Инструменты современного предпринимателя – harvest...

ИНСТРУМЕНТЫ СОВРМЕНЕННОГО

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ LEAN STARTUP и CUSTOMER DEVELOPMENT на службе стартапа

Илья Королев. 20/06/16

ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ФРИИ

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ: ЯTV, EAGLEPLATFORM, DULTON MEDIA

ЧЛЕН СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ, МЕНТОР: EASY TEN, HOT WI-FI, ТУРБОДИЛЕР И ДР.

СПИКЕР, ЭКСПЕРТ: HARVEST, #TCEH, ПЕРИ ИННОВАЦИИ, ВШЭ, НЕТОЛОГИЯ

МЕТОДОЛОГ: YANDEX TOLSTOY STARTUP CAMP, ALFA CAMP

ИЛЬЯ КОРОЛЁВ

ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ

Инвестиционный менеджер ФРИИ

[email protected]://bit.ly/fbstartupdevwww.facebook.com/ikorolev

КОНТАКТЫ

здесь может быть ваша компания




mailto:[email protected]

http://bit.ly/fbstartupdev

http://www.facebook.com/ikorolev

СТАРТАП = маленькая версия большой компании?

ИдеяStealth режим

(никому ничего не расскажу… а вдруг украдут)

Релиз продукта

Провал или

разворот (pivot)

может быть pivot:)

Цель (9/10 не добегают до цели:)

КЛАССИКА ЖАНРА СТАНДАРТНЫЙ ПУТЬ СТАРТАПА

БИЗНЕС-ПЛАН ПРОЕКТИРОВАНИЕ

РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА

АЛЬФА/БЕТА ТЕСТ

ЗАПУСК/ПЕРВАЯ

ПОСТАВКА

может быть еще один pivot?:)

9/10 стартапов

проваливаются

http://on.wsj.com/1jqVMyw

Отсутствие рыночной потребности(!!!)

Закончились деньги

Неправильная команда

Конкуренты

Ценообразование

Плохой продукт

Отсутсвие внятной бизнес-модели

0 12,5 25 37,5 50

17%

17%

18%

19%

23%

29%

42%

http://bit.ly/1v73JvG

ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ СТАРТАПОВ

COLOR

$41 000 000

Bill Nguyen (CEO, Founder)

«У всех есть план… до первого удара в челюсть…»

– Майк Тайсон

План Реальность

УспехУспех

«СТАРТАП = маленькая версия большой компании»

– Стив Бланк

не

Временная организация, созданная для поиска масштабируемой и прибыльной бизнес-модели в условиях экстремальной

неопределенности с целью быстрого роста

Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм

СТАРТАП

Trac

tion

Соответствие Проблема/Решение

Соответствие Продукт/Рынок

Поиск клиента / Customer Discovery

Масшт

абиров

ание

Проверка клиента / Тестирование каналов

Создание клиента / Масштабирование

Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост

ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ РОСТА

МЕТОДОЛОГИЯ

Бизнес-моделирование (Business Model Generation)

Гибкая разработка продукта

(Agile Engineering)

Развитие клиента (Customer

Development)

LEAN STARTUP

МЕТОДОЛОГИЯ

ГИПОТЕЗЫ

Все планы стартапа, которые надо проверить как можно быстрее.

HADI

Методика быстрой проверки. Чем быстрее цикл, тем больше шанс на успех.

CUSTOMER DEVELOPMENT (CustDev)

Цель не продажи, а подтверждение наличияклиентов и размера рынка. Хотя деньги надо отобрать.

КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

КРИТИЧЕСКАЯ ЦЕПОЧКА

Ответ на вопросы где бизнес сейчас и что надо делать для роста.

КУЛЬТУРА “РАЗВОРОТА”

Ошибаться не страшно, главное делать это быстро и дешево. Если бизнес очевидно не складывается – делать новый.

КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

ОБЫЧНЫЙ ПОДХОД CUSTOMER DEVELOPMENT

Цель: глубокое понимание клиента

картинка:

ГИПОТЕЗА (HYPOTHESIS)

ДАННЫЕ (DATA)

ДЕЙСТВИЕ (ACTION)

ВЫВОДЫ (INSIGHT)

HADI

«Успех определяется количеством экспериментов, которые можно уместить в 24 час»

– Томас Альва Эдисон

Путь стартапа (Трекшн-карта)

CUSTOMER DISCOVERY

Путь стартапа (Traction Path)

Для каждого клиентского сегмента

Клиентский сегмент 1

Разворот (P

ivot)

Ценностное предложение

Подтверждение проблемы

Мод-ие Экономики

MVP

Подтверждение решения

Первая продажа

CUSTOMER VALIDATIONДля каждого клиентского сегмента

Канал 1 (например: PPC, SMM, SEO, Content)

Разворот (P

ivot)

ЦП для канала

Привлечение пользователей

Инструмент продаж

1-ая продажа

N продаж

Сходимость экономики CPA<ARPU

Сходимость на масштабеCPA<ARPU


CUSTOMER DISCOVERY



Клиентский сегмент 1

Разворот (P

ivot)


Подтверждение проблемы

Мод-ие Экономики

MVP

Подтверждение решения

Первая продажа

CUSTOMER DISCOVERY

Канва бизнес-модели Lean Canvas


ПРОБЛЕМА

Какие у клиента потребности?

Какие нерешенные проблемы?

Какие мотиваторы есть у клиента?

Альтернативные решения

РЕШЕНИЕ

Опишите три ключевых функционал вашего решения

ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

За счет чего будет создаваться ценность.

Крючки для клиента

НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВО

Что в вашем решении/продукте трудно повторить?

Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу?

КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Характеристики клиентов,Портреты, Архетипы

Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день?

Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР?

Сколько у него денег?

Ранние последователиКЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ

Продуктовая воронкаAARRR

КАНАЛЫ

Откуда берутся клиенты?

Какие каналы наиболее эффективны?

Емкость каналов?

СТРУКТУРА РАСХОДОВ На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

СТРУКТУРА ДОХОДОВ На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)


Lean CanvasПРОБЛЕМА





РЕШЕНИЕ















КАНАЛЫ




СТРУКТУРА РАСХОДОВ

На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

СТРУКТУРА ДОХОДОВ

Н Как вы будете зарабатывать?Какой будет средний чек (ARPPU)?Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни (LTV)?

адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев

Компания/Стартап:_____________________Дата:_____________________

2 134

5

67

8

9

Lean CanvasПРОБЛЕМА





РЕШЕНИЕ















КАНАЛЫ




СТРУКТУРА РАСХОДОВ

На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

СТРУКТУРА ДОХОДОВ

Как вы будете зарабатывать?Какой будет средний чек (ARPPU)?Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни?

Компания/Стартап:_____________________Дата:_____________________

2 134

5

67

8

9ГипотезаГипотеза

ГипотезаГипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

ГипотезаГипотеза

Гипотеза

адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев

ЗАПИСЫВАЕМ HADI

ГИПОТЕЗА ДЕЙСТВИЕ ДАННЫЕ ВЫВОДЫ

Какую гипотезу хотим проверить

Что нужно сделать, чтобы проверить

гипотезу

Как будем измерять/критерий успеха

Какие выводы сделаем

У нашего клиентского [A] сегмента есть проблема [B]

Проведем [X] проблемных интервью

[Y%] подтвердят, что пытались решить

проблему [B] в прошлом не ранее [Z] месяцев

назад

?

Если мы изменим Ценностное

Предложение на LP на “…”, то это увеличит

конверсию в регистрацию

Изменить Ценностное предложение на LP

Увеличение конверсии в регистрацию на X%

?

MVP 1

MVP 2

Главная ценность: хорошая пиццаРасходы на разработку

Количество клиентов

Готовим для друзей и знакомых

Пицца грузовик

Пиццерия

Сеть пиццерий

CUSTOMER INTERVIEW

Цель: Понять мировоззрение Клиента!

- Что вы думаете о нашей идее? - Вы бы купили продукт, который решает эту проблему? - Сколько вы готовы заплатить за наше решение?

ПЛОХИЕ ВОПРОСЫ

ЛЮДИ ВРУТ И ПЛОХО ПРОГНОЗИРУЮТ БУДУЩЕЕ

- Расскажите о том, когда вы столкнулись с проблемой [X] и как её решили?

- Что вас не устроило в решении?

- Сколько денег (времени/усилий) вы потратили на решение этой проблемы?

-С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?

ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ

GET OUT OF THE BUILDING!

– Стив Блан

к

1. Не завершив CustDev любые действия в каналах – выбрасывание денег

2. Мы и вы ничего не знаем про будущее, но методология позволяет его быстро прояснить

3. Правдиво определяя где вы на traction-карте – спасаете время и инвестиции

ВЫВОДЫ

ОШИБКА = ОБУЧЕНИЕ и ЗНАНИЯ

ФОКУС!

СКОРОСТЬ!

РЕЗУЛЬТАТ!

ФОКУС, СКОРОСТЬ, РЕЗУЛЬТАТ!

Илья Королёв

Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)

Эш Мория (Ash Maurya) Роб Фитцпатрик (Rob Fitzpatrick)

Кто виноват и что почитать:)

Инструменты современного предпринимателя – harvest...

Small Business & Entrepreneurship