Проект №2

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОМАНДЫ ПРОДАЖ

АВТОМОБИЛЬНОГО ДИЛЕРА

Потенциальный Заказчик: Автоцентр Астек, АстанаПредставитель Заказчика: Корельчук Сергей НиколаевичПодрядчик: Business Systems, г. Киев, УкраинаАвтор и исполнитель программы: Олег АфанасьевДата разработки программы: 11.05.2015

2

Целевая аудитория

• Продавцы-консультанты автомобилей

• Администраторы

• Руководители отделов продаж и сервиса

• Сотрудники, прошедшие обучение по продуктовой линейке компании-производителя

• Группа 15-20 человек

3

Цель проекта

• Повысить реальную способность продавцов-консультантов увеличивать конвертацию трафика Посетителей салона в Покупателей автомобилей

• Ключевой показатель: доля купивших в общем количестве посетивших (%)

4

Задачи проекта

• Анализ динамики конвертации трафика Посетителей в реальных Покупателей за прошедший год

• Проведение тренинга «Эффективная продажа автомобилей»

• Разработка Плана внедрения знаний, умений и навыков в практику работы компании

• Проведение пост-тренинговых встреч с командой продаж на протяжении шести месяцев для прочного закрепления полученных знаний и реального формирования автоматизированных стереотипов поведения, приводящих к увеличению продаж

• Анализ эффективности тренинговой и пост-трениговой подготовки команды продаж по изменению динамики показателя конвертации трафика в сделки

• Передача команды продаж руководителю для продолжения работы по совершенствованию навыков подчиненных

5

Этапы проекта

1.ЗАМЕР

ЭФФЕКТИВНОСТИ работы команды

продавцов-консультантов

2.ТРЕНИНГ

«ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА

АВТОМОБИЛЕЙ»

3.ПЛАН ВНЕДРЕНИЯ

4.ПОСТ-

СОПРОВОЖДЕНИЕ (еженедельное –

первый месяц; один раз в две недели –

второй и третий месяц; один раз в

месяц – три месяца. Всего: 6 месяцев)

5.АНАЛИЗ

ДИНАМИКИ ПОКАЗАТЕЛЕЙ эффективности

команды продаж

6.ПЕРЕДАЧА КОМАНДЫ

непосредственному руководителю для

продолжения «шлифовки» продавцов-

консультантов

1 день 2 дня 1 день 6 месяцев 1 день 1 день

Тренинг - практикум

ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА АВТОМОБИЛЕЙ

7

Цель тренинга

• Вооружить команду продавцов-консультантов автомобилей психологическими технологиями увеличения продаж

8

Задачи тренинга

• Освоить технологию развития клиента от Потенциального покупателя до Приверженца, приводящего новых клиентов

• Рассмотреть Уровни готовности посетителя к покупке авто (А, В, С)

• Определить поведенческие «ключи» Готовности посетителя к приобретению автомобиля на каждом из Уровней

• Потренироваться быстрой диагностике Уровня готовности к покупке

• Определить цели и стратегии поведения менеджера по продажам на каждом из Уровней готовности к покупке

• Описать основные этапы эффективной продажи автомобиля зашедшему посетителю категорий А и В

• Перечислить техники коммуникации на каждом из этапов продажи

• Освоить технику эффективной продажи автомобиля в имитационных ролевых играх

• Довести навыки продажи до автоматизма

9

Логика программы

1.«Выращивание»

клиентов

2.Выявление реальных

покупателей

3.Цели и стратегии

поведения продавца-консультанта

4.Этапы продажи

автомобиля

5.Психологические

техники в продажах

10

Программа

ДЕНЬ 1.

10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы. Особенности усвоения знаний взрослыми.

11.30 Кофе-брейк

11.45 Тема 1. Технология создания «виртуальной команды» продавцов из клиентов• Цель и смысл качественного обслуживания клиентов. Дискуссия• Этапы развития Потенциальных клиентов в Приверженных фанатов. Презентация тренера

13.00 Обед

14.00 Тема 2. Готовность к покупке• Уровни готовности Посетителя к покупке авто (А, В, С). Презентация тренера• Поведенческие «ключи» Готовности посетителя к приобретению автомобиля на каждом из Уровней. Модерация• Быстрая диагностика Уровня готовности Посетителя к покупке. Практикум. Ролевые игры. Анализ эффективности диагностики, ошибок и их

причин

15.30 Кофе-брейк

15.45 Тема 3. Цели и стратегии коммуникаций• Уровни готовности Посетителей к покупке и цели продавца-консультанта. Модерация• Эффективные стратегии поведения продавца-консультатнта для каждого Уровня готовности к покупке (А,В,С). Мозговые штурмы. Презентации.

Дополнение и коррекция моделей поведения

17.15 Кофе-брейк

17.30 • Практикум достижения целей коммуникации с Посетителями категорий А, В,С. Ролевые игры. Анализ эффективности поведения продавцов-консультантов

18.3019.00

Итоги дняОкончание работы

11

Программа

ДЕНЬ 2.

10.00 Тема 4. Этапы продажи• Основные этапы эффективной продажи автомобиля Посетителям категорий А и В. • Последствия отклоненийПрезентация тренера. Демонстрационная ролевая игра – проверка эффективности алгоритма. Анализ последствий нарушения модели эффективной продажи

11.30 Кофе-брейк

11.45 Тема 5. Психологические техники в продажах• Эмоциональный контакт с Посетителем. Инструктаж тренера. Практикум. Анализ эффективности• Анализ потребности Посетителя. Инструктаж тренера. Практикум. Анализ эффективности

13.00 Обед

14.00 • Презентация Индивидуального Решения. Инструктаж тренера. Практикум. Анализ эффективности

15.30 Кофе-брейк.

15.45 • Картотека типичных Возражений и эффективных ответов на них. Модерация. Мозговые штурмы. Презентации

17.15 Кофе-брейк.

17.30 • Профессиональная обработка Возражения. Инструктаж тренера. Практикум. Анализ эффективности• Психологические приемы Закрытия продажи. Инструктаж тренера. Практикум

18.30

19.00

План внедрения результатов тренинга в практику работы компании. Итоги тренингаОкончание работы

12

Адаптация графика

№ Тематические модули Время занятий с учетом сменности работы участников

График занятий

Группа А Группа В Группа С

1 Введение. Тема 1.

3 часа 15 минут (перерыв)

2 Тема 2. Тема 3.

3 часа 15 минут (перерыв)

3 Тема 3 (продолжение). Тема 4.

3 часа 15 минут (перерыв)

4 Тема 5. Тема 5 (продолжение 1).

3 часа 15 минут (перерыв)

5 Тема 5 (продолжение 2,3)Итоги тренинга

3 часа 15 минут (перерыв)

Всего 15 часов

13

Результаты тренинга

• Участники по-новому воспринимают необходимость высоко качественного обслуживания клиентов

• Умеют быстро диагностировать реальных покупателей категорий А и В -готовности к покупке

• Владеют на уровне умений поэтапной технологией продажи автомобиля реальному покупателю

• Освоили ключевые психологические техники по каждому из этапов продажи (Контакт, Разведка, Презентация, Возражения, Сделка)

• Готовы к закрепляющей работе под руководством их непосредственного руководителя (необходимо довести сформированные умения до уровня автомтизированных навыков)

14

Результат проекта

• Повышение уровня конвертации Посетителей в Покупателей категорий А и В в 2 раза

к дате окончания проекта

15

Олег Афанасьев

• Собственник и действующий директор компании BUSINESS SYSTEMS, лидера рынка консалтинговых и тренинговых услуг Украины

• Партнер компании Global Management Challenge(Португалия) в Украине, уникального проекта, конкурирующего по эффективности и стоимости с ведущими бизнес-школами мира и программами МВА (присутствие - 43 страны мира, включая Европу и США)

• Партнер компании PROFILES INTERNATIONAL(США) в странах СНГ, лидера глобального рынка систем оценки персонала (132 страны, 32 языка)

• Предприниматель в области краткосрочного тренинг-образования с 1997 года

• Автор программ уникальных корпоративных тренинг-школ (Школа менеджмента, Школа продаж, Школа качественного обслуживания клиентов), апробированных и доказавших свою эффективность на клиентах различных отраслей (банки, ритейловые сети, производители и дистрибуторы товаров народного потребления, фитнес-клубы и сети салонов красоты и т.д.)

• Автор уникальной системы тренинг-консалтинга, позволяющей топ-менеджменту компаний самостоятельно выстраивать стандарты своего бизнеса для превращения их организаций в саморазвивающиеся бизнес-системы, не нуждающиеся, в дальнейшем, в помощи тренеров и консультантов

16

Наши бизнес-направления и проекты

ПРОЕКТЫ Стратегическое планирование развития бизнеса Разработка программ повышения эффективности бизнеса Бренд-продвижение Оценка качества менеджмента компании Профессиональная оценка персонала Талант-менеджмент Программы повышения экономической эффективности

персонала Командообразование Образовательные и развивающие программы Корпоративный университет в аутсорсинг Консалтинговые проекты Организационное моделирование и стандартизация управления Профилактика воровства и должностных преступлений Программа повышения лояльности персонала Международное соревнование по стратегическому менеджменту Международные конференции Бизнес – инкубация IT- старт-апов в США Бизнес-туры инвесторов в Кремниевую Долину

КОРПОРАТИВНЫЕ И ОТКРЫТЫЕ ШКОЛЫ

ШКОЛА МЕНЕДЖМЕНТА

ШКОЛА ПРОДАЖ

ШКОЛА КАЧЕСТВЕННОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ___________________________________________________

ШКОЛА ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА

ШКОЛА КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖЕРА

ШКОЛА МОДЕРАТОРА

ШКОЛА БИЗНЕС-ТРЕНЕРОВ

АКАДЕМИЯ КОМАНДООБРАЗОВАНИЯ

МОЛОДЕЖНАЯ ШКОЛА ЛИДЕРСТВА

17

Некоторые клиенты

18

Бюджет проекта

1.ЗАМЕР ЭФФЕКТИВНОСТИ работы команды продавцов-консультантов

2.ТРЕНИНГ(15 часов)

3.ПЛАН ВНЕДРЕНИЯ

4.ПОСТ-СОПРОВОЖДЕНИЕ (еженедельное – первый месяц; один раз в две недели – второй и третий месяц; один раз в месяц – три месяца. Всего: 6 месяцев; 11 встреч по 4 часа = 44 часа)

5.АНАЛИЗ ДИНАМИКИ ПОКАЗАТЕЛЕЙ эффективности команды продаж

6.ПЕРЕДАЧА КОМАНДЫ непосредственному руководителю для продолжения «шлифовки» продавцов-консультантов

300$6 000$

300$

6 600$

300$300$

Всего: 13 800$(без налогов)

19

Контакты

Всегда на связи с Вами!