Автоматизация электронной коммерции 2013-2015

Что и как будет автоматизировано, к чему это приведёт.

СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ ЭЛЕКТРОННАЯ ТОРГОВЛЯ 2013

Чем может быть полезен этот доклад«У меня есть идея для рекламного

ролика вашей компании:

Мы видим как столяр делает

чудесное кресло. А потом

появляется робот и делает кресло

вдвое быстрее и вдвое красивее.

И тут надпись на экране: USR —

смешаем с дерьмом людей. И уход

в затемнение.»

Цитата из «Я Робот».

Ключевые направления

Процесс закупки товара

Создание описаний

Аналитика на сайте

Приём заказа

Доставка

CRM

Прогнозирование спроса

Стимулирование спроса

Конкурентный анализ

Бизнес анализ

Прогнозирование спроса: сейчас

Как сейчас

Рекомендации

поставщиков

Ручной анализ

запросов в вордстат

Анализ динамики

продаж своей

К чему привод

ит

Высокие риски

создания собственного

склада

Значительные стоки

Прогнозирование спроса: будет

Как будет

Автоматический анализ

динамики спроса,

конкуренции и маркетинговых возможностей

Проактивные закупки с

расчётом на собственный маркетинг у

крупных игроков.

К чему привед

ёт

Снижение рисков создания

складов

Создание розницей супер товаров и Private

Label

Стратегия «паразитов» у

мелких игроков

Будет идти снижение роли менеджера по

закупкам

Прогнозирование спроса: инструменты

• Собственные разработки магазинов.

• Решения от больших игроков SAP, Oracle, ATG, Hybris

• Местные аля-SaaS решения.

Стимулирование спроса: сейчас

Как сейчас

«Полный» XML экспорт

ассортимента в продвижение

Фиксация на CPO

Плохо учитываются телефонные

продажи

К чему привод

ит

Средний CPO для разных

по доходности категорий и

товаров

Слабое осознание

составляющей бренда

Высокая стоимость

тестирования каналов

Не учитываются отложенные

продажи

Стимулирование спроса: будет

Как будет

Роботы по оптимизации

каждого канала с учётом

просмотров, корзин т.п

Учёт реальной маржи от

рекламных кампаний

Автоматизация тизерной,

таргетированной и иной рекламы

К чему приведё

т

Более дробные автоматизированн

ые рекламные кампании

Рост стоимости привлечения из-за

войны роботов

Значительная автоматизация

каналов вплоть до SEO

Стимулирование спроса: инструменты

• Комплексные инструменты: К-50, Digly и т.д.

• Роботы под конкретные инструменты: AdBlender, HiConvetion, R-Broker, Marin, Контекст-Мотор т.д.

Процесс закупки товара: сейчас

Как сейчас

XML с данными от поставщиков

(более 50% поставщиков)

Автоматическая отправка заявок на

поставку товара для склада

Ручная отправка заявок

Работа под заказ.

К чему привод

ит

Регулярные проблемы с

актуальностью стоков

Регулярные (неявные)

ошибки при закупках

Длительный процесс

Процесс закупки товара: будет

Как будет

Обязательный XML с актуальными

данными по складу поставщиков.

Автоматический брокер для

определения оптимального поставщика с

учётом ключевых условий поставки:

цена, сроки, партия и т.п.

Автоматическое определение оптимального

объёма закупки с учётом

маркетинговых активностей.

К чему привед

ёт

«Расстояние» между розничным

спросом и производителем

будет становиться прозрачнее и

короче. Рынок будет становится

прозрачнее. Будет идти выравнивание

(снижение) закупочных цен.

Преимущество будут получать

крупные игроки за счёт больших

партий и скидок.

Оптовые компании будут мутировать:

выходить в розницу,

укрупняться, сливаться с

дистрибьюторами.

Процесс закупки товара: инструменты

• Собственные разработки магазинов

• Решения от больших игроков SAP, Oracle, ATG Hybris

• Местные аля-SaaS решения: Rootexx, Agora B2b, ElbuzGroup

• Очень вероятно: Битрикс и 1С, Мой склад

Создание описаний: сейчас

Как сейчас

Описание создают

редактора работающие на удалёнке или

биржахВыбор товаров под описание

проходит в «хаотическом»

режиме

Фото контент воруется, и снимается

самостоятельно.

Видео-контент отсутствует в 99%

компаний.

Технические характеристики

берутся и парсятся,

вводятся вручную

К чему приводи

т

Описания почти все

одинаковые и без «души»

Мало медиа контента

Создание описаний: будет

Как будет

Автоматическая приоритезация

написаний текстов по маркетинговой привлекательност

и продуктов

Автоматическое размещение

заявок на биржах. Полная

автоматизация и стандартизация

технических описание на

стороне локальных игроков и брендов.

К чему привед

ёт

Появление полноценных

бирж видео и фото для товаров.

Полная стандартизация

технических данных

Возможность развивать видео-

контент

Описание товаров: инструменты

• Парсеры Яндекс.маркета. • Инструмент от вендоров

ECR и т.п. • ElbuzGroup, IShopERP,

TradeTec• Комплексные

инструменты: Api.Shop, MetaCommerce

• Биржи фото и видео

Аналитика сайта: сейчас

Как сейчас

Используется Google.Analitics, Яндекс.метрика

Для управленческой отчётности

использует эксель с ручным вводом

данных, собственные внутренние системы.

Конверсия на сайте не связана с

конверсиями и проблемами в

других каналах.

В большинстве компаний нет связи

колл-центра с сайтом.

К чему приводи

т

Онлайн маркетинг и конверсия на сайте

живёт своей жизнью – реальные продажи

и закупки своей.

Очень слабая связь между закупками, ценообразованием,

колл-центром и доставкой.

Аналитика сайта: будет

Как будет

Будет идти активный рост

местных систем для

управленческой отчётности

позволяющей соединить все

элементы бизнеса и факторы внешней и

внутренней среды.

Будет идти процесс полной

маркировки пользователей

Cookies и аналогами

К чему привед

ёт

Будет известно сколько раз и как именно заходил

каждый пользователь на сайт до покупки,

звонил и т.п.

Будет идти оптимизация

маркетинговых издержек с реальной

конверсий

Аналитика сайта: инструменты

• Миграция на Universal.Analitics

• Специальные сервисы: OhMyStats, PowerMyAnalitics и т.п.

• SaaS Инструменты для формирование DashBoards на основе данных из разных систем

• Call-tacking системы

Приём заказа: сейчас

Как сейча

с

Процесс оформления заказа во многих

магазинах не оптимизирован

Связь между звонками и сайтом

отсутствует.

Колл-центры не справляются с

отработкой заказов

Очень слабо развиты cross sell и upsell

Принимаются заказы, которые не могут быть выполнены

К чему приводи

т

Магазины теряют значительную часть

аудитории на процессе оформления

(из 10-15% добавлений в корзину до оформления заказа

доходит 10-15%).

Низкая маржинальность

заказа, если учитывать расходы на

маркетинг

Как будет

Ценообразование связано с нагрузкой

колл-центра и других служб.

Оператор колл-центра будет

обрабатывать заказ с учётом интересов

пользователей.

Будут роботы подсказчики для рекомендации

дополнительных товаров к заказуБудут массово

внедрятся системы А/Б тестирования

корзины и персонализации

сайта. Будут внедряться

технологии «возврата корзин»: retargeting

баннеры, email, операторы.

К чему привед

ёт

Средний чек одного заказа может

значительно вырасти.

Конверсия на сайтах будет значительно

повышаться.

Будет расти стоимость

привлечения клиентов

Приём заказа: будет

Приём заказа: инструменты

• CRM системы от поставщиков связи

• Рекомендационные сервисы: Crossss, RetailRocket, BayNote, SmartEngine.

• Больше платформы Hybris, Oracle и т.д.

• Инструменты гибкого A/B тестирования: Optimizely и т.п.

Как будет

Используются или собственные

службы доставки или

аутсорсинговые компании.

Информирование клиентов о

процессе доставки и сроках идёт в ручном режиме

Региональная доставка

реализуется или Почтой России или

несколькими курьерскими службами.

К чему привед

ёт

Средний чек одного заказа

может значительно

вырасти.

Конверсия на сайтах будет значительно повышаться.

Доставка: сейчас

Как будет

Развитие оборудования для курьеров: карты, терминалы для

приёма платежей (в частности на основе

смартфонов), информирование клиента о сроках

прибытия курьера.

Создание агрегаторов как

отдельных курьеров так и курьерских

служб по типу Яндекс. Такси.

Будут созданы крупные

автоматизированные склады на основе

действующих компаний с

проложенными маршрутами в

регионы.

К чему привед

ёт

Стоимость доставки будет снижаться.

Будет резко развиваться

доставка в регионы.

Доставка: будет

Доставка: инструменты

• Агрегаторы курьерских служб и курьеров: Youdo и новые игроки

• Api.Shops• Крупные склады от

автозапчастей и иных направлений

Как будет

Большинство компаний не

используют CRM системы.

В 99% случаев максимальным

уровнем развития является

использование персонализированных рассылок

на крупные сегменты, исходя

из покупательской

активности.

К чему привед

ёт

Большинство компаний даже не накапливают качественных

данных о своих клиентах.

Низкое внимание к текущим клиентам и

работе с ними.

Отношение к клиентам как к цифрам, а не

личностям при коммуникациях.

Большинство компаний не

понимает даже, что можно работать с

имеющимся клиентами

CRM: сейчас

Как будет

Постепенное внедрение CRM разных типов

(email маркетинговые

платформы, CRM

Все заказы во всех каналах

будут учитываться

одинаково

К чему привед

ёт

Уровень персонализирова

нных коммуникаций

будет возрастать.

Большую роль будет

приобретать уровень

удовлетворённости клиентом отношении с компанией.

Значимое количество

клиентов будет иметь «свои» магазины для

удовлетворения потребностей.

CRM: будет

CRM: инструменты

• CRM от телефонистов: манго и т.п.

• CRM от 1С • Собственные разработки• Емаилинг платформы с

датамайнингом: EmarSys, EmailVision и т.д.

Как будет

Делают тестовые заказы для анализа количества заказов

и конверсии

Делают мониторинг посещаемость

через открытые статистики или

Alexa.

Наблюдают по ключевым запросам

в поиске.

Идёт анализ цен по ключевым позициям

в ручном или автоматическом

режиме

К чему привед

ёт

Большинство компаний слабо

представляют, что делают

конкуренты, но знают общие

цифры.

Конкурентный анализ

Как будет

Будут настроены пауки для

тотального мониторинга:

цен, позиций в поисковиках, по стандартизируемым запросам в

контекстной рекламе,

маркетинговых акциях,

репутации, продвигаемых товарах внутри

сайта и т.д.

К чему привед

ёт

Все будет знать что делают их

соседи, строить своё поведение на основании

данных о поведении

конкурентов. За счёт этого

будет выстраиваться относительная

«маркетинговая модель».

Особенно это коснётся больших

компаний.

Конкурентный анализ: будет

Конкурентный анализ : инструменты

• Собственные системы• Большие платформы• Местные Saas продукты:

PriceGURU, MetaCommerce, IShopERP, InterShop, PriceMarkt

Резюме

Автоматизация коснётся практически всех направлений бизнеса.

Результатом этого процесса будет:

- Сокращение «расстояния» между производителем и покупателем.

- Повышение качество контента

- Повышение роли сервиса и качества отработки заказа

- Рост стоимость привлечения покупателя

- Жёсткое разделение рынка на лидеров и хвост

- Рост

Почему в войне роботов человек останется необходим

• Нет специалистов способных работать с такими много уровневыми массивами данных

автоматически

• Интеграция систем автоматизации занимает несколько лет. Когда внедряется одна -

она устаревает и необходимо внедрять новую систему

• Жизнь намного разнообразнее чем любая модель

• Нет достаточно массива данных для построение моделей

• Лень

— Ты всего лишь машина. Только

имитация жизни. Робот сочинит

симфонию? Робот превратит кусок

холста в шедевр искусства?

— А Вы?

Цитата из «Я Робот».

E-commerce Fitness

Компания E-commerce Fitness основана в 2012 году. Мы

занимается консультированием проектов, связанных с

электронной коммерцией по всему комплексу задач, которые

возникают и клиентов, а также обучением и исследованиями.

В компании разработана уникальная методология конверсионного

аудита от закупки до покупки.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ

ИНФОРМАЦИЮ О СЕМИНАРАХ E-

COMMERCE FITNESS ПО

ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ ВЫ

МОЖЕТЕ НАЙТИ НА

SEMINARS.E-C-F.RU

efim@e-c-f.ru +7 925 849 66 08