенациональном уровне; местные партнеры занимаются продажами и маркетингом на местном уровне.

Сотрудничество по трафику: продажа спонсорства по трафику общенациональному партнеру; не надо создавать или продавать местные частные онлайн-объявления.

11

Сайты частных объявлений - стратегия

«Самостоятельно» - эта стратегия требует наличия технологий и сильного отдела продаж и маркетинга.

«Самостоятельно»Создание и управлением сайтом частных объявлений.

Необходимые возможности:- Доминирующий бизнес офлайн частных объявлений- Сильный местный отдел продаж и маркетинга- Сильная техническая команда

Риски:- Целенаправленная конкуренция со стороны общенационального сайта- «Каннибализация» печатного продукта онлайн-продуктом

Долгосрочная стратегия:- Доминируйте на местном уровне; расширяйтесь на региональном уровне

KP22.ru

12

Сайты частных объявлений - стратегия

«Создайте сеть»Сотрудничайте с аналогичными медийными компаниями для увеличения аудитории и конкурирования с общенациональными игроками.

Необходимые возможности:- Успешный бизнес офлайн печатных частных объявлений- Сильный местный отдел продаж и маркетинга- Сильная техническая команда

Риски:- Целенаправленная конкуренция со стороны общенационального сайта- «Каннибализация» печатного продукта онлайн-продуктом

Долгосрочная стратегия:- Доминируйте на местном уровне; расширяйте сеть

«Создайте сеть» - стратегия сотрудничества сходных медиа сайтов с целью привлечения более значительной части онлайн аудитории в сфере частных онлайн объявлений.

13

Сайты частных объявлений - стратегия

«Партнерство с общенациональным сайтом»

Работа с общенациональным сайтом частных объявлений, который обеспечит технологию, а местный партнер – продажи и маркетинг.

Необходимые возможности:- Успешный бизнес офлайн частных объявлений- Сильный отдел продаж и маркетинга

Риски:- «Каннибализация» печатного продукта онлайн-продуктом- К концу договорного периода общенациональный сайт берет на себя продажи и маркетингДолгосрочная стратегия:- Общенациональный сайт побеждает, а вы выходите из бизнеса частных объявлений.

«Партнерство с общенациональным сайтом» - эта стратегия основана на использовании сильных технологий общенациональных сайтов и сильных отделах продаж и маркетинга местных медиа компаний.

14

Сайты частных объявлений - стратегия

«Сотрудничество по трафику»Продажа общенациональному сайту частных объявлений возможности получить новых пользователей путем присоединения его к вашему сайту.

Необходимые возможности:- Высокая посещаемость основного сайта

Риски:- Колебания уровня посещаемости- Переговоры

Долгосрочная стратегия:- Уделяйте особое внимание росту посещаемости.

«Сотрудничество по трафику» - все вопросы продаж, маркетинга и технологий решают общенациональные партнеры.

15

Сайты частных объявлений – ведение бизнеса

После выбора стратегии необходимо запланировать действия в двух ключевых сферах – получение контента и привлечение аудитории.

Получение контента - это проблема «курицы и яйца» - У сайтов частных объявлений без контента нет аудитории- Как получить начальный контент?

Источник №1: Печатные частные объявления- Создайте автоматическую/ручную систему постинга всех частных объявлений на новом интернет-сайте - Рассмотрите возможность обратного процесса – публикации в печати объявлений, размещенных на сайте- Рассмотрите возможность взимания платы за кросспостинг с сайта в печать и с печати на сайт

- Техническая интеграция может оказаться сложным и долгосрочным процессом

Источник №2: Агрегация- Создайте автоматизированный инструмент для «копирования» бесплатных частных объявлений с других сайтов - Создайте процесс ввода частных объявлений с отдельно стоящих досок объявлений.

Источник №3: Прямая реклама для потребителей- Создайте ценовые и промо предложения для привлечения новых объявлений.

16

Сайты частных объявлений – ведение бизнеса

Привлечение аудитории часто требует большой поддержки от маркетинга.

Привлечение аудитории: начальный этап- Как привлечь первых пользователей?- Разместить рекламу? Ответить на рекламу?

Источник №1: офлайн-маркетинг- Используйте свои СМИ для информирования пользователей и привлечения аудитории

+ конкурсы, объединяющие онлайн и печатные частные объявления («в поисках сокровищ»)

Источник №2: онлайн маркетинг/поисковый маркетинг/социальные сети- Сделайте ваш сайт как можно более видимым для поисковых машин- Отслеживайте число просмотров каждой рекламы и рассмотрите возможность покупки поискового трафика, гарантирующего просмотры- Рассмотрите возможность создания страницы в соц. медиа для вашего сайта частных объявлений

+ распространите рекламу на этой странице.

Источник №3: Электронная доска объявлений- найдите местные электронные доски объявлений, где вы сможете кросспостировать наиболее интересную рекламу для привлечения аудитории.

17

Сайты частных объявлений – ведение бизнеса

Сайты частных объявлений все в большей степени используют модель бесплатно плюс премиум.

Бесплатные: на большинстве сайтов общих частных объявлений, сайтах справочников/каталогов, а также сайтах с календарями событий можно бесплатно размещать стандартные объявления.

На полностью бесплатных сайтах весь доход идет от сетей контекстной рекламы, таких как Yandex Direct и Google AdSense.

На многих бесплатных сайтах частных объявлений реклама коммерческих организаций платная.

Бесплатные плюс премиум: такие модели предоставляют возможность бесплатно генерировать контент на основании основной рекламной единицы. После этого клиент может добавлять новые характеристики за небольшую дополнительную плату.

Типичные элементы премиум:- Фотографии - Крупные загрузки- Ссылки - Анонимные контакты эл.почты- Видео - СМС-уведомления

18

Сайты частных объявлений – ведение бизнеса.

Ценообразование также может включать группирование и апселлинг (добавление стоимости к покупке) вашего офлайн-продукта.

Апселлинг (Upselling): добавление специальной наценки на печатную рекламу, чтобы она была автоматически размещена на сайте.- Апселл часто рассчитывается как процент от базисной цены- % апселла, как правило, незначителен, но отражает все затраты на кросс-постинг и небольшую маржу

Группирование (Bundling): особенно часто используется в отношении малого бизнеса и частых пользователей сайтами частных объявлений для обеспечения больших объемов продаж.

Типичный пример группирования – купите два и получите один бесплатно.

Кросс-группирование может также мотивировать интерент-пользователей попробовать размещение в печати.

«Разместите вашу рекламу онлайн бесплатно и получите скидку 50% при ее размещении в печати.”

19

Сайты частных объявлений - будущее

Частные объявления отвечают простому запросу публиковать небольшие куски структурированной информации.

Их простота обеспечила им быструю эволюцию.

Тенденции сайтов частных объявлений

Мобильная связь: появление частных объявлений в Индии и Африке создало спрос на мобильный постинг, доступ и платежи.

Социальные сети: рост FaceBook и других социальных медиа привел к появлению нового способа размещения и распространения частных объявлений.

Платежи: проведение мобильных и онлайн платежей сделало сайты частных объявлений похожими на сайты э-коммерции.

20

Сайты частных объявлений - будущее

Бум мобильных платформ частных объявлений в Индии и Африке.

Roopit.comСМС-частные объявленияРасположен в г. БангалорБесплатное размещение и поискА также Verse Technologies

Google Трэйдер (goo.gl/trader)•Запущен в Африке и Таиланде•Разрешает бесплатное размещение•Разработан для мобильных телефонов

21

Сайты частных объявлений - будущее

Проекты частных объявлений на таких социальных платформах как Facebook и Twitter переместили этот вид объявлений на более безопасные персональные платформы.

FaceBook/Oodle.comOodle встроил приложение в FaceBookОбеспечивает определенную безопасность, друзей или друзей друзейВысокая скорость увеличения аудитории

CLDmkt.com•Приложение к Twitter•Простое размещение объявлений•Доступ к объявлением онлайн, на Twitter и с мобильных телефонов.

22

Сайты частных объявлений - будущее

Упрощение мобильных платежей вызвало быстрое превращение сайтов частных объявлений в сайты э-коммерции

SquareПозволяет частным лицам осуществлять операции с кр. картамиНесложная регистрация и простое пользование услугами В 2011 году обработано платежей на сумму 8 млрд. Долларов

M-Pesa/SafariCom•Мобильный банк на основе СМС•17 млн. ises в Кении и 10 млн. в Танзании•Создает банковские счета с предоставлением банковских услуг частным лицам•Возможность перевода денег между частными лицами

23

Сайты частных объявлений - выводы

Небольшой, но быстро растущий рынок частных объявлений в России и Украине, скоро предъявит свои возможности и проблемы.

Стратегия: Надо знать свои сильные и слабые стороны.- Когда выходить на рынок?- Зачем выходить на рынок? Для сохранения основного дохода от печатных частных объявлений? Или для создания нового бизнеса?- Когда уходить с рынка?

Ведение бизнеса: необходимо стимулировать контент частных объявлений с целью увеличения аудитории.

Модели ценообразования должны быть конкурентоспособными и учитывать внутренние затраты.

Будущее: Простота модели приводит к быстрой фрагментации и появлению новых характеристик.