החלטות קבלת

מוגבלת רציונליות

Simulated Systems

• Individuals are cooperative - rescue

• Individual are self-Interested– Agents – auto-pilots (air traffic)– People – difficult to extract/predict strategy:

• New environments• Different scenarios

Large Scale Simulation Systems

• large-scale self-interested agents-based simulation systems:– Parking lots– Disneyland (the fastpass mechanism for reserving rides)

The Fastpass (SplashMountain)

The Fastpass

The Catch

Interesting Questions

• How will the fastpass affect the amount of time people spend:– In queues– At the park– At the gift shops/food courts

The Problem

• How can we design a significant number of simulated individuals equipped with behaviors that reliably represent the simulated population in the “fastpass scenario”?

What did they usually do?• Domain experts

– Expensive– “Time to market” – sequential generation of types– Very difficult to produce a large population of

types• Statistics

– Can’t help in “new” scenarios

The Desired Solution

• What if we could actually clone people’s decision making processes?

Bounded Rationality• מוגבלת בלתי רציונליות מניחה המשחקים תורת

(Simon, 1983), הם השחקנים :קרי– אינסופיים חישוב ומשאבי אינסופי זיכרון בעלי– מורכבות אופטימיזציה בעיות לפתור מסוגלים

מיידי באופן– לכימות בקלות הניתנת תועלת במקסום מעוניינים

) " כסף) כ בד• מהעשורים, אדם בני עם ניסויים מגוון אולם

באמת לא אדם שבני כל על מעידים האחרונים . ריאליסטית יותר גישה כזו בצורה החלטות מקבליםבני אצל מוגבלת רציונליות שמניחה זו היא לנושאאדם

12

החלטות קבלת של התנהגותיים מודלים• עם הפועל כיצור האדם את :מזהים

– מוגבלות קוגניטיביות יכולות– מוגבלת רציונליות

• במודל ההחלטה :מקבל– היטב מוגדרת תמיד שלא בעיה בפני עומדהאלטרנטיבות – כל את מכיר בהכרח לא

ותוצאותיהן בפניו העומדותבהכרח – ולא מספקות תוצאות לעיתים בוחראופטימליות

13

ההחלטות קבלת על מקשה עוד מה

• על חוזרות שלא בעיות לגבי הן ההחלטות(non-routine) עצמן

• ועם זמן של בלחץ להיעשות צריכות ההחלטותהזמינה האינפורמציה לגבי מגבלות

• אתיות להיות צריכות ההחלטות

14

ויצירתיות, שיפוט יכולת אינטואיציה

• את – מהירה בצורה לזהות היכולת אינטואיציהמסויים במצב בפנינו העומדות האפשרויות

• " אצבע – " כללי להפעיל היכולת שיפוט יכולתהחלטה קבלת לצורך פשוטות אסטרטגיות :או

• שהוא חושבים שאנחנו למישהו בדומה החלטה קבלתטוב החלטות מקבל

• / מכירים שאנחנו דומה סיטואציה אירוע לפי החלטה קבלת• לפי threshold החלטה

חברה קנייתמעוניין' • שאתה חברה של הבעלים היא ין ג

לקנות• - ב גבוה עבורך החברה משווי 50%שווי

' ין ג עבור החברה• ' בין אחידה בצורה מתפלג ין לג החברה 0שווי

דולר 100ל- מליוןשל • בודדת הצעה לה להציע -take-it-orעליך

leave-it•? תציע כמה

פיתרוןמציעים • שאנו מתקבלת bנניח וההצעה• ' ין לג החברה ערך של ההתפלגות כזה במקרה

בין אחידה בצורה - 0מתפלג bל • ' הוא ין ג עבור החברה ערך b/2תוחלתהוא )• עבורך החברה ערך (b/2()3/2תוחלת• - ' שה, הרי ההצעה את קיבלה ין ג אם expectedולכן

profit( : היא b-b(3/4הוא האופטימלית b=0וההצעההיא • ביותר הטובה שההצעה מאמינים האנשים רוב

שבין. 50 מאמינים היתר מבין - 50הרוב 75ל

Ultimatum Game

ביניהם • לחלק כיצד להחליט שחקנים שני עלכסף של סכום

אפשרית – חלוקה להציע נבחר השחקנים אחדמהם – אחד כל לחלוקה מסכים השני והשחקן במידה

להצעה בהתאם חלקו את מקבלמהם – – אחד כל מסכים לא השני והשחקן במידה

אפס מקבלהמינימום" – • את יציע המציע השחקן מ ש

ההצעה את יקבל והאחרון השני לשחקן האפשרי

ניסויים תוצאות• - מ פחות של הכולל 20%הצעות מהסכום

נדחות" כ בדאפילו • מציעים שונות חשיבות ) 50%בתרבויות

- ל (reputationגבוהה• , כשגם – דומות תוצאות באינדונזיה ניסויים

של מתוך ) 30סכום לעיתים( 100דולר נדחה) " עבודה ) שבועיים של לשכר ע שוו קרובות

תועלת – • בפונקציית שימוש אפשרי הסברכללית

Majority Gameשחקנים payoffחלוקת • שלושה בין קבוע

משקל שיווי• - ה כל Continuation value (CV)מציאת של

: הנוסחה, באמצעות שחקן

של – • חלוקה הצעת - 70פיתרון ) ו ) 30למציע) האחרים) השחקנים לאחד

הבא לשלב המעבר הסתברות

ניסויים תוצאות• ) אנשים ) בנכונות סטטיסטי מובהק שוני אין

של שונים סבבים בין הצעות ולקבל להציעהמשחק

כל • בה חלוקה הציעו משתתפים מאוד מעטכלשהו סכום מקבלים השחקנים שלושת

(social welfare)הסבבים • מספר

במשחק הממוצע –1.6

- ל majority gameסוכנים

המשקל • שיווי באסטרטגיית משחק אשר סוכןמסוכן ופחות הממוצע האדם מאשר פחות ישיג

שונה באסטרטגיית שימוש שיעשה

Centipede game [Rosenthal, 1981]

•! – " עצור מ ש אסטרטגיית

Centipede game

ההסתברות תורת בהבנת בעיות•: מסויים אדם לגבי הבא התיאור את שקיבלת נניח

– , , וחברה ספורט במכונית הנוהג אתלט צעיר באדם מדוברהיופי מלכת בתחרות המועמדות אחת היא שלו

גדול • העל בליגת כדורגלן הוא אדם שאותו הסיכוי האם? בתוכניתן שמדובר מהסיכוי

•: נוספת דוגמהאצל – לריפוי מביאה מסויימת שנוטלים 15%תרופה מהחולים

אותה?1000אם – , לריפוי יגיעו כמה התרופה את נוטלים חוליםבוחרים 51% – 150מהעונים

חידהרציונליים 1%• מהאנשיםאדם • של לרציונליות בדיקה בידינו ישיש • - false positive 1%לבדיקה false 1%ו

negativeרציונלי • שהוא ונקבע הבדיקה את ביצע דיק•? רציונלי אדם אכן שדיק ההסתברות מה

פיתרון

מוגבלת ברציונליות ניסוייםהכוחות – ) • במקרה ולא רציונלי לא אריאלי דן

) שלנו ההחלטות את שמעצבים הסמויים

) דוגמה ) יחסיותהאקונומיסט דוגמה -• באתר פרסומת מודעת

(The economist: מנוי( לרכישתמקוון – – דולר 59מנוי

משנת הכתבות לכל מקוונת גישה כולל לאתר לשנה מנוי1997

המודפסת – – למהדורה דולר 125מנויהאקונומיסט של המודפסת למהדורה לשנה מנוי

משולב – – דולר 125מנויגישה וכן האקונומיסט של המודפסת למהדורה לשנה מנוי

משנת הכתבות לכל 1997מקוונת

) דוגמה ) יחסיות(:MIT Sloan School)ניסויים •

שופטים – • אדם בני היחסיות עיקרון הוא לשוני הגורםאחרים לדברים ביחס סביבם הדברים את

מתוך ) תשובות (100מספר חלופה16 מקוון – דולר 59מנוי0 המודפסת – למהדורה דולר 125מנוי

84 משולב – דולר 125מנוי

מתוך ) תשובות (100מספר חלופה68 מקוון – דולר 59מנוי32 משולב – דולר 125מנוי

נוספות דוגמאותמובילה • מסעדה בתפריט יקרות מנות הכללת

לא איש אם גם המסעדה בהכנסות לעלייהאלו מנות מזמין

• - ב שני ראשון zapמקום מקום על עדיף

A

B

דד מ

1

2מדד

A-

A

B

דד מ

1

2מדד

הפיתיון

- יחסי יתרון פי על החלטות קבלתשל • :7חיסכון דולר

עולה – והוא שרצית העט את משרדי לציוד בחנות 25מצאתמגלה. אתה לקופה בתור בעיתון מעלעל בעודך דולר

- ב משם הליכה שעה רבע במרחק בחנות מוצע עט שאותודולר 18

– - ב חליפה החליפות בחנות עומד 455מצאת ואתה דולר . לך מספר הלקוחות אחד לקופה בדרך אותה לקנות

- ב למכירה עומדת חליפה בחנות 448שאותה דולרהליכה שעה רבע במרחק

ספות • רכישת לעומת חדשה למכונית עור מושבי קנייתלסלון חדשות עור

חינם של הערך•: השוקולד ניסוי

–" נשיקות " מול לינדט של הרשי טראפלס של) אחד) רק לרכוש מותר

15 ליחידה ) (73%סנט 1 ליחידה ) (27%סנט

14 ליחידה ) (31%סנט (69%חינם )

בקרה ניסויי•" " נשיקות ה - תמחור - 2, 1, 0ב ב והטראפלס סנט

25 ,26 - סנט 27ו למחיר ) • מתווסף התשלום לקפיטריה הניסוי העברת

הארוחה(•: שוברים ניסוי

– " " בערך אמזון ב לקניה חינם מתנה שובר בין 10בחירהשערכו מתנה שובר לעומת של 20דולר בעלות דולר

דולר שבעהשל – מתנה שובר עבור דולר - 10תשלום ב קניה או דולר

בערך 8 שובר דולר 20דולר

נוספות דוגמאות• ( " " ביום הכניסה חינם ה ביום למוזיאון הליכה

) , קצרים יותר הרבה והתורים זולה ממילא רגילשל • "45המתנה חינם " לגלידה בתור דקותשל • קל לעומת 3משקה קלוריות 0קלוריותשתקנו • נוספים מוצרים של חינם משלוח

מאמזון

הנחה מול הגרלה•: אופציות שתי ממתקים למכירת במכונה

של – קבועה הנחה 30%קבלתבחינם – יהיה שהשוקולד ההנחה בגובה סיכוי קבלת

השניה – • בשיטה שוקולד של שלוש פי מכירות התוצאההעיסקה – • את הפך בחינם משהו לקבל הסיכוי הסיבה

אטרקטיבית יותר להרבה•: וידאו בספריית חוזר ניסוי

של – מיידית של 20%הנחה סיכוי בחינם 20%או ההשכרה לקבלבין • שונות בהסתברויות הניסוי על - 1%חזרה הביאה 80%ל

– ) מובהקות ) ההסתברותית הקניה העדפת תוצאה לאותהיורדים שהאחוזים ככל יותר גבוהה

" לתוצאות " מביא חינם מדועכאלה?

•" " חינם מ גבוה ריגשי סיפוקמסיכון • רתיעה

הבעלות מחיריותר • גבוה מחיר לקבל מצפה בית שמוכר מי מדוע

? לשלם מוכן שהמוכר מזהאוניברסיטת - • של גמר למשחקי כרטיס :Dukeדוגמה

– - ב בממוצע אותו למכור מוכן היה בכרטיס זכה שכבר מי2400$ - ב לקנות מוכן היה זכה שלא 175$ומי

•: הבעלות תחושת– : מכירות ) לדוגמה שלנו באמת שהחפץ לפני עוד מתחילה

) באינטרנט פומביות– : לדוגמה ) בפריט עבודה יותר שהשקענו ככל מתגברת

) מאיקאה רהיטים

מדומה בעלותהחפץ • על עצמה הבעלות לפני עוד בעלות תחושת פיתוחעבורו • לשלם מוכנים שנהיה המחיר על רבות משפיעה" דוגמה:• " , זמן לפרקי נוביל ש ככל פומביות במכירות

, הצעה את ונגדיל יותר לפגיעים נהפוך כך יותר ארוכים) - פגיעה ) למנוע מנת על שניתן

הפריט – • את לנו לתת בעלות תחושת לעורר נוספת דרך – ) הניסיון ) תקופת בסוף עליו לוותר קשה לניסיון

, תוך, כספי החזר בכבלים ערוצים לא Xלדוגמה אם ימיםמהמוצר מרוצה תהיה

פתוחות דלתות השארתהאופציות • כל בהשארת אדירים מאמצים משקיעים אנו

: פתוחות שלנואת – נצטרך שאולי למקרה רק יותר חזק מחשב קונים

בהמשך שלו הפונקציונליותחדשה – טלוויזיה קניית בעת המורחב הביטוח את קונים–) יצליח ) אולי אפשרי חוג לכל הילדים את רושמים–)... פעם ) טיול נעשה אולי שטח רכב קונים

• - צריכים אנחנו פתוחה אופציה להשאיר מנת על למעשה: אחר משהו על לוותר

בלימודים – ההתמחות תחום לגבי ההחלטה דחייתפוטנציאליים – זוג בני בין בחירה

הדלתות ניסוילך • מחשב 3מוצגות במשחק דלתותולבחור • מהדלתות אחת כל על להקליק ניתן

בהשניתן • קופסה נמצאת דלת כל מאחורי

מתוך ) כספי פרס ולקבל עליה להקליק) הקופסה את המאפיינת ידועה לא התפלגות

) המשך ) הדלתות ניסויאחת • הקלקה של במחיר אחרת לדלת שלב בכל לעבור ניתןלך • " 100יש הסכום הוא שתקבל והפרס כ סה הקלקות

המשחק לאורך המצטברניסויים:•

המשחק 1. כל לאורך נשארות הדלתות

במשך 2. בה בחרנו שלא תעלם 12דלת רצופות הקלקות

.3" " החייאה ל ניתנת שתעלם דלתאחת הקלקה במחיר

• - ב: נמוך פרס 15%תוצאותהאחרונים הניסויים בשני בממוצע

ההתלבטות מחירדגמים • שני בין חודש כמעט מתלבט אתה

דיגיטליות מצלמות של זהים כמעט•? בהתלבטות השקעת זמן כמהיכול • שהיית התמונות עבור משלם היית כמה

? האבוד החודש במשך לצלם

" ציפיות " ההחלטות השפעת על.דוגמה:• לבירה טעימה מבחן

– – ' קרלסברג א בירה– – ' בלסמי חומץ תוספת עם קרלסברג ב בירה

כוס • בחרו השניה הבירה הרכב את ידעו שלא נבדקיםשווה בצורה נוספת

נוספת • כוס בחרו השניה הבירה הרכב את שידעו נבדקיםמהראשונה

השניה • הבירה הרכב על להם נודע שבדיעבד נבדקיםאותה העדיפו עדיין

• " ההחלטה" על משפיעות ההחלטה מקבל ציפיות

התנהגותית החלטות קבלתשל – • חינם לטעימת הצעה : 4ניסוי בירה סוגי

A,B,C - Dו •: בשולחן הסועדים מכל הזמנות לוקח המלצר

שלו – הבחירה על מכריז אחד כשכלשלו – הבחירה את דף על רושם אחד כשכל

קצר • שאלון ממלא נבדק כל הניסוי בסוףוהאם שהזמין מהבירה נהנה הוא לכמה בנוגע

הבחירה על מתחרט הוא

תוצאותסוגים • יותר מזמינים אנשים הפומבית בבחירה

שולחן בכל בירה שללעמות • הפומבית בבחירה יותר גדולה חרטה

הפרטית הבחירההפרטית • הבחירה בין החרטה ברמת שוני אין

הפומבית בבחירה הראשון הבוחר לבין

לכסף והקשר יושרהניסוי:•

מוגבל – זמן פרק במשך חשבון תרגילי פתרוןשפתרו – השאלות מספר לפי כספי תגמולדיווח:–

• - הניסוי מנהל ידי על ספירהתמורה • וקבלת עצמי דיווחלכסף • יותר מאוחר ימירו שאותם משחק אסימוני וקבלת עצמי דיווח

- 6.2, 3.5תוצאות – • בקבוצות 9.4ו, בממוצע פתרונות) בהתאמה ) השונות

ישירות – • מעורב לא כשכסף גדלה לרמות נטיה מסקנה